Marketing baseado em conta do LinkedIn para todos: como fazer certo (exemplos)

Nenhuma marca quer perder tempo ou orçamento com consumidores desinteressados, e é por isso que o cenário atual do marketing digital está se tornando cada vez mais definido pela precisão e personalização. Com mais demanda nesses dois componentes, muitas empresas B2B estão se voltando para o marketing baseado em contas; e ainda mais especificamente - marketing baseado em conta do LinkedIn.

Com a rede do LinkedIn de mais de 500 milhões de profissionais e quase 12 milhões de Company Pages, o marketing baseado em contas do LinkedIn está pronto para turbinar sua estratégia de publicidade.

O que é marketing baseado em conta do LinkedIn?

Essa estratégia usa conteúdo altamente direcionado para atrair um público muito específico na plataforma. Em vez de se concentrar em um público amplo e esperar atrair novos clientes como os métodos tradicionais de geração de leads, o ABM se concentra em envolver um comitê distinto de compradores ou influenciadores nas contas comerciais de destino.

Ao envolver contas hiper-segmentadas, aprender seus pontos problemáticos mais críticos é uma parte fundamental do processo. Com essas informações, seus anúncios e páginas de destino pós-clique podem abordar melhor seus problemas e oferecer uma solução.

A Marketo faz exatamente isso com o seguinte anúncio e página de destino pós-clique, visando empresas que lutam para justificar ou aumentar seu orçamento de marketing:

Embora o anúncio forneça apenas a solução, a página de destino pós-clique aborda o problema, a solução e os meios para a solução — o guia analítico:

Para criar um plano de publicidade baseado em conta, comece identificando empresas de alto valor que seriam clientes ideais. Priorize esta lista e, em seguida, crie uma abordagem personalizada para envolver cada negócio, com foco nas necessidades individuais de cada um.

O marketing baseado em contas envolve criar um plano de publicidade baseado em contas e integrá-lo ao seu plano de vendas – combinando as duas equipes com uma mentalidade semelhante para colaborar em torno de um objetivo comum: direcionar e conseguir contas de alto valor.

(Para uma análise detalhada dos meandros e como a segmentação precisa pode aumentar seu ROI, registre-se em nosso webinar com RollWorks):

Então, por que segmentar contas do Linkedin?

A mídia social fornece acesso incomparável a feedback em tempo real, o que permite:

• Forme conexões e construa relacionamentos significativos com as principais contas
• Desenvolva uma visão abrangente dos clientes em potencial por meio da escuta social
• Adapte seu conteúdo para envolver seus melhores compradores

O LinkedIn pode desempenhar um papel importante em sua abordagem geral de ABM devido à natureza única da plataforma. Centenas de milhões de profissionais e empresas fazem do LinkedIn a principal plataforma social para marketing e vendas B2B e uma de suas melhores opções para implantar uma estratégia ABM.

De acordo com Matt Heinz, presidente da Heinz Marketing Inc.:

Não há fonte mais recente de listas do que o LinkedIn. Se você for a um fornecedor típico de listas, eles criaram essas listas x dias, x meses, x anos atrás. Seus melhores clientes em potencial estão atualizando seus perfis do LinkedIn em tempo real... Eles estão dizendo a você qual é o trabalho deles. Eles estão descrevendo seu trabalho em seu perfil. Se você está dizendo 'eu quero ir atrás dessas empresas' e 'eu quero pessoas com essas funções e esses níveis', não há fonte melhor do que o LinkedIn.

Uma maneira comum de colocar seu conteúdo na frente de contas-chave é veicular anúncios micro-segmentados e, em seguida, direcionar os clientes em potencial para páginas de destino pós-clique relevantes, personalizadas para essas contas-alvo. Para demonstrar, aqui está um anúncio altamente direcionado do LinkedIn e uma página de destino pós-clique da Act-On para profissionais de marketing que se preparam para o impacto do GDPR que entrou em vigor em 25 de maio de 2018:

Com uma página de destino pós-clique personalizada e coordenada:

Embora o Facebook e o LinkedIn permitam que você mostre anúncios apenas para pessoas empregadas por empresas específicas, o LinkedIn vai um passo além com o LinkedIn Account Targeting.

Segmentação de contas do LinkedIn e InMail diferenciam o LinkedIn

A segmentação de contas do LinkedIn permite que você segmente campanhas de ABM para empresas, funções e até pessoas específicas. Ao carregar com segurança uma lista CSV de nomes de empresas, comparando-a com os quase 12 milhões de LinkedIn Company Pages e, em seguida, colocando em camadas informações de segmentação adicionais (função de trabalho, antiguidade, etc.), você pode efetivamente alcançar os tomadores de decisão mais adequados. Isso pode ser particularmente útil se você não tiver certeza de quem são suas partes interessadas, pois significa colocar seu conteúdo diante de vários pares de olhos na empresa-alvo.

O InMail patrocinado , também conhecido como “bala de prata” para o marketing baseado em contas do LinkedIn, também permite que você alcance públicos que são muito difíceis de alcançar por meio de outras plataformas ou canais de e-mail. Isso ocorre porque o LinkedIn trabalha muito para garantir que o InMail seja de alta qualidade e baixa frequência, o que valoriza mais as mensagens do InMail patrocinado em comparação com outros tipos de mensagens.

Ao aproveitar esses dois recursos com sua estratégia de publicidade baseada em conta do LinkedIn, você pode alcançar um maior calibre de clientes em potencial com uma segmentação mais precisa.

4 dicas para marketing baseado em conta do LinkedIn

1. Obtenha conhecimento íntimo do seu cliente

Alguns profissionais de marketing fornecem uma lista tão grande de clientes em potencial que o ABM pode não ser benéfico e, em vez disso, apenas usam as opções de segmentação padrão do setor do LinkedIn. Outros profissionais de marketing fornecem uma lista muito estreita para escalar. Para não desperdiçar dinheiro com publicidade, você deve equilibrar sua estratégia de segmentação e aprender detalhes íntimos sobre seus clientes em potencial - incluindo onde eles estão na jornada do comprador - porque esses detalhes são especialmente importantes para vendas corporativas, nas quais várias partes interessadas podem estar envolvidas em uma venda.

2. Exclua seus concorrentes

Deixar seus concorrentes fora de sua lista de segmentação é uma parte crítica do ABM, pois você não deseja que os concorrentes vejam seu conteúdo/anúncios. Portanto, você deve criar públicos para ambos: empresas que deseja atingir e excluir aquelas que não deseja atingir.

3. Teste sua abordagem

Teste A/B sua abordagem ABM para ver o que está gerando resultados positivos e o que não está. Certifique-se de testar apenas uma opção de segmentação por vez, para saber o que realmente funciona e o que não funciona e, em seguida, tente trocar essa opção se achar que ela não funciona de maneira eficaz.

4. Combine estratégias de marketing baseadas em contas

Embora o LinkedIn ABM seja obrigatório em sua estratégia geral de publicidade, certamente não é a única tática a ser implementada. Combiná-lo com outras estratégias comprovadas baseadas em contas, como marketing baseado em pessoas, pode fornecer resultados ainda melhores.

Estudos de caso

SalõesLoft

De acordo com o Diretor de Programas de Marketing da SalesLoft, Eric Martin, a SalesLoft começou a usar o LinkedIn ABM como uma abordagem para eliminar o desperdício do marketing. “É onde nossos clientes estão”, explicou Martin sobre o LinkedIn e, ao integrar suas listas de público-alvo com o LinkedIn, a SalesLoft agora executa campanhas ABM projetadas para envolver tomadores de decisão nas contas de maior prioridade.

Ao usar o LinkedIn ABM para se conectar com clientes em potencial em um nível mais profundo, a SalesLoft observou um aumento substancial nas taxas de conversão da página de destino pós-clique do LinkedIn - 5 vezes mais do que suas campanhas típicas do Google Ads - e uma redução no custo por conversão. O gerente de geração de demanda da SalesLoft, David Ahn, explica:

Comparado ao nosso custo de conversão anterior antes de começarmos no LinkedIn, quase reduzimos esse custo pela metade usando uma abordagem baseada em conta.

Spigit

Spigit, uma plataforma de software de gerenciamento de ideias, estava procurando uma solução de marketing digital que pudesse atender às suas expectativas baseadas em dados. Lin Ling, profissional de marketing da Spigit Growth, explicou por que a empresa escolheu o LinkedIn, especificamente:

Vários canais de marketing produziram muitos leads para nós, mas nossas análises de dados mostram que uma porcentagem muito baixa deles realmente converte em receita, e isso ocorre porque esses canais não têm a capacidade de segmentar em um nível granular. Com o LinkedIn, podemos especificar quem estamos segmentando – por conta, título, setor, nível, geografia – tudo em uma plataforma. Eu não vi nenhuma outra plataforma tão granular.

A Spigit começou a executar uma série de campanhas publicitárias baseadas em contas do LinkedIn, promovendo estudos de caso, e-books e webinars personalizados para o público em setores como serviços financeiros e de saúde:

Seus resultados excederam os benchmarks do LinkedIn para Sponsored Content e anúncios de texto, com uma CTR de tempo de vida geral de 0,517% e uma taxa de engajamento de 0,567 (o alcance médio do Sponsored Content é de apenas 0,35%-0,45% CTR, e o intervalo médio para anúncios de texto é de 0,012 %-0,030% CTR). Ainda mais impressionante, de acordo com Ling, é que a campanha ABM da Spigit alcançou 7X ROI.

Genesys

Bhavisha Oza, Diretora de Marketing Digital da Genesys, diz que o LinkedIn foi a escolha óbvia para sua estratégia de ABM:

Os típicos editores on-line de terceiros e plataformas sociais com as quais trabalhamos não ofereciam geração de demanda ABM. O LinkedIn, com sua enorme rede profissional, era único, pois oferecia um programa ABM voltado para TI e funções de suporte, nossas principais personas de comprador.

Além de usar a segmentação de contas do LinkedIn, a Genesys também se baseou na segmentação demográfica (por função de trabalho) para focar ainda mais suas campanhas de Sponsored Content:

A Genesys alcançou um CTR médio de 0,43% para profissionais de TI e 0,47% para pessoal de suporte em apenas um trimestre – ambos bem acima dos benchmarks mínimos do LinkedIn de 0,30% para Sponsored Content e 0,010% para anúncios de texto. Além disso, 60% de todos os leads gerados foram leads capturados pelo marketing ou novos leads líquidos.

Potencialize sua estratégia de publicidade com o LinkedIn

Com uma rede profissional tão grande, o LinkedIn está qualificado de forma única para ser seu assistente de ABM. E com recursos como LinkedIn Account Targeting, Sponsored Content e Sponsored InMail, o marketing baseado em contas do LinkedIn certamente renovará com eficácia sua estratégia geral de publicidade.

Tenha em mente, porém, que estabelecer uma ótima página de destino pós-clique é tão importante quanto os próprios anúncios. Use nosso guia de referência abrangente para otimizar seus anúncios do LinkedIn e combine isso com páginas de destino pós-clique 100% personalizáveis ​​feitas com o Instapage. Juntos, vocês encontrarão uma estratégia de publicidade baseada em conta de alta conversão.