geração de leads

Publicados: 2022-12-29

Geração de leads é o termo técnico usado para descrever esse processo. Se você optar por investir em serviços de geração de leads ou tentar gerenciar ferramentas de geração de leads por conta própria, ter um bom domínio das estratégias de geração de leads pode ajudá-lo a investir seu tempo e recursos com sabedoria.

O que é geração de leads?

A geração de leads tem tudo a ver com atrair clientes em potencial (leads) para o seu negócio. Assim que eles chegam, você os nutre, ajudando os leads a fazer a transição de clientes potenciais interessados em clientes fiéis.

A geração de leads é composta, em parte, por uma variedade de links de entrada e saída. Também conhecidos como marketing de entrada x marketing de saída, esses links atuam como a base para seus esforços de geração de leads. A colocação desses links de maneira estratégica e o marketing das páginas em que esses links estão, direcionará o tráfego orgânico e pago para o seu site.

Links de entrada

Links de entrada são quaisquer links que chegam ao seu site a partir de outro site. Por exemplo, se sua equipe de marketing publicar conteúdo no Facebook e esse conteúdo for vinculado à página inicial do seu site, isso conta como um link de entrada.

Você também pode receber links inbound organicamente. Por exemplo, se você investir em marketing de conteúdo e se tornar um especialista do setor, outros criadores de conteúdo podem optar por criar links para o conteúdo em seu site.

Links externos

Os links de saída referem-se a quaisquer links que se originam em seu site e vão para outro lugar. Isso pode incluir links de autoridade, que os profissionais de marketing de conteúdo usam para vincular a sites que são autoridades no assunto, bem como links de afiliados.

Os links de saída podem melhorar a geração de leads porque mostram a seus clientes que sua marca é confiável e que você faz sua pesquisa.

Classificação de Leads Qualificados

A classificação de leads refere-se ao processo de categorizar seus leads com base em quão perto eles estão de comprar de sua empresa. Existem três classificações principais de leads: leads qualificados para marketing (MQL), leads qualificados para vendas (SQL) e leads aceitos por vendas (SAL). Para aproveitar ao máximo a geração de leads, sua equipe de vendas deve gastar tempo cuidando de cada um desses tipos de leads.

Leads qualificados por marketing (MQL)

MQLs são leads que demonstraram interesse em seus canais de marketing, mas ainda não fizeram uma compra. Isso pode incluir:

Leads com os quais você se encontrou em interações face a face
Leads que forneceram voluntariamente suas informações de contato para sua marca
Leads que clicaram em seus anúncios ou interagiram de outra forma com seus canais de marketing
Leads que têm itens favoritos em seu site ou itens adicionados à lista de desejos

Os MQLs são valiosos porque provaram estar interessados em sua marca e receptivos às suas técnicas de marketing. Em comparação com leads frios, os MQLs têm muito mais probabilidade de converter em clientes pagantes.

Leads qualificados para vendas (SQL)

Um SQL é um MQL que foi desenvolvido por sua equipe de vendas por tempo suficiente para que eles estejam prontos para considerar a compra.

A maioria das empresas usou um processo chamado pontuação de leads para determinar quando um lead passa de um MQL para um SQL. Mas, em geral, a grande diferença é que um lead qualificado para vendas foi examinado por sua equipe de marketing. Isso significa que sua equipe conhece mais informações sobre SQLs do que MQLs e está mais preparada para se comunicar efetivamente com eles.

Os SQLs também tendem a estar mais avançados no processo de compra. Eles podem estar ligando para falar com sua equipe de vendas ou prontos para fazer a primeira compra.

Leads aceitos por vendas (SAL)

Nem toda empresa se preocupa em definir leads aceitos por vendas. No entanto, a maioria das empresas B2B se concentrará em leads aceitos por vendas como um estágio entre MQLs e SQLs.

SALs são leads que foram oficialmente passados para a equipe de vendas, mas ainda não estão prontos para fazer uma compra. Separar SALs de MQLs encoraja você a nutrir esses leads com um pouco mais de cuidado, acompanhar de maneira mais oportuna e reduzir o tempo que leva para que os MQLs se tornem SQLs.

Como os profissionais de marketing B2B atraem leads de alta qualidade?

Os profissionais de marketing business-to-business (B2B) enfrentam um desafio único quando se trata de gerar uma liderança em marketing, já que a concorrência no mercado B2B é muito acirrada. Como resultado, o copywriting B2B deve ocorrer em vários canais online.

Plataformas de mídia social

A mídia social continua sendo um dos principais canais que os profissionais de marketing usam para geração de leads. As empresas B2B dependem de muitas redes sociais, incluindo Facebook, Twitter e LinkedIn.

Facebook

Os tomadores de decisão de negócios gastam 74% mais tempo no Facebook todos os dias do que outros usuários, tornando esta plataforma um local privilegiado para publicidade B2B.

Uma das melhores maneiras pelas quais as equipes de marketing podem usar o Facebook para publicidade B2B é por meio do uso de retargeting. Retargeting é o termo usado para mostrar intencionalmente aos usuários anúncios de produtos nos quais eles já demonstraram interesse. Essa estratégia marcou o sucesso.

Na verdade, a taxa de cliques para anúncios redirecionados é dez vezes maior do que os anúncios iniciais. As taxas de conversão para anúncios redirecionados também são mais altas do que para anúncios tradicionais, com clientes redirecionados com 70% mais chances de conversão do que clientes que visualizam um anúncio pela primeira vez.

Outra tática para anunciar no Facebook é contribuir para grupos do Facebook relevantes para o seu negócio. Se as empresas para as quais você está anunciando estiverem nos mesmos grupos, contribuir para as discussões de maneira significativa pode posicionar sua marca como líder de pensamento no setor. Com o tempo, você pode usar essa estratégia para criar confiança com seus leads, melhorar o reconhecimento da marca e aumentar as chances de que eles pensem em você na próxima vez que quiserem fazer uma compra.

Twitter

O Twitter se destaca como um valioso canal de geração de leads B2B porque pode gerar tráfego orgânico para sua empresa. A maioria dos usuários do Twitter confia no Twitter como fonte primária de notícias, o que significa que as empresas que podem criar conteúdo interessante tendem a se sair bem nesse canal. Você pode encontrar conteúdo interessante para compartilhar examinando as perguntas frequentes sobre seu assunto, pesquisando notícias locais e nacionais em seu setor e colocando giros tópicos no produto que você produz.

Faça suas postagens dignas de notícias irem além, criando campanhas de anúncios de engajamento no Twitter com suas postagens mais populares.

O LinkedIn se comercializa como a plataforma ideal para profissionais, então não é de admirar que seja um dos principais sites de mídia social para marketing B2B. Na verdade, 71% dos profissionais usam o LinkedIn para ajudar a informar algumas de suas decisões de negócios. Isso significa que, quando sua empresa anuncia no LinkedIn, você tem a chance de ser visto pelos tomadores de decisão de negócios.

Você pode melhorar o uso do LinkedIn criando conteúdo valioso que posiciona sua marca como líder do setor e contribuindo para as páginas da comunidade. Reserve um tempo para otimizar sua página inicial do LinkedIn para que os líderes empresariais visitantes possam encontrar todas as informações necessárias para tomar uma decisão sobre como trabalhar com sua marca.

Marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo é uma das principais estratégias de geração de leads para aumentar o tráfego orgânico para o seu site. Quão? Os mecanismos de pesquisa são treinados para procurar conteúdo bem escrito que responda às perguntas que seus usuários estão fazendo.

Para aproveitar ao máximo essa estratégia, sua equipe de marketing deve garantir que qualquer conteúdo que você produza seja mais detalhado e melhor escrito do que os três principais artigos atualmente classificados para o seu tópico. Por exemplo, se você está escrevendo sobre o melhor planejador de educação domiciliar do mercado, deseja que seu artigo seja melhor do que os três principais artigos de planejamento de educação domiciliar atualmente disponíveis online.

Ao produzir continuamente conteúdo mais detalhado, melhor pesquisado e mais útil do que seus concorrentes, você ensina aos mecanismos de pesquisa que você é uma marca com a qual se pode contar para fornecer informações de qualidade aos usuários.

Publicidade Paga (PPC)

Embora gerar tráfego orgânico seja ótimo, a publicidade paga também é uma estratégia sustentável de geração de leads. A publicidade de pagamento por clique (PPC) permite que você pague apenas quando leads em potencial clicarem em um anúncio para o seu site. Como você só paga quando os leads clicam, a publicidade PPC tem menos riscos associados a ela do que a publicidade pay-per-view.

Você pode melhorar os resultados da publicidade PPC identificando seu público-alvo e limitando seus anúncios a pessoas desse grupo demográfico. A publicidade direcionada aumenta as chances de que o dinheiro do seu anúncio seja bem gasto.

Campanhas de e-mail

Depois de obter os endereços de e-mail de um lead, as campanhas de e-mail podem ser uma ótima maneira de nutrir seus leads, lembrando-os sobre sua empresa e o que você tem a oferecer. O envio de e-mails frios tem resultados questionáveis e, às vezes, pode fazer com que seus e-mails sejam marcados como spam. Assim, envie newsletters e outros e-mails para pessoas que voluntariamente forneceram seus endereços de e-mail.

Se você planeja usar campanhas de e-mail para geração de leads, siga as práticas recomendadas de marketing por e-mail B2B, incluindo a criação de e-mails fáceis de ler e frases de chamariz claras.

Otimização para Mecanismos de Busca (SEO)

Search engine optimization não é uma estratégia própria; em vez disso, é uma estratégia que você deve usar em conjunto com seu funil de marketing de mídia social, marketing de conteúdo e canais de publicidade paga.

Quando você pratica a otimização de mecanismo de pesquisa, pensa em como os mecanismos de pesquisa, como o Google, entenderão seu conteúdo. Isso inclui a incorporação de palavras-chave em seu conteúdo para que os mecanismos de pesquisa entendam sobre o que você está escrevendo. Também inclui fornecer textos alternativos para todas as suas imagens, para que os mecanismos de pesquisa saibam o que suas imagens representam.

Uma forte estratégia de SEO pode aumentar seu tráfego orgânico. Afinal, 68% de todas as interações online começam em um mecanismo de busca. Quanto mais seu site aparecer como resposta a uma pesquisa, maior a probabilidade de você se beneficiar.

Dicas e truques para campanhas de geração de leads

Depois de entender como gerar leads, a próxima etapa é lançar campanhas de geração de leads para fortalecer novos leads.

Considere usar uma ferramenta de geração de leads

As ferramentas de geração de leads referem-se a qualquer um dos vários softwares disponíveis que ajudam as empresas a capturar leads. Isso pode incluir ferramentas de pesquisa de endereço de e-mail, ferramentas de acompanhamento de e-mail e ferramentas de criação de página de destino.

Embora as ferramentas de geração de leads nem sempre sejam necessárias para campanhas de geração de leads bem-sucedidas, elas podem automatizar processos tediosos, permitindo que sua equipe de marketing gaste mais tempo e recursos em outros aspectos de sua campanha.

Personalize as experiências de compra, fornecendo ofertas atraentes nos pontos de contato

Um estudo de 2018 mostra que os clientes têm 80% mais chances de comprar de marcas que oferecem uma experiência personalizada. Se você já está trabalhando na nutrição de leads fornecendo vários pontos de contato, pode levar essa estratégia para o próximo nível, personalizando-os.

Já fornecemos um exemplo disso quando discutimos anúncios de retargeting. Mas outra maneira de fazer isso é fornecer ofertas atraentes para seus usuários únicos. Por exemplo, se sua pesquisa mostrar que um determinado usuário é uma mulher de negócios na casa dos trinta, você pode oferecer cupons “para a geração do milênio” ou “para executivos de negócios” em diferentes pontos de contato.

Seja consistente com suas mensagens por meio de canais interativos

Quando os clientes interagem com sua marca em vários canais, eles desejam que essas interações sejam contínuas e consistentes. Na verdade, as empresas que focam no engajamento do cliente omnichannel retêm, em média, 89% de seus clientes.

Considere a criação de campanhas omnichannel de geração de leads. Por exemplo, você pode enviar uma mensagem de texto no início de sua campanha, seguida por uma mensagem de e-mail, algumas postagens de mídia social e outro texto.

Independentemente de como você se comunica com seus leads, certifique-se de usar o mesmo tom de voz e anunciar sua empresa da mesma maneira em todos os setores.

Crie páginas de destino dedicadas para CTAs

Sempre que você usa um CTA, seja em uma plataforma de mídia social ou em um e-mail, o link precisa ir a algum lugar. Em vez de criar um link para sua página inicial ou página de produto, considere criar um link para uma página de destino dedicada.

As páginas de destino permitem que você forneça mais informações sobre um tópico de maneira atraente. Eles são ótimos para converter visitantes porque são direcionados e informativos. Você pode melhorar suas páginas de destino incluindo imagens ou vídeos de alta qualidade para uma experiência multimídia atraente.

Sua página de destino também pode ser um ótimo lugar para mostrar depoimentos de seus clientes, o que pode fornecer a prova social de que seus leads precisam para movê-los de “comprador em potencial” para “cliente fiel”.

Realize campanhas de mídia social estrategicamente

Para aproveitar ao máximo suas campanhas de mídia social, é melhor acompanhar seu público nas mídias sociais. A análise de mídia social pode fornecer insights valiosos, como:

A hora do dia em que seu público é mais ativo
A demografia das pessoas que interagem com seus canais de mídia social
Os tipos de postagens que estão ganhando mais força em seu canal de mídia social

Você também pode tentar o teste A/B em anúncios de mídia social para descobrir o que seu público acha mais atraente.

Depois de ter alguns dados sob seu controle, você pode começar a planejar uma estratégia de mídia social , em vez de apenas lançar conteúdo em suas páginas de mídia social e esperar que algo grude.

Uma das melhores maneiras de executar uma campanha de mídia social é executar a mesma campanha simultaneamente em várias plataformas de mídia social. Por exemplo, se você estiver realizando um concurso de mídia social no Twitter, mencione o concurso no Facebook e no LinkedIn, incluindo um link para sua página no Twitter e as regras de inscrição.

Conteúdo de qualidade pode percorrer um longo caminho

Embora muitas coisas diferentes entrem na geração de leads, uma coisa que permanece consistente – seja você escrevendo um white paper, enviando um e-mail ou planejando uma campanha de mídia social – é que a qualidade do conteúdo que você produz é importante.

Os clientes julgarão sua marca com base nas primeiras interações que tiverem com você. Conteúdo de qualidade bem escrito mostra aos clientes que você leva seu negócio a sério, faz sua pesquisa e investe no fornecimento de valor aos seus clientes. Conteúdo mal escrito e cheio de erros, por outro lado, mostra aos clientes em potencial que você economiza ou não se importa com o que está oferecendo.

A qualidade do seu conteúdo também informa aos mecanismos de pesquisa como levar sua empresa a sério. Se você fornecer consistentemente conteúdo otimizado para mecanismos de pesquisa que exceda o conteúdo de seus concorrentes, os mecanismos de pesquisa perceberão isso e o recompensarão com mais tráfego orgânico.

Portanto, quer você tenha uma equipe de marketing pequena ou grande e esteja planejando investir em ferramentas de geração de leads ou não, ter como objetivo produzir conteúdo de qualidade deve ser sua estratégia número um para melhorar a geração de leads. Todo o resto – do seu marketing por e-mail à sua estratégia de mídia social – depende da sua capacidade de criar conteúdo de alto nível em todos os pontos das interações com o cliente.

Mas você não está sozinho. O Compose.ly pode ajudá-lo a melhorar o conteúdo que você gera. Saiba mais sobre nossos serviços profissionais de criação de blogs e comece a melhorar sua estratégia de geração de leads hoje mesmo.