Geração de leads e práticas recomendadas de incentivo para pequenas e médias empresas

Um cliente passa por vários estágios antes de finalmente adquirir seus produtos ou serviços. Isso significa que uma venda é um resultado, não um evento repentino.

Para impulsionar as vendas, você deve otimizar o funil de vendas e garantir que cada etapa alimente a outra até que ocorra a eventual conversão. É por isso que as empresas modernas investem em estratégias de geração e incentivo de leads que mantêm seus pipelines cheios e as ajudam a gerar vendas consistentes.

Neste artigo, definiremos a geração e o cultivo de leads, mostraremos por que eles são essenciais para sua pequena e média empresa e compartilharemos táticas viáveis ​​que você pode usar para preencher seu pipeline.

O que é geração de leads?

A geração de leads é o processo de atrair clientes em potencial altamente relevantes que podem se beneficiar de sua oferta e ter recursos para adquirir seus produtos ou serviços.

Um lead é alguém que demonstra interesse em seu produto solicitando detalhes, compartilhando informações de contato , interagindo com seus anúncios ou baixando um recurso de marketing gratuito, como um e-book ou treinamento. Eles têm uma necessidade e estão interessados ​​em explorar diferentes prestadores de serviços para resolver seus problemas.

Como profissional de vendas, seu trabalho é convencer e persuadir seus leads a escolherem sua oferta e convertê-los em clientes.

Geração de leads versus nutrição de leads: qual é a diferença?

A geração e a nutrição de leads são essenciais para gerar vendas, mas são conceitos distintos que requerem estratégias separadas.

Como você já sabe, a geração de leads consiste em atrair clientes em potencial . A nutrição de leads , entretanto, vem após essa fase inicial. É o processo de construir um relacionamento com seus leads, compreender seus problemas e persuadi-los a comprar, educando-os sobre os benefícios do seu produto.

As estratégias de geração de leads visam atrair prospects, coletar suas informações e estabelecer contato inicial. Em comparação, as ideias de incentivo a leads visam construir a confiança de seus leads, responder às suas objeções em diferentes estágios da jornada do comprador e prepará-los para a conversão.

Por que a geração de leads e as campanhas de incentivo são importantes

De acordo com pesquisas, mais de 50% dos profissionais de marketing consideram a geração de leads o principal objetivo de suas campanhas de marketing .

Por que? Aqui estão algumas razões.

Investir recursos nas perspectivas certas

Você tem equipes limitadas de vendas e marketing e deseja que elas se concentrem em clientes potenciais com probabilidade de se converterem em clientes. Gerar leads relevantes e de alta qualidade ajuda você a eliminar o ruído de suas equipes de vendas . Também permite que eles acompanhem os assinantes mais engajados e invistam suas energias no cultivo dos relacionamentos certos.

Respondendo objeções e reduzindo atritos

As pessoas não compram de você a menos que estejam convencidas de que seu produto é a melhor solução para seus problemas. Seria melhor se você tivesse múltiplas interações para educar os novos clientes potenciais sobre seu produto, destacar seus benefícios e persuadi-los a comprar de você. Você só pode fazer isso quando tiver uma estratégia integrada de geração e incentivo de leads em vigor.

Entendendo os problemas do lead

Gerar um lead é o primeiro passo para uma venda. Mas para demonstrar a utilidade do seu produto, você deve primeiro entender os desafios e problemas do seu lead. Por meio da comunicação frequente durante o processo de nutrição, você pode fazer perguntas aos seus leads para se aprofundar em seus problemas e oferecer soluções e experiências personalizadas , em vez de promover recursos genéricos do produto.

Construindo um relacionamento de longo prazo e gerando referências

O crescimento sustentável dos negócios vem de vendas repetidas. E isso só acontece quando você constrói a confiança de seus clientes e os ajuda a expandir seus negócios. A geração de leads direcionada e o cultivo cuidadoso permitem que você construa relacionamentos de longo prazo com os clientes que não apenas resultam em vendas repetidas, mas também impulsionam o boca a boca orgânico.

6 maneiras de gerar e nutrir leads para sua pequena e média empresa

Como você gera leads relevantes e de alta qualidade e desenvolve um sistema de incentivo para identificar automaticamente os leads mais qualificados para o seu negócio?

Aqui estão técnicas comprovadas de geração de leads e estratégias de incentivo para ajudá-lo.

1. Crie conteúdo para solução de problemas

Posicionar sua marca como uma autoridade, respondendo às perguntas mais candentes de seu público com conteúdo relevante e de alta qualidade, é a maneira mais confiável de gerar leads de vendas. Ele fornece valor gratuito ao seu público e os transforma em fãs que o veem como um especialista em seu setor. Como resultado, eles se inscrevem voluntariamente em sua lista de e-mail e preferem trabalhar com você em vez de um provedor de serviços desconhecido.

Comece pesquisando as necessidades do seu público e desenvolva diferentes buyer personas para simplificar a segmentação em sua estratégia de marketing .

Os melhores lugares para publicar conteúdo online? Seu blog e sites de mídia social como Twitter, LinkedIn, TikTok e outras plataformas que seu público-alvo usa.

2. Otimize seu conteúdo para resultados de pesquisa

Você sabia que 68% das experiências online começam com um mecanismo de pesquisa? Se você deseja que seus clientes potenciais ideais o encontrem facilmente, você deve otimizar seu site e conteúdo usando as melhores técnicas de otimização de mecanismos de pesquisa (SEO).

Desenvolva uma estratégia de SEO abrangente que responda às perguntas mais frequentes do seu público usando palavras-chave relevantes, de alto volume e de baixa concorrência.

Mas não limite seus esforços de marketing de SEO ao Google. Quer você crie conteúdo para Twitter, Quora, LinkedIn, YouTube ou qualquer outra plataforma, pesquise as palavras-chave certas e otimize seu conteúdo para obter exposição máxima.

3. Execute campanhas publicitárias PPC

Para crescer rapidamente, combine estratégias orgânicas de geração de leads e marketing , como SEO e marketing de conteúdo , com campanhas publicitárias direcionadas de pagamento por clique (PPC). Google, Facebook, TikTok e a maioria das outras plataformas online têm diferentes programas de publicidade que permitem que você transmita sua mensagem a usuários relevantes e gere cliques para seu site.

Antes de iniciar uma campanha publicitária, certifique-se de configurar uma landing page dedicada para converter visitantes em leads.

4. Use iscas digitais e formulários de aceitação

Direcionar tráfego para seu site ou páginas de destino não é suficiente para gerar leads. Você também deve colocar cuidadosamente formulários de aceitação envolventes para coletar os e-mails dos visitantes e adicioná-los ao seu funil de promoção de leads .

Com um software de gerenciamento de relacionamento com o cliente ( CRM ) como o Act!, você pode criar rapidamente landing pages com formulários de captura de leads ou integrar seu software de email marketing para coletar leads.

No entanto, ninguém compartilha seu e-mail, a menos que você ofereça algo valioso, como um webinar gratuito , um e-book, vídeos de treinamento, uma folha de dicas ou outros recursos que resolvam um problema específico para seu público. Em termos de marketing, é chamado de lead magnet.

5. Projete campanhas de e-mail automatizadas

Depois que os leads se inscrevem em sua lista, você precisa de sequências automatizadas de marketing por e-mail para construir um relacionamento com seus leads, dar-lhes valor gratuito e aproximá-los da conversão.

As sequências de e-mail consistem em e-mails informativos que educam os assinantes sobre sua oferta, fazem perguntas para entender suas necessidades e os conduzem por um processo de promoção de leads para fortalecer seu relacionamento. Eles são uma parte crítica de sua estratégia digital de promoção de leads , mas consomem muito tempo sem fluxos de trabalho automatizados .

A solução? Aproveite as ferramentas de automação de marketing .

A automação permite segmentar seu público com base em dados demográficos , interesses, engajamento e outros parâmetros comportamentais críticos para que você possa executar campanhas de conteúdo direcionado com melhores resultados.

Por exemplo, você pode usar ferramentas de automação para enviar estudos de caso e detalhes de preços aos leads na parte inferior do funil de marketing. Em comparação, aqueles que estão no topo do funil obterão mais conteúdo informativo que gera confiança e os aproxima do próximo estágio do ciclo de vendas .

6. Use um sistema CRM integrado

Para expandir seus negócios, agilizar seu processo de geração de leads , automatizar campanhas de incentivo a leads e identificar os leads mais interessantes por meio de pontuação de leads , você precisa de um sistema de CRM integrado .

Agir! é um software de CRM + automação de marketing que rastreia seus leads desde o momento em que eles se inscrevem em sua lista e atribui a eles uma pontuação com base em seus níveis de engajamento e na probabilidade de conversão em clientes. Isso ajuda sua equipe de vendas a selecionar e priorizar os leads mais engajados em suas campanhas de divulgação , resultando em taxas de conversão de leads mais altas .

Você tem uma estratégia de geração e incentivo de leads?

A geração e nutrição de leads são a força vital de qualquer pequena e média empresa. Ao usar um sistema de CRM como o Act!, você pode integrar perfeitamente seus métodos de geração de leads e estratégias de incentivo e fornecer aos seus representantes de vendas as informações e recursos para otimizar seu desempenho e impulsionar vendas consistentes.

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