Geração de leads para comércio eletrônico: uma mina de ouro oculta de oportunidades

A geração de leads é muitas vezes esquecida no mundo competitivo e orientado para as margens do comércio eletrónico. As transações imediatas são a norma, e as táticas normalmente se concentram em aumentar as vendas com CPAs mais baixos o mais rápido possível. No entanto, alocar parte de seu orçamento para construir uma lista de clientes em potencial com alta intenção de compra pode se tornar sua vantagem competitiva. Essa abordagem pode ajudar a reduzir CPAs e ao mesmo tempo aumentar suas taxas de conversão.

Por que sua marca de comércio eletrônico deve investir na geração de leads?

1. A morte dos dados de terceiros

O declínio dos cookies e dos dados de terceiros – acelerado pelas alterações do iOS da Apple, pelas políticas atualizadas de acesso a dados do Facebook e pelas leis de proteção de dados da UE – significa que os dados disponíveis aos profissionais de marketing estão a tornar-se cada vez mais restritos. Como resultado, direcionar e executar campanhas eficazes está se tornando mais desafiador. Temos cada vez menos informações sobre nosso público potencial. Além disso, os algoritmos de IA dependem fortemente da quantidade e qualidade dos dados – quanto menos dados tiverem, menos eficazes serão.

À medida que os dados de terceiros desaparecem, os dados próprios e de terceiros tornam-se cruciais para compreender nosso público e otimizar nossos algoritmos. Ao contrário dos dados de terceiros, que são agregados de várias fontes e vendidos aos anunciantes, os dados próprios são proprietários e exclusivos da sua empresa. Possuir e aproveitar seus próprios dados proporciona uma vantagem competitiva, permitindo uma segmentação mais precisa e campanhas de melhor desempenho.

Uma estratégia de geração de leads pode ajudá-lo a obter rapidamente dados próprios valiosos. Você não está apenas adquirindo endereços de e-mail; você está assumindo o controle de seus dados e alimentando-os diretamente em seus sistemas de IA para melhorar o desempenho.

2. Construindo valor de marca em um mercado competitivo

Qualquer pessoa que trabalhe com comércio eletrônico está ciente da concorrência crescente. A indústria está vendo um aumento significativo nos grandes mercados, com produtos extremamente baratos dominando o espaço publicitário. Competir com esses produtos baratos exige um esforço extra da sua marca. Você precisa garantir que os clientes em potencial entendam seu valor, o que envolve tempo e esforços educacionais. Quando os clientes conhecem e confiam em sua marca, é mais provável que escolham seus produtos em vez de alternativas mais baratas.

É aqui que entra a geração de leads, ajudando você a construir o reconhecimento da marca e demonstrar valor antes que o cliente esteja pronto para comprar. Ao adquirir clientes potenciais no início do funil, você tem a oportunidade de educá-los sobre a proposta de valor exclusiva da sua marca.

3. Competindo contra grandes varejistas

Você não está apenas competindo com produtos extremamente baratos, mas também com grandes varejistas com enormes orçamentos de publicidade. Isso torna ainda mais importante se diferenciar e encontrar maneiras econômicas de atingir seu público. Uma campanha de geração de leads pode ajudá-lo a competir de forma mais eficaz, alcançando seu público potencial quando os CPCs são mais baratos e estimulando-os até que estejam prontos para comprar.

Veja a Black Friday como exemplo. Este período apresenta alguns dos CPCs e CPMs mais altos do ano. No entanto, em seu relatório da Black Friday de 2023, Klaviyo destaca que 59% dos usuários decidem o que comprar com um mês de antecedência. Ao executar uma campanha de geração de leads antes da alta temporada, você pode capturar clientes em potencial a um custo menor, estimulando-os para que estejam prontos para comprar quando chegar a hora.

Como veicular anúncios de geração de leads para comércio eletrônico

Podemos ver o que o B2B tem executado com sucesso e adaptá-lo ao seu e-commerce e à sua oferta específica.

Aqui estão algumas das campanhas que provaram ser bem-sucedidas:

• Transferências:

Ofereça conteúdo valioso para usuários em potencial, como guias de estilo, guias de procedimentos, dicas de beleza ou as últimas tendências. Os downloads não apenas fornecem um ótimo gancho para coletar informações de contato relevantes, mas também posicionam você como uma autoridade em seu nicho.

• Demonstrações ou amostras grátis:

Você também pode fornecer “demonstações gratuitas” na forma de amostras que os usuários podem experimentar de seus materiais, cores ou estilo. Se isso não for possível, realize webinars gratuitos, eventos online ou consultas. Descubra o que pode agregar valor extra ao seu cliente potencial em troca de seus dados.

• Acesso VIP:

Provoque as próximas coleções ou vendas, oferecendo acesso antecipado para quem assina sua newsletter. Isso cria uma sensação de exclusividade e urgência. Você pode oferecer acesso VIP aos assinantes ao lançar uma nova linha de roupas, permitindo-lhes comprar itens antes que fiquem disponíveis ao público em geral.

• Testes:

Os questionários estão se tornando muito populares no comércio eletrônico porque oferecem um cenário onde todos ganham. Os usuários obtêm uma experiência mais personalizada e adaptada às suas necessidades, enquanto a marca ganha acesso a informações altamente relevantes sobre potenciais clientes. As marcas observaram aumentos significativos nas taxas de conversão ao usar questionários para recomendar o tamanho, estilo ou produto certo.

Dicas para uma campanha de geração de leads de comércio eletrônico bem-sucedida

Para implementar com sucesso uma campanha de geração de leads no comércio eletrônico, considere os seguintes fatores:

• Orçamento: Aloque cerca de 15% do seu orçamento geral de marketing para geração de leads.
• Planejamento: comece sua campanha de geração de leads algumas semanas antes dos horários de pico, como 2 a 3 semanas antes de eventos como a Black Friday ou as vendas de janeiro. Além disso, leve em consideração o tempo necessário para a otimização do algoritmo em relação aos leads, normalmente de 1 a 2 semanas.
• Rastreamento: certifique-se de ter códigos de rastreamento de formulário de lead configurados para todos os seus formulários de envio relevantes. Use ferramentas como Google Analytics e Facebook Pixel para monitorar conversões e acompanhar o comportamento do usuário. Esses dados ajudarão você a refinar suas campanhas e melhorar o desempenho ao longo do tempo.
• KPIs: as campanhas de geração de leads também envolvem uma camada extra em seus relatórios. Isso deve incluir custo por lead (CPL), taxas de conversão de leads e retorno do investimento (ROI).
• Teste : o teste é essencial para descobrir o que funciona melhor em suas campanhas de geração de leads. Considere testar:
  • O gancho: o que ressoa melhor com seu público potencial? É um download? Uma promoção? Um teste?
  • Formulários de Lead Ad vs Landing page: Plataformas como Facebook e Google Ads oferecem lead ads com formulários instantâneos, para que o usuário não precise sair da plataforma. Embora esses anúncios possam trazer grandes quantidades de leads, você pode descobrir que um formulário em uma página de destino traz leads de melhor qualidade.
• Email Marketing : Um forte fluxo de email é fundamental para o sucesso de uma campanha de geração de leads. Antes de lançar uma campanha de geração de leads, certifique-se de ter um fluxo forte de marketing por email. Isso pode incluir um e-mail de boas-vindas, uma série de e-mails educativos sobre seus produtos e ofertas especiais adaptadas aos seus interesses. Por exemplo, se alguém se inscrever na sua newsletter por meio de um quiz sobre suas preferências de moda, envie um e-mail de boas-vindas agradecendo pela participação, seguido de uma série de e-mails apresentando produtos que combinam com seu estilo. Inclua recomendações personalizadas e descontos exclusivos para estimular conversões.

Conclusão

A geração de leads pode ser uma virada de jogo para as empresas de comércio eletrônico, proporcionando uma vantagem competitiva no competitivo setor de comércio eletrônico. Ao coletar dados próprios, construir valor de marca e aproveitar as temporadas de baixo CPC, você pode melhorar a eficiência de suas campanhas enquanto assume o controle de seus próprios dados e transforma clientes potenciais em clientes fiéis.