5 DICAS PARA CONSTRUIR UMA MELHOR PROPOSTA DE VENDAS DE FABRICAÇÃO

Construir e apresentar uma proposta é uma parte importante de qualquer processo de vendas. Para empresas de manufatura com oportunidades de mais de US$ 100 mil em jogo, é um grande negócio.

Acertar a proposta de fabricação, solicitação de cotação (RFQ) ou solicitação de proposta (RFP) pode significar ganhar ou perder uma venda. Há também outro aspecto importante a considerar.

Os compradores B2B não determinam totalmente uma compra com base em seus produtos e serviços . Eles avaliam o potencial para formar um relacionamento de confiança com sua empresa e pessoas. Os compradores B2B querem e precisam gostar de você tanto quanto do que você está vendendo.

É necessário encontrar um equilíbrio entre habilidade de vendas e acessibilidade dentro de uma proposta de fabricação. Essas 5 dicas comprovadas de propostas de vendas tornam isso mais fácil do que você imagina:

1. Determine seus fundamentos
2. Preste atenção ao fluxo
3. Sem pressa
4. Use ferramentas que facilitam o fechamento
5. Rastrear, analisar e ajustar

1. Determine seus fundamentos

Existem nuances com todos os setores e empresas que moldarão o formato e o fluxo do seu modelo de proposta de fabricação. No entanto, o objetivo é manter qualquer proposta apenas pelo tempo necessário. Isso significa focar no essencial .

Suas equipes de vendas e marketing são recursos valiosos para encontrar e focar no que é essencial para o cliente em potencial. Eles podem fornecer informações importantes antecipadamente e feedback assim que a proposta for escrita. Isso garante que a proposta reflita uma compreensão clara dos pontos problemáticos do cliente em potencial e das soluções da sua empresa.

Ter informações específicas é ótimo, mas só é eficaz se você souber como aproveitá-las. Use estas etapas para criar sua proposta de fabricação:

• Monte o palco. Não descarte as páginas iniciais de sua proposta como superficiais. Uma página de título, índice e resumo executivo/carta de apresentação podem ser as únicas informações que a equipe de liderança de um cliente potencial lê antes de tomar as decisões finais.

Enquadre sua ideia, produto ou solução proposta de forma sucinta e em relação direta com os objetivos e metas do potencial comprador . Seja o mais específico e quantificável possível. Inclua uma recapitulação da avaliação de necessidades ou uma lista de especificações do projeto, conforme apropriado, para demonstrar uma compreensão profunda das necessidades do seu comprador em potencial.

• Proponha a solução. Vá direto ao ponto – como você atingirá as metas e objetivos do potencial comprador?

Compartilhe sua ideia primeiro, depois suas etapas de execução. Considere diagramas, fluxogramas, cronogramas/cronogramas, planos, design, detalhes de implementação, requisitos técnicos, análise, testes, etc.

Mas, não se empolgue tanto em vender os detalhes a ponto de deixar de dizer aos prospects o que há para eles. Mantenha sempre o foco no cliente e descreva claramente como a solução proposta os beneficia.

Não tenha medo de incluir algumas ofertas não convencionais, mas atraentes - testes gratuitos de produtos, financiamento atraente, garantias de devolução do dinheiro. Qualquer coisa que você possa fazer dentro do razoável pode diferenciar sua proposta das outras. Também poderia satisfazer os 45,6% dos compradores B2B que desejam ouvir novas ideias antecipadamente. ¹

• Mostre suas credenciais. Explique por que sua equipe é a melhor para resolver problemas e fornecer soluções. Inclua uma visão geral breve e relevante da empresa e da equipe, depoimentos, estudos de caso e quaisquer prêmios, certificações etc. que demonstrem sua experiência.
• Descreva o acordo. Aqui está o momento que todos esperavam: Quais são os custos associados ao projeto? Resuma os serviços prestados, os custos associados e o retorno previsto do investimento. Inclua quaisquer termos, condições e documentos que exijam assinaturas.

É tentador minimizar ou apressar a maior parte da proposta para chegar rapidamente ao custo. Claro, o resultado final é importante, mas lembre-se – os compradores B2B querem formar relacionamentos confiáveis, não transacionais. Cerca de dois terços dos compradores B2B encontram valor em discutir suas situações com os vendedores, então não apresse – ou estrague – a oportunidade. ¹

Reitere como sua solução fornece retornos monetários, mas inclua falar sobre como ela suporta as iniciativas organizacionais maiores do B2B. Ele ilustra sua disposição de investir mutuamente em seu sucesso a longo prazo , não apenas no imediatismo de uma transação específica.

2. Preste atenção ao fluxo

Depois de identificar os componentes do seu modelo de proposta de fabricação, é hora de definir e refinar o fluxo. Sua proposta deve contar uma história que seja fácil de seguir. Se isso não acontecer, você não tem o sequenciamento correto.

Um teste decisivo sólido é apresentar sua proposta a alguém que não está familiarizado com ela. Você descobrirá prontamente se o fluxo é lógico ou se as distrações fazem com que ele saia do curso, tornando-o difícil de digerir. Da mesma forma, esteja ciente de se e quão bem você inclui informações essenciais para provar seu valor para o cliente em potencial.

3. Tome seu tempo

Como fabricante de compras altamente consideradas, você sabe que um tamanho não serve para todos. Suas soluções são exclusivas para as necessidades de seus clientes e suas propostas também devem ser.

Quase 70% dos clientes B2B são perdidos devido à apatia, portanto, seu cliente em potencial pode ser sensível a ser tratado com indiferença percebida. ¹ Dito isso, simplesmente trocar logotipos e nomes de empresas em seu modelo de proposta de fabricação não será suficiente.

Faça um esforço extra para alinhar os componentes da proposta com a situação única e, por todos os meios, tenha sua proposta revisada e formatada profissionalmente. Isso reflete bem na sua empresa e mostra que você se importa com o cliente em potencial.

Quer ir além? Incorpore a proposta em uma página de vendas personalizada para que seu cliente em potencial forneça todas as informações de sua apresentação de vendas em um recurso útil que eles podem compartilhar com a equipe de tomada de decisão.

4. Use ferramentas que facilitem o fechamento

O software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) cresceu exponencialmente na área de ferramentas para ajudar a agilizar e simplificar os negócios. Indiscutivelmente, encontrar o melhor software de proposta para a indústria de manufatura é mais fácil do que nunca.

O HubSpot Sales Hub contém uma biblioteca inteira dedicada a cotações. As ferramentas tornam simples criar e enviar cotações de vendas, propostas e contratos. O software permite ainda a coleta de assinaturas eletrônicas e pagamento dentro do CRM da sua equipe.

Da mesma forma, ferramentas e softwares de capacitação de vendas como o PandaDoc oferecem muitos dos mesmos recursos que o HubSpot. Não há necessidade de reinventar a roda quando se trata de sua proposta de fabricação quando você procura as ferramentas certas. Você tem opções de soluções multifuncionais para criar e editar documentos com facilidade que o ajudam a fechar com mais eficiência.

5. Acompanhe, analise e ajuste

Se você chegou ao ponto em que decidiu que vale a pena escrever uma proposta ou RFQ, vale a pena fazer bem. Acompanhe o desempenho de proporção aproximada do seu modelo de proposta e otimize continuamente conforme necessário , assim como muitos de seus outros esforços de vendas e marketing.

Cause uma ótima primeira impressão

Uma excelente proposta de vendas de manufatura pode causar uma primeira impressão que pode influenciar a vantagem competitiva. Conte sua história incrível de uma maneira que lhe dê uma chance melhor de fechar esses leads B2B de alto valor.

Explore mais maneiras de maximizar o impacto — e o sucesso — de suas propostas de negócios e planos de marketing. Obtenha dicas de alinhamento de equipe em Contratos de nível de serviço de vendas e marketing: um tour guiado.

FONTE

¹ Marketing Blender, principais estatísticas B2B que todo profissional de vendas e marketing deve conhecer em 2020, sem data