Ressaca de vendas: como manter um alto desempenho de vendas

A temida ressaca de vendas.

Você provavelmente está se perguntando o que exatamente é isso (não, na verdade não envolve uma ressaca da noite anterior)

(ok, não é uma definição real por dizer, mas acontece)

Imagine isto: é uma quarta-feira normal. Seu melhor vendedor fechou recentemente o maior número de negócios que já fez em um dia, mas agora você está percebendo um declínio no desempenho de vendas.

O que aconteceu?!

Nada mais é diferente, mas por qualquer motivo, o desempenho parece ter diminuído. A alta que eles tiveram de sua grande vitória fracassou, e é seu trabalho reacender suas paixões.

A vitória pode ser de duas maneiras. ou inspira euforia e faz o vendedor sentir que agora pode ganhar qualquer coisa, ou desenvolve o que vem a seguir? sentimento que fará com que a produtividade caia.

É seu trabalho como gerente de vendas motivar sua equipe de vendas a buscar consistentemente essas grandes vitórias. Para manter sua equipe de vendas enxuta, média e de alto desempenho, você precisará incorporar mais do que apenas um método singular.

Sua equipe de vendas deve estar sempre trabalhando para melhorar seu desempenho de vendas, ou então sua receita sofrerá um sério impacto (sem pressão). As boas notícias? Existem infinitas maneiras de incutir essa paixão por vendas em sua equipe. Continue lendo para conhecer algumas ótimas táticas de gerenciamento de equipe de vendas se estiver pronto para priorizar o desempenho!

Nada de voar sozinho.

O monitoramento do desempenho é o aspecto mais importante das vendas, pois fornece as informações necessárias para que o vendedor e o gerente façam ajustes em tempo real e observem como essas mudanças afetam os resultados. - Aaron Leblanc, diretor de vendas corporativas

Mantenha sua equipe focada – olhos na bola. Assim como é importante manter um olho constante em sua equipe, também é importante que eles se responsabilizem. Eles precisam querer alcançar seus objetivos, não apenas porque você os está incomodando.

1) Atualizações de chamadas

Agendar atualizações de chamadas com seus representantes de vendas garante que os gerentes sejam atualizados regularmente sobre os esforços e atividades de sua equipe e serve como um lembrete para sua equipe considerar quantas chamadas estão fazendo e se é suficiente.

2) Um-a-um

Reuniões individuais com cada representante de vendas são uma ótima maneira de iniciar uma conversa sobre melhorias que precisam ser feitas fora do ambiente de vendas competitivo. É o momento ideal para falar sobre o estabelecimento de metas pessoais e as expectativas entre o gerente de vendas e os representantes de vendas individuais.

3) Reuniões Stand-Up

Os “Stand-Ups” diários são uma ótima ferramenta para uma melhor comunicação entre sua equipe de vendas. Ao se reunir brevemente pela manhã como uma equipe, você pode discutir o que foi realizado no dia anterior, o que está na agenda para o dia seguinte e definir as expectativas dos gerentes para o dia.

É importante notar que stand-ups não são apenas mais uma reunião para comparecer; certifique-se de que o tempo está sendo usado como um momento de ensino para se envolver com sua equipe, compartilhar uma grande vitória e compartilhar algumas palavras motivadoras para inspirar confiança para o dia seguinte.

4) Linha por linha para o Pipeline

Percorrer o pipeline com seu representante de vendas os responsabiliza por seus esforços em relação a cada cliente em potencial. É importante observar as oportunidades de perspectiva que devem ser fechadas naquele mês e criar estratégias específicas para fechar cada negócio.

5) Treinamento da equipe

Uma atualização de treinamento é sempre uma boa ideia para combater o jogo de vendas em constante mudança. As necessidades dos compradores estão sempre mudando, o que significa que suas habilidades podem precisar mudar junto com elas. O treinamento em equipe é um momento organizado para se reunir e conversar sobre como você está vencendo como um grupo e como você vai ficar no topo.

O melhor motivador está sentado entre eles.

Como gerente de vendas, você está sempre se perguntando como pode inspirar sua equipe de vendas, mas seu melhor motivador pode estar bem ao seu lado.

Por que não utilizar o conhecimento e as habilidades de seu melhor vendedor a seu favor para inspirar um melhor desempenho em sua equipe de vendas? Soa como um acéfalo.Dê aos seus melhores vendedores a oportunidade de fazer apresentações, realizar reuniões stand-up e compartilhar suas histórias e experiências com a equipe. Ao fazer isso, você está dando um exemplo de suas expectativas para sua equipe, além de reconhecer o excelente trabalho que seus vendedores seniores estão fazendo.

Dica de bônus: peça aos seus vendedores que colaborem com o marketing para criar novos conteúdos para o blog da sua empresa. Este conteúdo pode compartilhar dicas sobre como alcançar vitórias em vendas, celebrar e recompensar sucessos, as melhores táticas de vendas que funcionam para sua equipe – seus especialistas em vendas criarão o melhor conteúdo sobre vendas.

Mesmo as pequenas vitórias merecem ser comemoradas.

Seus vendedores principais podem estar milhas à frente em números e experiência muito longe para superar, mas existem várias maneiras de comemorar vitórias em vendas que não envolvem ser o melhor vendedor.

É impossível vencer o tempo todo e é importante gerenciar as expectativas até mesmo entre as equipes mais competitivas. Se sua equipe de vendas sente que ser o melhor vendedor é a única maneira de obter reconhecimento, eles podem se sentir mais desencorajados em tentar correr riscos e fechar esses negócios desafiadores.

É importante comemorar seus esforços, especialmente quando eles estão superando suas expectativas ou você percebe melhorias no desempenho de vendas. Os melhores gerentes geralmente criticam em particular e elogiam em público. Ao fazer críticas construtivas aos seus representantes de vendas, é importante:

1. Seja específico sobre qual aspecto do desempenho deles você deseja que eles mudem
2. Tenha uma discussão aberta sobre por que essa pessoa pode não estar se saindo de acordo com seus padrões
3. Explique por que seu desempenho atual não é aceitável
4. Oferecer conselhos ou solução para o problema
5. Dê tempo para suas perguntas

Continue motivando, incentivando e monitorando seu desempenho de vendas. Mesmo pequenas vitórias incrementais terão um impacto positivo na produtividade, desempenho e felicidade geral no trabalho. Uma pesquisa da Harvard Business Review mostrou que os participantes da pesquisa que relataram apenas pequenos passos à frente ainda evocavam reações positivas e maior motivação.

Tente mudar isso dando a outra pessoa a chance de liderar uma reunião e contar à equipe o que está funcionando para ela - isso dá a ela a oportunidade de mostrar suas próprias pequenas vitórias, mesmo que não tenha um lugar de destaque na equipe .

Motivação intrínseca ou extrínseca? É uma pergunta capciosa — você precisa de ambos.

Você provavelmente está se perguntando como um gerente poderia trabalhar a motivação intrínseca em uma posição de VENDAS quando teria que competir com comissão. Não vamos fingir que a comissão não é o grande fator que impulsiona a motivação nas funções de vendas, mas dar um significado maior à função do que dinheiro ajudará um vendedor a entender que não é apenas alguém que faz ligações.

Inspire-os. A jornada do comprador B2B está se tornando cada vez mais complexa e os vendedores desempenham um papel crucial na geração de receita de toda a empresa. Dê a seus vendedores um sentimento de orgulho, lembrando-os de que estão ajudando as PMEs a encontrar os produtos e serviços certos para expandir seus negócios para melhor e ajudá-los a ter sucesso contra as grandes lojas.

O motor central do desempenho criativo e produtivo era a qualidade da vida de trabalho interior de uma pessoa - a mistura de emoções, motivações e percepções ao longo de um dia de trabalho. Como os trabalhadores se sentem felizes; quão motivados estão por um interesse intrínseco no trabalho; quão positivamente eles veem sua organização, sua gestão, sua equipe, seu trabalho e a si mesmos. . . — Harvard Business Review

A função de vendas é um trabalho que ainda precisa ser automatizado, porque requer a capacidade de promover conexões humanas, entender a tecnologia e ser capaz de agregar valor aos seus clientes.

Acima da comissão, mostre à sua equipe que eles são valorizados.

O bom e velho concurso de vendas.

Como mencionamos acima, muitos vendedores são movidos por compensação monetária, incentivos e competição entre a equipe.

De acordo com uma pesquisa da Frost , 80% dos líderes de vendas realizam concursos regulares de vendas para suas equipes, com 47% dos líderes de vendas considerando-os altamente eficazes. Não é nenhum segredo que a competição é um grande motivador entre as culturas de vendas. É difícil tornar os objetivos divertidos, mas introduzir a competição é uma ótima ferramenta para apimentar as coisas.

Crie um desafio ou competição para sua equipe de vendas com base em esforços e escolha um prêmio que será um motivador para sua equipe. Por exemplo: Concorrência de chamadas frias.

1. Escolha um dia da semana e bloqueie algumas horas da agenda de todos.
2. Informe sua equipe sobre a competição e qual prêmio o vencedor receberá.
3. Veja como sua equipe trabalha para reviver leads mortos ou descobrir novos.
4. A primeira pessoa a chegar a 5 ligações recebe 50 dólares.

É tão fácil quanto isso!