O que é Nutrição de Leads? Um guia adequado com estratégia para 2022

Hoje, nutrir leads tornou-se importante como nunca antes. As empresas estão investindo e se esforçando para desenvolver relacionamentos com seus clientes. Portanto, para ajudá-lo, criamos um guia sobre nutrição de leads, onde discutiremos toda a nutrição de leads , seus benefícios e estratégias a serem implementadas.

O que é Nutrição de Leads?

A nutrição de leads é um meio de construir relacionamentos com compradores em potencial e conduzi-los pelo seu funil de vendas.

A nutrição de leads permite que as empresas orientem seus clientes em potencial para a compra, resolvendo questões, explicando como superar desafios e colocando o produto como a solução definitiva para seu problema principal.

Seus consumidores não podem chegar ao seu site prontos para comprar instantaneamente, então você precisa ter um sistema para levá-los de onde eles estão na jornada do cliente e incentivá-los a seguir em frente.

Com a ajuda da nutrição de leads, você pode alcançar seus consumidores por meio de vários pontos de contato e fornecer a eles as informações necessárias para passar para a próxima etapa da jornada do comprador.

Por que isso é importante?

Antes de avançarmos e aprendermos como nutrir leads , precisamos entender por que a nutrição de leads é tão essencial para o sucesso do seu negócio.

De acordo com as estatísticas, em média, 50% dos leads em cada sistema ainda não estão prontos para comprar.

Se você vender para quem está disposto a comprar e ignorar o restante de seus leads, estará diminuindo sua receita potencial pela metade.

Além disso, a nutrição de leads é uma excelente estratégia para empresas que desejam aumentar suas vendas sem expandir seu orçamento de marketing.

De acordo com a Forrester, as empresas que realizam nutrição de leads com precisão podem produzir 50% mais vendas a um custo 33% menor.

Você precisa conhecer alguns dos benefícios antes de seguir em frente e aprender estratégias de nutrição de leads .

Alguns dos melhores benefícios de nutrição de leads

A nutrição de leads tem muitos benefícios. Sua importância tem sido reconhecida mundialmente como uma técnica poderosa que permite ao profissional de marketing melhorar o número de vendas que realiza em um determinado período. Alguns dos benefícios da nutrição de leads são:

1. Pode ser automatizado

Você não precisa rastrear o lead manualmente. Tudo o que você precisa fazer é configurar a automação. Em seguida, o sistema observa no que o lead está envolvido, fornecendo relatórios abrangentes e alimentando-os sem exigir que você faça um esforço.

2. Ajuda você a gerenciar e desenvolver relacionamentos

A nutrição automatizada de leads permite que você gerencie o relacionamento entre sua empresa e o lead e o incentiva a aumentar esse relacionamento. 'Levando assim a um possível aumento na probabilidade de transformar seu cliente potencial em um cliente.

3. É direcionado

A nutrição de leads não fornece apenas informações aleatórias e irrelevantes para o lead. Em vez disso, ele monitora o lead e apresenta conteúdo direcionado no qual os clientes estão interessados.

4. Economiza seu dinheiro

A nutrição automatizada de leads é mais acessível do que as mensagens de e-mail diretas. Além disso, auxilia na economia do dinheiro que você gasta para acompanhar seus possíveis clientes.

Portanto, juntamente com todas as vantagens acima, a nutrição automatizada de leads é econômica. Isso ocorre porque ele é amplamente automatizado e você não precisa pagar recursos humanos para mantê-lo.

5. Pode levar a novos leads

A nutrição de leads não apenas lida com leads existentes, mas também gera novos leads. Por exemplo, clientes satisfeitos falam sobre experiências boas (e ruins!) com empresas, e o boca a boca e as referências estão entre as formas mais eficientes de produzir novos leads.

Além disso, se seu conteúdo for compartilhável e envolvente, é provável que seus leads o compartilhem com outras pessoas com os mesmos interesses, levando a um novo cliente em potencial para você se envolver.

6. Taxas de cliques mais altas

Um estudo em mais de 2.400 empresas foi realizado utilizando marketing por e-mail em massa ou nutrição de leads. Verificou-se que a abordagem de nutrição de leads apresenta taxas de cliques mais altas.

Além disso, observou-se que os e-mails de nutrição de leads também tiveram uma taxa de cancelamento de inscrição um pouco mais alta do que os envios de e-mail individuais. Pode ser visto como um desempenho negativo, mas é um sinal de carinho para confirmar leads e eliminar pessoas que não estão dispostas a fazer negócios.

7. A nutrição de leads é oportuna

A nutrição de leads é diferente da distribuição aleatória de e-mail porque é oportuna. Ele reage instantaneamente a clientes em potencial e não perde tempo na construção de um relacionamento.

Sempre que um cliente percebe que a empresa está tão envolvida em estabelecer um relacionamento com ele, há uma motivação maior para fazer negócios com essa empresa, levando a um aumento nas vendas da empresa.

8. Ele permite que você descubra oportunidades de venda cruzada e venda adicional

Ao lidar com ex-clientes, a nutrição de leads fornece uma maneira de melhorar a conscientização desse cliente sobre as ofertas de sua empresa.

Além disso, o estudo descobriu que os leads nutridos têm um tamanho médio de negócio 9% maior; isso indica um potencial para melhorar o número de vendas que você tem, mas também pode aumentar o valor das vendas utilizando a nutrição de leads.

Principais estratégias de nutrição de leads para o seu negócio

1. Conheça sua persona de comprador

Primeiro, você deve definir sua persona de comprador; se você ainda não decidiu, então chegou a hora. Quando você tem uma compreensão clara da sua buyer persona, ela permite que você reconheça melhor quem é e quem não é o lead certo.

Além disso, concentrar-se em sua persona de comprador permitirá que você decida qual lead merece seu tempo e a que tipo de conteúdo e interação eles responderão melhor.

Seria melhor determinar sua persona de comprador com sua equipe de vendas para também ser claro sobre com quem eles deveriam se comunicar.

2. Coordenação entre suas equipes de marketing e vendas

Todos nós sabemos que cada departamento tem funções, operações e estilos diferentes, mas ambos estão trabalhando para o mesmo objetivo. A campanha de nutrição de leads visa colocar suas equipes de marketing e vendas na mesma página.

Se esses departamentos entenderem cada um de seus respectivos fins e permitirem distinguir leads relevantes, sua nutrição de prospects deve começar a se destacar.

Também é recomendável usar uma ferramenta compartilhada para que ambas as equipes possam visualizar todas as informações importantes sobre cada lead. Por exemplo, embora seja importante saber quando e como direcionar leads ao longo do funil, também é importante que ambas as equipes estejam de olho nos leads.

3. Crie e envie conteúdo segmentado

Todos nós já ouvimos que o conteúdo é rei. Além disso, se o conteúdo é rei, sua espinha dorsal é a personalização.

A personalização pode levar seus clientes em potencial ao próximo nível, pois faz com que seus leads se sintam diferentes, apreciados e como se você os estivesse alcançando individualmente.

Certifique-se de segmentar seu conteúdo para que cada fase da jornada do comprador obtenha conteúdo relevante para onde ele está no funil de conversão .

Você pode ir ainda mais longe segmentando o próprio conteúdo do estágio de conversão para dados demográficos distintos. Quanto mais personalizada for sua mensagem, mais valorizado seu público se sentirá.

4. Defina a jornada do cliente

Depois de determinar sua persona do comprador, você pode trabalhar na jornada do comprador. A jornada do comprador é, na verdade, como seu cliente em potencial desce pelo funil de conversão.

Ao se preparar para participar da nutrição de leads de entrada , especifique que tipo de comunicação ou conteúdo você entregará ao lead à medida que ele avança no funil de vendas. Você não precisa fazer muito em breve porque pode parecer muito agressivo.

5. Acompanhe as interações em tempo real

Você tem que certificar-se de entregar a mensagem correta no momento apropriado é um aspecto fundamental da nutrição de leads inbound.

Abordar certas mensagens, como um e-mail de boas-vindas quando alguém se inscreve em seu serviço ou um e-mail de lembrete sempre que alguém abandona o carrinho, pode fazer uma grande diferença ao se apresentar a um lead ou reengajá-lo.

O timing pode ser muito precário no início da jornada do comprador. No entanto, você nunca precisa solicitar muitas informações de seus leads ou arriscar que eles não o levem.

6. Utilize Formulários Inteligentes

É importante obter informações sobre seus clientes em potencial para que você possa categorizá-los adequadamente. Porém, obter informações suficientes de seus leads pode ser um pouco complicado às vezes.

É aqui que os formulários inteligentes entram em cena. Os formulários inteligentes podem identificar o usuário quando ele está inscrevendo suas informações e preencher várias perguntas.

Isso significa que quanto mais usuários envolvidos com seu site e conteúdo, mais dados você pode coletar progressivamente sobre eles.

Assim, os formulários inteligentes acabam sendo úteis tanto para a empresa quanto para o usuário, pois permitem que você descubra mais enquanto eles não ficam presos respondendo as mesmas perguntas repetidamente.

7. Automatize sua comunicação

Se você está considerando liderar táticas de nutrição pela primeira vez, pode parecer muito trabalhoso desde o início. E é – exceto que você automatiza seu processo. Mas, infelizmente, uma abordagem adequada de nutrição de leads precisa ser automatizada para ser produtiva e eficaz.

Empregue uma ferramenta de automação de marketing para criar sequências de mensagens que enviam seu conteúdo e informações. Você pode adicionar essas ferramentas para enviar o conteúdo certo para os leads certos nos momentos apropriados.

Isso não apenas tira o fardo de suas equipes de marketing e vendas, mas também garante que nenhum de seus leads seja deixado para trás inesperadamente.

8. Nutrição de leads multicanal

Sempre que os profissionais de marketing estudam a nutrição de leads, eles consideram o marketing por e-mail. Mas o procedimento pode acontecer através de vários canais de marketing.

De acordo com a pesquisa, eles são anúncios de remarketing no Google e as mídias sociais podem ser uma oportunidade magnífica para e-commerce ou lojas online, principalmente quando um cliente em potencial deixa o carrinho cair.

Além disso, carregar seu banco de dados nessas plataformas reconhecerá seus leads e enviará a eles anúncios personalizados. Ebooks, recursos para download e webinars também podem ser um conteúdo valioso.

9. Otimize seu e-mail de boas-vindas

Quando se trata de nutrição de leads, as primeiras impressões geralmente acontecem por meio de um e-mail de boas-vindas.

De acordo com as estatísticas, os e-mails de boas-vindas têm uma taxa de abertura de 57,8% , em comparação com 14,6% para outros tipos de e-mail. Quando os e-mails são transmitidos em tempo real, esse número sobe para 83% .

Recomenda-se incluir o seguinte em seu e-mail de boas-vindas:

• Agradecimentos: Você deve sempre ser educado e agradecer ao seu lead por se inscrever em seu banco de dados de e-mail.
• Explicação: um e-mail de boas-vindas é um ótimo momento para explicar o que você faz e que tipo de conteúdo compartilhará com eles
• Conteúdo extra: enquanto eles já estão envolvidos, recomende algum conteúdo personalizado que possa envolvê-los.
• A CTA: Eles abriram seu e-mail, agora o que você deseja que eles façam? Inclua uma chamada para ação em seu e-mail para incentivá-los a dar o próximo passo, seja uma loja em sua loja online, inscreva-se em seu canal do YouTube, etc.
• Uma Despedida: Nunca faz mal ser super legal!

10. Elaborar ofertas personalizadas

As estratégias de nutrição de leads mais confiáveis ​​envolvem um método de obter muitas informações sobre seus leads. Quando um lead estiver disposto a converter, utilize todas essas informações importantes para aumentar a probabilidade de conversão. Envie a eles uma proposta difícil de resistir, como uma avaliação gratuita ou desconto.

11. Meça as interações ao longo do processo

Quando você envia informações, os leads interagem com eles. Essas comunicações devem determinar suas próximas ações. As comunicações de seu cliente em potencial com seu conteúdo devem ser abordadas em seu processo ou algoritmo de pontuação de leads.

Depois de atingir uma determinada pontuação, eles recebem o próximo “nível” de conteúdo até que finalmente alcancem uma pontuação que simbolize que estão prontos para serem transferidos para sua equipe de vendas.

12. Acompanhe

Você pode ter ouvido que é mais barato manter um cliente existente do que obter um novo. Portanto, embora o método possa ser chamado de nutrição de leads de entrada, isso não indica que o relacionamento que você formou termina assim que a venda é fechada.

Certifique-se de que o relacionamento que você desenvolveu com seus clientes permaneça sólido. Check-ins de atendimento ao consumidor e e-mails de fidelidade são dois métodos para garantir que o lead que você lutou tanto para conseguir permaneça um cliente vitalício.

Embrulhando-o

Neste guia, todos vimos tudo sobre nutrição de leads e por que é importante e quais benefícios você obterá ao aplicá-la. Existem algumas estratégias experimentadas e testadas que você pode seguir para dar o melhor tiro.

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