Aprenda os princípios básicos e os benefícios da disposição adequada de leads

A disposição dos leads é um aspecto frequentemente esquecido da estratégia de vendas. Ter um instalado garante que você não deixe dinheiro na mesa ou que seus departamentos de vendas e marketing não percam tempo. Pode melhorar o desempenho de vendas da sua equipe e melhorar as taxas de conversão de leads.
Vamos nos aprofundar no motivo pelo qual toda empresa deve priorizar esse aspecto frequentemente esquecido da estratégia de vendas. Forneceremos dicas sobre como criar um processo consistente de disposição de leads e manter seus pipelines de vendas limpos.

O que é disposição de chumbo

A disposição de leads é uma estratégia de vendas para rotular ou categorizar um lead com base no resultado de nossa interação com ele.É um conjunto de regras que definem em que condições um lead pode ser transformado em oportunidade ou ser desqualificado.

Importância e benefícios da disposição adequada de leads

Ter um processo adequado de disposição de leads pode melhorar o desempenho de vendas de sua equipe e melhorar as taxas de conversão de leads.

Manter o seu sistema CRM limpo e os contatos devidamente organizados é crucial para o sucesso do seu negócio. Quando se trata de leads, pode ser difícil descobrir quando é hora de descartá-los e como.

É aqui que uma estratégia de disposição de leads pode ser realmente útil. Saber o que fazer com diferentes tipos de leads manterá seu pipeline de vendas limpo e, ao mesmo tempo, garantirá que você sempre saiba onde encontrá-los e inseri-los novamente no pipeline.

Como implementar uma disposição adequada de leads em um CRM

Configure um pipeline de qualificação de leads

Quais são os estágios comuns do pipeline em um CRM? Muitas vezes, o pipeline de um vendedor passa pelas seguintes etapas: prospecção, qualificação de leads, demonstração, proposta, negociação, fechamento e acompanhamento pós-venda.

O problema é que o estágio de qualificação de leads pode rapidamente ficar confuso. É por isso que Nimble oferece um modelo flexível de fluxo de trabalho de qualificação de leads. Dessa forma, você pode manter todos os seus leads separados em um pipeline visual e personalizável.

A forma como suas etapas são definidas será diferente dependendo do seu setor e do tipo de negócio. Felizmente, é fácil personalizar para se adequar perfeitamente ao seu processo de vendas.

Definir osdias esperados pode ajudar a orientar sua equipe de vendas durante o processo de qualificação e ajudá-los a determinar mais rapidamente se um lead está qualificado ou não.

Definir motivos de saída malsucedida

Definiros motivos das saídas malsucedidas permitirá que você entenda melhor as tendências para que possa formular maneiras mais eficazes de melhorar.Além disso, esta parte o ajudará a determinar quais leads podem ser excluídos do banco de dados de CRM, quais devem ser mantidos e o que fazer com eles posteriormente.

Os motivos de saída malsucedida que você pode considerar usar são:

• Não estou pronto para comprar
  Se um lead não estiver pronto para compra, ele deverá ser mantido no banco de dados e um representante de vendas precisará ter um processo para acompanhá-lo no futuro.
• Não é adequado
  Capturar os motivos exatos pode ajudá-lo a determinar como marcá-los em seu banco de dados. Além disso, o feedback pode ser usado para melhorar suas ofertas no futuro.
• Não interessado
  Leads que disseram não ter interesse precisam estar devidamente marcados em seu banco de dados para evitar serem contatados novamente.
• Dados inválidos
  Você pode considerar incumbir outra pessoa da equipe de encontrar informações de contato válidas. Um processo de verificação de contato pode ser estabelecido para ajudar a evitar isso no futuro.
• Incapaz de alcançar
  Não foi possível entrar em contato com o lead, apesar das diversas tentativas durante um determinado período de tempo.
• Sem orçamento
  O lead não tem orçamento no momento. Nesse caso, você pode criar um processo para envolver esses leads depois de algum tempo.
• Sem autoridade
  Esse lead não tem autoridade para tomar uma decisão de compra. Um processo para as próximas etapas deve ser definido.

Outro
Considere tornar a captura de informações adicionais parte de seu processo de vendas. Se você observar um padrão, pode ser benéfico criar um novo campo para obter melhores relatórios posteriormente.

Definir campos de lead a serem exibidos

A personalização dos campos de lead exibidos nos cartões de contato de cada lead ajudará os representantes de vendas a encontrar rapidamente as informações necessárias para avançar no processo de qualificação.

Dependendo do seu setor, esses campos podem incluir:

• Nº de tentativas de contato
  Isso também pode ser definido com base no seu processo de vendas. Você pode especificar tentativas por chamada, correio de voz, divulgação por e-mail, mensagens do LinkedIn, etc.
• Fonte de chumbo
  Esse campo pode incluir opções como anúncio, indicação, feira comercial, indicação de parceiro, etc.
• Informações de contato
  Exibir o e-mail, número de telefone ou conta do LinkedIn do lead pode aumentar a eficiência de suas equipes de vendas e economizar tempo.
• Fuso horário
  Isso também pode ajudar sua equipe a garantir que os leads sejam contatados em um momento conveniente.

Não há limite para o número de campos personalizados que você pode criar no Nimble, permitindo que você personalize seus pipelines de qualificação de leads de acordo com suas necessidades específicas.

Definir estratégia de disposição de leads

Existem várias maneiras no Nimble de remover um lead de seu fluxo de trabalho de qualificação de lead.

• Saída bem-sucedida
  Um lead é qualificado e removido do fluxo de trabalho de qualificação, mas a próxima etapa ainda não foi decidida.
• Saída sem sucesso
  Um lead não está qualificado neste momento, mas é aqui que entra em jogo a definição dos “motivos de perda”, pois eles podem ser elegíveis no futuro. Um lead pode ser encaminhado à sua equipe de marketing para nutrição adicional e receber informações sobre webinars da sua empresa, treinamento específico do setor, postagens em blogs, etc.
  
• Remover do fluxo de trabalho
  Talvez o lead tenha sido inserido por engano e você precise removê-lo.
• Converter em negócio
  Um lead é qualificado e pode ser transformado em negócio (oportunidade) com um clique.

Defina uma estratégia para revisar leads não qualificados

Muitos leads sairão do nosso pipeline de qualificação por vários motivos. Aqueles que foram anteriormente desqualificados por não estarem prontos para comprar deverão ser acompanhados no futuro.

Todos os leads não qualificados serão mantidos na pasta Malsucedido no seu fluxo de trabalho de qualificação.

Os motivos específicos pelos quais eles foram marcados como não qualificados podem ser revisados ​​em seu registro de contato.

Existem algumas maneiras de garantir o acompanhamento deles no futuro.

Definir um lembrete para permanecer em contato

Aplicação de tags e criação de segmentos

Para garantir que leads previamente marcados como não qualificados possam ser facilmente acompanhados, você pode aplicar tags e criar segmentos no Nimble.

A tag pode ser denominada “Não qualificada” ou especificada posteriormente. Depois, você pode pesquisar facilmente todas as pessoas que foram marcadas dessa forma e talvez não tenham sido contatadas por você nos últimos seis meses.

Eleve seu processo de vendas com Nimble

Um dos maiores benefícios de ter uma estratégia de disposição de leads de vendas em vigor é que você pode ter certeza de que nenhum cliente em potencial será esquecido. Ele traz clareza ao seu processo de vendas e permite que você faça previsões com mais precisão. Você também pode usar as informações de leads que não foram qualificados e melhorar sua oferta e posicionamento de produtos, além de agilizar seus processos.

Se precisar de ajuda para configurar seu processo de disposição de leads no Nimble, inscreva-se em uma de nossas sessões diárias de treinamento .

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