De leads a vendas: como a automação de marketing B2B pode transformar seus negócios

Imagine o seguinte: você trabalhou duro para atrair possíveis leads, aprimorou sua estratégia de marketing B2B e, finalmente, os sinais de engajamento começam a aparecer. Mas, em vez de as vendas subirem, tudo está parado. Então, você fica se perguntando - "Por que não está funcionando?"

Os líderes empresariais de hoje querem uma experiência de compra totalmente personalizada. Essa é uma pergunta difícil, especialmente quando os recursos são limitados. Para piorar as coisas, muitos profissionais de marketing ainda gerenciam manualmente tarefas que poderiam ser automatizadas, tornando tudo mais lento e afetando o relacionamento com o cliente e o retorno sobre o investimento (ROI).

Então, qual é a solução? Automação de marketing. Não se trata apenas de enviar e-mails na hora. Trata-se de nutrir leads, qualificá-los e, finalmente, convertê-los em vendas reais. Na verdade, não para por aí. Os benefícios da automação de marketing se estendem ainda mais à retenção e reativação de clientes.

De acordo com um estudo da Adobe, impressionantes 98% dos profissionais de marketing acreditam que a automação de marketing é essencial para o sucesso. Com a automação, sua equipe pode se envolver melhor com o público, gerar leads de maior qualidade e melhorar o relacionamento com os clientes para um melhor ROI de marketing.

Neste blog, vamos nos aprofundar em como a automação de marketing B2B pode transformar sua empresa de uma máquina de leads em uma potência de vendas. Vamos explorar o poder da automação, um lead de cada vez.

Entendendo a automação de marketing B2B

A automação de marketing B2B, em sua essência, envolve o uso de tecnologia para automatizar tarefas repetitivas de marketing, otimizar fluxos de trabalho de marketing e medir o desempenho de campanhas de marketing. É o ingrediente secreto que pode transformar seu negócio de um gerador de leads em um conversor de vendas.

Por exemplo, você é uma empresa B2B SaaS. Seu funil de vendas pode ser mais ou menos assim:

• Topo do funil: você cria postagens de blog, infográficos e webinars para educar clientes em potencial sobre a importância do problema que seus serviços resolvem.
• Meio do funil: assim que os clientes em potencial começarem a mostrar interesse, você enviará e-mails ou newsletters personalizados, oferecendo uma avaliação gratuita ou uma demonstração do seu software.
• Parte inferior do funil: assim que eles começarem a usar sua avaliação, você enviará e-mails de acompanhamento para orientá-los sobre os diferentes recursos do seu software e responder a quaisquer dúvidas que possam ter.

Neste processo, há muitas partes móveis. Por exemplo, determinar quem obtém qual conteúdo e quando, acompanhar os leads, monitorar a atividade do usuário etc. E fazer tudo isso manualmente pode ser incrivelmente demorado e propenso a erros.

É aí que entra a automação de marketing B2B. Ela ajuda você a automatizar essas tarefas, permitindo que sua equipe se concentre na criação de conteúdo de alta qualidade e no cultivo de relacionamentos com os clientes.

Mas a automação de marketing B2B vai além da automação de tarefas. Ele oferece análises e insights detalhados que ajudam você a entender melhor seus leads. Com a automação, você pode acompanhar o comportamento de seus leads, saber qual conteúdo ressoa com eles, entender sua posição no funil de vendas e elaborar estratégias de marketing personalizadas de acordo.

Vamos continuar com o nosso exemplo. Imagine se você pudesse saber quais postagens de blog seus leads estão lendo ou quais recursos eles usaram durante o teste gratuito. Isso não facilitaria o envio de mensagens personalizadas que atingissem seus pontos problemáticos?

Em poucas palavras, a automação de marketing B2B é o seu GPS para navegar no terreno complexo do marketing B2B. Ele ajuda você a entregar a mensagem certa para a pessoa certa no momento certo, economizando tempo e aumentando a eficiência.

Na ilustração a seguir do OneIMS, você pode ver as várias áreas onde a automação de marketing é mais usada. Email marketing e marketing de mídia social são algumas das principais áreas automatizadas.

Principais recursos da automação de marketing B2B

A automação de marketing B2B oferece uma solução completa para otimizar tarefas e responsabilidades de marketing, aumentando a produtividade e a eficiência. Aqui estão alguns dos principais recursos da automação de marketing B2B:

Geração e qualificação de leads

A automação de marketing desempenha um papel vital na otimização da geração e qualificação de seus leads. Ele acumula leads em potencial de vários canais – seja por meio de formulários da web, campanhas de e-mail, interações de mídia social ou iniciativas de marketing de conteúdo – e os 'armazena' com segurança em sua plataforma.

Ao utilizar um conjunto de critérios predeterminados, como o comportamento do lead ou o nível de envolvimento com sua marca, a ferramenta de automação classifica os leads armazenados, categorizando-os com base em sua 'prontidão para vendas'.

Ao gerar e qualificar leads, sua ferramenta de automação de marketing B2B transforma efetivamente uma pilha desorganizada de clientes em potencial em um banco de dados bem organizado de leads de qualidade. Isso permite que sua equipe de vendas concentre seus esforços nos clientes em potencial mais promissores, economizando tempo e aumentando a eficiência.

Em essência, esses dois recursos principais da automação de marketing B2B – geração e qualificação de leads – são os motores que alimentam sua máquina de vendas, levando seus negócios ao crescimento e ao sucesso.

Campanhas de e-mail automatizadas

Uma campanha de e-mail automatizada é uma série de e-mails enviados automaticamente, acionados pelas ações de seus leads. Essa forma de comunicação é um aspecto crucial da automação de marketing B2B e pode aumentar significativamente a eficiência de seus esforços de marketing.

Por exemplo, um novo usuário pode receber uma série de e-mails de boas-vindas apresentando os recursos do serviço ao se inscrever em um serviço. Essa sequência seria acionada pela ação de inscrição sem nenhuma entrada manual exigida de sua equipe de marketing.

Aqui estão algumas ferramentas de automação de marketing por e-mail que você pode aproveitar para aumentar sua comunicação com seu público.

• WebEngage: Uma das melhores plataformas de automação de marketing por e-mail para hiperpersonalizar todos os aspectos de suas campanhas de e-mail. Com seu editor de arrastar e soltar, você pode criar campanhas de e-mail em qualquer lugar sem codificação.
• GetResponse: conhecida por seus serviços de marketing por e-mail, a GetResponse também fornece software de webinar, um criador de página de destino, um criador de automação de marketing e muito mais.
• Marketo: uma plataforma que permite aos profissionais de marketing nutrir leads com campanhas personalizadas, lançar marketing por e-mail em grande escala e alinhar metas de campanha com seus objetivos de negócios.
• ActiveCampaign: esta plataforma combina email marketing, automação de marketing, automação de vendas e software de CRM em uma poderosa ferramenta de automação de marketing que ajuda as empresas a crescer.
• HubSpot Marketing Automation: esta plataforma é executada em seu CRM e possui ferramentas para automação de e-mail, páginas de destino, blogs, SEO e muito mais.
• Mailchimp: Conhecido por seus serviços de e-mail marketing, também oferece CRM, gerenciamento de audiência e muito mais.

Personalização

No marketing B2B, a capacidade de adaptar experiências às necessidades e preferências individuais de cada cliente não é mais apenas um luxo – é uma necessidade. É aqui que a personalização, um recurso importante de automação de marketing B2B, entra em ação.

A personalização na automação de marketing consiste em fornecer uma experiência única e personalizada para cada usuário ou cliente individual. É como uma experiência de compra personalizada, onde o dono da loja te conhece pelo nome, entende suas preferências e pode recomendar produtos que se adequem perfeitamente ao seu gosto​​.

Imagine ser capaz de enviar milhares de e-mails personalizados, cada um elaborado para abordar os pontos problemáticos e interesses exclusivos do destinatário, com o clique de um botão. Esse é o poder da personalização na automação de marketing B2B.

No entanto, a implementação da personalização na automação de marketing vai além de apenas adaptar o conteúdo. Também pode incluir jornadas personalizadas do cliente com base nas interações do usuário com sua marca. Por exemplo, se um usuário mostra interesse em um determinado tipo de produto ou serviço, a ferramenta de automação pode acionar um fluxo de trabalho específico adaptado a esse interesse, alimentando o prospect em direção à conversão.

Rastreamento Comportamental

O rastreamento comportamental envolve a coleta de dados sobre as ações e interações de seus leads e clientes em vários pontos de contato, permitindo que as empresas obtenham insights profundos sobre as preferências e padrões de comportamento de seus clientes. Essas informações cruciais permitem a criação de campanhas de marketing personalizadas que atendem aos interesses exclusivos de cada cliente, aumentando assim as taxas de engajamento e conversão.

Por exemplo, o software de automação de marketing pode ajudá-lo a personalizar o conteúdo de seus e-mails com base no conteúdo específico do setor para diferentes contatos. Esse nível de personalização torna seu conteúdo mais relevante e envolvente para seu público, assim como um mecanismo de recomendação personalizado sugere produtos com base em sua navegação e histórico de compras.

Integração CRM

Uma característica fundamental da automação de marketing B2B é a integração dos sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). Cada vez que um usuário interage com seu produto, seja por meio de uma inscrição de avaliação, uso de um recurso ou envio de feedback, um ponto de dados é criado em seu sistema de CRM.

A integração do CRM na automação de marketing é como uma ponte que conecta esses pontos de dados com as iniciativas de marketing da empresa. A ponte permite que você aproveite os dados do usuário para personalizar suas campanhas de marketing, promovendo melhores relacionamentos com os clientes.

Exemplos de Automação de Marketing B2B

Vamos ver algumas das diferentes táticas de automação que provaram sua eficiência no cenário B2B do mundo real.

1. 1. ApnaKlub

Lançado em 2020, o ApnaKlub é uma plataforma de atacado B2B liderada por agentes com o objetivo de redefinir a distribuição convencional de FMCG da Índia. Eles pretendiam criar um aplicativo fácil de usar que pudesse fazer mais do que apenas processar pedidos. Eles queriam se conectar com seus usuários e mantê-los voltando, reduzindo suas chances de desistência. Para que isso aconteça, o ApnaKlub fez parceria com a WebEngage.

ApnaKlub aproveitou o poder da automação de marketing do WebEngage para elaborar suas estratégias de retenção de usuários. Depois de lançar jornadas de cliente personalizadas, eles ficaram de olho nas principais métricas, incluindo taxas de abertura, taxas de conversão, taxas de retenção mês a mês, conversões KYC e receita gerada.

Eles desenvolveram uma estratégia de comunicação omnichannel que engajou efetivamente os usuários em pontos críticos de sua jornada, usando o canal de interação mais adequado. Consequentemente, ApnaKlub registrou um aumento substancial de 30% em pedidos repetidos mês a mês e um aumento de 23% na taxa de cliques para notificações push.

1. 1. Sked Social

O Sked Social é uma plataforma de gerenciamento de mídia social que atende a um conjunto diversificado de usuários, desde usuários individuais até grandes agências. Dada a sua base de clientes variada, que compreende os públicos B2B e B2C, a Sked Social exigia uma solução robusta de automação de marketing que pudesse atender às necessidades exclusivas desses setores distintos.

Para otimizar suas tarefas de vendas e melhorar a eficiência, o Sked Social empregou a automação de marketing para criar jornadas de e-mail para clientes que iniciaram, mas não concluíram o processo de inscrição. Além disso, eles estabeleceram duas jornadas de clientes distintas – uma para clientes individuais e outra para agências. Esta segmentação permitiu o envio de conteúdos de elevada relevância, incluindo testemunhos de clientes da mesma área, proporcionando assim uma experiência personalizada para cada utilizador.

O resultado? O Sked Social experimentou um aumento notável em suas taxas de abertura de e-mail, com uma média de 44,7% e um aumento geral impressionante de 127%.

1. 1. AMPXELL

Sediada na China, a AMPXELL é uma fabricante de baterias de lítio que enfrentava problemas com vendas inconsistentes, falta de leads de qualidade e obstáculos substanciais para fechar negócios. Seu principal desafio era gerar leads qualificados, garantir informações de contato relevantes e fazer um pitch eficaz para clientes em potencial.

Reconhecendo o potencial da automação de marketing, a AMPXELL optou por incorporá-la em seu processo de geração de leads. Esse movimento estratégico permitiu que eles reunissem endereços de e-mail pré-verificados e de alta qualidade de clientes em potencial provenientes principalmente do LinkedIn. Essa abordagem não apenas levou a um acúmulo eficiente de leads, mas também preparou o terreno para um processo de pré-venda rápido e semiautomatizado.

Com um funil de vendas repleto de leads precisos e de alta qualidade, a AMPXELL testemunhou uma melhoria notável nos resultados de suas campanhas de e-mail de divulgação fria. O sucesso de seu empreendimento de automação de marketing está encapsulado em seus resultados impressionantes: um aumento de 80% na eficiência e um aumento de 11% na taxa de resposta de e-mail.

Escolhendo a solução certa de automação de marketing B2B

Quando se trata de impulsionar as vendas e transformar seus negócios, é crucial escolher a solução de automação de marketing B2B certa. Inúmeras ferramentas no mercado prometem agilizar seus esforços de marketing, mas como você determina qual é a certa para o seu negócio?

Aqui estão algumas etapas para navegar no processo de seleção:

• Defina seus objetivos de negócios

• Comece definindo claramente os desafios ou oportunidades de negócios que você está enfrentando. Entenda a lacuna entre sua situação atual e o estado desejado. Esse entendimento o ajudará a compilar uma lista de requisitos que resumem suas necessidades e permitem que você colete feedback interno e suporte de sua empresa.

• • Avalie recursos e funcionalidades

As soluções de automação de marketing oferecem uma variedade de recursos. Alguns recursos essenciais que você pode precisar incluem marketing por e-mail, nutrição de leads, segmentação de clientes, análises e relatórios, integração com CRM, gerenciamento de mídia social e recursos de marketing de conteúdo. Certifique-se de avaliar se a ferramenta que você está considerando tem a funcionalidade que se alinha às suas necessidades de negócios.

• • Considere os recursos de integração

Sua ferramenta de automação de marketing deve se integrar perfeitamente a outros sistemas em sua pilha de tecnologia, como CRM, ERP ou ferramentas de análise de dados. A integração perfeita garante uma transferência de dados suave e maior eficiência, ajudando você a maximizar o potencial da ferramenta e minimizar possíveis interrupções em seus fluxos de trabalho existentes.

• • Verifique a escalabilidade

À medida que sua empresa cresce, suas necessidades de marketing também aumentam. Você precisa de uma ferramenta de automação de marketing que possa crescer com você. Considere se a solução pode oferecer suporte a bancos de dados maiores, fluxos de trabalho mais complexos e aumento no número de usuários ou campanhas à medida que sua empresa se expande.

• • Avalie a facilidade de uso

Um sistema complexo e difícil de usar pode compensar qualquer ganho de eficiência obtido com a automação. A ferramenta de automação de marketing B2B ideal deve ter uma interface intuitiva e recursos fáceis de entender, permitindo que sua equipe aproveite totalmente seus recursos.

• • Consulte o suporte e o treinamento do fornecedor

Certifique-se de que o fornecedor oferece suporte e treinamento abrangentes. Esses serviços podem ajudar significativamente sua equipe durante a fase de implementação e além, reduzindo a curva de aprendizado e garantindo que você possa utilizar totalmente a ferramenta.

• • Confira as avaliações e depoimentos

Procure avaliações e depoimentos de outras empresas, principalmente as do seu setor. Isso pode fornecer informações sobre a eficácia da ferramenta e a confiabilidade do fornecedor.

• • Considere os preços

Finalmente, considere o seu orçamento. As ferramentas de automação de marketing variam de preço, com custos dependendo dos recursos e do número de usuários. Compare os custos e benefícios de diferentes soluções para garantir que você está obtendo valor para seu investimento.

Conclusão

A automação de marketing B2B não é apenas uma tendência tecnológica, mas uma necessidade para empresas que buscam prosperar na era digital. A transformação de leads em vendas pode ser uma jornada, mas com a automação de marketing B2B em seu kit de ferramentas, é uma jornada que leva ao crescimento, eficiência e sucesso comercial.

Investir na plataforma de automação de marketing certa, como o WebEngage, pode mudar o jogo. Não se trata apenas de acumular leads, mas também de estabelecer conexões personalizadas e significativas com clientes em uma escala maior. O WebEngage se destaca na criação de jornadas de compra superiores, oferecendo experiências digitais únicas em grande escala, envolvendo clientes em vários canais e demonstrando e melhorando a eficácia de suas iniciativas de marketing.

Quer transformar o seu negócio? Reserve uma demonstração com WebEngage hoje!