As 25 principais dicas de geração de leads garantidas para preencher seu funil de vendas

Como toda empresa precisa de novos clientes para crescer, a geração de leads é uma peça extremamente importante do quebra-cabeça do marketing. Para se manter à tona – e à frente da concorrência – toda marca deve implementar uma estratégia de geração de leads em seu plano de publicidade.

Embora 85% dos profissionais de marketing especialistas concordem que o marketing de geração de leads é o elemento mais importante para se ter em seu arsenal, apenas 42% dos proprietários de empresas possuem um plano ativo.

Portanto, se você está procurando dicas de geração de leads B2B, mídia social ou outras ideias de geração de leads, aqui estão 25 das melhores ideias para criar uma estratégia de geração de leads que levará seus clientes em potencial por todo o funil de vendas e levará sua empresa a o próximo nível.

25 dicas de geração de leads

1. Publicidade de pesquisa PPC

A publicidade paga por clique é obrigatória para marcas que desejam aumentar o reconhecimento da marca, promover ofertas dedicadas, etc. porque aumenta a probabilidade de suas páginas da web aparecerem no topo das pesquisas na web para as palavras-chave que você especificar.

É uma prática recomendada incorporar "extensões" do Google Ads com anúncios de pesquisa paga, porque as extensões oferecem mais espaço para promover seu produto ou serviço nos resultados do mecanismo de pesquisa, cada uma com seu valor exclusivo.

Este anúncio da Zoho, por exemplo, faz exatamente isso. Uma pesquisa por “software de geração de leads” mostra um anúncio com duas extensões de sitelink para oferecer aos usuários mais opções de cliques:

Tanto o título principal quanto a primeira extensão levam os clientes em potencial a páginas de destino pós-clique, onde podem trocar suas informações por uma avaliação gratuita do Zoho CRM:

2. Use anúncios de retargeting

Esses anúncios promovem seu produto ou serviço para pessoas que já se envolveram com sua marca clicando em outro anúncio, visitando seu site, visualizando um produto específico, seguindo sua página no Facebook etc.

O processo geralmente se parece com isso:

Como você está segmentando pessoas que já demonstraram interesse em seu produto, serviço ou marca - e, portanto, têm maior probabilidade de comprar - o redirecionamento é um dos investimentos de marketing mais lucrativos que uma empresa pode fazer.

3. Implemente o ABM no LinkedIn

Com mais de 80% dos leads B2B de mídia social gerados no LinkedIn, a geração de leads no LinkedIn é fundamental para os profissionais de marketing B2B. Na verdade, muitas empresas B2B estão se voltando especificamente para o marketing baseado em contas do LinkedIn para turbinar suas estratégias de marketing digital.

Essa estratégia usa conteúdo altamente direcionado para atrair um público muito específico na rede social. Em vez de se concentrar em um público amplo e esperar atrair novos clientes como os métodos tradicionais de geração de leads, o ABM se concentra em envolver um comitê distinto de compradores, influenciadores ou tomadores de decisão nas contas de negócios alvo (gerentes de vendas, diretores de marketing, etc.) .

Ao envolver contas hiperdirecionadas, você precisa aprender seus pontos problemáticos mais críticos para poder resolvê-los melhor e oferecer uma solução.

Por exemplo, este anúncio do Mailchimp é claramente direcionado à equipe de marketing por e-mail que procura maneiras de automatizar tarefas menores para que possam se concentrar em prioridades maiores:

4. Vincule cada oferta a uma página pós-clique dedicada

Os CTAs destinam-se a enviar os visitantes para uma página onde eles podem receber uma oferta específica. No entanto, essa página deve ser uma página de destino pós-clique personalizada e dedicada, sem outras ofertas ou distrações.

A Workato teve a ideia certa com esta combinação de anúncio para página de destino:

Observe como há apenas uma oferta com vários botões CTA de contraste de cores e nenhum link de saída em nenhum lugar da página. Qualquer coisa que não seja uma página como esta (como uma página inicial) não será persuasiva o suficiente para convencer os clientes em potencial a converter. Infelizmente, muitos anunciantes estão perdendo o memorando e sofrendo com taxas de conversão baixas - uma média de menos de 5%.

É importante observar - as campanhas de geração de leads de maior conversão são aquelas que cumprem o que prometem e criam uma transição perfeita da cópia e do design do anúncio para a página pós-clique e para a entrega em si. Portanto, certifique-se de apresentar uma mensagem consistente em todo o funil de marketing e fornecer valor a todos que se envolvem com sua marca.

5. Crie ofertas para todas as etapas do ciclo de compra

Nem todos os visitantes do seu site estão prontos para fazer uma compra ou até mesmo conversar com sua equipe de vendas. Alguém no início da jornada do comprador pode estar interessado apenas em um recurso informativo como um e-book ou um guia, enquanto ainda está aprendendo sobre sua marca e explorando suas opções:

Considerando que alguém no final da jornada mais familiarizado com sua empresa pode estar pronto para resgatar uma avaliação gratuita ou demonstração:

Por isso é necessário mapear a jornada do comprador e adequar o conteúdo a cada etapa:

Resumindo: se você não oferecer nada em que um visitante específico esteja interessado, eles podem nunca mais voltar a comprar.

6. Bloqueie postagens de blog de alto valor

De acordo com a HubSpot, as empresas que blogam de 6 a 8 vezes por mês dobram seu volume de leads, provando que o blog é uma estratégia de geração de leads altamente eficaz.

Uma maneira de usar o blog como uma tática de marketing de geração de leads é bloquear suas postagens de maior valor, assim como você faria com um white paper ou e-book. Provoque os visitantes com uma prévia da postagem, mas mantenha o artigo completo protegido por um formulário curto, como faz a Adweek:

Dessa forma, eles precisam inserir suas informações de contato para receber o conteúdo que desejam. Outra opção é incluir hiperlinks para páginas de destino pós-clique na cópia de cada postagem do blog e uma frase de chamariz proeminente.

7. Opte por um boletim informativo

Em vez de (ou além de) manter um blog atualizado com frequência, você pode criar uma campanha de geração de leads com boletins quinzenais ou mensais para atender ao mesmo propósito de capturar leads por meio de inscrições em troca de conteúdo valioso e de alta qualidade.

De acordo com o Relatório do Content Marketing Institute de 2018, as newsletters estão entre os 3 formatos mais eficazes que os profissionais de marketing B2B usam para distribuir conteúdo:

8. Produzir webinars ao vivo e sob demanda

Como alternativa ao conteúdo escrito por trás de um formulário, os webinars podem ser uma grande parte do processo de geração de leads. Eles oferecem a capacidade de fornecer informações valiosas aos clientes em potencial por meio de áudio e, ao mesmo tempo, receber as informações de contato deles em troca.

Os webinars ao vivo permitem que você mostre sua experiência em um assunto, conduza os participantes por todo o funil e ofereça uma “comunicação de um para muitos”. Além disso, você pode fornecer uma oferta ou desconto urgente durante a apresentação para gerar vendas.

Os webinars sob demanda são igualmente benéficos porque geralmente são conteúdo perene, de modo que o material não fica desatualizado muito rapidamente. Também é mais fácil dimensionar a produção de webinar sob demanda e você pode redirecionar o conteúdo para outras campanhas de marketing.

Os webinars, sejam ao vivo ou sob demanda, permitem que você estabeleça confiança com os espectadores porque eles são normalmente mais personalizados do que o conteúdo escrito.

9. Vá ao vivo no Facebook e Instagram

“Ir ao vivo” ou vídeo ao vivo tornou-se recentemente extremamente popular. Isso é especialmente poderoso quando você tem algo para apresentar ou descrever em detalhes, pois pode fornecer conteúdo exclusivo e conectar-se diretamente com seu público.

Considere a geração de leads imobiliários. Você pode transmitir ao vivo em uma propriedade para dar aos seguidores uma visão interna antes que a listagem seja lançada. Isso não apenas daria aos clientes em potencial uma ideia da propriedade durante a pesquisa, mas também criaria entusiasmo em torno de sua revelação.

10. Implemente pop-ups com atraso de tempo

Ter um bom conteúdo em seu site é necessário, mas captar leads interessados ​​faz toda a diferença no crescimento do negócio. Digite pop-ups de atraso de tempo.

Depois que um visitante passa um determinado período de tempo em seu site, um pop-up induzido pelo tempo pode solicitar informações do visitante em troca de um ativo:

11. Empregue pop-ups de saída

Este é outro tipo de formulário pop-up, mas em vez de ser induzido pelo tempo, geralmente é acionado quando alguém move o cursor para a barra do navegador ou passa o mouse sobre o botão Voltar.

Servindo como uma última chance para os visitantes converterem antes de sair de uma página, os pop-ups de intenção de saída comprovadamente geram 65% mais leads para empresas. O OptinMonster (cujo software fornece tecnologia de intenção de saída) usa este pop-up quando as pessoas tentam sair do site:

12. Adicione links de página de destino pós-clique em seus e-mails

Muitos anunciantes acham que o email marketing é melhor usado com clientes existentes. No entanto, também pode ser um ótimo canal para geração de novos leads.

Toda vez que você envia um e-mail, ele tem potencial de clique, desde que haja um link de página de destino de geração de leads incluído - portanto, adicione um ao conteúdo ou até mesmo à sua assinatura de e-mail.

Você também pode adicionar links de encaminhamento para um amigo, que servem essencialmente como marketing gratuito para você!

13. Envolva-se com influenciadores da indústria

Não há nada de errado em procurar conteúdo fora de sua organização, porque fornecer uma nova perspectiva pode ser uma maneira inteligente de atrair novos públicos.

Na verdade, 87% dos compradores B2B valorizam o conteúdo do influenciador, como avaliações de colegas, informações de terceiros, feedback gerado pelo usuário e muito mais. E em 2018, os microinfluenciadores foram considerados o grupo de marketing de influenciadores mais importante, já que é mais fácil ressoar com pessoas semelhantes na indústria, em vez de uma celebridade ou empresário milionário.

14. Publique imagens visualmente atraentes no Pinterest

Cerca de 75% dos usuários do Pinterest compraram algo de um link do Pinterest ou simplesmente porque viram algo atraente na plataforma.

Aqui está um exemplo perfeito de como o Pinterest pode ser usado como um esforço de geração de leads – um usuário vê um anúncio atraente e direcionado:

Eles clicam no anúncio e são levados a esta página, onde podem prosseguir por meio do botão CTA para fazer o teste:

No final do questionário, eles são solicitados a fornecer o endereço de e-mail para receber os resultados:

Embora outros canais de mídia social tenham mais usuários ativos mensais do que o Pinterest, não há como negar que o Pinterest é incrivelmente influente em seus usuários, tornando-o uma plataforma de geração de leads que você não pode ignorar.

15. Crie vídeos de instruções

Não é nenhum segredo que o marketing de vídeo é uma das melhores estratégias de geração de leads para uma lista crescente de profissionais de marketing digital. No entanto, muitas empresas estão postando vídeos promocionais ou baseados em entretenimento que não agregam muito valor. Às vezes, esses vídeos são bons, mas o objetivo deve ser ajudar seu público-alvo a resolver seus pontos problemáticos.

Então, se você é um especialista no assunto ou apenas apaixonado por seu setor, fique na frente de uma câmera e grave vídeos com dicas, práticas recomendadas, instruções, explicações etc. A ideia é fornecer conselhos sólidos e acionáveis ​​para os espectadores, não para promover ativamente o seu negócio (pelo menos não até o fim).

Em seguida, envie esses vídeos por meio de seus vários canais - para uma lista de e-mail inteira, mídia social etc. para capturar leads em potencial. Quer você os publique para que todos vejam ou os use como iscas digitais, você demonstrará experiência e credibilidade ao mesmo tempo em que cria reconhecimento e fidelidade à marca.

16. Adapte o conteúdo para alcançar um público mais amplo

Uma maneira de fazer isso é alterando o conteúdo existente para um formato diferente. Por exemplo, para quem prefere não ler um conteúdo mais longo, pode ser uma boa ideia redirecionar os artigos do blog e oferecê-los como um podcast ou webinar. Este exemplo específico seria especialmente eficaz porque os clientes em potencial podem consumir seu conteúdo enquanto se deslocam, trabalham, na academia etc.

Atualizações de conteúdo são ofertas complementares a um conteúdo existente que fornece valor adicional aos leitores em troca de suas informações. Isso pode ser qualquer coisa, desde listas de verificação para download adicionadas a um e-mail até informações adicionais oferecidas no final de um guia passo a passo.

17. Trabalhe com parceiros

A promoção cruzada é ótima para geração de leads, desde que seja feita estrategicamente. Uma das partes complicadas, é claro, é encontrar a marca certa. Se for muito semelhante, seus públicos podem já estar sobrepostos, mas se houver pouco cruzamento de público, você corre o risco de anunciar para um grupo de pessoas irrelevante ou desinteressado.

Confira este estudo de caso exclusivo na indústria de fitness saturado, por exemplo:

Em vez de fazer parceria com outra empresa de saúde e/ou fitness para sua campanha de promoção cruzada, a Hydrate IV Bar fez parceria com uma empresa de extensão de cílios. Eles decidiram depois de considerar todos os lugares diferentes que seus clientes-alvo poderiam estar disponíveis para experimentar uma barra intravenosa. Agora, qualquer pessoa que visite o Live Love Lash para sua consulta de cílios também pode receber uma injeção B-12, MIC Shot e/ou tratamento IV:

18. Desenvolva uma ferramenta gratuita

Há uma razão pela qual muitas marcas investem tempo e orçamento na criação de ferramentas gratuitas. A geração de leads começa com a construção de relacionamentos – não indo diretamente para a venda. Então, com o cuidado adequado, esses relacionamentos podem eventualmente se transformar em leads e até mesmo em clientes pagantes. Portanto, mesmo ofertas simples, interativas e gratuitas podem se transformar em leads qualificados de vendas.

Por exemplo, o WordStream oferece sua ferramenta gratuita de palavras-chave para que os profissionais de marketing digital pesquisem e priorizem rapidamente novas palavras-chave:

Veja a ferramenta de palavras-chave do WordStream, por exemplo. Os usuários começam inserindo uma palavra-chave ou URL do site que estão interessados ​​em analisar. Eles também têm a opção de restringir seus resultados escolhendo um setor e um local. No entanto, ao clicar no botão “Encontrar minhas palavras-chave”, eles podem ver apenas algumas das palavras-chave relacionadas, enquanto o restante dos resultados permanece oculto.

Isso cria uma lacuna de curiosidade para os visitantes, porque agora que eles já iniciaram o processo de pesquisa de palavras-chave, eles podem dar um passo extra para ver seus resultados completos. A etapa final, é claro, é enviar o endereço de e-mail.

19. Ofereça um questionário ou outro conteúdo interativo

Questionários e outros conteúdos semelhantes são frequentemente negligenciados como uma estratégia eficaz de geração de leads. No entanto, eles podem funcionar como iscas digitais altamente eficazes porque são inerentemente personalizados e interativos. Por exemplo, eles geralmente fornecem diferentes opções de respostas, conforme mostrado abaixo, o que deixa os visitantes curiosos sobre seus resultados e se divertem completando:

Seu potencial para aumentar as vendas de comércio eletrônico também é enorme, porque eles podem ser usados ​​para sugerir produtos mais adequados para clientes em potencial. O questionário mapeia diferentes perguntas para resultados específicos, que podem recomendar produtos diretamente do estoque da empresa ou direcioná-los para a página de compra do produto.

Para gerar o máximo de leads, crie um questionário que interesse, entretenha e intrigue os visitantes a cada clique, para que eles permaneçam engajados durante todo o processo. Forneça a eles resultados que falem sobre sua situação única e pontos problemáticos de negócios. E, acima de tudo, certifique-se de que o questionário esteja de acordo com a marca e fale diretamente com seu mercado-alvo.

20. Anúncios de geração de leads no Facebook, Instagram e/ou LinkedIn

Os anúncios de leads são uma maneira rápida de coletar informações de clientes em potencial sem que eles precisem sair da plataforma.

Os anúncios de geração de leads do Facebook incluem formulários de contato, ou “formulários instantâneos”, que aparecem nativamente no Facebook e no Instagram quando as pessoas clicam no anúncio. Os clientes em potencial são solicitados a editar e confirmar suas informações pré-preenchidas (nome, endereço de e-mail, número de telefone etc.) antes de clicar no botão "enviar".

Os formulários de geração de leads do LinkedIn também permitem que os anunciantes coletem leads usando dados de perfil do LinkedIn para pré-preencher formulários com dados de perfil do usuário. Como o Facebook, quando um usuário clica no botão CTA em um anúncio do LinkedIn com um formulário de geração de leads anexado:

…os campos do formulário são preenchidos automaticamente com suas informações de contato e perfil:

É importante observar, no entanto, que os anúncios de cadastro têm algumas limitações. Por exemplo, eles só podem coletar certas informações, não são personalizados para o visualizador, etc.

21. Promova concursos nas redes sociais

As pessoas gastam entre 5 a 6 horas por dia em canais sociais, o que oferece aos proprietários de empresas inúmeras oportunidades de se envolver em marketing de geração de leads em grupos, páginas semelhantes ou até mensagens diretas.

Concursos e brindes de mídia social tornaram-se uma maneira popular de capturar informações de leads em potencial, pois os usuários geralmente precisam fazer upload de fotos, indicar seus amigos ou responder a algumas perguntas básicas para participar do sorteio do concurso.

Semelhante a oferecer um questionário, isso cria uma maneira divertida e interativa de envolver os usuários, construir relacionamentos com eles e transformá-los em MQLs e SQLs.

22. Use o elemento da escassez

A escassez tem uma influência psicológica nas pessoas com base na oferta e na demanda. As pessoas desejam as coisas, ainda mais, quando não há o suficiente para todos. O medo da escassez é criado, daí a urgência.

Maneiras comuns de incutir uma sensação de escassez e urgência nas pessoas incluem:

• Ofertas por tempo limitado: Estas ofertas não têm nada a ver com quantidade ou ter algo suficiente para todos. Em vez disso, eles se baseiam apenas no tempo. (“Pegue X antes que seja tarde!” “Só hoje!” “Só faltam 4 horas!”)
• Ofertas de quantidade limitada: algumas ofertas de quantidade limitada superam as ofertas de tempo limitado, porque é difícil dizer quando uma oferta de quantidade limitada ficará repentinamente indisponível, enquanto uma oferta baseada em tempo tem um horário de término conhecido. (“Disponível para as primeiras 50 pessoas!” “Apenas 20 itens restantes!” “Agarre sua vaga antes que acabe!”)
• Tempo limitado e quantidade limitada: Esta é a opção mais eficaz porque fornece a mais poderosa sensação de escassez. (Groupon é o exemplo perfeito, pois seus negócios terminam em uma data específica, mas também limitam o número de pessoas que podem comprar.)

23. Mostre prova social em números

É uma tendência natural dos humanos imitar uns aos outros, mesmo sem perceber, porque a maioria de nós gosta de se sentir parte de algo maior. Isso às vezes é chamado de efeito de rebanho. Uma ótima maneira de tornar uma oferta mais valiosa é mostrar que marcas corporativas semelhantes estão se beneficiando dela.

Os contadores são uma forma de mostrar a prova social, mostrando quantas pessoas já se inscreveram como clientes, compraram um produto, baixaram um recurso, etc.

Veja como o Freshdesk demonstra isso apresentando grandes nomes de marcas abaixo. Se Penn, Unicef ​​e Hugo Boss podem confiar no Freshdesk para seu software de suporte comercial, outros também podem:

24. Destaque os depoimentos dos clientes

Os depoimentos de clientes podem ter uma forte influência sobre os clientes em potencial, pois geralmente contam uma história positiva sobre sua marca. Na verdade, 92% dos clientes leem avaliações online antes de considerar uma compra, e 50 ou mais avaliações podem levar a um aumento de 5,6% nas taxas de conversão.

Isso é especialmente verdadeiro no setor B2B porque, se você receber informações positivas autênticas de outras organizações que usam seu serviço, elas ajudarão a eliminar quaisquer dúvidas em potencial que os compradores B2B possam ter sobre investir dinheiro em uma nova empresa.

Os melhores depoimentos incluem uma citação detalhada com o nome e a afiliação do sujeito, juntamente com a foto do rosto e o cargo profissional.

25. Participe de discussões no LinkedIn

Existem grupos de discussão direcionados no LinkedIn para quase todos os nichos imagináveis, cheios de pessoas em busca de suporte e respostas. Estas são uma grande oportunidade para você:

Publique conteúdo relevante (artigos de blog, avisos de eventos para webinars etc.)
Responda a perguntas para mostrar seu conhecimento especializado
Estabeleça credibilidade e autoridade para se tornar uma fonte confiável de informações
Iniciar relacionamentos que eventualmente se tornarão novos leads de negócios

Ao utilizar essa técnica, é importante estar atento às regras e à dinâmica do grupo de discussão. Dominar a conversa ou parecer muito vendedor pode facilmente irritar os membros do grupo e desligá-los para sua entrada. Em vez disso, seja genuinamente útil e tente construir conexões reais com outros membros da comunidade.

Use estas dicas de geração de leads para preencher seu funil de vendas mais rapidamente

Não faça parte dos 42% de empresários que não possuem um plano ativo de geração de leads. Ofertas exclusivas, canais sociais populares, persuasão psicológica e mais dicas acima podem ajudar a fornecer leads de maior qualidade em todo o seu funil de vendas.

Embora a maioria das ideias de geração de leads acima sejam estratégias pré-clique, o estágio pós-clique é igualmente importante. Veja como fornecer a todos os seus públicos-alvo páginas de destino pós-clique exclusivas, inscrevendo-se hoje mesmo para uma demonstração do Instapage Enterprise.