Como contornar as baixas vendas e manter a saúde financeira da empresa?

As vendas no comércio digital tiveram um aumento significativo em 2020, muito impulsionadas pela pandemia do novo coronavírus. Foi o que mostrou a pesquisa da Neotrust . Segundo ele, a taxa de vendas online , em abril de 2020, foi 98,74% maior em relação ao mesmo mês do ano anterior. Impressionante, não é?

Em 2022, com o “novo normal”, as pessoas se sentiram mais à vontade para comprar em lojas físicas. Mas mesmo assim, as vendas digitais continuaram crescendo: no primeiro trimestre deste ano, o e-commerce cresceu 12,59% em relação a 2021, segundo o estudo.

Ou seja, o cenário é bastante favorável para as lojas virtuais. Mas nem todas as empresas de comércio eletrônico estão vendo o mesmo aumento nas vendas.

Se você chegou até aqui, pode estar sofrendo com vendas baixas em sua loja e procure formas de reverter essa situação . Ou talvez você esteja buscando formas de prevenção para manter a lucratividade da sua marca.

Independente do seu caso, neste artigo, você saberá: como identificar a origem das baixas vendas; o que fazer para reverter a queda no faturamento; e como evitar que ocorram baixas vendas.

Dessa forma, você conseguirá gerenciar suas vendas com mais estratégia, mantendo a saúde financeira da sua empresa .

Leia!

• Por que as vendas estão baixas?
• Como evitar a queda nas vendas?
• O que fazer quando as vendas estão baixas?

Por que as vendas estão baixas?  

Quando as vendas estão baixas, uma das principais preocupações deve ser entender o porquê. Afinal, quando você está doente e vai ao médico, o médico primeiro questiona seus sintomas, mapeia a causa de suas queixas e, só então, prescreve o medicamento adequado para sanar seu problema, certo?

Você deve tratar baixas vendas com a mesma mentalidade! É inútil aplicar uma estratégia de vendas matadora se você não conhece a origem das baixas vendas.

Isso porque, se você utilizar uma estratégia inadequada para esse fim, poderá prejudicar ainda mais suas finanças, tendo recursos escassos para ações incoerentes.

Imagine que o verdadeiro problema das baixas vendas está nos seus processos internos, por exemplo. Mas, em uma reação automática de alerta, a primeira coisa que pode vir à mente, talvez, seja movimentar as vendas. Então, você imediatamente aciona anúncios sobre promoções, baixando o preço de seus produtos.

Isso provavelmente não resolveria a queda nas vendas, concorda?

E se essa estratégia funcionasse, pode ser que, por um tempo, você até consiga aumentar suas vendas , mas estaria escondendo um problema interno que poderia trazer prejuízos no longo prazo.

Assim, o ponto de partida para reverter as baixas vendas é identificar a origem do problema em um trabalho de diagnóstico. Assim como um médico!

Aqui estão 3 maneiras de identificar a fonte de vendas baixas.

• Analisando o mercado
• Conversando com seus colaboradores
• Lançando pesquisas para seus clientes

Analisando o mercado

O primeiro passo é entender o contexto geral das vendas do seu segmento através de um estudo aprofundado, analisando a fundo os números e investigando os fatores externos , como:

• instabilidade na economia;
• cenário político e social desequilibrado;
• problemas ambientais;
• novas tecnologias.

Além do cenário externo, é fundamental olhar para todos os aspectos internos que dependem exclusivamente do seu controle.

Caso haja algum problema interno, pode ser que suas estratégias não estejam alinhadas com as práticas de mercado ou com o comportamento do consumidor , afastando seus clientes e causando assim baixas vendas.

Conhecer a fundo sua(s) persona(s) ajuda muito a otimizar os processos internos. Aprenda como criar uma persona e como ela é importante para o seu negócio .

Conversando com seus colaboradores

Outra forma de entender porque suas vendas estão baixas é dialogando com seus colaboradores .

Realize reuniões com toda a equipe, ou individualmente, para entender a percepção de seus colaboradores sobre seus processos internos e sobre a experiência do cliente .

Sente-se com sua equipe e reflita sobre os seguintes pontos.

• Existe algo nos processos internos que pode ser otimizado?
• As ferramentas de trabalho da equipe são as mais adequadas?
• Como o trabalho pode ser aprimorado para proporcionar uma melhor experiência aos consumidores?
• É necessário aplicar treinamento para melhor qualificá-los?

É muito importante ouvir o que as pessoas que compõem sua empresa têm a dizer. Porque são o principal ativo de uma organização e conhecem muito bem os processos internos. O diálogo com eles pode ampliar seu campo de visão e ajudar a implementar melhorias capazes de impulsionar suas vendas.

Lançando pesquisas para seus clientes

Nada melhor do que buscar melhorias ouvindo quem consome seus produtos e serviços, certo?

Portanto, procure uma forma de colher informações qualitativas e quantitativas sobre seus clientes. Você pode fazer isso através de:

• pesquisas de satisfação;
• entrevistas;
• pop-ups com perguntas rápidas em seu site;
• envio de questionários;
• opiniões de consumidores.

A partir desses instrumentos, é possível entender melhor como seu consumidor vê sua marca.

Com isso, uma das formas de solucionar o problema das baixas vendas é aplicar as melhorias indicadas nessas ações.

Como evitar a queda nas vendas?

Melhor do que resolver um problema é evitar que ele aconteça. E baixas vendas podem ser evitadas. Confira abaixo 6 maneiras de fazer isso.

1) Pesquise e antecipe a solução de problemas

2) Conheça muito bem seu produto e seus clientes

3) Faça pesquisas constantes sobre o ambiente externo

4) Tenha um processo de vendas bem estruturado

5) Gere valor para sua marca

6) Fortaleça o relacionamento com seu cliente

1) Pesquise e antecipe a solução de problemas

Para evitar vendas baixas, a principal dica é pesquisar bastante para antecipar a resolução de problemas .

A pesquisa deve envolver principalmente indicadores e métricas relevantes sobre suas vendas. É por meio dessa análise de desempenho que você pode medir suas vendas, comparar períodos e prever possíveis baixas. Assim, você estará preparado para agir e evitar a queda no seu faturamento.

2) Conheça muito bem seu produto e seus clientes

Ao dominar as particularidades do seu produto e dos seus compradores, você identifica a sazonalidade, os padrões de comportamento, o motivador de suas compras e seus hábitos.

Com isso, é capaz de prever possíveis baixas e desenvolver ações para que essas baixas não aconteçam. Além disso, esse conhecimento permite construir ações de fidelização , promovendo a compra recorrente dos consumidores e garantindo a estabilidade do seu faturamento.

3) Faça pesquisas constantes sobre o ambiente externo

Estar por dentro dos principais acontecimentos do ambiente externo vai te ajudar a se preparar para viver cenários mais turbulentos.

Há coisas que não podemos prever, é claro. A última crise sanitária que afetou o mundo inteiro é prova disso. Mas é preciso ter estratégia adaptativa , entender os fatores externos que afetam sua marca e tomar decisões que de alguma forma protejam sua gestão financeira — o que, em casos de crise, é uma das maiores preocupações de uma empresa.

4) Tenha um processo de vendas bem estruturado

Lembre-se do que falamos no início deste tópico: acompanhar os principais indicadores de vendas é uma forma de se proteger das baixas vendas. Porém, para ter acesso a esses indicadores, é fundamental que você tenha um processo de vendas bem estruturado.

Só assim será possível:

• construir um funil de vendas ;
• avaliar as taxas de conversão dos clientes;
• encontrar gargalos no processo;
• aplicar treinamentos à equipe consistentes com a jornada de compra do cliente;
• padronizar as atividades empresariais.

Quando adotamos uma gestão baseada em indicadores, podemos localizar mais facilmente os pontos de melhoria em nosso processo e aprimorá-lo para favorecer a experiência de compra do cliente e, consequentemente, evitar baixas vendas.

5) Gere valor para sua marca

Uma forma desafiadora, mas muito eficiente, é gerar valor para sua marca, além dos produtos e serviços.

Em outras palavras, isso significa fazer com que seu consumidor compre seus produtos não apenas pelo preço ou funcionalidade, mas porque vê algo maior, como uma identidade ou um propósito que só sua marca pode oferecer.

Quer um exemplo prático? Pense na Apple. Seus consumidores fazem fila para comprar novos produtos, mesmo sendo um celular sem muitas diferenças de funcionalidade em relação à concorrência.

Pelo alto preço, não seria mais vantajoso comprar um aparelho com funções semelhantes, mas com um custo menor? Sim! Mas os entusiastas da Apple não estão interessados ​​em considerar nenhuma outra marca, a não ser a gigante criada por Steve Jobs.

Isso acontece porque a marca investiu em uma forte estratégia de branding e gerou um valor agregado muito alto em seus produtos. Diante disso, é impossível imaginar a Apple sofrendo com vendas baixas, não é mesmo?

Veja como o marketing de causa pode te ajudar a gerar valor para sua marca!

6) Fortaleça o relacionamento com seu cliente

Aproximar-se do seu consumidor é essencial, não só para evitar baixas vendas, mas também para:

• elevar os níveis de satisfação;
• reter clientes ;
• crie promotores da sua marca gratuitamente;
• receber insights interessantes para melhorar produtos e serviços.

Outro ponto importante do relacionamento com o cliente é que quando esse relacionamento é construído com transparência e customização , melhora a experiência da marca .

Você deve ter notado que mencionamos a experiência do cliente várias vezes, certo? Estamos destacando esse elemento porque é crucial para o sucesso das vendas.

Para se ter uma ideia, 50% dos consumidores afirmaram que uma experiência negativa com uma marca os motivaria a mudar para o concorrente, segundo pesquisa do Zendesk . No entanto, 52% disseram que fazem o possível para comprar de suas marcas favoritas .

Por isso, preservar o relacionamento com o cliente deve ser uma estratégia constante para evitar baixas vendas.

Confira, no vídeo abaixo, 6 dicas para aumentar as vendas no e-commerce!

O que fazer quando as vendas estão baixas?

Antes de passar para as dicas que separamos para reverter as baixas vendas, devemos destacar a importância do diagnóstico que mencionamos no início.

A partir daí, deve-se aplicar a estratégia mais adequada para a causa do problema. Caso contrário, ao invés de reverter, pode gerar prejuízos financeiros.

Pensando nisso, confira nossas dicas.

1) Aposte em promoções

2) Invista em publicidade

3) Aproveite datas especiais

4) Treine sua equipe

5) Anuncie em marketplaces

6) Melhore a experiência de compra da sua loja online

1) Aposte em promoções

Promoções e ofertas especiais, brindes, kits de produtos e descontos de frete acima de determinado valor são recursos amplamente utilizados para impulsionar as vendas e atrair clientes.

No entanto, é preciso pensar em promoções diferenciadas que agreguem valor além dos benefícios econômicos. Afinal, se o seu faturamento estiver baixo, você deve ficar atento à precificação do produto , para ter certeza de que todas as despesas e custos estão devidamente cobertos, mantendo suas finanças em dia.

2) Invista em publicidade

Se as vendas estão baixas, será que isso não aconteceu por falta de uma estratégia de marketing ?

Considere usar diferentes canais de comunicação para divulgar seus produtos, realizar sorteios e tentar abordar seu público com mensagens no WhatsApp Business (sem invadir a privacidade).

Outra opção relevante é investir em mídias pagas para melhorar o alcance de suas campanhas, pois elas podem oferecer:

• flexibilidade de investimento;
• maior visibilidade;
• resultados mais rápidos;
• indicadores de desempenho da campanha.

3) Aproveite datas especiais

Datas como Black Friday , Dia dos Namorados , Natal e Dia das Mães são momentos muito oportunos para criar campanhas e ofertas especiais.

Isso vai depender do seu público e do seu nicho, é claro. Mas é interessante ser criativo e pensar em formas de inserir seus produtos em diferentes cenários e atrair a atenção de mais compradores.

Os hotsites são um excelente hardware para criar campanhas de e-commerce direcionadas nessas épocas do ano. já os pop-ups de retenção e os banners do sistema operacional podem ser usados ​​para promover essas páginas e os catálogos de produtos focados nessas datas.

Fique por dentro de todos os eventos, feriados e datas especiais neste calendário de e-commerce 2022 .

4) Treine sua equipe

Capacite sua equipe para que ela possa praticar a abordagem correta, respeitando o tom de voz e a linguagem — principalmente se sua empresa tiver uma equipe disponível para atendimento ao cliente .

Lembre-se do que falamos sobre a importância da experiência do cliente!

5) Anuncie em marketplaces

Para reverter as baixas vendas, considere anunciar seus produtos em marketplaces como uma estratégia de vendas.

Existem plataformas consolidadas no mercado, como Magazine Luiza, Americanas e Mercado Livre, que possibilitam:

• otimização de recursos;
• maior alcance de audiência;
• baixos custos operacionais;
• tráfego qualificado.

E o melhor: você pode anunciar em marketplaces mesmo tendo uma loja virtual própria da sua marca.

Leia também: O que é buy box e como funciona nos marketplaces?

6) Melhore a experiência de compra da sua loja online

E por falar em loja online, é fundamental garantir que seu site ofereça uma boa experiência de compra para seus clientes.

A Liquid , marca de moda praia e fitness, implementou a tecnologia de vitrines autônomas da SmartHint e percebeu que, com o uso dessa ferramenta, a taxa de conversão cresceu 252% .

As vitrines autônomas são uma tecnologia utilizada dentro das lojas virtuais que, por meio de algoritmos e análise de dados, recomenda os produtos de acordo com a preferência dos usuários, aumentando as chances de compra e aumentando as vendas.

Outras ferramentas Produtos similares que podem ser usados ​​para melhorar a experiência de compra são:

• pop-ups de retenção ;
• hotsites;
• pesquisa inteligente .

O SmartHint oferece todos esses recursos para elevar a experiência do cliente dentro da loja virtual. O exemplo da Liquido é apenas um dos casos de sucesso. Descubra outras histórias inspiradoras!