Estratégia de desenvolvimento de mercado: Como escolher a estratégia certa para o seu negócio?

Publicados: 2021-12-24

Assim como na função de empresário ou administrador, você pode se perguntar constantemente se está ou não no caminho certo, usando a estratégia certa e tendo um bom desempenho. Como ter uma estratégia ruim pode levar a consequências graves, a seleção da estratégia certa para o seu negócio é crucial.

Para evitar qualquer perda, você deve ler nosso artigo com atenção. Forneceremos uma descrição detalhada da estratégia de desenvolvimento de mercado: Como escolher a estratégia certa para o seu negócio? . Será especialmente útil para aqueles que acham que sua estratégia está errada. Por favor, não se preocupe, nós vamos ajudá-lo.

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O que é desenvolvimento de mercado?

O desenvolvimento de mercado é uma estratégia de crescimento que define e desenvolve novos segmentos de mercado para os produtos atuais. Uma estratégia de desenvolvimento de mercado visa persuadir os clientes que não estão comprando nos segmentos atualmente visados. Também apoia ativamente novos clientes em novos segmentos.

Uma estratégia para o desenvolvimento de negócios inclui o crescimento do novo mercado por meio de novos clientes ou usos potenciais. Você pode definir novos usuários como novos segmentos geográficos, novos segmentos demográficos, novos segmentos institucionais ou novos segmentos psicográficos. Outra abordagem para impulsionar as vendas do negócio é através de novos usos.

Qual é a diferença entre desenvolvimento de mercado e penetração de mercado?

O desenvolvimento de mercado requer a prática de vender um produto ou serviço atual para novos clientes, enquanto a penetração no mercado é uma tentativa de investigar e focar em um mercado atual.

Tipos de desenvolvimento de mercado

Depois de determinar os novos mercados potenciais como oportunidades, você pode adotar as seguintes estratégias para alcançá-los.

Distribuição

Distribuição é a prática de entrar em novos mercados para aumentar as vendas e diminuir o risco de concentração. Implica reconhecer e descobrir uma maneira de vender os produtos para um mercado-alvo. Os mercados-alvo são conceitos complexos que podem envolver fatores como localização, necessidades demográficas, preferências do consumidor e estilo de vida. A diversidade dos mercados-alvo exige a das estratégias para alcançá-los. Para atrair clientes, você deve levar em consideração suas localizações físicas e digitais.

Preços

Precificação significa executar estruturas de preços e atingir um grupo de clientes. Vamos dar um exemplo muito específico de uma companhia aérea de baixo custo. Suas tarifas aéreas são baixas, mas eles cobram mais se você quiser reservar um assento na janela, se decidir voar com sua família, se optar por reservar uma fila inteira juntos ou se quiser trazer mais bagagem. Mas eles darão um desconto se você voar com seus filhos, e essa estratégia será extremamente poderosa em ocasiões especiais como o Dia Internacional da Criança (1º de junho) - o momento em que a família com crianças costuma sair de férias.

Marca

Implementar uma estratégia de branding significa construir uma imagem de si mesmo nas mentes dos clientes atuais ou potenciais. Neste caso de desenvolvimento de mercado, você deve criar uma marca para os produtos atingirem um mercado-alvo. Por exemplo, você deve criar uma marca de roupas esportivas para atrair os amantes do esporte.

Promoção

Você também pode adotar as técnicas de marketing promocional, como ofertas, vídeos promocionais e cupons. Então você pode ver como funciona para o seu negócio e também pode fazer os ajustes necessários.

Vendas

Para que essa estratégia funcione, você deve criar uma lista de leads, incentivos e cotações para vendas próximas ao mercado-alvo. Por exemplo, uma empresa de moda deixa de segmentar grandes empresas para empresas de médio porte.

Desenvolvimento de produtos

Nesse caso, você pode desenvolver um novo produto para o mercado-alvo. Ou com o item atual, você pode desenhá-los e renová-los com novas cores ou padrões. Como alternativa, pode ser uma iniciativa poderosa que aprimora seu modelo de negócios ou linha de produtos.

Como fazer uma boa estratégia de desenvolvimento de mercado para o seu negócio?

Algumas considerações antes de fazer uma estratégia de desenvolvimento de mercado

Antes de implementar uma estratégia de desenvolvimento de mercado, você deve levar em consideração várias coisas. Você pode ter que fazer alguma pesquisa para descobrir se o mercado é lucrativo ou não, e se certificar se você está pronto para investir seu tempo e esforço para entrar nesse novo mercado. Também é preciso avaliar a adaptabilidade do seu negócio ao novo mercado e identificar se pode ou não ter vantagem nesse novo mercado.

Se você tem a intenção de expandir, terá que descobrir onde deseja desenvolver novos negócios. Você pode ter a opção de expandir para outras regiões local, nacional ou internacionalmente. A expansão geográfica é ideal para uma empresa que pretende ampliar sua área de atendimento, pois é necessária uma localização física para atender seus consumidores. Se você puder financiar essa expansão, haverá uma grande probabilidade de expandir seus negócios.

Muitas empresas dominantes como McDonald's, Wal-Mart e Home Depot transferiram seus serviços para outros países. Muitas microcervejarias estabeleceram, em menor escala, novos locais em diferentes regiões metropolitanas e aeroportos dos EUA para que possam estender seu alcance geográfico.

Outra maneira de expandir é entrando em um novo grupo de clientes ou segmentos de mercado. Essa estratégia de crescimento amplamente conhecida permite que você aproveite os produtos e serviços que você criou. Existem muitos exemplos dessa técnica, como a aspirina Bayer sendo vendida agora não apenas para dores, mas também para a prevenção de ataques cardíacos, se tomada diariamente.

Se você deseja aumentar sua linha de produtos ou desenvolver novos produtos, deve pensar em algumas coisas, como se o valor agregado do produto ou o recurso agregado podem ser benéficos para os clientes ou se eles exigem adições à linha de produtos atual. Você também teria que descobrir a existência de potenciais eficiências de custo de fabricação, marketing e distribuição de uma linha de produtos expandida e decidir se compartilha as despesas atuais além dos novos produtos ou serviços.

Além disso, você deve identificar se pode aplicar seus ativos atuais, marca, marketing e distribuição ao novo produto. E, por fim, você deve avaliar sua capacidade de desenvolver e produzir os produtos propostos.

Verifique se você já cobriu a lista de verificação da estratégia de desenvolvimento de mercado

A lista de verificação de estratégia de desenvolvimento de mercado (MDSC) é uma lista de premissas (plano) a partir da qual uma Declaração de Estratégia é construída. Você pode utilizar o MDSC em seus programas de entrada no mercado. Funciona como uma lista de verificação. Você deve reconhecer o primeiro elemento da lista antes de prosseguir para o segundo elemento e assim por diante. Cada elemento do MDSC depende de suposições anteriores. Em outras palavras, mudar as suposições sobre um elemento influenciará as suposições sobre os próximos elementos. Os elementos variam quando sua categoria de produto entra em diferentes estágios do ciclo de vida de adoção de tecnologia (TALC). No entanto, o MDSC permanecerá válido para cada etapa.

Os elementos do MDSC são os seguintes:

O cliente-alvo: comprador econômico, comprador técnico ou usuário final. Será de onde vêm todas as suas receitas. O cliente-alvo impacta todos os elementos sucessivos da declaração de estratégia.
A razão convincente para comprar (CRTB) descreve a motivação do comprador ou a dor do cliente, explicando por que a demanda resulta.
Todo o produto permite atender a demanda abordando a motivação do cliente. Em outras palavras, você alivia a dor do cliente.
Parceiros e aliados podem ser obrigados a fornecer certas partes de todo o produto que você não pode fornecer.
O design do canal de distribuição é uma característica tanto da solução quanto da sofisticação de marketing de oferecer todo o produto.
A especificação do modelo de precificação e receita é função do valor percebido do produto utilizado pelo cliente-alvo.
Ao avaliar a concorrência potencial pelo orçamento do cliente-alvo, a consideração da concorrência de referência e econômica é crucial.
O posicionamento deve colocar seu produto como mais atraente do que o da concorrência na perspectiva do cliente-alvo.
O próximo alvo ou o próximo cliente alvo pode ser definido por geografia, perfil de usuário ou lucratividade. Observe que, no entanto, o próximo alvo sempre será o próximo passo do seu negócio, pois se refere à posição no TALC de sua categoria de produto: Mercado inicial = próximo cliente visionário; Abismo = primeiro segmento de nicho; e Bowling Alley = próximo segmento de nicho que se baseia em esforços no desenvolvimento de todo o produto e/ou referências de clientes.

Defina seu novo mercado-alvo

Quando você inicia sua estratégia de expansão de mercado, a primeira tarefa que você precisa fazer é avaliar a demografia e a localização geográfica do novo mercado-alvo. Identifique qual categoria caracteriza suas tentativas de expansão:

Mesmo grupo-alvo, nova área geográfica
Novo Grupo Alvo, Mesma Área Geográfica
Novo Grupo Alvo, Nova Área Geográfica

Se você está pensando em vender para o mesmo grupo-alvo, já deve ter um perfil de cliente abrangente nesse grupo. Se você estiver segmentando um novo grupo, será necessário um perfil básico dos novos clientes. Um bom conhecimento de seus clientes-alvo facilita o processo de desenvolvimento de uma estratégia de marketing.

Depois de identificar seus clientes-alvo e esclarecer como você pode atender às suas necessidades, você terá que identificar os limites geográficos estimados do seu novo mercado-alvo. Escolha uma região onde você acredita que a população de consumidores-alvo é suficiente para apoiar suas tentativas de expandir o mercado.

Depois de conduzir as atividades de pesquisa de mercado discutidas na próxima etapa, você pode perceber que terá que ajustar os limites de sua área-alvo ou buscar uma nova área-alvo. Vai ficar tudo bem. Ao determinar os limites nesta fase, você obterá alguns insights sobre onde priorizar seu trabalho. Você deve investir seu tempo no acabamento da planilha para o seu mercado-alvo atual.

Faça sua pesquisa de mercado

Depois de criar um perfil de cliente e determinar a extensão do seu novo mercado-alvo, você pode começar a fazer uma pesquisa básica de mercado para descobrir o interesse em seu produto ou serviço. Você deve fazer algo para responder às seguintes perguntas:

Seus clientes estão usando seu produto/serviço atualmente?
Seu produto/serviço é essencial para eles?
O que os clientes estariam dispostos a pagar?
Em quais outros produtos/serviços eles estariam interessados?
Tendências atuais da população de seus clientes-alvo: Expansão, redução ou estabilidade?
Como entregar seu produto/serviço para seus clientes? O que seus clientes preferem?
Qual é a estratégia mais rentável?
Você pode construir uma vantagem competitiva?

Em relação à sua concorrência, você deve perceber o desempenho de seus concorrentes respondendo às seguintes perguntas:

O número e o poder dos concorrentes na área-alvo. Quem são eles?
Onde eles estão localizados?
Que produtos ou serviços eles oferecem?
Qual é a imagem deles?
Qual é a estrutura de preços deles?
Qual é o histórico de desempenho deles?
Qual é a sua participação atual no mercado?
Quais são os seus pontos fortes e fracos?

Como mencionado acima, sua pesquisa de mercado é crucial no processo de expansão do mercado. Conhecer sua base de clientes em potencial e sua concorrência vai te ajudar muito nesse novo mercado para você encontrar o seu nicho. Seus dados ajudarão você a decidir se deve se concentrar nesse mercado potencial.

Para obter os dados, você terá que investigar sua faculdade local e bibliotecas públicas que são recursos abundantes para informações demográficas nacionais e regionais e de diretórios de negócios. Sua biblioteca pode possuir outros recursos que você pode usar para traçar o perfil de concorrentes locais e clientes comerciais em potencial. Você também pode exigir que o bibliotecário forneça informações sobre o fabricante estadual e municipal e os diretórios de serviços. Você sempre pode entrar em contato com a câmara de comércio para obter informações locais sobre tendências de crescimento regional e concorrentes.

Além disso, você pode ler jornais locais que têm quase tudo sobre concorrentes, economia local, áreas de crescimento, estabilidade dos negócios e muito mais. Concentre-se nas páginas amarelas da área de destino para que você possa descobrir o número de concorrentes no campo.

Você pode ter uma boa conversa com um representante de vendas ou atacadista, pois eles sabem o que está acontecendo com sua indústria e comunidade. Outra abordagem interessante é espionar sua concorrência diretamente. Você pode fingir que é um comprador e fazer um pedido em sua loja. Com o pedido em mãos, você pode avaliar seus produtos ou serviços para saber como estão indo.

Como alternativa, você pode entrar em contato diretamente com seus clientes em potencial por meio de entrevistas pessoais ou por telefone, pesquisas ou grupos de foco. Ao fazer isso, você pode coletar informações úteis sobre seu mercado-alvo.

Seu trabalho agora é listar as fontes que você pretende usar para obter as informações de pesquisa de mercado necessárias. Sua pesquisa permitirá que você analise a lucratividade do novo mercado-alvo. E, ao fazer a pesquisa, você deve consultar o perfil do seu cliente para poder se concentrar em seus clientes e em suas necessidades. Normalmente, os resultados de sua análise podem ajudá-lo muito a responder às seguintes perguntas-chave:

Quais são as tendências do mercado?

Você deve tentar saber se seu novo mercado-alvo está crescendo, estável ou em declínio. Agora, você pode competir por uma fatia de mercado considerável; no entanto, se a tendência do mercado indicar um declínio na demanda por seus produtos ou serviços, a perspectiva para o seu negócio pode ser bastante monótona. Você deve se envolver em um mercado robusto com tendências de crescimento estáveis ou crescentes.

Posso conseguir competir fortemente neste novo mercado?

Determinar o tamanho do mercado é crucial, se for grande o suficiente, você deve entrar nele. Mas antes de mais nada, você deve avaliar todos os seus dados de tendências completamente. Em seguida, revise as informações competitivas que você coletou para descobrir se o mercado já está saturado de concorrentes ou se a entrada está aberta para mais um. Também é importante conhecer a força relativa de sua concorrência e descobrir se você se tornará ou não concorrente dela em outros mercados.

Além disso, com base em sua intuição, você pode garantir essa informação. Você provavelmente sabe muito sobre o que é necessário para vender seu produto se for lucrativo em seus mercados atuais. Você deve determinar algumas características e benefícios distintivos de seus produtos ou serviços e como você irá comercializá-los.

Tenha em mente que os recursos são as características únicas de seu produto ou serviço, mas será o quão benéfico um cliente será ao usar seu produto ou serviço. Como tudo o que os clientes desejam são benefícios, você deve satisfazer essa necessidade. Por exemplo, se você é um corretor de imóveis e deseja vender uma casa para um cliente; então você terá que convencê-los especificando o quão benéfico o cliente pode ser como a casa perto da praia com um ambiente tranquilo e ar fresco, acessível e muito mais.

Você também deve levar em consideração seus futuros concorrentes, determinando a probabilidade de reação deles à sua entrada no mercado e descobrindo o poder dos benefícios do seu produto ou serviço em comparação com os deles.

Qual será minha participação de mercado?

Você deve tentar avaliar a participação de mercado que espera obter e por quanto tempo poderá obtê-la. A maioria dos empresários superestima sua participação de mercado esperada, o que pode levar a graves consequências. Portanto, talvez seja necessário administrar algum marketing de teste de escala limitada no campo que você está pensando em segmentar.

Por exemplo, se você tem a intenção de expandir seus produtos de vestuário para outro distrito, deve experimentar uma nova área menor. Primeiro, comercialize seus produtos. Em seguida, teste as águas e perceba como seus clientes responderão aos seus produtos e projete sua estimativa nesse teste.

Posso ter um lucro decente?

Para responder a essa pergunta, talvez seja necessário levar em consideração preços e lucratividade. Determine se você pode vender seus produtos a um preço competitivo, mas ainda assim render algo nesse novo mercado. Um aumento nas receitas não leva necessariamente a um aumento no lucro (devido a despesas altas). No entanto, para este novo mercado, suas despesas promocionais e de distribuição serão inevitavelmente maiores. Além disso, seus custos trabalhistas também podem aumentar e muito mais. Você pode ter que estimar suas vendas e custos relacionados antes de tomar qualquer decisão firme sobre entrar neste mercado.

Depois de realizar sua pesquisa de mercado, você deve avaliar as informações coletadas para garantir que a expansão do mercado para esse mercado específico seja a escolha certa.

Tome sua decisão

Como mencionado acima, uma vez concluída sua análise, você deve perceber a possibilidade de crescimento de seus produtos ou serviços e dizer se será uma decisão lucrativa. Com sua análise de mercado, você pode tomar uma decisão de "ir/não ir", mas não deve hesitar em seguir sua intuição. Você pode identificar algo sobre o mercado que os dados da pesquisa podem não revelar.

Tenha em mente que a análise de mercado só pode ajudá-lo a tomar uma decisão bem informada. Para qualquer decisão de negócios, pode ser arriscado de alguma forma. Mas, para ter sucesso nessa acirrada competição de negócios, você deve assumir riscos bem informados. Se você não quiser entrar nesse mercado após a análise, continue procurando outro. Fique firme. As oportunidades não faltam. Afinal, você será capaz de encontrar o mercado potencial para seus produtos ou serviços.

Entre no mercado-alvo

Depois de decidir entrar em um novo mercado, você deve começar a construir e executar um bom plano estratégico para promover e entregar seus produtos ou serviços a esse mercado. Seu plano deve se concentrar em três seções principais, conforme abaixo:

Promovendo seus produtos ou serviços

Você deve desenvolver um plano de marketing que especifique a maneira como você publicará e anunciará seus produtos ou serviços para o novo mercado-alvo. Requer a seleção de qualquer mídia, ponto de compra, correspondência, telemarketing ou outra publicidade.

Você pode comercializar através de uma força de vendas. Nesse caso, você deve desenvolver algumas estratégias de vendas e fornecer aos seus vendedores todas as ferramentas e informações promocionais necessárias para atrair novos clientes. Porque uma vez que você se envolve em negócios, você deve saber algo sobre isso no passado. Alternativamente, você pode usar uma agência de marketing ou publicidade. Para entrar no novo mercado com sucesso, você deve exigir que eles determinem o melhor método de marketing para aumentar e aumentar a participação de mercado.

Entregando seus produtos ou serviços ao cliente

O fornecimento e a distribuição são partes inevitáveis de um negócio. Se você está no setor de varejo e deseja expandir para uma nova área geográfica, precisará encontrar um local ideal para sua nova loja. A tarefa de configurar um método de abastecimento da nova loja com produtos também é crucial. Se você faz parceria com fornecedores, deve incluí-los no processo de planejamento.

Se você gerencia uma empresa de pedidos por correspondência, deve fazer parceria com uma transportadora confiável na área de destino. Se a entrega do seu produto exigir transferência de dados por linhas de telecomunicações, você configurará as conexões apropriadas e dará a seus novos clientes a opção de obter e enviar dados. No geral, você deve construir um plano detalhado que lide com o processo de fornecimento e entrega de seus produtos ou serviços ao novo mercado.

Adquirir novas quotas de mercado e reter os clientes atuais, alcançando a sua satisfação

Lembre-se de que, se você estiver prestes a atender novos clientes na área-alvo, deve se concentrar em atender às necessidades deles. Perder clientes pode ser muito mais fácil do que conquistá-los. Você deve fazer algumas pesquisas com clientes para reconhecer o nível de satisfação com seus produtos. Se puder, você deve conversar com eles pessoalmente e perceber o feedback deles. Se você se esforçar ao máximo para atender às necessidades de seus clientes, poderá ter sucesso em mercados novos e estabelecidos.

Então, seu trabalho agora é delinear seu plano de atendimento ao cliente. Por quais meios você será capaz de identificar as necessidades contínuas dos clientes? Você prefere pesquisas ou entrevistas? As referências são úteis para aumentar sua base de clientes?

Conclusão

Até agora, revelamos a você o que é exatamente desenvolvimento de mercado, qual é a diferença entre desenvolvimento de mercado e penetração de mercado, tipos de desenvolvimento de mercado e como fazer uma boa estratégia de desenvolvimento de mercado para o seu negócio. Esperamos que depois de ler este artigo, você possa perceber como fazer uma boa estratégia de desenvolvimento de mercado para o seu negócio e criar sua própria história de sucesso no novo mercado em que deseja embarcar.

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