Principais pontos de contato para fechar uma venda

Em um mundo ideal, um representante de vendas de sua empresa ligaria para um cliente em potencial, o encantaria com um argumento de venda e fecharia uma venda. Melhor ainda, um comprador encontraria seu produto no Instagram, visitaria seu site e faria uma compra online.

Mas se você está administrando uma empresa, já sabe que os processos de vendas não funcionam assim. É preciso um alcance coordenado e vários acompanhamentos antes que um cliente em potencial esteja pronto para comprar de você, e cabe a você capacitá-lo com as informações e os recursos certos para acelerar a tomada de decisões.

E é aí que os pontos de contato de vendas entram em cena. Eles representam várias interações que um cliente em potencial tem com sua empresa antes de fazer uma compra. Em outras palavras, eles são os pontos de contato que você usa para acompanhar os clientes em potencial e empurrá-los para frente no funil de vendas .

Neste blog, examinaremos mais de perto os diferentes pontos de contato e discutiremos dicas úteis para fechar uma venda.

De quantos pontos de contatoseu pipeline de vendas precisa?

Administrar uma empresa no século 21 significa que você tem acesso a uma ampla variedade de pontos de contato . Embora a maioria das empresas geralmente use de seis a oito pontos de contato em seus processos de vendas , o número exato depende de vários fatores. Isso inclui seu público- alvo e o segmento em que você atua.

Por exemplo, um processo de vendas B2B precisa de mais pontos de contato porque envolve vários tomadores de decisão e uma jornada de compra complexa . Você terá que acompanhar um comprador em potencial várias vezes e apoiá-lo durante a jornada.

Da mesma forma, vender produtos caros, como joias ou móveis, requer mais pontos de contato do que produtos acessíveis, como roupas ou calçados. Isso é verdade mesmo se você estiver vendendo diretamente aos consumidores.

Portanto, determinar o número de pontos de contato de vendas necessários requer uma compreensão profunda de seus clientes em potencial . Comece identificando os principais desafios que seus clientes em potencial podem enfrentar em diferentes estágios da jornada do cliente . Em seguida, escolha os melhores canais para se conectar com eles e resolva cada desafio.

Uma plataforma como Act! pode ser útil aqui. Com o Act!, você terá uma visão detalhada dos estágios pelos quais um cliente em potencial passa antes de fechar uma venda. Isso, por sua vez, lhe dará uma ideia clara das interações deles com sua marca ao longo do funil de vendas .

A partir disso, você pode identificar as interações que causam a rotatividade ou a inatividade dos clientes em potencial. Eliminar ou modificar esses pontos de contato ajudará a otimizar seu processo de vendas e melhorar as taxas de conversão.

Cronometrando seus pontos de contato: um olhar mais atento

Escolher o número ou o tipo certo de pontos de contato de vendas não é suficiente. Você também precisa entender quando usar cada ponto de contato . Além disso, você precisa ter uma ideia clara da frequência com que deve interagir com clientes em potencial antes de fechar uma venda.

Não existe uma fórmula única para determinar o tempo preciso de cada ponto de contato . Em vez disso, você deve avaliar seu pipeline de vendas. Identifique os pontos problemáticos que os prospects enfrentam em cada estágio e determine quando eles provavelmente surgirão.

Também é crucial testar a frequência de diferentes pontos de contato . Por exemplo, acompanhe as taxas de abertura de dois e-mails de acompanhamento consecutivos para determinar se eles resultam em respostas positivas. Se não for esse o caso, tente enviar um único e-mail de acompanhamento e veja se as respostas melhoram.

Ao analisar os resultados, você pode descobrir quantas vezes terá que fazer o acompanhamento .

Principais pontos de contato de vendaspara o seu negócio

Com tantas opções de pontos de contato disponíveis, pode ser difícil escolher as certas. Aqui estão alguns pontos de contato que a maioria das empresas usa para impulsionar as vendas.

Telefonemas

As ligações telefônicas são um dos pontos de contato mais populares para fechar vendas. Eles permitem que você fale diretamente com os clientes em potencial e os convença a comprar de você. Vale a pena notar, no entanto, que os compradores estão ficando cada vez mais cautelosos com ligações não solicitadas . Eles não vão conversar com seus representantes de vendas se não tiverem informações prévias sobre seu produto e marca.

É mais sensato evitar telefonemas como o primeiro ponto de contato em seu funil de vendas . Em vez disso, você pode usá-los em estágios avançados em que o cliente em potencial está prestes a comprar, mas precisa de um empurrão final.

E-mails

Os e-mails são um dos pontos de contato de vendas mais poderosos . Quando usados ​​corretamente, eles são úteis em todas as etapas do funil de vendas . Por exemplo, você pode usar e-mails como parte de sua estratégia de marketing por e-mail para enviar conteúdo relevante , incluindo guias de comparação de produtos e relatórios do setor para clientes em potencial e leads qualificados no estágio de consideração.

Quando eles passarem para o estágio de decisão, você poderá enviar um e-mail com um estudo de caso , depoimento ou cupom para uma avaliação gratuita de seu produto. Ou você pode pedir para agendar uma demonstração gratuita. A chave é incluir apelos à ação (CTAs) atraentes em seus e-mails de acordo com o estágio do funil de vendas para levar o cliente em potencial ainda mais à conversão.

Plataformas de mídia social

A mídia social é uma excelente ferramenta para construção de marca e aquisição de clientes. Mas pode ser tão útil quanto um ponto de contato de vendas .

Nem todo mundo que visita seu site ou entra em contato com sua equipe de vendas compra de você imediatamente. Em vez disso, eles dedicarão tempo para aprender mais sobre sua marca, incluindo sua ética, valores e visão.

É aí que as plataformas de mídia social entram em cena. Use o Facebook, Instagram, Twitter e muito mais para compartilhar conteúdo valioso apresentando seus produtos e marca. Compartilhe pesquisas de feedback ou organize sessões ao vivo e AMAs (pergunte-me qualquer coisa) para interagir com clientes em potencial e responder às suas dúvidas.

Você pode até se conectar com leads e pontos de contato por meio de mensagens de InMail no LinkedIn , especialmente se estiver lidando com empresas. É uma tática inteligente de acompanhamento que não envolve bombardeá-los com muitos e-mails e telefonemas .

anúncios digitais

Banners em diferentes sites podem ser um ponto de contato eficaz . Digamos que um comprador navegue pela página de um produto em seu site, mas não o compre. Você pode usar anúncios de redirecionamento do Google Ads para exibir banners para o produto sempre que o comprador visitar outros sites.

Revisão de produtos

Seja comprando uma ferramenta de automação de vendas ou um anel de noivado, o comprador moderno passa por análises de produtos antes de finalizar a compra. Na verdade, 77% dos compradores regularmente ou sempre veem avaliações de empresas locais antes de comprar delas. Isso os torna um ponto de contato crucial para fechar vendas.

As análises de produtos geralmente estão disponíveis em várias plataformas, desde o site da sua empresa e plataformas de mídia social até sites de terceiros. Incentive os clientes existentes a avaliar seus produtos em todas essas plataformas. Além disso, certifique-se de responder às críticas negativas e corrigir os problemas para mostrar que você valoriza o feedback de seus clientes atuais .

Reuniões presenciais

Mesmo no mundo pós-pandemia, as interações cara a cara podem ser fundamentais para ajudá-lo a ganhar a confiança de um cliente em potencial e responder às suas dúvidas. Isso, por sua vez, gerará conversões mais rapidamente. Essas reuniões são particularmente úteis para vendas B2B envolvendo transações de alto valor. Se você não puder fazer uma reunião presencial e offline, ainda poderá fazê-la online (via videoconferência).

Comece a fechar mais vendas

Identificar os pontos de contato de vendas certos e mapeá-los para a jornada do comprador é essencial para fechar vendas com sucesso. Ele ajuda a oferecer uma experiência perfeita ao cliente, adaptada às necessidades de cada cliente em potencial.

Uma compreensão completa de seu público- alvo e funil de vendas é necessária para escolher os pontos de contato adequados . Usando uma plataforma como o Act! torna este processo mais fácil. Clique aqui para experimentá-lo gratuitamente. Nenhum download ou cartão de crédito é necessário.