7 etapas para criar a estratégia ideal de pontuação de leads

Quando sua magia de marketing começa a dar frutos e os leads começam a chegar, como saber quais leads perseguir com fervor e quais 'cutucar suavemente' de vez em quando? Insira a pontuação de leads.

A pontuação de leads é um sistema de classificação que ajuda você a atribuir números aos leads, classificando-os de 'mais provável' a 'menos provável' para se tornar um cliente pagante usando as informações que você coleta. Categorizar ou 'pontuar' seus dados de leads dessa forma o ajudará a maximizar seu esforço de vendas para que você possa descobrir quais leads precisam de mais incentivo e quais devem ser deixados de lado.

Por que a pontuação de leads é importante?

Para ilustrar a importância da pontuação de leads, talvez seja necessário revisitar o Princípio de Pareto. O Princípio de Pareto (também conhecido como regra 80/20) afirma que '80% das consequências vêm de 20% das causas'. Isso significa que para uma empresa,
80% da receita virá de 20% dos clientes. Embora a proporção não seja imutável, este Princípio tem sido considerado verdadeiro para a maioria das esferas da vida. De volta à pontuação principal.

O Princípio de Pareto ilustra que 20% dos leads do seu negócio trarão 80% da sua receita. É provável que esses sejam os clientes que pagam mais, clientes recorrentes, pessoas leais e prontas para gastar em seu negócio. Para que seus esforços de marketing contem, você precisa ser capaz de identificar esse grupo especial de leads e convertê-los rapidamente – e é isso que a pontuação de leads o ajudará a alcançar. Um dos outros benefícios da pontuação de leads é que você economiza tempo e esforço, o que, por sua vez, economiza dinheiro. Com a pontuação de leads, você tem conhecimento de três grandes categorias de seus clientes:

1. Aqueles em que focar mais

2. Aqueles para nutrir

3. Aqueles que devem ser deixados para trás

Uma estratégia eficiente de pontuação de leads transformará sua equipe de vendas e marketing em atiradores de elite. Eles terão insights sobre os leads, oferecendo-lhes as informações necessárias para lidar com cada categoria, desde clientes potenciais de grande porte até visitantes. Infelizmente, muitas empresas não usam pontuação de leads.

O que é segmentação de leads?

A segmentação de leads é muito semelhante à segmentação de mercado – basicamente segmenta seu banco de dados de leads em listas, com base nas categorias que você define.

A segmentação de leads não agrupa leads apenas com base em necessidades comuns, mas em características, interesses, cargos, dados demográficos semelhantes e muito mais. A segmentação é importante por uma série de razões, mas, em última análise, é a chave para atingir seus clientes com base em suas diferenças, bem como em como eles percebem o valor total de determinados produtos.

Embora a pontuação de leads possa classificar os leads, a segmentação os agrupa de forma que seja mais fácil implantar estratégias acionáveis ​​com base nas informações coletadas ou disponíveis. É fácil ver que a segmentação de leads anda de mãos dadas com a pontuação de leads e ambas podem até ser usadas de forma intercambiável em alguns casos.

Criando uma estratégia de pontuação de leads bem-sucedida

É importante lembrar que a pontuação de leads não é uma estratégia única para todos. Os esforços de marketing ainda podem falhar após a implementação da pontuação de leads, especialmente se sua estratégia não for implementada. Sua estratégia de pontuação de leads deve ser personalizada para se adequar à dinâmica de seu negócio e da equipe de marketing/vendas, tendo em mente que uma implementação errada pode levar a um desastre potencial. Imagine implementar uma estratégia que coloque erroneamente leads “prontos para compra” na zona vermelha? Um concorrente com uma estratégia melhor de pontuação de leads pode obter esses leads em sua desvantagem. É por isso que o processo de pontuação de leads precisa de ajustes constantes até que você possa determinar o que funciona melhor para o seu negócio.

Para criar uma estratégia vencedora de pontuação de leads, aqui estão sete etapas práticas que você pode começar a implementar hoje:

1. Determine as características de suas personas e segmentos

Primeiro, busque entender seus leads e depois agrupe-os em segmentos. Isso envolverá fazer perguntas pertinentes, como:

• Quem são meus leads?
• O que eles querem?
• De onde eles vêm?
• Quando eles se envolvem mais?
• Por que eles estão interessados?

2. Determine as características do seu cliente ideal

Seu cliente ideal é aquele que você acredita ter maior probabilidade de fazer uma compra. Este é o cliente que receberá uma pontuação de 4 a 5 em uma escala de cinco pontos, e você deverá ser capaz de identificá-lo avaliando seu comportamento em relação a determinados critérios, como:

Critérios explícitos

As informações que informam diretamente sobre seus leads e seu comportamento, como dados demográficos, histórico de compras, poder de compra, natureza do trabalho, etc.

Critérios implícitos

São informações que mostram a probabilidade de obter interesse de um lead e geralmente são inferidas a partir do comportamento do cliente. Isso pode incluir interações nas redes sociais, comportamento do site (tempo na página, cliques, número de visitas), número de chamadas telefônicas, consultas por e-mail e assim por diante.

Critérios negativos

Os critérios negativos excluem leads com base em determinados critérios e podem ajudá-lo a identificar os leads com menor probabilidade de se transformarem em clientes comprometidos. Esses leads podem ser identificados com base em critérios negativos, como cancelamento de assinaturas de campanhas de e-mail, baixa interação nas redes sociais, poucas visitas ao site ou altas taxas de rejeição. Embora os critérios negativos possam parecer ruins, eles oferecem informações valiosas sobre qual conjunto de leads tem maior probabilidade de desperdiçar seus recursos.

3. Crie seu sistema interno de pontos

Depois de entender quem são seus melhores e piores leads em potencial, você pode atribuir pontos a eles com base em um sistema de classificação que você determinar. Ao fazer isso, é aconselhável que você se atenha a uma pequena faixa de valores, pois atribuir números em uma ampla faixa pode apresentar problemas no futuro – como você gerencia um lead classificado como 49 em um sistema de 100 pontos?

Normalmente, um intervalo de 5 pontos (onde 5 tem maior probabilidade de conversão e 1 é menos provável) tende a funcionar muito bem com a maioria dos profissionais de marketing. Esse sistema de classificação restrito torna a pontuação do lead fácil de interpretar e pode ser repassada à equipe de vendas para fácil acompanhamento.

4. Escolha um time vencedor

Escolha uma equipe dedicada para cuidar da criação, implementação e iteração constante de sua estratégia de pontuação de leads. Essa equipe pode envolver funcionários dos departamentos de vendas e marketing.

5. Elabore cursos de ação e atribua responsabilidades

Cada pontuação final de lead deve vir com um conjunto de ações, como um acordo de nível de serviço para ajudar a definir o(s) melhor(es) curso(s) de ação para cada lead, com base em sua pontuação de lead. Os cursos de ação que você escolhe recomendar após a pontuação de leads podem ser tão específicos quanto o número de e-mails de marketing a serem enviados para um MQL (lead qualificado para marketing) ou SQL (lead qualificado para vendas). Você também precisará se lembrar de atribuir responsabilidades aos membros da equipe pelas diferentes pontuações de lead com as ações necessárias. Todas essas informações devem estar descritas em um documento para que cada membro da sua equipe saiba onde se enquadra.

6. Teste o modelo

Teste seu modelo para avaliar sua eficiência. Comece em pequena escala antes de implantar em todos os níveis.

7. Avalie e avalie

Espere testar sua estratégia de pontuação de leads várias vezes antes de chegar ao modelo mais adequado. Você e sua equipe devem revisar o modelo com frequência, fazendo ajustes à medida que avançam.

Conclusão

Uma estratégia de pontuação de leads bem-sucedida tem o potencial de transformar completamente seus esforços de marketing e vendas. Você economizará tempo e dinheiro, pois seu marketing será capaz de atingir leads com maior potencial de conversão em vendas, colocando você à frente da concorrência.

Se você tiver acesso a ferramentas de automação de marketing, talvez seja melhor criar seu próprio algoritmo interno para pontuação de leads. Caso contrário, você pode ajustar qualquer um dos modelos disponíveis online para se adequar ao seu negócio.