Qualificação de Leads: Saiba o que fazer para vender mais

A qualificação do lead é o processo que define quais consumidores estão mais propensos a comprar nos próximos períodos. Para aplicar essa estratégia, é preciso analisar a etapa da jornada de compra em que o contato se encontra e um estudo de quão bem ele está alinhado com o perfil ideal do cliente.

O lead que chegou à sua empresa tem potencial para se tornar um cliente pagante? Quão preparado ele está para comprar? Essas são questões cruciais no processo de qualificação de leads .

Independentemente do esforço na geração de leads qualificados, sabemos que nem todos os contatos adquiridos se tornarão clientes. Então, como identificar aqueles com maior probabilidade de conversão e se dedicar mais a eles? Essa é justamente a missão da qualificação de leads.

Continue lendo e saiba tudo sobre esse importante assunto!

• O que é qualificação de leads?
• Por que qualificar leads
• Quando começa a qualificação de leads?
• Qualificação de Leads: 3 Tipos Principais de Leads
• Como qualificar leads?
• Principais metodologias para qualificação de leads
• Conclusão

O que é qualificação de leads?

A qualificação de leads é o processo que define quais prospects, ou clientes em potencial, têm maior probabilidade de comprar nos próximos períodos.

Para aplicar essa estratégia de vendas , é necessário fazer uma análise da etapa da jornada de compra em que o contato se encontra e um estudo de quão bem ele está alinhado com o perfil ideal do cliente.

No entanto, é fundamental ressaltar que existem diferentes tipos de qualificação e a melhor vai depender do tipo de seu negócio, do nicho de mercado onde você está, do seu público-intestinal e pessoa , entre outras características.

Em muitos casos, mesmo aqueles contatos que ainda não estão no momento ideal de compra podem ser considerados qualificados para continuar na empresa, até que amadureçam e possam ser encaminhados ao departamento de vendas.

Por que qualificar leads

O principal objetivo da qualificação de leads é reduzir o tempo que sua equipe de vendas gasta com clientes em potencial que não farão uma compra. No departamento comercial, mais do que em qualquer outro lugar, tempo é dinheiro.

Mas, além disso, como mencionamos no início do texto, a qualificação de leads ajuda a identificar os contatos da sua base com maior probabilidade de conversão e, consequentemente, de se tornarem clientes. Dessa forma, fica mais fácil saber quais priorizar e em quais investir mais tempo e esforço de trabalho.

Quando começa a qualificação de leads?

A qualificação do lead começa com a geração desses contatos, ou seja, começa com a captura do lead . Por isso, é importante que você faça perguntas estratégicas nos recursos de captação que utiliza, facilitando assim a qualificação e o direcionamento do público .

Um pouco sobre geração de leads

A geração de leads é uma prática importante das empresas que buscam aumentar a participação do mercado . Afinal, gerar leads faz com que a organização tenha mais oportunidades de vendas e crie um relacionamento mais próximo com os potenciais compradores, ajudando a construir credibilidade, confiança e interesse.

E com um bom plano de marketing , essa construção ocorre desde as primeiras etapas do dia da compra : quando o usuário descobre que tem um problema ou uma necessidade e inicia a busca por uma solução.

Como você deve saber, para gerar leads, a empresa precisa primeiro criar canais de conversão. No caso do inbound commerce , que aplica ações de inbound marketing em lojas virtuais , um bom exemplo de estratégia para gerar leads qualificados e utilizar pop-ups que oferecem desconto especial ou frete grátis na primeira compra, em troca do e-mail do visitante.

Mas, sabemos que nem todos os contatos adquiridos nessas ações se tornarão clientes. Por isso é tão importante identificar aqueles com maior probabilidade de conversão desde o início, na captação de recursos, e assim poder investir mais tempo e esforço neles.

Leia também: O que é e como fazer um plano de marketing para e-commerce?  

Qualificação de Leads: 3 Principais Tipos de Leads

Para facilitar o entendimento do que significa qualificação de leads, organizamos um breve guia com os 3 principais tipos de leads abaixo.

1) Leads Qualificados de Marketing (MQL)

2) Leads qualificados de vendas (SQL)

3) Leads não qualificados

1) Leads Qualificados de Marketing (MQL)

MQL (marketing qualificado leads), aparentemente, possuem o perfil de cliente ideal da empresa, mas nem sempre estão prontos para a decisão de compra . Eles geralmente são encontrados nas primeiras etapas da jornada.

Portanto, eles devem ser nutridos por meio de conteúdos relevantes e direcionados que eduquem e forneçam mais informações sobre os produtos e serviços, seguindo assim as etapas do processo de qualificação de leads. Nesse cenário, é muito comum o uso de nutrição de leads , como o e-mail marketing.

2) Leads qualificados para vendas (SQL)

SQL (leads qualificados para vendas) são leads que já tiveram suas informações analisadas, estão realmente alinhados com o perfil de cliente ideal da empresa e têm maior probabilidade de comprar, por isso merecem mais atenção.

Nesta fase, os leads geralmente já estão com a equipe de vendas. Caso não sejam, o ideal é que a equipe de marketing repasse os contatos, para que os vendedores possam iniciar uma abordagem comercial mais efetiva.

3) Leads desqualificados

Leads desqualificados ainda não estão prontos para comprar e não possuem um perfil de cliente ideal. Portanto, eles merecem menos esforço e podem ser direcionados para um banco de dados.

Como qualificar leads?

Mas, afinal, como fazer essa divisão e entender em qual estágio cada lead está?

Como você já pode imaginar, você precisará do suporte da tecnologia . Os recursos mais utilizados para isso são os softwares de automação de marketing e CRM (Customer Relationship Management) de vendas.

Um bom hardware oferece recursos como lead scoring , que pontua os contatos conforme eles interagem com os materiais da empresa.

Além disso, você pode utilizar algumas metodologias de qualificação de leads que vão oferecer ainda mais assertividade na avaliação de cada contato que está em sua base. Continue lendo e saiba mais sobre eles.

Principais metodologias para qualificação de leads      

As fases de prospecção e qualificação de leads são essenciais para que sua empresa receba continuamente contatos de potenciais clientes, garantindo que o CRM seja suprido de oportunidades que tenham grandes chances de conversão em vendas .

Porém, para que isso aconteça, além de entender o conceito de qualificação de leads, é fundamental que você conheça as principais metodologias que atendem a essas demandas. Então, confira alguns abaixo!

BANT

BANT é uma metodologia de qualificação de leads que determina que um cliente em potencial está pronto para comprar se atender a pelo menos 3 dos critérios a seguir.

• Faça uma cotação : a primeira etapa de qualificação é realizada a partir da análise da capacidade financeira do lead para adquirir o produto ou serviço.
• Autoridade : alguns processos de compra envolvem mais de um tomador de decisão, certifique-se de estar lidando com alguém que tenha poder de compra.
• Necessidade : considere o quanto o lead precisa do seu serviço ou produto. Evite vender para alguém que terá pouco sucesso com o que você comprou.
• Momento (urgência) : em que urgência está o lead? Quanto ele prioriza contratar uma solução para o problema que ele tem? Ele entende o mal de não escolher um recurso? Clientes que são urgentes na contratação e na solução de um problema tendem a ser mais qualificados.

Cada um desses requisitos é representado por uma letra da sigla BANT, formada pelas seguintes palavras em inglês:

• Orçamento (orçamento)
• Autoridade (autoridade)
• precisar (precisar)
• Tempo (momento)

Portanto, você pode usar esses 4 critérios de classificação para avaliar se sua equipe está se envolvendo com um cliente em potencial pronto para avançar no futuro. funil de vendas .

CAMPEÃO

CHAMP é a sigla para: desafio, autoridade, dinheiro e priorização, palavras que significam:

• Desafio
• Autoridade
• Dinheiro
• Priorização

Esta metodologia é muito semelhante ao modelo BANT, a principal diferença está na análise do desafio enfrentado pelo contato. Por exemplo, uma das principais perguntas desse método seria: “o lead é compatível com as soluções que sua empresa oferece?” Essa é a questão central para qualificar leads e garantir clientes satisfeitos.

FAINT e ANUM

Outras opções de metodologias que analisam elementos semelhantes ao BANT e CHAMP são:

• FAINT : sigla para fundos (dinheiro), autoridade, interesse, necessidade e tempo.
• ANUM : sigla para autoridade, necessidade, urgência e dinheiro.

GPTC

A metodologia GPTC significa em inglês: metas, planos, desafios e cronograma. Traduzindo para o português, esses termos significam metas, planos, desafios e tempo.

• Objetivos : o que o lead quer alcançar? Que metas e objetivos ele tem? Eles estão alinhados com os propósitos da sua marca?
• Preços : Que planos de ação o lead tem em mente para atingir os objetivos estratégicos? O que a sua empresa oferece contribui para esses objetivos?
• Desafios : Quais dores ou necessidades os leads precisam abordar? Sua empresa pode ajudá-los?
• Tempo : por quanto tempo a solução precisa ser aplicada? Existe um senso de urgência para que isso seja feito?

Responder às perguntas apresentadas acima ajudará você a qualificar os leads da sua base.

Conclusão

Agora que você já sabe o que é qualificação de leads e tem em mãos as principais metodologias para realizar essa etapa, já pode otimizar o processo e o planejamento do negócio e aumentar a produtividade das suas equipes de marketing e vendas .

Com essa prática, você reduz o tempo gasto com contatos que nunca se tornarão compradores.

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