Gerenciamento de Leads: O que é, Sistemas, Ferramentas e Qualificações

O gerenciamento de leads é uma etapa essencial entre atrair tráfego para os canais da sua marca e gerar conversões.

No marketing digital, muito se fala em estratégias de geração de leads. Mas neste artigo, falaremos sobre como gerenciar leads para garantir que eles se tornem clientes. Conheça as técnicas essenciais para gerenciar e qualificar leads, os tipos de leads existentes e as melhores práticas.

O que é gerenciamento de leads?

O gerenciamento de leads é uma etapa do processo de inbound marketing que consiste em uma série de ações de marketing coordenadas com o objetivo de converter leads em clientes. Para facilitar esse processo, as empresas costumam usar soluções de software específicas, como CRMs.

O gerenciamento eficiente de leads deve ser baseado nesses 3 fatores:

• Fornecendo valor aos clientes: as estratégias de geração de leads são baseadas na oferta de conteúdo valioso para clientes em potencial em troca de seus dados. Para avançar no processo de gerenciamento de leads, você deve continuar a fornecer valor a eles. Para fazer isso, você deve ajudá-los com seus problemas, não vender seus produtos e serviços.
• Acertar no momento certo: De acordo com um estudo da Harvard Business Review, as empresas que se comunicam com um cliente em potencial durante a primeira hora de interação têm 7 vezes mais chances de qualificá-lo do que aquelas que o fazem na hora seguinte. Como você pode ver, não se trata apenas de gerar leads, mas de poder acompanhar seus leads ao longo da jornada do comprador. Por isso, a automação de marketing digital é essencial.
• Personalize mensagens de marketing: ninguém gosta de se sentir como um número. A melhor estratégia de gerenciamento de leads é aquela que gera relacionamentos autênticos. Por isso, é fundamental oferecer aos clientes tratamentos personalizados. O software de CRM pode ser ótimo para gerenciar fluxos de comunicação para diferentes segmentos e necessidades.

Técnicas essenciais para gerenciar e qualificar leads de marketing

Pontuação de Leads

O lead scoring é uma técnica de automação de marketing que consiste em atribuir uma pontuação aos leads com base em sua correspondência com a persona do comprador, no estágio do processo de compra em que se encontram e no nível de interesse pela empresa.

Esta pontuação é atribuída com base num algoritmo de lead scoring adaptado à situação e às necessidades de cada empresa. Pode ser criado manualmente ou automatizado.

Nutrição de Leads

A nutrição de leads é o processo de preparação e acompanhamento de leads ao longo da jornada do cliente até que eles se tornem clientes fiéis.

Normalmente, esse processo é feito por meio de uma série de workflows ou fluxos de comunicação, nos quais o lead recebe uma série de mensagens espaçadas ao longo do tempo.

Durante o processo de gerenciamento de leads, você deve criar fluxos de trabalho diferentes para seus leads, dependendo dos perfis dos clientes e do estágio do processo de compra em que estão. Em seguida, atribua os leads a um fluxo de trabalho dependendo da pontuação do lead.

Que tipos de leads existem?

A classificação correta dos contatos é uma etapa essencial no gerenciamento de leads. Um dos métodos mais utilizados é classificá-los de acordo com sua temperatura.

• Cold Leads: São usuários que passaram a fazer parte do seu banco de dados, por exemplo, deixando seus dados em um formulário em troca do download de conteúdo. Essa fase do processo de compra é chamada de TOFU ou “topo do funil”.
• Leads Qualificados de Marketing (MQL): Esses usuários deram um passo adiante e demonstraram interesse repetido nos produtos e serviços da marca. Portanto, eles são considerados prontos para receber comunicações de marketing da empresa. Essa fase é chamada de MOFU ou "meio do funil".
• Leads Qualificados de Vendas (SQL) : Nesta última fase, os usuários já estão familiarizados com sua marca e têm uma clara intenção de compra. Portanto, é hora de movê-los da equipe de marketing para a equipe de vendas e fechar a conversão. Esta é a fase BOFU ou "fundo do funil".

Práticas recomendadas para uma boa gestão de leads

Vamos dar uma olhada em algumas práticas recomendadas para o gerenciamento eficaz de leads:

• Alinhar o processo de marketing e vendas. As equipes de marketing e vendas devem estar alinhadas em todo o processo de gestão de leads, desde a aquisição de novos usuários até a conversão final. Ambas as equipes devem ter clareza sobre quais características um lead de qualidade deve ter, quais canais usar e quais táticas empregar.
• Incentive a comunicação entre as duas equipes. Para seguir uma liderança sem problemas do início ao fim, as equipes de marketing e vendas devem estar em contato constante e ser capazes de se comunicar com rapidez e precisão. Para isso, você deve ter um software de gestão de leads adequado às necessidades da sua empresa, estabelecer boas práticas de comunicação e realizar reuniões conjuntas.
• Identifique os leads com a maior intenção de compra . Para tirar o máximo proveito dos seus leads, é necessário saber identificar e filtrar aqueles que estão mais alinhados com a sua buyer persona e com maior probabilidade de conversão no longo prazo. Para fazer isso, você deve ter um algoritmo de pontuação de leads bem definido e avaliar periodicamente sua eficácia.
• Meça os resultados da gestão de leads. A mensuração é um dos pilares do marketing digital, pois permite que os usuários saibam se suas ações estão funcionando. É essencial definir uma série de indicadores-chave de desempenho ou KPIs e monitorá-los regularmente.
• Use um software de gerenciamento de leads. Para atingir o nível ideal de otimização e personalização, você deve ter um software de gerenciamento de leads que permita otimizar processos como pontuação de leads, envio de mensagens de marketing e comunicação entre os departamentos de marketing e vendas.

Por que você deve implementar um software de gerenciamento de leads?

• Ajuda a converter leads em clientes. O software de gerenciamento de leads ajuda as equipes de marketing e vendas a acompanhar adequadamente os leads, responder rapidamente às suas consultas e fornecer o conteúdo de que precisam em cada estágio do funil de conversão.
• Ajuda a classificar corretamente os leads. Com o software de gerenciamento de leads, você pode projetar e implementar algoritmos complexos de pontuação de leads e classificar automaticamente cada lead.
• Isso torna os leads muito mais visíveis. O software de gerenciamento de leads possibilita ver todos os contatos em um só lugar e identificar suas ações dentro dos canais da sua marca.
• Ajuda a oferecer aos leads o que eles precisam. As equipes de marketing e vendas podem entender melhor o que cada lead precisa em um determinado momento e oferecer a eles uma comunicação personalizada para promover a fidelidade de longo prazo.
• Evita a duplicação de leads. Um problema muito comum na gestão de leads são bancos de dados mal limpos, com contatos duplicados, contatos inativos ou contatos não interessados ​​na marca. Ao unificar todos os dados em um só lugar, o software de gerenciamento de leads ajuda a manter um banco de dados limpo e gerar mais conversões.
  

3 Ferramentas para Gerenciar e Qualificar Leads

1. HubSpot

O HubSpot é uma solução líder de inbound marketing que inclui todas as ferramentas necessárias para capturar, qualificar, gerenciar e converter leads do início ao fim.

Seus diferentes módulos incluem todos os tipos de funcionalidades, incluindo automação de marketing, análises avançadas, gerenciamento de vendas, SEO e muito mais.

2. Segunda-feira

O Monday é uma ferramenta de gerenciamento de leads com um design muito simples e intuitivo, incluindo automações flexíveis, dashboards, fluxos de trabalho e diferentes visualizações de dados. Pode ser adaptado a empresas de todos os portes.

3. Condutor de tubos

O Pipedrive ajuda você a se concentrar nas atividades de qualificação de leads e permite integrar muitos outros aplicativos relacionados. Assim, suas equipes de marketing e vendas podem trabalhar juntas e acompanhar todo o processo de compra.