Pontuação de leads: definição e como calcular uma pontuação de lead

Gerar um grande volume de leads é uma coisa, enquanto identificar quais prospects têm maior probabilidade de se converter em clientes é outra. Em outras palavras, é tudo uma questão de qualidade sobre quantidade.

É aí que entra o lead scoring. Vamos dar uma olhada no que é o lead scoring e como você pode calculá-lo de forma eficaz.

O que é Pontuação de Leads?

Em suma, a pontuação de leads envolve avaliar a qualidade de seus clientes em potencial para determinar quais leads valem a pena perseguir e quais não são. Normalmente, esse processo funciona em um sistema baseado em pontos.

Você atribui pontos de clientes potenciais de acordo com vários atributos. Mais especificamente, você pode pontuar leads com base em dados implícitos e explícitos.

Informações explícitas referem-se a dados factuais que seus leads confirmaram por meio de um telefonema ou do preenchimento de um formulário. Por outro lado, os dados implícitos são baseados nas informações que você já possui, como histórico de compras.

Você pode então dividir os dois conjuntos de dados em dados demográficos e comportamentais. Os dados demográficos referem-se ao tamanho da empresa, informações geográficas ou setor de seus leads, enquanto os dados comportamentais se concentram em informações com base nas ações que seus leads realizaram, como envios de formulários.

Quais são os benefícios do Lead Scoring?

Para começar, a pontuação de leads torna o processo de vendas mais eficiente. Ao identificar leads qualificados e não qualificados, você não precisará mais perder tempo fazendo ligações frias ou personalizando e-mails de vendas para leads que provavelmente não agregarão valor ao seu negócio.

Ao eliminar leads ruins da equação, você provavelmente poderá aumentar as conversões com menos representantes de vendas.

Consequentemente, a pontuação de leads ajuda você a economizar tempo e dinheiro. Também ajuda a direcionar seus esforços de vendas para leads de alto valor para obter melhores resultados.

Além disso, um sistema de pontuação de leads ajuda você a melhorar sua estratégia de marketing. Você poderá identificar quais canais de marketing trazem os leads mais valiosos, permitindo determinar em quais canais vale a pena investir e quais não.

Além disso, a pontuação de leads melhorará o processo de nutrição, pois permite identificar onde os clientes em potencial estão situados no ciclo de vendas.

Você pode usar essas informações para enviar conteúdo dedicado aos leads durante cada etapa do ciclo de vendas. Consequentemente, você pode criar relacionamentos mais significativos e fechar negócios mais rapidamente.

Por fim, a avaliação de leads ajudará você a colocar suas equipes de vendas e marketing na mesma página. Como mencionado anteriormente, ter um sistema de pontuação de leads requer dados.

Essas informações ajudam os profissionais de marketing a entender que tipo de clientes em potencial têm maior probabilidade de converter e como criar campanhas direcionadas para atraí-los. O departamento de marketing pode então entregar leads prontos para vendas para a equipe de vendas e ajudá-los a gerar mais vendas.

Como pontuar leads manualmente

Taxa de conversão de lead para cliente

A taxa de conversão de lead em cliente representa a porcentagem de leads qualificados da empresa que resultaram em uma venda. Para calcular essa métrica, divida o número de prospects qualificados que geraram conversões pelo número total de leads qualificados.

Por que essa métrica é importante? Ele atua essencialmente como referência de sua equipe de vendas. Ele permite que você avalie o desempenho do seu funil de vendas e ajuda a empilhar vários canais de marketing entre si para identificar quais são mais eficazes na geração de leads de alta qualidade.

Escolha os atributos certos para o seu modelo

Os atributos são a espinha dorsal do seu modelo de pontuação de leads. Eles ajudam você a definir e identificar as características dos prospects prontos para vendas e dão uma ideia de como melhorar a qualidade do lead.

É aí que entram os dados que mencionamos anteriormente. Primeiro, identifique os clientes em potencial que agregam mais valor ao seu negócio.

Segundo, pegue seus conjuntos de dados implícitos e explícitos e encontre semelhanças entre seus leads de alto valor examinando dados demográficos e comportamentais. Ao revisar os dados, identifique as características que definem os clientes em potencial de alta qualidade e atribua os atributos de acordo.

Determinar a taxa de fechamento para todos os atributos

Em seguida, é hora de determinar qual atributo é mais valioso que o outro. Primeiro, você precisará calcular a taxa de fechamento de cada atributo para fazer isso. Mais especificamente, identifique quantos clientes em potencial se transformam em clientes, dependendo de seu comportamento ou demografia.

Por exemplo, você pode calcular a taxa de fechamento de pessoas que se inscrevem no seu boletim informativo, seguem você nas mídias sociais ou determinam a taxa de fechamento de clientes em potencial em várias regiões ou nichos.

Atribuir valores de pontos

Ao determinar as taxas de fechamento para cada atributo, você precisará compará-las e priorizar uma sobre a outra.

Por exemplo, estatísticas recentes do Instagram mostram que os profissionais de marketing classificam o marketing de influenciadores como seu canal de aquisição de clientes de expansão mais rápida. Assim, você pode descobrir que mais clientes em potencial de campanhas de influenciadores se transformam em clientes do que clientes em potencial que se inscreveram no seu boletim informativo.

Nesse caso, o primeiro atributo é mais valioso. Repita o processo para cada atributo específico para definir as características que refletem com precisão a qualidade do lead.

Além disso, compare as taxas de fechamento de seus atributos com sua taxa geral de fechamento. Isso funcionará como um ponto de referência ao atribuir pontuações para seus atributos.

Por exemplo, se as inscrições em newsletters tiverem uma taxa de fechamento de 15%, enquanto sua taxa geral de fechamento for de 1%, você pode atribuir 15 pontos a cada lead que se registrar em sua newsletter.

Definir um limite mínimo de pontuação também é recomendado para traçar a linha entre clientes potenciais qualificados e não qualificados. Por exemplo, leads com pontuação abaixo de 50/100 pontos podem não valer a pena perseguir.

Outros tipos de pontuação de leads

Além da abordagem manual, também existem outros métodos de pontuação de leads. Mais especificamente, pontuação de leads de regressão preditiva e logística.

A pontuação de leads preditiva pode ser sua melhor aposta se você quiser economizar tempo. Esse método usa aprendizado de máquina para analisar os dados do prospect para encontrar pontos comuns entre os leads que convertem e os que não convertem e classificar cada prospect com base na probabilidade de conversão.

A pontuação de leads preditiva elimina a necessidade de filtrar manualmente os dados para identificar atributos valiosos e minimiza o risco de erros humanos.

Além disso, como os sistemas de pontuação de leads preditivos usam tecnologia de aprendizado de máquina, você não precisará otimizar sua estratégia de acompanhamento manualmente.

Por outro lado, a principal força dos sistemas de pontuação de leads de regressão logística está em sua precisão, pois considera como todos os atributos do cliente interagem entre si.

Esta é uma técnica de mineração de dados que usa o Microsoft Excel. Ele funciona construindo uma fórmula na planilha que revelará a probabilidade de transformar um prospect em cliente.

Conclusão

No geral, a pontuação de leads é crucial para identificar clientes em potencial de alto valor e fornecer uma visão de como você pode reduzir seu custo por lead.

Comece determinando seu lead-to-conversion com atraso. Depois disso, escolha os atributos certos de acordo com as informações do seu cliente, calcule a taxa de fechamento de cada atributo e classifique-os com base em sua importância.