Superando dúvidas e lutas: o proprietário da agência, Jack Pires, compartilha seu plano para o sucesso

Em 2017, uma crise de um quarto de vida atingiu Jack Pires.

O New Jerseyan estava profundamente enraizado em uma carreira em um dos setores mais exigentes – a hospitalidade. Sobrecarregado por dias de trabalho incansáveis, expectativas intransponíveis e relacionamentos tensos, Pires buscou uma estratégia de saída.

“Eram sete dias por semana; dias e noites. Não vi a pessoa com quem tinha um relacionamento na época. Eu não vi minha própria família. E sempre que eu tivesse uma folga, eu gastaria mais do que deveria. Foi simplesmente exaustivo”, diz Pires.

“E olhando para trás, lembro-me de ter pensado: 'Não posso estar na mesma situação aos 35 anos em que estou agora'.”

Ansiando por mudanças, ele se esforçou para aplicar suas habilidades de vendas, gerenciais e criativas em setores que prometiam um melhor equilíbrio entre vida pessoal e profissional, mas as tentativas falharam – uma bênção disfarçada.

Como explica Pires, “o universo funciona de formas misteriosas” e surgiram oportunidades que despertaram o seu interesse e paixão pelo marketing digital.

“O marketing estava se tornando uma tendência quente. Isso deu início ao processo em que pensei que poderia usar minhas habilidades criativas, conexões e experiência para lançar algo novo, e isso me levou ao caminho de abrir uma agência de marketing”, diz ele.

Em 2018, ele fundou a SocialJack Media, uma agência próspera que agora gera mais de US$ 2 milhões em receitas, abriga uma equipe de 13 membros e é um pilar na comunidade que impulsiona o crescimento das empresas locais. E uma curiosidade: Pires conheceu sua futura esposa, com quem divide três filhos, nos estágios iniciais de seu empreendimento.

Mas Pires reconhece abertamente que o caminho para a reinvenção não foi fácil. Houve momentos em que ele se sentiu perto de desistir, mas encontrou força interior para perseverar.

Assista à entrevista completa ou continue lendo para ver o artigo escrito.

De zero a um: a luta para encontrar o primeiro cliente pagante

Como muitos proprietários de agências podem atestar, administrar seu próprio negócio de marketing é cansativo.

Apesar do entusiasmo, Pires enfrentou uma curva de aprendizado acentuada para compreender os serviços de marketing que pretendia oferecer. Identificar lacunas no mercado, capitalizá-las, aproveitar a tecnologia e tornar-se um vendedor individual eram apenas alguns dos obstáculos que enfrentavam. Enquanto ele ainda trabalhava em um restaurante para sustentar uma renda para financiar sua agência e despesas de subsistência.

“Eu queria fornecer vários serviços porque conhecia a dificuldade, do ponto de vista gerencial, de lidar com sites, mídias sociais e anúncios digitais separadamente. Mas não havia uma solução única, ninguém para gerenciar tudo”, diz Pires.

No entanto, reconhecer uma lacuna não era o mesmo que colmatá-la, mesmo com as suas fortes ligações na indústria da restauração.

“Achei que todos na minha área iriam querer fazer negócios comigo. Não deu certo e eu precisava de alguém para testar meu conceito”, explica ele.

Entre no destino. Depois de bater na porta de muitos empresários locais, quem se tornou a primeira experiência de marketing de Pires foi ninguém menos que Carol Pires, hoje sua esposa, e proprietária do Glaminator Beauty Bar. Sua pequena empresa foi o campo de provas perfeito para moldar a estratégia de entrada no mercado da SocialJack.

Depois que ela concordou em se tornar uma cliente de teste, a colaboração deles fez maravilhas.

“A partir apenas da mídia social e do gerenciamento de reputação, estávamos ampliando e eliminando isso. Lembro-me que nos primeiros seis meses Carol ganhou US$ 20.000 a mais por mês do que ganhava na época, e agora está com uma receita mensal de US$ 70.000 e dois locais. Isso mudou a vida dela e ela acabou saindo do estúdio de um quarto onde morava na época”, conta Pires.

“Se não fosse Carol me dando uma chance, talvez as coisas como dono de uma agência não tivessem corrido bem. Então, obrigada, Carol, eu te amo!”

(10 de abril de 2023 - Família Pires, equipe Glaminator e apoiadores na inauguração do segundo espaço Glaminator Beauty Bar)

Posteriormente, Pires garantiu seu cliente pagante inicial depois que uma conexão o encaminhou para uma empresa que lida com disputas de passagens comerciais. Para fechar o negócio, ele viajou duas horas até a Pensilvânia para uma reunião cara a cara com os executivos da empresa para apresentar um pacote de marketing de US$ 300.

Ao sair das instalações, o coração de Pires disparou e ele imediatamente ligou para Carol para compartilhar sua empolgação: "Consegui meu primeiro cliente! Conseguimos! Isso vai funcionar". O fechamento do primeiro acordo de Jack – um pacote de US$ 300 – deu-lhe um impulso de confiança muito necessário para continuar sua nova jornada.

De um para muitos: o desafio da expansão

No início, um punhado de pequenas contas lançou as bases para uma expansão gradual: de duas para quatro e de quatro para oito, crescendo progressivamente. No final do primeiro ano da SocialJack Media, a contagem era de cerca de 20 contas e Pires rapidamente deixou seu emprego assalariado para se comprometer totalmente com o papel de proprietário de uma agência.

“Eu tinha 20 contas e me perguntei: 'Posso chegar a 40?' E eu fiz. Continuei dobrando, e muito do sucesso veio de referências boca a boca. Naquela época, nunca usei o dinheiro da minha própria agência em anúncios digitais”, diz Pires.

À medida que os negócios cresciam, a complexidade das necessidades de seus clientes crescia. Fazer malabarismos com tarefas como prospecção, venda, cobrança, atendimento e gerenciamento de clientes tornou-se cansativo. Reconhecendo a necessidade de assistência, Pires decidiu contratar um gestor de desenvolvimento de negócios experiente.

"Os clientes estavam evoluindo. Tive que melhorar nosso jogo, ampliar nosso escopo e aprimorar nossas apresentações. Então, minha primeira contratação foi Michelle Maldonado, que recentemente promovi a estrategista-chefe de crescimento", diz ele.

Com a ajuda do seu novo recruta, os procedimentos de integração foram padronizados, os processos foram simplificados e melhorias foram implementadas nas apresentações para eliminar a necessidade de criar novas apresentações para cada cliente, resultando em economia de tempo.

Como os problemas de faturamento levaram Pires ao limite

Apesar de aprender o funcionamento de uma agência com relativa rapidez e de ter uma mão experiente ao seu lado, Pires não pôde deixar de sentir a “síndrome do impostor” rastejando no fundo de sua mente.

"É uma coisa real. Não tem acontecido muito ultimamente, mas lembro que nos primeiros três anos quase parecia que acontecia a cada dois meses", diz ele.

Parte dessa dúvida resultou da dificuldade que Pires encontrou quando se tratava de cobrar clientes. “Eu não tinha o sistema certo de cobrança e isso significava atrasos no recebimento de fundos – estava me causando muito estresse, pois eu simplesmente não conseguia entender”, diz ele.

Pires admite que a gestão financeira não é o seu forte. E embora seus clientes não tivessem problemas em pagar-lhe dinheiro, a questão girava em torno do envio de faturas e do cronograma de pagamentos para que SocialJack recebesse receitas em sua conta bancária comercial para compensar despesas recorrentes devidas, como salários e custos operacionais.

Ele recorreu à sua rede de empreendedores, que lhe ofereceram conselhos valiosos sobre como poderia lidar melhor com o aspecto financeiro da gestão de uma agência.

“E isso levou a outro momento crucial em que precisei trazer pessoas que soubessem como administrar as finanças. Eu sabia disso porque não queria fazer isso e sabia que não era bom nisso”, diz Pires.

“Quando há demasiadas contas, torna-se difícil gerir as finanças por si próprio - por isso, precisa de um sistema que automatize os pagamentos, precisa de alguém que o compreenda e possa educar os clientes sobre os processos de faturação e que se mantenha em dia com as faturas.

“Acertar isso tirou um peso enorme das minhas costas e, principalmente, o que isso fez foi me permitir obter um relato preciso da lucratividade e do fluxo de caixa da minha agência e dizer para ter certeza de que tudo estava bem no aspecto financeiro.”

Para cobrança de retenção, SocialJack configurou seus acordos de cobrança para que todos os seus clientes paguem aproximadamente na mesma época do mês. Para trabalhos de projeto, os clientes são cobrados 50% antecipadamente e o restante na conclusão do projeto.

“E eu apenas aconselharia: descubra o sistema que funciona para você e invista em uma equipe financeira, o que é obrigatório”, afirma.

Aprendendo a tomar decisões difíceis

Alcançar o sucesso como proprietário de uma agência não envolve apenas aproveitar oportunidades; envolve também fazer escolhas difíceis, quer as coisas estejam indo bem ou não.

No início deste ano, por exemplo, Pires identificou uma oportunidade de expansão para o marketing da indústria automóvel, mas este nicho exigia mais foco na gestão de contas e na criatividade, em vez de copywriting, algo em que a sua agência tinha investido fortemente do ponto de vista do talento.

"Estávamos gastando muito em copywriting. Uma parte significativa do nosso orçamento mensal estava indo para lá. Queríamos entrar no setor automotivo, que parecia promissor. Mas esse campo precisava de mais gerenciamento de contas e criatividade", diz ele.

“Então, eu precisava aumentar nossa divisão criativa e alocar mais recursos lá, o que foi uma decisão difícil. Tivemos que realocar recursos de uma área para contratar mais funcionários para outra – foi certamente um desafio ter essa conversa, mas preciso tomar uma decisão difícil.”

“Recentemente, contratamos dois novos cargos criativos para nos ajudar com nossas contas automotivas e isso está rendendo dividendos conforme esperávamos.”

Embora tenha lidado com a situação com o máximo de tato possível, Pires admite que foi uma das decisões de negócios mais difíceis que tomou, mas que é inevitável à medida que uma agência se expande e se recalibra para capturar oportunidades de mercado.

Princípios de ouro para o sucesso

À medida que Pires reflete sobre sua jornada notável, ele oferece um conjunto de princípios fundamentais para inspirar aspirantes a empreendedores que se aventuram no mundo das agências ou que buscam orientação para obter maior sucesso.

1. Elabore uma declaração de visão

Cada agência exige uma declaração de visão orientadora para orientar seus esforços focados no cliente. Para a SocialJack Media, essa visão gira em torno do “crescimento e conexões inspiradoras” para proprietários de empresas locais.

“Estamos aqui para capacitar os empresários locais. Não apenas de uma perspectiva de negócios, mas também de uma perspectiva de mentalidade e também de conectá-los aos recursos e pessoas de que precisam para ter sucesso”, diz ele.

2. Escolha sua abordagem: canivete suíço ou nichos

Numa era em que muitas agências se especializam em setores específicos, Pires enfatiza que uma abordagem mais ampla e generalista pode prosperar quando apoiada por uma equipa versátil capaz de compreender rapidamente as complexidades das diversas necessidades dos clientes.

"Para nós, a versatilidade é fundamental. Vejo-nos como um canivete suíço", diz ele. Pires acredita firmemente na oferta de soluções adaptadas aos desafios únicos de cada cliente, sublinhando a importância de ter talentos que se adaptem rapidamente.

3. Invista em relacionamentos pessoais

Relacionamentos fortes podem fazer ou quebrar uma agência, e os proprietários que investem no esforço para conhecer pessoas reais têm uma vantagem.

“Relacionamentos pessoa a pessoa: invista nisso. Seja você mesmo, contratando a equipe certa de gerenciamento de contas, construindo esses relacionamentos, isso é ouro. Isso levará a um tremendo sucesso”, diz ele.

(1º de dezembro de 2022 – A equipe SocialJack Media se reúne para celebrar sua festa anual de Natal)

Uma parte fundamental disso é conhecer clientes potenciais e potenciais pessoalmente e em eventos, como câmaras de comércio locais e eventos do setor.

“E então ser capaz de se comunicar adequadamente com esses clientes e executar os resultados que você disse que entregaria”, diz ele.

4. Abrace a inovação e a tecnologia

No mundo acelerado das agências, Pires reconhece a importância primordial da inovação e da tecnologia. “Não consigo enfatizar o suficiente a importância da tecnologia, da inovação e do aproveitamento dos dados disponíveis hoje”, diz ele.

“Para nós, a Vendasta é um parceiro fundamental, não apenas do ponto de vista da pilha de tecnologia, mas dos manuais que eles criam que podemos aproveitar para nossa agência e em nosso processo de vendas.”

5. Esteja disposto a experimentar e falhar rapidamente

Pires enfatiza a importância de ser adaptável quando as coisas não estão funcionando. Quer se trate de grandes mudanças, como sistemas de cobrança, ou tarefas menores, como refinar apresentações de argumentos de venda, a chave é a mesma.

“Enquanto trabalhava nos argumentos de venda, observei como os clientes os usavam”, diz Pires. "Se funcionasse, ótimo. Caso contrário, eu me ajustaria e tentaria algo novo. No início, tratava-se de experimentar e aprender."

Qual será o próximo passo para Jack?

Ao navegar na jornada de abertura e expansão de uma agência, a história de Pires é uma prova de sua coragem e determinação.

À medida que surge a questão inevitável - o formidável percurso de criação da agência foi justificado? - Pires contempla as suas realizações: uma empresa próspera que promove o emprego local, o sucesso retumbante dos clientes e a fundação da sua própria família. Ele responde resolutamente.

"Eu não mudaria nada. Tem sido uma bênção - uma bênção tremenda. Apoiar minha jovem família, valorizar momentos com entes queridos e viver minha paixão - tudo tem sido incrivelmente gratificante. Esta jornada de redescoberta e autodescoberta, eu exorto todos a abraçarem", afirma.

No entanto, ele reconhece abertamente que, em retrospectiva, embarcar neste caminho mais cedo poderia ter rendido vantagens. "Olhando para trás, reconheço o valor da autodescoberta e da orientação precoces. Avaliar os valores, as paixões e o propósito fundamentais da vida poderia ter simplificado o modelo de negócios, aumentando a competitividade. No entanto, o processo que estou empreendendo agora tem seus próprios méritos." ele diz.