Geração de Leads para um Vendedor de Carros. Táticas de fechamento de negócios
Publicados: 2022-10-12
Leads são a força vital de sua receita de vendas.
O potencial de ganhos despenca sem leads de alta qualidade que possam comprar.
Sem leads = sem vendas = sem comissão.
E simplesmente confiar no site da sua concessionária para trazer os leads para você é um erro.
Especialmente quando você tem um andar cheio de outras equipes de vendas esperando para dar um pulo em você.
Distribuir cartões de visita e pedir a clientes satisfeitos para “contar a um amigo” funcionou há dez anos, mas provavelmente não funcionará hoje.
Então, onde você busca leads de alta qualidade que levam a sério a compra de um carro?
Aqui estão quatro táticas de geração de leads para o vendedor de carros fechar mais negócios em menos tempo.
1. Empurre as perspectivas para baixo no funil com atualizações de ofertas por SMS
Levar as pessoas a dar o primeiro passo no processo de compra de um carro é difícil. Eles estão relutantes em fornecer informações porque não querem que você os envie como spam com chamadas e e-mails para o próximo ano.
Por outro lado, você também não pode permanecer no negócio sem ele.
Este catch-22 é onde a maioria das pessoas tropeça e recorre a velhas táticas de geração de leads que não funcionam. Ou eles simplesmente avançam para o fechamento cedo demais e perdem o negócio.
Compare as taxas de resposta cada vez menores de e-mail ou chamadas com mensagens de texto, que estão produzindo taxas de abertura recordes.
E a boa notícia? As pessoas são receptivas a isso.
De acordo com os dados mais recentes, as taxas de abertura de SMS são de 98% (em comparação com míseros 20% para e-mails): 
(Fonte da imagem)
Taxas de resposta? 45% para SMS. E 6% para e-mail.
Quer mais leads? Comece a coletar números de telefone e opte por receber mensagens de texto em vez de e-mail.
Os consumidores também são a favor dessa mudança, com 75% querendo ver ofertas de SMS de empresas.
(Fonte da imagem)
Depois de obter o número de telefone de um cliente, gerencie sua lista de leads e envie mensagens com campanhas de ofertas, incluindo personalização detalhada para que cada cliente se sinta nutrido:
Olá [Nome],
Mostre esta mensagem para [seu supervisor ou recepcionista] na concessionária para receber [oferta de desconto, financiamento, empréstimo, etc]. Passe na concessionária antes de [data de término do cupom/oferta] para aproveitar esta oferta exclusiva!
- [seu nome]
Ao redigir sua mensagem on-line, você pode até criar códigos de oferta específicos que permitem que eles sejam resgatados instantaneamente em sua concessionária ou on-line.
Programe continuamente atualizações de texto se seus leads ainda não estiverem entrando na concessionária. Suponha que eles demorarão a responder e estabeleça uma cadência de acompanhamento de 10, 15 e 30 dias.
Você também pode tentar divulgar novos negócios e ofertas, ou a revisão mais recente de um modelo no qual eles estavam interessados.
Lembre-se: o marketing por SMS é uma conversa amigável e útil.
Combine uma combinação de mensagens personalizadas e ofertas promocionais para mantê-los engajados e interessados. Aproveite sua lista de SMS para lançar ofertas e promoções especiais também.
As mensagens de texto SMS são uma maneira amigável e de baixo risco de se conectar com seus leads sem se concentrar muito nas vendas.
2. Aborde os pontos problemáticos agendando compromissos por meio de mensagens de texto
A maioria das pessoas que compram veículos novos ou usados não gosta de suas experiências.
Por quê? Há uma infinidade de razões que vão desde a própria concessionária, a equipe de vendas excessivamente insistente ou simplesmente estigmas que não vão chutar o balde.
Por exemplo, aquele medo avassalador que os consumidores sentem ao entrar em uma concessionária pela primeira vez. Eles geralmente têm medo de que a equipe de vendas os bombardeie assim que seu pé cruzar o limite. E tudo o que eles realmente querem é dar uma olhada ao redor primeiro.
Ou o estigma de que ir a uma concessionária é um evento de dia inteiro devido a táticas de isca e troca.
Embora esses estigmas nem sempre sejam verdadeiros, as pessoas ainda não gostam de suas experiências .
E os dados comprovam isso.
De acordo com um estudo da Accenture com 10.000 cidadãos dos Estados Unidos, 75% das pessoas disseram que prefeririam pular a concessionária e os discursos de vendas e fazer “todo o processo de compra de carros on-line, incluindo financiamento, negociação de preços, documentação administrativa e entrega ao domicílio."
O estudo também descobriu que os consumidores pensavam negativamente em comprar carros pessoalmente:
“Para muitos, comprar um carro em uma concessionária é um processo confuso, de alta pressão e excessivamente longo.”
Um tema comum em vários estudos é a natureza avassaladora das concessionárias e a sensação de estar sendo aproveitado.
(Fonte da imagem)
Da mesma forma, a Beepi Inc descobriu que 87% dos consumidores não gostam da experiência da concessionária como ela é.
Simplificando: as pessoas odeiam o status quo atual. E se você não conseguir atrair as pessoas continuamente e mantê-las por perto, você não vai coletar leads valiosos que convertem no futuro.
Então, como você conserta isso? Como tornar a experiência melhor?
Concentrando-se nos pontos de dor listados nesses estudos:
- Muito vendedor / sendo invadido pela equipe de vendas
- A sensação de estar sendo aproveitado
- Leva muito tempo fora do dia
- Muito esperando ao redor
Para evitar esses pontos problemáticos e eliminá-los virtualmente da experiência do cliente, explore a ideia de nutrir seus leads em potencial via SMS.
Mais especificamente, você pode ajudá-los a agendar compromissos personalizados e individuais para que nunca sejam bombardeados ou passem o dia todo com um representante.
Uma tendência comum nesses estudos foi a infeliz experiência de esperar ou ser abordado por uma dúzia de vendedores.
Em vez disso, deixe que os visitantes de primeira viagem ou leads frios saibam que eles podem marcar compromissos para testar e visualizar modelos específicos diretamente com você – conforme sua conveniência – em vez de ter a equipe de vendas pairando como abutres, espionando cada movimento.
Explique que, se os clientes quiserem apenas procurar por conta própria na primeira visita, eles podem enviar uma mensagem de texto e marcar um compromisso específico no calendário, onde eles podem entrar em sua concessionária e você os cumprimenta individualmente (em vez do resto dos recepcionistas ansiosos) .
Isso elimina a pressão de uma primeira visita e permite que eles se familiarizem com sua empresa. Além disso, isso significa que os clientes não experimentarão a agenda de vendas excessivamente agressiva da qual quase todo mundo estudado reclama.
O Prospect Expert ajuda suas concessionárias de carros a fazer exatamente isso, utilizando compromissos por meio de mensagens de texto. Eles enviam atualizações automatizadas para o comprador em potencial para garantir que ele chegue ao compromisso.
Os resultados? Ao usar o SMS para agendar reuniões individuais e evitar experiências ruins, eles aumentaram os compromissos em 60-80%.
Geração de leads para um vendedor de carros Dica: mude a experiência do cliente para suas visitas. Permita que eles marquem consultas de baixa pressão com você. Alimente-os antes de fazer uma venda e dê a eles uma experiência de compra mais personalizada.
3. Liste seus veículos no mercado do Facebook para vitórias locais
As chances são de que sua concessionária tenha seus veículos listados em seu site e talvez até alguns outros sites de compra de carros, certo?
Certo.
Mas o problema de listá-lo apenas em seu site é que você está confiando apenas no tráfego orgânico para seu site.
E, a menos que sua concessionária tenha uma equipe de marketing interna com um ótimo histórico, gerar um fluxo constante de leads de alta qualidade pode ser difícil.
Para adicionar a isso, você provavelmente terá que pagar taxas exorbitantes para hospedar e promover suas listagens em sites como AutoTrader e Cars.com.
Isso não é produtivo.
Enquanto isso, as redes de mídia social podem fornecer acesso a milhares de leads locais que desejam comprar carros.
Por exemplo, usando o Marketplace do Facebook.
Dentro do marketplace, você pode listar o excesso de estoque e interagir com potenciais clientes que visualizam sua página ou entrar em contato para obter mais informações sobre o veículo.
Assim como sites de compra de carros dedicados, você pode listar seus veículos com todas as informações de marca e modelo, ano e quilometragem.
Os usuários baseiam suas pesquisas em locais dentro de um determinado raio de quilômetros, permitindo que você capture apenas os melhores leads locais.
Os leads em sua área podem pesquisar os carros que desejam e interagir com você diretamente pela plataforma do Messenger no Facebook:
(Fonte da imagem)
Os compromissos do Messenger permitem que você tenha uma linha aberta de comunicação com clientes em potencial e até mesmo envie mensagens para eles no futuro, caso ainda não tenham comprado de você.
Quando os clientes estão navegando no Facebook Marketplace, eles podem enviar uma mensagem diretamente para você com perguntas de qualificação predefinidas para mostrar seu interesse.
Se sua concessionária manuseia um estoque específico para vender, essa pode ser uma maneira rápida de gerar potencialmente centenas de leads em sua área local em uma plataforma conveniente para o cliente.
O Facebook Marketplace oferece ótimos recursos e uma ferramenta de comunicação ainda melhor para manter contato com os leads.
Quer sair do Facebook? Obtenha suas informações de contato via Messenger e canalize-as para as técnicas de SMS listadas acima.
Qual é o próximo? É seu trabalho colocá-los na porta.
4. A mala direta é a força vital da geração de leads para vendedores de carros
Quando a maioria dos segmentos de marketing digital ouve falar de mala direta, eles dão uma segunda olhada.
Isso não funciona mais. É tudo digital.
Mas não é verdade: a mala direta ainda está viva e bem, especialmente na venda de carros.
De acordo com a DMA, mais de 100,7 milhões de adultos nos Estados Unidos fizeram uma compra por catálogo em 2016 depois de recebê-lo pelo correio.
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Tanto para uma indústria moribunda, certo?
Em termos do setor de vendas automotivas, a mala direta pode produzir grandes vitórias.
Uma concessionária de carros tinha o objetivo de aumentar o tráfego de pessoas locais, marcações de test drive e vendas totais de estoque a cada mês.
Combinando mala direta como primeiro contato com online e e-mail como segundo e terceiro, eles conseguiram gerar taxas de abertura de e-mail em 35%. Tudo isso enquanto aumenta as vendas em 18% mês a mês.
Da mesma forma, o serviço de financiamento de carros da RCI Financial utilizou mala direta e online juntos para produzir um aumento de 135% na taxa de resposta e mais de 7.000 novas inscrições de clientes.
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O problema é que a maioria das peças de mala direta de concessionária ou venda de carros são lixo.
Horrível. Ninguém quer lê-los ou agir.
As chances são de que a mala direta da sua concessionária receba algumas vendas aqui e ali. Mas provavelmente não é uma tática de geração de leads totalmente confiável para vendedores de carros.
Por quê? Porque se concentra em táticas de venda genéricas, em vez de combinar a prática de marketing offline e online.
Apenas enviar uma brochura pelo correio do seu inventário é um bom primeiro passo. Mas que ação você quer que o destinatário tome?
Em vez disso, crie uma página de destino que você possa usar para exibir um link em sua mala direta que canalize o tráfego.
Desenvolva um questionário divertido na página de destino para ajudá-los a encontrar o carro certo:
Ou mostre conteúdo que os consumidores em seu mercado estão desesperados para ler:
As opções são infinitas, mas a tática é concreta: envolvê-los com um meio menos competitivo (mala direta) e depois conduzi-los online para convertê-los em um lead qualificado.
Conclusão
Gerar leads de alta qualidade é uma parte necessária de praticamente qualquer negócio, incluindo vendas de carros.
Uma fonte sustentável de leads que você pode fisgar, nutrir e converter ajudará você a aumentar suas vendas e receita pessoal.
Mas encontrar leads de qualidade é mais difícil do que parece.
E competir por eles entre outras equipes de vendas quando eles passam pela porta é tedioso e afeta negativamente a experiência do cliente.
Quando se trata de comprar carros, os consumidores são bastante céticos. Para capturar bons leads, você terá que ser criativo.
Comece conectando-os com ofertas e empurrando-os pelo funil usando mensagens de texto SMS. Isso ajuda a “aquecer” seus leads em potencial sem ser muito agressivo na venda e afastá-los.
Acompanhe isso abordando seus pontos problemáticos e ajudando-os a agendar outras reuniões e compromissos por meio de mensagens de texto.
Anuncie seus veículos à venda no Marketplace do Facebook e você também poderá se conectar a contas reais via Messenger ou mensagens de texto. Como é baseado em mecanismos de pesquisa locais, você pode encontrar alguns leads incríveis rapidamente.
Por fim, melhore as táticas de venda de mala direta de suas concessionárias para capturar mais leads.
A geração de leads para vendas de carros não precisa ser sobre táticas chatas e desatualizadas.
Na verdade, muitas vezes são as novas táticas, como o marketing por SMS, que podem colocar mais dinheiro no seu bolso nos próximos trinta dias.