Como é realmente a vida de um vendedor da Amazon FBA

Se você acreditasse no hype online, poderia facilmente pensar que ganhar dinheiro como vendedor da FBA (Fulfilled by Amazon) é uma bobagem.

Quero dizer, tudo o que você precisa fazer é criar algumas listagens, enviar mercadorias para um armazém da Amazon de vez em quando, responder a perguntas estranhas do cliente e ver o dinheiro entrar, certo?

Para cada vendedor que jura cegamente que o FBA é a melhor decisão de negócios que eles já tomaram, no entanto, posso garantir que há outros dez que se arrependem profundamente.

De forma alguma quero desencorajar todos os vendedores por aí, mas as pessoas devem estar cientes do que realmente é necessário para fazer o FBA funcionar.

Spoiler: Realmente não é tão “hands-off” como alguns querem que você acredite.

As taxas rapidamente se tornam multas

A venda online é um jogo de margens e a FBA vai tirar uma fatia do seu. Se você já está lutando para fazer as porcentagens funcionarem para você, a FBA não vai mudar isso.

Abaixo está a fórmula básica de como a Amazon calcula o que você deve.

Agora, a primeira parte disso é bastante simples. Na verdade, sua taxa de atendimento por unidade pode ser menor do que seria se você estivesse cuidando dela por conta própria. A Amazon construiu uma incrível rede de parceiros de logística que permite manter os custos baixos.

Não há escrúpulos aqui. Considere essa taxa de atendimento no preço de venda, o que você faria de qualquer maneira, e tudo bem.

No entanto, são as taxas de armazenamento que podem realmente prejudicar os vendedores. Você pode encontrar informações precisas sobre as taxas dos EUA aqui . Vendedores baseados no Reino Unido devem ir aqui .

Aqui está a maneira mais simples de colocar as coisas; se você tem produtos parados por muito tempo em um armazém da Amazon, então você vai pagar caro por eles. Principalmente se forem grandes!

Se você sabe que existem determinados SKUs de grande porte em seu inventário que não vendem rapidamente, recomendo que evite usar o FBA para eles.

FBA não vai funcionar para todos no mercado. Mas, novamente, não foi projetado para isso.

Tradicionalmente, os itens que funcionam melhor para os vendedores do Amazon FBA tendem a ser pequenos (em termos de peso e dimensões). Não estou dizendo abertamente que mercadorias de grandes dimensões devem ser desconsideradas inteiramente, mas você pode facilmente se encontrar com uma pesada taxa de armazenamento para pagar alguns meses depois.

Artigo relacionado : Você está gastando mais do que deveria em logística?

Vendedor cuidado! As histórias de terror do FBA

Se você quiser se assustar com a ideia de usar o FBA, basta acessar o fórum Amazon Seller Central. Existem inúmeros comerciantes insatisfeitos e decepcionados com algum aspecto do serviço.  

Se você realmente quer passar noites sem dormir, no entanto, basta ler sobre este. A versão curta é que um vendedor com uma classificação positiva de 97% e um negócio próspero perdeu tudo da noite para o dia sem culpa própria. Vendedor cuidado.

É o suficiente para causar arrepios na espinha até mesmo do trader mais obstinado. Embora esse incidente tenha ocorrido em 2012, há exemplos recentes de que a Amazon demora a enviar mercadorias e se dá uma vantagem de preço que os vendedores não conseguem igualar.

Lembre-se, quando você está vendendo na Amazon, em muitos casos você está competindo contra eles! Você não deixaria outro vendedor cuidar do seu atendimento, então tenha muito cuidado ao dar essa responsabilidade à Amazon!

Por que coisas ruins acontecem com bons vendedores?

Essa é uma pergunta justa. É razoável esperar que uma empresa do tamanho da Amazon, no mínimo, não deva enviar pedidos errados. Para explicar por que isso acontece, você precisa entender como o FBA funciona nos bastidores.

Você já ouviu o termo “combinação”? Basicamente, por padrão, a Amazon agrupa todos os mesmos produtos em uma única caixa de armazenamento em seu depósito. Sim, você leu certo. Não importa de onde no mundo veio originalmente. A Amazon pode até ter seu próprio estoque lá também para uma boa medida. Ele faz isso para acelerar o processo de seleção.

Portanto, quando um cliente faz um pedido de um determinado produto por meio de sua listagem, ele não necessariamente receberá um que você forneceu à Amazon. Aqui está um exemplo de como isso pode afetar negativamente os vendedores. Há, infelizmente, muito mais. Se você estiver interessado, há um tópico no Seller Central que aborda maneiras de evitar a mistura.

O que você pode fazer se você acha que foi duramente feito por?

Como vendedor da Amazon, você precisa conhecer seus direitos e direitos nos mínimos detalhes. Claro, é o mundo da Amazon e você está apenas alugando espaço lá, mas ainda tem o recurso para corrigir injustiças.

Você pode abrir um caso com a Amazon, descrevendo o erro como você o vê, com o máximo de documentação possível.

Normalmente, a Amazon cobrirá o custo das devoluções do vendedor da FBA, embora nem sempre. Eles podem tentar repassar o custo para você.

Esteja preparado para se posicionar. Mas às vezes, é melhor apenas lamber suas feridas e seguir em frente.

Como os mais vendidos fazem o FBA funcionar

Falei com Shannon Roddy, especialista em marketplace da Amazon (www.marketplacesellercourses.com) para obter sua perspectiva sobre o valor do FBA e como fazê-lo funcionar para você.

“Com mais de 300 milhões de clientes Amazon e 100 milhões de membros Prime, o FBA está se tornando cada vez mais crítico para o sucesso.

Frete grátis em 2 dias. Os membros Prime gastam de 2 a 3 vezes mais do que os membros não Prime, portanto, se seus produtos não estiverem qualificados para o Prime, a maioria desses clientes nem verá seus produtos nos resultados de pesquisa.

As duas maiores medidas proativas que os vendedores podem tomar para minimizar as taxas do FBA são:

1. Otimize a embalagem

Isso significa trabalhar para minimizar o peso do volume que a Amazon cobra dos vendedores, incluindo o uso de produtos menores em sacos plásticos em vez de usar caixas grandes.

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2. Previsão de vendas

Quanto mais precisamente um vendedor puder prever suas vendas futuras com base em cálculos, incluindo época do ano, vendas, promoções etc., mais ele poderá reduzir suas taxas mensais de estoque e taxas de armazenamento de longo prazo que a Amazon é conhecida por cobrar.

Se os vendedores tiverem centros de distribuição ou armazéns que possam alavancar o Seller Fulfilled Prime, eles podem tirar proveito de taxas mais baixas, mas requer gerenciamento de estoque conciso, envio oportuno e rastreamento de upload para cumprir as métricas rígidas da Amazon.

Independentemente do tamanho de qualquer vendedor, é importante determinar quais produtos fazem sentido para a FBA e descobrir como maximizar as vendas de seus produtos mais vendidos usando o atendimento da Amazon.

Os vendedores que adicionam FBA tendem a ver um aumento mínimo de 20% nas vendas quase imediatamente. Para os vendedores que estão limitados por quantas unidades podem enviar para o FBA, é benéfico configurar o atendimento duplo, ou seja, uma listagem do FBA e do FBM em cada ASIN para que, se o estoque do FBA se esgotar, eles ainda possam continuar vendendo o comerciante de itens cumprido”.

Shannon faz alguns pontos muito bons aqui. Particularmente, acho que vale destacar seu último comentário sobre a mistura de FBA e FBM para o mesmo ASIN.

Os vendedores mais bem-sucedidos geralmente misturam e combinam sua estratégia de atendimento, dependendo do tipo de produto, demanda e concorrência. Nem todos os produtos em seu inventário precisam ser FBA.

3. Use um software de reprecificação de boa qualidade

Se você for um vendedor terceirizado usando o FBA, precisará do melhor software de reprecificação. Ele ajuda você a definir o preço ideal para ganhar a Amazon Buy Box (mais sobre isso mais adiante no artigo). Se você estiver tentando definir seus preços manualmente, será superado rapidamente! Mas, se você acha que usar o próprio software de reprecificação da Amazon é uma boa ideia – pense novamente!

A ferramenta 'Automate Pricing' da Amazon é gratuita para os vendedores, mas tem várias limitações sérias. O maior problema é a velocidade, ou a falta dela! Leva 30 minutos para ajustar seus preços. No mundo da reprecificação, isso é velocidade de caracol. Por exemplo, repricer.com pode reavaliar a cada 90 segundos!

Por que a velocidade de reprecificação é tão importante? Isso significa que seu produto passará mais tempo na Buy Box. Mais de 82% das vendas acontecem através da Buy Box, então se você quiser que seu produto passe o máximo de tempo possível lá!

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Os erros comuns do FBA que os vendedores cometem

O especialista da FBA Phil Masiello (www.hounddogdigital.com) também foi capaz de fornecer uma excelente visão sobre alguns dos erros comuns que ele vê os vendedores cometendo diariamente.

“Existem três armadilhas principais que vejo os vendedores de FBA fazerem continuamente que afetam seu desempenho geral a longo prazo.

Eles esquecem da sua marca

Sim, você está vendendo na Amazon e sim, é a plataforma deles. Mas no final, você quer que o cliente saiba quem você é o vendedor. Crie seus próprios produtos sob sua própria marca. Esta não é uma conquista difícil nos dias de hoje.

Você pode registrar uma marca no USPTO diretamente sem a necessidade de um advogado e pode usar qualquer número de sites de crowdsourcing para desenvolver um logotipo e uma imagem de marca. Isso fornece mais controle sobre a lucratividade e o crescimento.

Ser um revendedor de outras marcas não é uma estratégia lucrativa a longo prazo, a menos que você tenha uma vantagem na cadeia de suprimentos. Quando você olha para os grandes revendedores da Amazon, eles estão todos vinculados a um grande distribuidor ou atacadista.

Quando os vendedores da FBA não são proprietários da página do produto e são apenas mais um vendedor na listagem de outra pessoa, eles ficam vulneráveis. A única vantagem é o preço. Se outros tiverem uma vantagem de custo melhor no produto, você ganhará a caixa de compra com pouca frequência. Especialmente se for um item de alta velocidade. Jogar o jogo de arbitragem online de tentar encontrar produtos baratos em um canal e vendê-los em outro é muito trabalho para um pequeno lucro.

Construir uma marca conectará os clientes a você a longo prazo e criará retenção de clientes e valor a longo prazo. Basta olhar para Tuft & Needle. Eles começaram vendendo colchões na Amazon e criaram sua própria marca que abrange vários canais.

Eles não usam as ferramentas que a Amazon fornece

Conheço muitos vendedores que estão apaixonados por encontrar uma ótima ferramenta para ajudá-los. A maioria dessas ferramentas está apenas coletando informações que já estão em sua conta. O melhor lugar para encontrar termos de pesquisa segmentados relevantes é em seus relatórios de publicidade, por exemplo. Além disso, a Amazon coleta e informa seu imposto sobre vendas. Está embutido na sua conta.

O que os vendedores devem focar é entrar no registro da marca. Isso permite que os vendedores criem uma vitrine que permite o uso de vídeo, imagens e conteúdo expandido para discutir sobre o que você é. O registro também fornece o uso de páginas de produtos de conteúdo de marca aprimorada, semelhantes às páginas A+ na Vendor Central. A inclusão no cadastro também potencializa seu gerenciador de campanhas, disponibilizando mais ferramentas para divulgação.

Envie um e-mail para seus compradores por meio de sua conta de vendas. Não há melhor maneira de obter mais classificações, construir uma marca e desenvolver lealdade do que com a comunicação. Além disso, essa é uma ótima maneira de interromper uma avaliação negativa antes que ela se torne uma. Os compradores agora têm uma maneira de falar com você, o vendedor.

Eles não entendem completamente os serviços de marketing da Amazon

Os vendedores da FBA precisam parar de tratar as campanhas publicitárias da Amazon como se fossem Adwords. Não é o mesmo. As campanhas da Amazon ficam mais eficientes quanto mais otimizadas forem suas páginas de produtos. A melhor maneira de reduzir seu ACoS (custo de venda/gasto de publicidade) é com a otimização de páginas. Certifique-se de que os destinos que você está selecionando nos anúncios correspondem ao que você tem em suas páginas de produtos.  

Puxe seus relatórios de publicidade toda semana, use as informações que eles estão fornecendo e faça alterações em seus anúncios e suas páginas de produtos. Não há informação mais valiosa do que esses relatórios na Amazon.

No lado do banco de dados de uma página de produto, você não pode usar o nome ou as marcas de seus concorrentes em nenhum campo de termo de pesquisa. Mas você pode no lado do anúncio. Portanto, crie anúncios para segmentar sua concorrência.

Seus relatórios de anúncios estão informando o produto exato do concorrente ASIN que um cliente estava usando quando viu seu anúncio. Essa é uma ótima informação para ajudá-lo a fazer um melhor trabalho de segmentação. Quando suas páginas estiverem otimizadas, seu CPC será cerca de 60% do lance sugerido para um termo de pesquisa segmentado”.

Para mim, a maior lição do que Phil está dizendo é que os vendedores não podem depender totalmente da Amazon para fazer todo o trabalho para eles. Para o sucesso a longo prazo, você precisa estar totalmente focado em construir sua marca até o ponto em que possa sobreviver sem a Amazon. Caso contrário, você sempre estará à mercê de mudanças de política, aumentos de taxas ou, como discutimos anteriormente, banimentos injustos ou fechamentos de contas.

O status FBA é essencial para ganhar a Buy Box?

Seja você um vendedor experiente da Amazon ou totalmente novo, a Buy Box ainda deve ser seu objetivo. 82% dos compradores nunca olham além dessa caixa amarela. É a chave para um negócio bem-sucedido da Amazon.

Já escrevemos antes sobre o que é preciso para ganhar a Buy Box. É uma fórmula relativamente complicada, com alguns aspectos diferentes. Principalmente, porém, tudo se resume ao preço e ao método de atendimento.

Todas as outras coisas sendo iguais (preço, produto, país etc), em uma batalha entre 2 ou mais comerciantes, o vendedor que é FBA receberá a aprovação. Para alguns comentaristas, o status do FBA é mais importante do que o preço. Assim, os vendedores da FBA poderiam, em teoria, preços mais altos do que seus rivais e ainda na Buy Box.

Por quê? Os cínicos dirão que faz parte do plano mestre da Amazon tornar a inscrição em seus programas opcionais uma necessidade para sobreviver no mercado.  

Talvez eles tenham razão, mas oficialmente a razão é que a FBA garante aos clientes um serviço rápido e confiável. Eles são, portanto, mais propensos a fazer a compra.

Então, sim, ser um vendedor FBA pode ajudá-lo a ganhar a Buy Box. Isso por si só será informação suficiente para alguns vendedores se juntarem. Mais uma vez, gostaria de pedir cautela embora. Se seus produtos são mais adequados para auto-realização e se o FBA dificulta a obtenção de lucro, resista à tentação.

Conclusão

Se você é o tipo de vendedor que precisa de total visibilidade e transparência em todos os aspectos do seu negócio, então você achará o FBA incrivelmente frustrante.

Existe potencialmente um lugar para isso em seu arsenal, mas você precisa ter os olhos bem abertos para isso.

Para começar, envie uma pequena quantidade de produtos para a Amazon e teste as águas. Se eles se moverem rapidamente e você estiver obtendo lucro suficiente com eles, faça um compromisso maior na próxima vez. Jogue com cautela no início e aumente gradualmente.

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