Do primeiro contato ao lead qualificado: como usar o chat ao vivo para vendas

A promessa do chat ao vivo para equipes de vendas é poder se conectar mais rapidamente com leads de maior qualidade. Mas qualquer profissional de vendas focado no alvo vai querer saber: quão bem o chat ao vivo realmente funciona?

O bate-papo ao vivo – especialmente quando faz parte de uma plataforma moderna de comunicação com o cliente que ajuda você a aproveitar ao máximo cada interação – é uma adição poderosa à sua pilha de tecnologia de vendas. Usar o bate-papo ao vivo como parte de seu funil de vendas pode aumentar seu pipeline, ajudar sua equipe a trabalhar com mais eficiência e, por fim, aumentar as taxas de conversão. Não só os leads que chegam pelo chat ao vivo são de maior qualidade, como também têm 82% mais chances de converter.

Quer começar a usar o chat ao vivo para vendas? Aqui está o que você precisa saber.

Por que o chat ao vivo é o ingrediente que faltava no seu funil de vendas

Por muitos anos, as empresas B2B executaram seu funil de vendas de entrada de maneira tradicional, mais ou menos assim:

1. Perspectivas de visitantes
2. Conduzir
3. Lead qualificado de marketing (MQL)
4. Lead qualificado de vendas (SQL)
5. Oportunidade
6. Cliente

Assim como a palavra “funil” sugere, a ideia do funil de vendas inbound é filtrar visitantes e leads em cada uma das etapas acima, indo de um grande volume (visitantes em potencial) para um volume menor, porém mais relevante, de oportunidades prontas. comprar.

Esse funil de vendas tradicional requer vários toques para qualificar o lead e movê-lo pelo funil. Isso pode envolver chamadas, e-mails, mensagens direcionadas e outros contatos pessoais altamente personalizados.

“Usar o chat ao vivo para vendas significa que você tem uma máquina de qualificação de leads sempre ativa ao seu alcance, permitindo reduzir o número de etapas em seu funil de vendas sem reduzir a qualidade do lead ou a experiência do cliente”

Sem surpresa, essa abordagem tradicional leva tempo. Isso significa que sua equipe de vendas pode ficar presa em um ciclo interminável de qualificação e nutrição de leads, em vez de gastar tempo onde realmente importa: construir relacionamentos com clientes em potencial e fechar negócios.

Usando o chat ao vivo para vendas, você pode:

• Qualifique leads de entrada usando bots personalizáveis ​​que fazem perguntas relevantes e direcionadas.
• Capture dados de clientes que ajudam você a personalizar seu alcance de vendas e melhorar a experiência do cliente.
• Encaminhe as conversas para as pessoas certas com base em critérios personalizados que funcionam para sua equipe (por exemplo, setor, região ou tamanho da empresa).
• Agende reuniões diretamente do Business Messenger, para que você nunca perca a chance de se conectar.
• Use mensagens direcionadas para compartilhar conteúdo relevante ou estudos de caso que possam ajudar a persuadir os clientes em potencial e movê-los mais adiante no funil.
• Mantenha a higiene de vendas integrando-se a outras ferramentas essenciais em sua pilha de tecnologia de vendas para garantir que seus dados estejam sempre atualizados e sincronizados.
• Encurte os ciclos de vendas fornecendo aos clientes em potencial as informações de que eles precisam em tempo real, fornecendo respostas automatizadas a perguntas frequentes ou encaminhá-los diretamente para seu representante de vendas.

Tudo isso significa que você tem uma máquina de qualificação de leads sempre ativa ao seu alcance – ou mais precisamente, em seu site – permitindo que você reduza o número de etapas em seu funil de vendas sem reduzir a qualidade do lead ou a experiência do cliente. Não só isso, mas dá aos seus representantes de vendas mais tempo (e insights mais profundos) para fazer o que eles fazem de melhor: conectar-se com clientes em potencial e transformá-los em clientes satisfeitos.

Aumente seus leads sem aumentar seu headcount

Uma das maiores preocupações que as pessoas têm sobre o bate-papo ao vivo para vendas é que ele abrirá as comportas para um fluxo interminável de mensagens que afogará sua equipe.

Mas um dos principais benefícios do chat ao vivo para vendas é que ele permite capturar e qualificar mais leads sem precisar aumentar o headcount. Isso porque, enquanto seus SDRs ainda estão disponíveis para conversar com clientes e responder a consultas, você também pode aproveitar os bots para gerenciar o volume de conversas e responder a perguntas simples.

“O chat ao vivo torna o processo de vendas – e seus SDRs – mais eficiente”

Com o bate-papo ao vivo, seus SDRs não gastam tempo pesquisando, decidindo a melhor forma de entrar em contato, personalizando um modelo de e-mail ou mesmo fazendo uma ligação telefônica; eles estão simplesmente dizendo olá e conversando. Descobrimos que os leads de chat ao vivo geralmente levam menos de cinco minutos para serem executados – uma jornada do cliente muito mais eficiente para sua equipe processar.

E tão importante quanto isso, podemos desqualificar leads mais cedo e em um ritmo mais rápido, geralmente em dois minutos e usando menos capacidade para fazê-lo. Em outras palavras, o chat ao vivo torna o processo de vendas – e seus SDRs – mais eficiente.

E a velocidade é essencial quando se trata de converter leads. Pesquisas mostram que as empresas que respondem aos leads em cinco minutos têm 100 vezes mais chances de converter oportunidades.

Com algumas regras de roteamento e uma pequena ajuda de um bot, seus representantes de vendas podem lidar facilmente com mais leads por chat ao vivo no mesmo período de tempo. Isso permite que você gerencie um funil de bate-papo ao vivo de maneira econômica e, ao mesmo tempo, aumente as taxas de conversão em todo o seu funil de vendas.

3 maneiras de o chat ao vivo otimizar o funil de vendas

1. O chat ao vivo é mais eficiente

Não apenas seus SDRs e representantes de vendas podem lidar com mais conversas via chat ao vivo, mas usando uma plataforma de comunicação com o cliente, você pode maximizar esses ganhos de eficiência. Ao usar bots e automação para fazer perguntas qualificadas, responder rapidamente a consultas simples, fornecer alcance direcionado personalizado a clientes potenciais, agendar reuniões e muito mais, você pode liberar mais tempo para sua equipe de vendas se concentrar nessas conversas significativas.

2. O bate-papo ao vivo leva a taxas de conversão mais altas

Nossos dados sugerem que os visitantes do site têm 82% mais chances de se converter em clientes se conversarem com você em tempo real primeiro. Além disso, eles gastam 13% a mais do que aqueles que não o fazem. A mesma pesquisa também mostrou que uma resposta à mensagem de bate-papo ao vivo de um visitante os tornava 50% mais propensos a converter; duas respostas aumentaram a probabilidade de conversão em até 100%. Um bate-papo rápido com seis mensagens os tornou 250% mais propensos a converter. O take away? Vale a pena conversar.

3. O bate-papo ao vivo permite controlar o fluxo

Considere colocar seu widget de chat ao vivo em outras áreas além da página inicial. Uma ótima dica é incluí-lo sempre que os visitantes mostrarem a maior intenção ou sinais de compra, como na sua página de preços. Os visitantes são 45% mais propensos a converter em páginas onde a intenção de compra é alta. Você também pode optar por encaminhar consultas de páginas de destino específicas para determinados representantes de vendas de sua equipe, com base na localização, no setor ou no conhecimento do assunto.

Os benefícios comerciais de usar o chat ao vivo para vendas

Livestorm reservou 233% mais demos de vendas com a Intercom

“A Intercom realmente nos ajuda a entender o tráfego que está chegando ao nosso site, bem como a conversar com esses visitantes e transformá-los em leads”, diz Thibaut Davoult, chefe de crescimento da Livestorm. “O número de demos de entrada mensais reservadas aumentou 233% desde que começamos a usar o Intercom para impulsionar nossas vendas.”

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A equipe de vendas internas da Unity gerou 80% de sua receita por meio de bate-papo ao vivo

Nos primeiros 3 meses de implementação do Intercom, 80% da receita de vendas internas da Unity foi impulsionada pelo chat ao vivo. “A Intercom nos permite construir relacionamentos com nossos clientes potenciais e clientes em todos os pontos de contato do ciclo de vida do cliente”, diz Jesus Requena, ex-diretor de assinaturas pagas da Unity. “Ele desempenhou um papel fundamental no crescimento do negócio de Assinaturas Pagas e nos permite criar uma experiência mais pessoal para o cliente.”

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Envoy acelerou o volume de leads por meio da Intercom

“A Intercom aumentou drasticamente nosso volume de leads – e vimos outro salto quando adicionamos mensagens automáticas”, diz CathyLee McNeill, ex-gerente de representante de desenvolvimento de contas da Envoy. Os leads gerados pela Intercom agora representam 33% dos leads da Envoy.

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Deixando humanos serem humanos

O bate-papo ao vivo é uma parte essencial de qualquer processo de vendas moderno e por boas razões. Ele permite que os representantes de vendas façam o que os humanos são melhores: ter conversas de alto valor e alta qualidade.

Embora o bate-papo ao vivo não substitua e-mail, telefone ou reuniões presenciais, ele complementa bem esses canais para aprimorar o gerenciamento do pipeline de vendas. Não há ferramenta melhor para otimizar suas taxas de conversão e ter o tipo de conversas pessoais com clientes em potencial que levam a taxas de ganhos mais altas e clientes mais felizes.