10 melhores práticas de pontuação de leads obrigatórias para conquistar seus leads em 2022

Você está satisfeito com sua pontuação de leads? Se a resposta for “não” ou “talvez” , continue lendo.

Este post analisará as 10 melhores práticas de pontuação de leads para obter melhores resultados. Você também descobrirá o erro mais comum que prejudica sua estratégia de pontuação de leads.

Vamos mergulhar!

Nota lateral: Se você é novo em pontuação de leads, certifique-se primeiro de ler nosso post sobre o que é pontuação de leads e como usá-la em seus negócios.

1. Comece pequeno, escale à medida que avança

A maioria dos profissionais de marketing comete o erro de tentar tornar sua primeira implementação perfeita. Eles mordem mais do que podem mastigar.

Se você não usou a pontuação de leads antes ou está apenas lançando um novo processo de pontuação de leads agora, não há sentido em se sobrecarregar.

Imagine criar o sistema perfeito, preparar cuidadosamente dezenas de pontuações e, depois de 5 meses de trabalho árduo, descobrir que sua pontuação de leads fundamentalmente não funciona. Você tem que começar do zero.

Então... Você deve estar se perguntando se deveria se preocupar com a estratégia.

Sim você deveria. A melhor maneira de fazer isso é juntar as partes essenciais e criar um fluxo simples de pontuação de leads.

Por exemplo, sua estratégia inicial pode se parecer com o fluxo abaixo. A pontuação é calculada com base nas 3 ações mais críticas que os usuários realizam no aplicativo: "Inscrito", "Tarefa criada" e "Projeto criado".

Você pode adaptar um método semelhante para o seu produto e usar os momentos aha mais importantes para pontuar leads e usuários.

Independentemente de você executar um aplicativo B2B SaaS, um serviço B2C ou algum outro tipo de negócio digital, evite começar com um processo complexo de pontuação de leads.

Aqui está o que você deve fazer em vez disso:

1. Escolha os 3 a 5 gatilhos mais importantes para pontuar. Se você for um produto SaaS, poderá pontuar ações do aplicativo; se você é uma agência de marketing, pode pontuar seus envios de formulários de nutrição de leads e suas reservas de demonstração e assim por diante.
2. Mantenha as pontuações simples. Por exemplo, aumente cada ação positiva em 5 pontos. Não há necessidade de enlouquecer com os números neste momento.
3. Inicie e veja se esse fluxo te ajuda a qualificar leads ou se precisa de ajustes.

Depois de um tempo, você pode começar a construir sobre essa base à medida que coleta mais feedback, entende melhor seu público e aprende mais sobre as melhores práticas de pontuação de leads (parabéns por fazer isso agora!)

2. Atribua um limite de pontuação de lead

Definir o limite certo de pontuação de leads maximizará seu potencial de vendas. Um limite é um valor de ponto em que um lead é considerado pronto para vendas ou qualificado e deve ser repassado à sua equipe de vendas para maior divulgação.

Agora é essencial acertar o valor limite. Não faça isso, e qualquer um destes pode ajudar:

1. Se seu limite for muito baixo – os leads não estarão prontos para vendas, mas você os enviará para seus representantes de vendas, o que levará a um número baixo de negócios fechados e a um aumento nos custos de aquisição de clientes à medida que seus vendedores gastam tempo em pistas ruins.
2. Se o seu limite for muito alto , você corre o risco de perder leads prontos para vendas para seus concorrentes.

Não vamos mentir. É difícil descobrir qual é o limite ideal de pontuação de leads. Serão necessários muitos dados, tempo e feedback de sua equipe de vendas para acertar. Mesmo assim, sua pontuação de leads nunca será perfeita.

Dica profissional: a maneira mais fácil de abordar isso é falar diretamente com seus representantes de vendas. Eles saberão exatamente quando um lead está pronto para ser convertido e deve estar acima do limite. Um bom alinhamento de vendas e marketing é a chave neste exercício.

Mas o que é ainda pior é não estabelecer um limite. Isso significa que você está simplesmente coletando dados de pontuação de leads para coletá-los e não agir de acordo com eles. O limite de pontuação de leads dá a você a luz verde para agir.

É por isso que você deve decidir e definir um limite desde o primeiro dia.

Encharge torna isso super fácil com segmentos. Use a condição de campo para criar um segmento de todas as pessoas que atingem uma pontuação de lead específica. Por exemplo, todas as pessoas com uma pontuação de lead superior a 20:

Em seguida, você pode enviar seus leads para o CRM e até mesmo atribuir uma tarefa de acompanhamento aos seus representantes de vendas assim que seus leads atingirem o limite. Para fazer isso, você pode usar a etapa de gatilho de segmento inserido para automatizar tarefas de vendas em seu CRM.

No fluxo de exemplo abaixo, um novo negócio é criado no HubSpot e uma tarefa para acompanhar o lead é atribuída ao representante de vendas.

3. Use pontos negativos

A maioria das pessoas se concentra apenas nas ações positivas que um lead realiza. Eles aumentam a pontuação para cada e-mail aberto, opt-in, visita à página, resposta, etc.

Mas e as ações negativas?

Se você é como a maioria dos profissionais de marketing, não presta muita atenção à pontuação negativa. Você pode estar ignorando totalmente. Mas isso pode atrapalhar completamente seu sistema de pontuação de leads e gerar resultados ruins.

Se um lead continua abrindo e-mails, mas também visita sua página de carreiras, eles podem não ser uma oportunidade de vendas.

Se você não levar em conta a pontuação negativa, receberá um lead com uma pontuação alta e ficará se perguntando: “Por que eles não estão respondendo aos e-mails?” Quando, na verdade, o pobre rapaz (ou uma garota) está simplesmente interessado em se candidatar a um emprego na sua empresa.

Uma maneira fácil de evitar isso é adicionar pontuações negativas para “punir” o mau comportamento, como:

• Cancelando compromissos.
• Cancelando a inscrição da sua lista de e-mail.
• Visitando a página de carreiras.
• Tem um endereço de e-mail gratuito.
• É um concorrente.

Você pode ver um exemplo disso abaixo.

4. Converse com seus clientes

Manter-se atualizado com sua equipe é essencial, mas conversar com os clientes também é.

Você nunca sabe realmente o que funciona no marketing – você só pode adivinhar. Uma maneira de transformar adivinhação em “saber” é testando.

Por exemplo, você pode testar A/B diferentes variações de suas mensagens e descobrir qual é a melhor.

No entanto, o teste requer muitos dados e tempo e, mesmo assim, fornecerá apenas dados quantitativos.

A melhor e mais fácil maneira de descobrir como fechar seus leads é perguntar diretamente aos seus clientes. Você pode criar formulários, enviar e-mails de feedback ou agendar uma ligação telefônica com eles.

Fazer isso o ajudará tremendamente à medida que você começar a entender seus leads. John é motivações, desafios e prazos.

5. Integre seu CRM e automação de marketing com pontuação de leads

Quer um sistema de pontuação de leads eficaz?

Você precisa do seu CRM e da sua ferramenta de automação de marketing fortemente conectados e trabalhando juntos, lado a lado.

como isso funciona exatamente?

A automação de marketing faz toda a pontuação de leads em segundo plano e automatiza as jornadas do cliente para você.

Tudo o que você vê acima só é possível por causa da automação de marketing. Se não estivesse no lugar, você teria que fazer tudo manualmente. Neste exemplo, isso significaria:

• Verificando a pontuação de todos
• Encontrar leads de alta pontuação
• Escrevendo e-mails personalizados
• Enviando os e-mails

Você teria que fazer tudo sozinho, e-mail por e-mail. Isso seria impossível de fazer.

Em segundo lugar, há o seu CRM – gerenciamento de relacionamento com o cliente. Esta é sua única fonte de verdade para seus representantes de vendas. Negócios, acompanhamentos e todas as tarefas relacionadas a vendas ficam no seu CRM.

Leitura adicional: Qual é a diferença entre CRM e automação de marketing?

Se você deseja os melhores resultados, você deve conectar esses dois sistemas juntos.

Fazer isso com o Encharge é muito fácil. Você pode escolher seu CRM favorito como HubSpot ou Salesforce e integrá-lo ao Encharge.

É rápido, fácil e poderoso.

6. Personalize seu modelo com base em páginas de alto valor

Quando se trata de pontuação de leads, nem todas as atividades são iguais. O mesmo se aplica às suas páginas da web em seu site.

Por exemplo, digamos que você esteja medindo o tempo no local. E há duas pistas, vamos chamá-las de Mark e John.

Mark está visitando sua página “Sobre nós” e seu tempo no site é de 3 minutos. Então, há John, olhando para o seu preço, mas ele fica lá apenas por 2 minutos.

Qual dessas ações você acha mais valiosa?

A segunda, com certeza. No entanto, se você não pontuar páginas e ações de alto valor de maneira diferente, sua pontuação será imprecisa. Você estaria dando muito mais pontos para Mark em vez de John, que tem um potencial muito maior de se tornar um cliente.

E é por isso que seu modelo de lead scoring deve levar em conta essas coisas.

Para conseguir isso no Encharge:

1. Instale o código de acompanhamento do site na seção <head> do seu site. Isso é necessário para rastrear as visitas à página.
2. Crie um fluxo usando o gatilho Página visitada.

Principalmente são apenas detalhes como esses que realmente fazem a diferença. Portanto, certifique-se de configurá-lo em seu sistema de pontuação de leads e premiar comportamentos de alto valor.

7. Configure uma taxa de decaimento de ponto

Imagine que você tem um lead quente.

Eles abrem todos os e-mails, baixam conteúdo, visitam postagens de blog e fazem tudo o que um lead bem qualificado faz.

Mas depois de um tempo, tudo isso para. Talvez seja porque um lead não precisa mais do seu produto ou se inscreveu em um concorrente. De qualquer forma, eles não se envolvem mais com sua empresa como costumavam fazer.

Se você não conseguir configurar uma taxa de decaimento de pontos, a pontuação deles permanecerá a mesma ao longo do tempo.

Isso significa que seus leads podem não estar interessados ​​ou já estar usando os produtos dos concorrentes, mas você ainda os percebe como leads quentes.

Então, o que é decaimento de ponto e como configurá-lo?

O decaimento do ponto está diminuindo os pontos de chumbo após algum tempo sem atividade. Por exemplo, você pode configurá-lo assim:

• 30 dias sem ação – 15 pontos subtraídos
• 60 dias sem ação – 30 pontos subtraídos
• 90 dias sem ação – 50 pontos subtraídos

Isso permitirá que você elimine leads que não estão mais interessados.

Ele limpará sua lista e removerá leads que nunca se transformariam em clientes. A duração do decaimento do ponto deve ser baseada na duração do seu ciclo de vendas.

Experimente, converse com sua equipe e certifique-se de configurá-lo corretamente.

Para definir uma taxa de decaimento de ponto no Encharge, crie segmentos com o campo Última atividade. Por exemplo:

Em seguida, basta usar o acionador de segmento inserido com a etapa de pontuação de lead:

8. Comportamento repetitivo

A maioria das empresas pontua leads com base em uma ação específica. Por exemplo, se um lead abre um e-mail, recebe 3 pontos; se visitar seu site, ganha 1 ponto.

Embora não haja nada de errado com isso, você também deve pontuar ações repetidas.

Um lead que visita uma página de preços 5 vezes é muito mais engajado do que um lead que o faz apenas uma vez. No entanto, você não dá pontos adicionais por comportamento repetitivo, e seu sistema de pontuação de leads ficará distorcido.

É por isso que você deve levar isso em conta e aumentar a pontuação com ações repetidas. É a única maneira de maximizar a precisão da pontuação e obter os resultados desejados.

No Encharge, a maioria dos gatilhos é acionada toda vez que a ação é executada. Assim, por exemplo, no exemplo abaixo, o lead receberá 2 pontos cada vez que clicar no e-mail específico:

9. Refine sua estratégia de pontuação de leads regularmente

Muitos profissionais de marketing gostam da ideia de “Configure e esqueça”.

Mas se você abordar sua pontuação de leads dessa maneira, provavelmente sofrerá uma grande queda.

Seu negócio está mudando o tempo todo, e o que poderia ter funcionado no passado pode não funcionar agora.

Alguns padrões também são um motivo para revisitar sua pontuação de leads:

Você vê uma queda no número de conversões ou vendas?

Talvez você esteja recebendo muitos leads qualificados, mas nenhuma conversão – você tem um limite baixo.

De qualquer forma, isso sinaliza que você deve mudar algumas coisas.

Mesmo que tudo funcione bem, sempre há uma maneira de melhorar as coisas. Sugerimos que você faça uma reunião com sua equipe de marketing e vendas pelo menos uma vez por trimestre para revisitar sua estratégia em conjunto.

Fazer isso pode levar a um aumento maciço de negócios fechados para o seu negócio.

Isso não é verdade apenas para a pontuação de leads, no entanto.

Quando as equipes de vendas e marketing estão sincronizadas, as empresas se tornam 67% melhores no fechamento de negócios.

Fonte: Marketo

Você deve revisitar todas as suas estratégias de marketing, aperfeiçoar suas campanhas e entregar melhores resultados ao longo do tempo.

10. Crie vários sistemas de pontuação de leads para diferentes produtos

Se sua empresa possui várias linhas de produtos ou serviços, é melhor criar um modelo de lead scoring separado para cada produto. Isso deve ser óbvio, mas muitas empresas usam um modelo genérico para todos os produtos.

Um ótimo exemplo de empresa multiproduto é o Google.

Eles vendem seu telefone Google Pixel, aplicativos Google Workspace e anúncios PPC. Você acha que usar um modelo de lead scoring para todos esses produtos é uma boa ideia?

Claro que não. É um absurdo. Leads que compram esses produtos são totalmente diferentes.

No entanto, se você usar um sistema genérico de pontuação de leads para todos eles, estará jogando todos esses leads diferentes em uma única cesta, o que está longe de ser o ideal.

11. BÔNUS: Não avalie cada e-mail aberto

As aberturas de e-mail podem ser um ótimo indicador do interesse de um lead.

No entanto, se você estiver pontuando todos os e-mails abertos, poderá inflar sua pontuação e distorcer seu sistema.

Suponha que você esteja enviando e-mails todos os dias. Existem dois leads, um está verificando sua página de preços e o outro está apenas abrindo seus e-mails. Se perguntarmos qual desses leads é mais valioso, sua resposta provavelmente será a primeira.

Mas o placar poderia dizer o contrário.

E é por isso que é muito melhor observar as taxas de cliques, conversões de e-mails e outras métricas mais valiosas do que apenas a abertura de e-mails.

É por isso que apenas 11,5% dos profissionais de marketing estão pontuando apenas com base nas conversões de e-mails – o restante está pontuando com base em uma combinação de aberturas, cliques e conversões. (Fonte).

Pronto para aperfeiçoar sua estratégia de pontuação de leads com essas práticas recomendadas?

A pontuação de leads é uma excelente maneira de maximizar seu potencial de vendas.

Infelizmente, poucas empresas usam a pontuação de leads em todo o seu poder.

Neste post, armamos você com o conhecimento para aplicar as 11 melhores práticas de pontuação de leads em sua estratégia de automação de marketing para 2022.

Ou inscreva-se para um teste gratuito de 14 dias do Encharge e comece a pontuar seus leads hoje mesmo.