Um guia detalhado sobre marketing de ciclo de vida
Publicados: 2022-05-03Os clientes tendem a ter um comportamento diferente durante a jornada de compra. Portanto, não faz sentido usar a mesma mensagem em todas as etapas dessa jornada.
Pode não funcionar simplesmente e desligar seus clientes em potencial.
Como resolver o problema então?
Você deve repensar sua estratégia e criar mensagens para o estágio específico da jornada do comprador . Em outras palavras, use o marketing do ciclo de vida.
Neste guia, você se familiarizará com o marketing do ciclo de vida em detalhes.
Vamos direto ao assunto!
A essência do marketing do ciclo de vida
Para quem não sabe, marketing de ciclo de vida é o processo de criar a mensagem certa para os clientes em todas as fases do ciclo de vida.
O ciclo de vida dos clientes lembra bastante um funil de marketing e consiste em seis etapas – conscientização, engajamento, consideração, compra, suporte e fidelidade.
Vamos ver o que seu cliente faz em cada etapa.
- Conscientização (um cliente em potencial descobre sua marca e quer saber mais informações sobre ela)
- Engajamento (um cliente em potencial começa a interagir com sua marca e quer saber informações detalhadas sobre suas ofertas)
- Consideração (um cliente em potencial pensa se suas ofertas podem ser interessantes para serem consideradas mais seriamente)
- Compra (um cliente em potencial compra seu produto e se transforma em um cliente real)
- Suporte (você começa a trabalhar para fornecer suporte ao seu cliente, garantindo que a pessoa tenha feito a escolha certa)
- Lealdade (seus clientes reais gostam de sua marca e espalham a palavra sobre ela)
Este é o conceito de marketing de ciclo de vida. A propósito, a ideia por trás desse marketing de ciclo de vida pertence à Infusionsoft. Esta empresa tinha o objetivo de promover seu software de email marketing. E o conceito de marketing de ciclo de vida foi uma força motriz que ajudou a atingir esse objetivo.
Mas como implementá-lo na prática?
Continue lendo e você descobrirá!
Marketing de ciclo de vida em ação
Uma estratégia de marketing de ciclo de vida envolve três etapas – gatilhos, mensagem e canal. Vamos rever esses passos com mais atenção.
Acionadores nº 1
Essa etapa ajuda a prever as condições em que sua mensagem de marketing deve funcionar para seu público. Todas essas condições estão alinhadas com as seis etapas do ciclo de vida de seus clientes.
Aqui estão os exemplos de gatilhos por estágio do ciclo de vida de cada cliente:
- Clientes em potencial que nunca ouviram falar sobre sua marca ou produto antes (Consciência)
- Novos visitantes do seu site (Awareness)
- Novos assinantes de e-mail (engajamento)
- Clientes em potencial que analisam alternativas e comparam sua marca com outras (Consideração)
- Novos clientes (Compra)
- Clientes perdidos (Suporte)
- Clientes ativos e embaixadores da marca (Lealdade)
Para resumir, qualquer ação que um cliente tome pode ser considerada um gatilho.
#2 Mensagem
Tenha em mente que a mensagem que você enviou aos seus clientes deve estar relacionada aos gatilhos. Por exemplo, quem abandonou o carrinho (estágio de consideração) pode receber um lembrete por e-mail sobre sua marca.
#3 Canal
O canal para sua mensagem pode ser – chat ao vivo, e-mail, YouTube, social, etc. Você decide qual canal usar. No entanto, evite usar todos os canais de uma só vez se eles não forem adequados à sua mensagem e público-alvo.
Táticas de marketing de ciclo de vida para se armar
Para que você tenha uma ideia melhor de como as táticas de marketing de ciclo de vida funcionam, cada tática será baseada nos segmentos sugeridos anteriormente.
#1 Clientes em potencial que nunca ouviram falar sobre sua marca ou produto antes
Gatilho: os clientes em potencial enfrentam seus problemas e começam a pesquisar a solução no Google
Mensagem: Ajude seus clientes a encontrar uma maneira de resolver o problema
Canal: SEO
Se seus clientes em potencial não souberem que sua marca existe, eles não se transformarão em clientes pagos.
Você concorda?
No entanto, ao enfrentar o problema, os clientes em potencial se deparam com sua marca que funcionaria como uma solução para o problema.
Por exemplo, sua empresa de SaaS oferece uma ferramenta que ajuda as pessoas a encontrar endereços de e-mail. Seu cliente em potencial precisa encontrar um endereço de e-mail da pessoa. Esse cliente em potencial acessa o Google e digita algo como “como encontrar endereços de e-mail?”. Se você trabalha em sua estratégia de marketing de conteúdo e já abordou este tópico, pode aparecer como informação sugerida nesta ocasião. Eventualmente, um futuro cliente lê, se depara com sua ferramenta e é convertido em um cliente pago.
Assim, se você deseja que seus clientes em potencial encontrem sua marca nas buscas, você deve ranquear no Google .
Além disso, você precisará descobrir quais consultas de pesquisa seus clientes em potencial usam para encontrar uma solução para o problema.
Como fazer isso?
Use o Keyword Explorer da Ahrefs. Basta inserir alguns termos relacionados a negócios e revisar o relatório "Termos correspondentes". Não se esqueça de clicar na aba “Perguntas”.
Como você pode ver, existem mais de 9 mil tópicos que você pode revisar e decidir quais funcionariam melhor para o seu site. Crie uma lista das ideias de tópicos mais promissoras e vá em frente para cobri-las.
#2 Novos visitantes do seu site
Gatilho: clientes em potencial visitam seu site logo após descobrirem seu conteúdo
Mensagem: assinatura do boletim informativo
Canal: E-mail
Na maioria das vezes, as pessoas lêem o conteúdo, saem do site e nunca mais voltam. Seu objetivo é trazer essas pessoas de volta.
Existem várias maneiras de trazer as pessoas de volta. Você pode incentivá-los a segui-lo nos canais sociais. No entanto, a prática mostra que a maneira mais prática é usar o email marketing.
Por quê?
Porque o email marketing permite que você seja o dono da comunicação direta. Portanto, tente fazer isso por meio da assinatura de pessoas no boletim informativo. Se você quiser garantir que seu boletim informativo por e-mail seja atraente, não deixe de usar um criador de boletim informativo profissional .
Além disso, você pode coletar inscrições oferecendo e-books gratuitos, descontos etc.
#3 Novos assinantes de e-mail
Gatilho: clientes em potencial se inscreveram no boletim informativo
Mensagem: uma série de e-mails que ajudam a apresentar sua marca ou produto
Canal: E-mail
Quando os potenciais clientes se inscrevem na newsletter, é hora de trabalhar para entregar os presentes prometidos – e-books gratuitos, descontos, etc. Além disso, oferece uma ótima oportunidade de compartilhar suas ideias de propostas de negócios por meio de conteúdo.
#4 Clientes em potencial que analisam alternativas e comparam sua marca com outras
Gatilho: potenciais clientes exploram mais informações sobre seu produto e analisam alternativas no mercado
Mensagem: Comparação detalhada dos produtos
Canal: SEO
Ninguém quer pagar dinheiro pelo produto cegamente. As pessoas preferem ter certeza de que o produto satisfará suas necessidades cem por cento. É por isso que seus clientes em potencial fazem uma comparação de produtos similares dentro do nicho. Eles não querem brincar tomando sua decisão final.
Por isso, é importante conhecer seus principais concorrentes. Para fazer isso, você pode usar a ferramenta Keyword Explorer novamente. Vá para o relatório "Termos correspondentes" e clique na guia "vs" na seção "Termos".
Como você pode ver, há uma lista dos concorrentes diretos do Visme. Cabe a você criar ou não uma página de comparação do seu produto com os concorrentes. No caso do Visme, há um post no blog que compara o Visme e o PowerPoint.
Ao escrever blogs comparativos, você deve ser justo e objetivo. Além disso, você pode realizar uma pesquisa independente onde as pessoas podem votar no serviço ou produto que acreditam ser o melhor.
#5 Novos clientes
Gatilho: potenciais clientes compram o produto e se transformam em clientes reais
Mensagem: Como usar melhor o seu produto
Canal: mídia social, e-mail, vídeo, marketing de conteúdo, no aplicativo, chat ao vivo
Quando novos clientes começam a usar seu produto, é muito importante ajudá-los a obter uma ótima experiência em primeiro lugar. Caso contrário, eles podem não entender o real valor do seu produto e deixar de usá-lo.
Como fazer isso?
Interaja com seus clientes e eduque-os. Mostre-lhes as formas de usar o seu produto.
Aqui estão alguns conselhos que você pode levar a bordo:
- Envie uma série de e-mails que apresentariam todos os recursos e benefícios que seu serviço oferece
- Crie uma base de conhecimento poderosa
- Ofereça ajuda de suporte 24 horas por dia, 7 dias por semana
- Escreva postagens de blog e crie conteúdo de vídeo que cubra os recursos do seu serviço
- Gerencie um grupo de mídia social onde os membros possam obter respostas para suas perguntas
Lembre-se, não deixe seus clientes com o produto sozinho. Em vez disso, guie-os por todo o caminho.
#6 Clientes perdidos
Gatilho: Clientes ocasionais que nunca mais compram
Mensagem: Oferta de desconto para recuperar os clientes
Canal: e-mail, anúncios de redirecionamento
Há casos em que os clientes saem do seu produto e não querem comprar mais. Seu objetivo é evitar o churn. E você pode fazer isso aplicando o retargeting.
Envie anúncios que os lembrem de que esqueceram seu serviço e que é hora de fazer uma compra.
Não se esqueça que o e- mail marketing também pode ajudar.
#7 Clientes ativos e embaixadores da marca
Gatilho: clientes fiéis que compram seu produto regularmente
Mensagem: Faça parte do seu programa de fidelidade
Canal: na loja, e-mail, no aplicativo
Clientes fiéis merecem tratamento especial. E criando mais oportunidades para eles comprarem seu produto. Portanto, convide-os para participar do seu programa de fidelidade.
Por exemplo, o programa de fidelidade Green Rewards da Sill. A primeira coisa que você terá que fazer é fazer uma compra. Depois, você começa a ganhar pontos para desbloquear novos níveis do programa.
Além disso, você pode descobrir as maneiras de ganhar pontos (e quantos) logo de cara.
O que é mais importante, o programa oferece duas maneiras de resgatar seus pontos – obter produtos gratuitos ou descontar dólares em sua próxima compra.
Crie seu próprio programa de fidelidade ou use este exemplo como modelo.
#8 Abandonados de carrinho
Gatilho: clientes em potencial adicionam seu produto ao carrinho, mas não o compram
Mensagem: Finalize o processo de compra
Canal: e-mail e retargeting
Há casos em que as pessoas podem não terminar o processo de compra. Pode ser causado por diferentes razões.
Por exemplo, a pessoa adiciona os produtos ao carrinho de compras. Então essa pessoa começa a achar que o preço do produto é alto. Isso desencadeia a ideia de comprar o produto.
By the way, Statista forneceu estatísticas. Isso prova que 80% dos pedidos de compras online foram abandonados por clientes em potencial.
No entanto, sua tarefa é recuperar os clientes abandonados.
Como fazer isso?
A maneira mais simples é enviar um e-mail de “carrinho abandonado”. E funciona não apenas para marcas de comércio eletrônico. Você pode usar esse método para concluir qualquer transação incompleta para qualquer setor em que esteja.
Além disso, você pode usar o retargeting para alcançar esses clientes abandonados nos canais sociais. Para isso, você terá que executar anúncios de mídia social.
Como funciona o redirecionamento?
Quando você lança uma campanha de retargeting, ela lembra os visitantes do seu site (página do produto) para retornar ao site e comprar o produto. Você pode executar essas campanhas usando o Google Ads, LinkedIn Ads, retargeting do Facebook e outras plataformas.
Este método é amplamente utilizado por profissionais de marketing em todo o mundo. Isso ajuda a aumentar o número de vendas e aumentar a fidelidade do cliente.
Resumindo
A estratégia de marketing do ciclo de vida deve estar alinhada com os segmentos e gatilhos. Tire um tempo para trabalhar neles. Talvez você precise ter uma estratégia personalizada para suas necessidades comerciais específicas.
Lembre-se de que, se não houver ação, também é um gatilho. Por exemplo, seu cliente em potencial se inscreve em seu boletim informativo. No entanto, você notou que essa pessoa não abre os últimos e-mails. Isso faz com que você resolva esse problema de alguma forma. E você acredita que deve enviar outro e-mail.
Portanto, comece analisando seu nicho e o comportamento do usuário primeiro. Em seguida, crie os segmentos e os possíveis acionadores, respectivamente.
Se você acha que este post carece de mais informações, sinta-se à vontade para compartilhar seus pensamentos nos comentários.
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