Como os profissionais de marketing podem transformar o LinkedIn em uma máquina de geração de leads

Mas primeiro, por que LinkedIn? Vamos dar uma olhada nos fatos. De acordo com o LinkedIn :

• Existem mais de 610 milhões de usuários em todo o mundo no LinkedIn
• 4 em cada 5 membros conduzem as decisões de negócios
• E é classificada como a plataforma nº 1 para geração de leads por profissionais de marketing

A geração de leads do LinkedIn está em alta, principalmente para negócios B2B, justamente porque oferece um público de alta qualidade ao qual você tem acesso direto e é um lugar que entrega resultados. De fato, um estudo recente apoia isso, mostrando que o LinkedIn foi classificado como a plataforma social mais eficaz para negócios B2B.

Agora que sabemos por que mais e mais empresas estão usando o LinkedIn para geração de leads, vamos falar sobre como gerar leads de vendas por meio do LinkedIn. Existem duas abordagens principais que são repetíveis e consistentes que vamos detalhar hoje: a campanha de divulgação e a campanha de tráfego pago.

Geração de leads no LinkedIn por meio de campanhas de divulgação

Simplificando, uma campanha de divulgação é uma campanha orgânica em que você se conecta cuidadosamente com clientes em potencial direcionados e, em seguida, constrói um relacionamento com eles por meio de mensagens do LinkedIn.

Esta rota é melhor para você se você:

• Vender para outras empresas ou para profissionais de negócios
• Venda um produto ou serviço de alto valor que garanta um relacionamento de alto contato, na maioria dos casos, pelo menos US $ 2 mil, mas isso também funciona por US $ 50 mil a US $ 100 mil (definitivamente não por widgets de US $ 50)

Que tipo de resultados você pode esperar?

Feito corretamente, você pode construir um sistema de divulgação que potencialmente lhe traz 10, 20, 30 compromissos de qualidade ou mais todos os meses e, quando convertido em receita, isso pode significar centenas de milhares adicionados aos seus resultados todos os anos, dependendo do seu processo de vendas e sua oferta.

Por exemplo, Dan Demers, um consultor, estava lutando para criar fluxo de caixa e obter leads até que inscreveu mais de US$ 200 mil em compromissos com clientes usando essa abordagem.

Outro exemplo é Tom Swip, da Swip Systems, uma empresa de desenvolvimento de aplicativos e TI. Usando essa mesma abordagem, ele gerou mais de US$ 900.000 e agora experimenta um novo nível de controle e certeza em seu negócio, algo que as referências sozinhas não podem fornecer.

Depois, há Aaron Agius, que passou de desconhecido no setor de marketing para uma autoridade no espaço. Desde que usou essas campanhas de divulgação, ele obteve um ROI de 384%.

Agora vamos falar sobre como você pode usar a mesma abordagem que Dan, Tom e Aaron fizeram para expandir seus negócios também.

Para uma análise detalhada do que outras empresas de alto crescimento nos EUA estão fazendo para gerar leads no LinkedIn, clique aqui para acessar um estudo recente do LinkedSelling.

Como implementar sua própria campanha de divulgação no LinkedIn para gerar leads

Veja como usar o LinkedIn para geração de leads por meio de campanhas de divulgação.

Passo #1: Conheça suas perspectivas

Você precisa saber exatamente quem deseja segmentar, porque estará alcançando as pessoas individualmente. Você não quer perder seu tempo com pessoas que não se encaixam no seu perfil de prospect ideal.

Você precisa responder a esta pergunta em detalhes: Quem é o seu cliente ideal?

A resposta para isso está na interseção desses três fatores:

Para encontrar esse ponto ideal, você deve analisar a demografia profissional e os atributos profissionais. A demografia profissional inclui coisas como cargo, setor, tamanho da empresa e receita da empresa.

No LinkedIn, você pode pesquisar e encontrar clientes em potencial com base nesses dados demográficos profissionais.

Para encontrar atributos profissionais, você deve ir um pouco mais fundo. A melhor maneira de descobrir isso é simplesmente conversar com seus clientes em potencial para descobrir certas coisas que os motivam a procurar serviços como o seu, incluindo:

• Seus pontos problemáticos e por que eles estão procurando seu serviço.
• Quais soluções eles já analisaram
• A quem eles se reportam e quais são os fatores decisivos para fazer uma compra
• O que os influencia e o que eles valorizam?

Passo #2: Otimize sua presença no LinkedIn

Aqui você vai querer usar o que sabe sobre seus clientes potenciais para otimizar seu perfil e desenvolver um sistema fácil de compartilhamento de conteúdo.

Para otimizar seu perfil, dê uma olhada em alguns perfis de pessoas que você admira. Eles são profissionais, falam diretamente com seus clientes potenciais, deixando-os saber exatamente como ajudaram outros como eles, e constroem confiança e autoridade – mesmo apenas em seu título.

A partir daí, você deseja pesquisar conteúdo que possa compartilhar (ou criar, se quiser) que interessará aos seus clientes em potencial. É mais fácil se você criar uma lista de pendências de conteúdo que você pode acessar ou compartilhar com frequência para que você não precise pesquisá-lo todos os dias. Ferramentas como Feedly e Evernote são ótimas para encontrar e coletar conteúdo que você pode usar mais tarde. Ao julgar o conteúdo para compartilhar, pergunte:

• O que seus prospects (ou clientes) reais estão compartilhando nas mídias sociais?
• O que os deixa animados para ler e compartilhar com os outros?

Isso não apenas ajudará você a aumentar sua visibilidade entre seus clientes em potencial, mas eles começarão a vê-lo como um recurso valioso e você começará a desenvolver um certo nível de confiança com eles.

Etapa 3: sua campanha de mensagens

Sua campanha de mensagens começa com a conexão. É por isso que você precisa saber exatamente quem são seus clientes potenciais. Depois de saber disso, você pode usar facilmente as funções de pesquisa do LinkedIn para pesquisar clientes em potencial por nome, setor, empresa ou cargo e, em seguida, conectar-se a eles.

Mas, antes de enviar uma solicitação de conexão, sempre clique em “Adicionar uma Nota”:

Isso aumenta suas chances de que seu prospect se conecte com você. Sua nota deve ser simples e não dizer nada sobre seus serviços. Algo assim:

No modelo acima, você pode ver que estamos posicionando o cliente como o fundador de uma comunidade ou grupo ao qual nos referimos como sua Plataforma de Liderança de Autoridade.

A partir daí, a cada poucos dias você enviará a eles uma sequência de mensagens em uma campanha de mensagens multitoque levando a uma ligação de vendas com você (ou sua equipe de vendas). A coisa importante a lembrar é que você quer evitar ser “vendedor” a todo custo. Seu objetivo aqui é desenvolver confiança, oferecendo valor antes de tentar atrair seu cliente potencial para uma ligação de vendas. Veja um exemplo de como é uma campanha de mensagens:

Geração de leads no LinkedIn por meio de campanhas de tráfego pago

Os anúncios pagos levam todo o trabalho e impulso que você construiu por meio de campanhas orgânicas e permitem que você o dimensione.

Esta rota é melhor para você se você:

• Vender para outras empresas ou para profissionais de negócios
• Estão procurando um volume maior de leads de qualidade a cada mês
• Tenha receita mensal para reinvestir no seu negócio
• Tenha um funil testado que conduza leads a um compromisso de vendas ou oportunidade de compra

Que tipo de resultados você pode esperar?

Embora seja difícil prometer resultados exatos porque realmente depende de quão bem sua oferta ressoa com as pessoas que você está segmentando, bem como quanto você investe em gastos com anúncios, o importante a se observar aqui é o seu ROI.

Nós da LinkedSelling, em média, geramos 820 novos leads e temos campanhas com retorno de 7 a 10x. Aqui estão outros resultados que vimos com nossos clientes por meio de campanhas de tráfego pago:

• Uma empresa de treinamento e consultoria que ajuda os consultores financeiros a expandir seus negócios obtendo inscrições para webinar por US $ 34,72… e marcando compromissos com 28,4% de sua lista
• Uma agência de marketing para empresas de TI que tiveram um retorno de 44x no investimento em anúncios para a venda de ingressos para eventos.

Como gerar leads de vendas através do LinkedIn com campanhas de tráfego pago

Etapa 1: Coloque a tag LinkedIn Insights em seu site

Antes de lançar sua campanha de anúncios do LinkedIn, primeiro recomendamos que você coloque a LinkedIn Insights Tag em seu site. Este pequeno snippet de código permitirá que você utilize o acompanhamento de conversões, crie Matched Audiences (para redirecionamento) e analise as informações demográficas do seu site – o que permitirá refinar sua segmentação com base no tipo exato de clientes em potencial que já estão visitando seu site.

Para adicionar a LinkedIn Insight Tag às suas páginas da web, faça login no seu Campaign Manager e siga estas etapas fáceis do LinkedIn aqui .

Etapa 2: determine seu público

Para aproveitar os novos e aprimorados recursos de segmentação do LinkedIn, você precisará conhecer a demografia e os interesses profissionais do seu cliente em potencial. Isso porque não se trata apenas de obter leads – você deseja obter os leads certos e de qualidade para o seu negócio.

Atualmente, a plataforma de anúncios do LinkedIn oferece mais de 200 interesses profissionais totais que você pode segmentar.

Dicas para escolher seu público-alvo de segmentação de anúncios:

• Mantenha seu público segmentado. Por exemplo, algumas pessoas podem querer direcionar CMOs e CTOs para seus serviços de treinamento de liderança executiva – mas isso é um erro comum. Esses grupos de pessoas têm interesses muito diferentes e diferentes fatores que os motivam a agir. Você vai querer ter certeza de aproveitar a capacidade do LinkedIn de atingir esses interesses, mantendo seu público segmentado para que você possa colocar uma cópia do anúncio personalizada na frente do público certo.
• Determine o tamanho ideal do público com base em como você deseja se conectar com eles. Determinamos o tamanho do público com base no tipo de produto de anúncio que estamos usando. O Inmail Patrocinado do LinkedIn geralmente é ideal para um público menor, enquanto o Conteúdo Patrocinado funciona melhor com um público maior.

Etapa 3: escolha sua abordagem

A partir daí, seguimos três pilares de uma campanha de LinkedIn Ads bem-sucedida:

• Pilar 1: O Funil Report-To-Apopointment (RTA)
• Pilar 2: O funil direto para consulta (DTA)
• Pilar 3: Retargeting dinâmico

Pilar nº 1: O funil RTA

Essa é uma abordagem em que você configura um funil de isca digital que converte rapidamente opt-ins em compromissos de vendas ou oportunidades de compra de alta alavancagem. Isso é útil quando você deseja encurtar o pipeline de vendas e aproveitar os leads que estão chegando, principalmente porque eles são mais qualificados e normalmente vêm com um custo por clique (CPC) mais alto do que outras plataformas.

É um funil muito simples, simplificado para as necessidades básicas necessárias para seus clientes potenciais de uma etapa para a próxima. Veja como é o funil RTA:

Aqui está um anúncio que configuramos para um funil RTA:

Pilar nº 2: O funil de DTA

A abordagem neste segundo pilar é ainda mais direta: seu anúncio leva seus clientes potenciais diretamente para um compromisso/ligação de vendas com você ou sua equipe de vendas. Com o público de alta qualidade no LinkedIn, você vai querer dar a eles o que eles estão procurando mais cedo.

Veja como é o funil do DTA:

A chave aqui é que, em vez de “aquecer” seus leads frios com um relatório antes de pedir para marcar uma consulta, você precisa aquecê-los com um vídeo diretamente em seu anúncio. Portanto, conteúdo de vídeo atraente é essencial aqui.

Veja como nosso anúncio se parece:

DICA PRO: Lembre-se de chamar a atenção do seu público no texto, como fizemos aqui. (“Empresas de Serviços de TI, MSPs e MSRPs”).

Pilar 3: Retargeting dinâmico

Essa abordagem tira proveito do “fruto fácil”, onde você redireciona as pessoas em sua lista de e-mail atual ou as pessoas que visitaram seu site.

Existem três maneiras de abordarmos isso:

1. Anúncios de texto

2. Anúncios dinâmicos

3. E-mail patrocinado

Recomendamos que você comece pelo Sponsored Inmail, um dos melhores produtos da plataforma LinkedIn Ads, principalmente para retargeting. Muitas vezes vemos cliques em anúncios por menos de um dólar e conseguimos agendar compromissos por centavos de dólar.

Para obter mais informações sobre nossa abordagem de uso do LinkedIn para geração de leads por meio de campanhas publicitárias pagas, confira o LinkedIn Ads Rocket Launch Playbook que detalha cada um desses pilares de anúncios.

O take-away

Mais do que tudo, o maior benefício em usar o LinkedIn para geração de leads, seja usando campanhas de divulgação orgânica ou campanhas de tráfego pago, é a qualidade dos leads que vemos. Não é apenas o volume de leads que você deseja, mas os leads certos . Leads que se tornarão seus melhores clientes e realmente ajudarão você a expandir seus negócios.

Assim como em qualquer campanha de marketing bem-sucedida, você precisa aproveitar ao máximo o público que o LinkedIn construiu. Você realmente precisa saber os melhores horários para postar no LinkedIn e ter um sistema em vigor. Um que cria impulso de seus esforços, em vez de postagens ou mensagens únicas que fracassam.

Para saber mais sobre como gerar leads de vendas por meio do LinkedIn e descobrir qual abordagem funcionaria melhor para o seu negócio, baixe o Relatório de Aquisição de Clientes de 2019 do LinkedSelling .