Marketing de TI: um roteiro para o crescimento lucrativo de serviços de tecnologia e empresas de software

Para serviços de tecnologia e empresas de software, as ferramentas de automação e a inclusão de IA em produtos e plataformas tornam este momento uma grande oportunidade – em um ambiente cada vez mais complexo e desafiador. Como as empresas combatem ambientes hipercompetitivos, interrompidos e incertos, o marketing de TI eficaz não é negociável se qualquer tipo de crescimento ou evolução estiver na mesa de aspiração.

Com tantos canais, tantas técnicas e tantas opiniões sobre o que funciona e o que não funciona, o que uma empresa pode fazer? Em um artigo anterior, aconselhei que, para alcançar não apenas o crescimento, mas também o crescimento lucrativo, a estratégia de marketing de TI atual deveria ser menos sobre uma ou duas técnicas de alto desempenho e, em vez disso, sobre um sistema de técnicas de alto desempenho. Nossa pesquisa mostra que as empresas de tecnologia e software que exibem alto crescimento e alta lucratividade oferecem essa abordagem sistematizada de marketing em um nível mais alto e mais maduro do que seus pares sem crescimento. Eles administram seu marketing como uma máquina bem lubrificada, construída em torno de um sistema de peças integradas que funcionam em conjunto para gerar crescimento robusto e lucratividade em praticamente qualquer ambiente. Neste artigo, vou oferecer um roteiro detalhado para a construção de tal sistema.

Marketing de TI Definido

O primeiro passo é ter clareza sobre o que queremos dizer com “marketing de TI”.

Marketing de TI é o processo de entender seu mercado e concorrentes, definindo o posicionamento de mercado, preços e serviços de sua empresa, promovendo sua empresa para seu público-alvo e explicando como eles podem se beneficiar trabalhando com você. Dito de outra forma, o marketing é oferecer os serviços certos com os benefícios certos para os clientes em potencial certos.

E quanto ao papel do marketing em organizações de alto crescimento? Em empresas diferentes, marketing significa coisas diferentes – desde uma função de suporte de baixo nível, encarregada de responsabilidades básicas de implementação, até uma equipe abrangente de especialistas que fornecem todo o espectro de habilidades estratégicas e operacionais. Nossa pesquisa mostra que as empresas de software e serviços de tecnologia de alto crescimento consideram a função de marketing mais abrangente em comparação com seus pares sem crescimento. Mais notavelmente, os departamentos de marketing de empresas de tecnologia e software de alto crescimento têm 44% mais chances de se envolver na implementação de estratégias de crescimento e lucratividade e 60% mais chances de serem encarregados de manter o controle das métricas de desempenho quando vinculadas às campanhas de marketing. .

As empresas de alto crescimento também apreciam que a experiência em marketing não precisa necessariamente residir internamente. Na verdade, eles são mais propensos do que seus colegas sem crescimento a consultar agências externas ou freelancers para vários serviços essenciais de marketing, incluindo melhorias no site, SEO e desenvolvimento de liderança de pensamento.

Estratégias de marketing de alto crescimento pressupõem um ambiente altamente competitivo e uma escassez contínua de talentos

Quais desafios são mais prementes para serviços de tecnologia de alto crescimento e empresas de software e quais iniciativas eles estão priorizando para avançar? Nosso estudo anual de alto crescimento rastreia essas tendências - e identifica as estratégias e táticas em evolução favorecidas pelas empresas de alto crescimento em comparação com seus pares de crescimento mais lento.

Considere, por exemplo, as cinco principais ameaças de mercado citadas por serviços de tecnologia e empresas de software.

Quando comparado aos resultados de outros setores de serviços profissionais, o aumento da concorrência de players tradicionais e recém-chegados é uma ameaça compartilhada percebida. Isso só se tornará um desafio maior à medida que mais e mais concorrentes entrarem no mercado de tecnologia para disputar um número limitado de compradores.

No entanto, há uma grande diferença entre serviços de tecnologia e outros setores: o impacto bilateral que a automação e a IA trazem à tona. Por um lado, essas inovações ajudam as empresas a trazer novas e melhores ofertas ao mercado que podem ser entregues mais rápido/melhor/mais barato do que nunca. Por outro lado, as mesmas inovações que ajudam a impulsionar as empresas tradicionais também facilitam a entrada de novos no mercado, que podem ou pretendem igualar as ofertas de empresas mais maduras – daí a pressão para baixo sobre os preços à medida que o mercado se aglomera e se sente , pelo menos para o comprador, mais comoditizado.

6 estratégias essenciais de marketing de TI

Como as empresas de software e serviços de tecnologia lidam com essas ameaças e criam vantagem competitiva? Nossa pesquisa revelou seis estratégias principais que podem ajudar as empresas a vencer:

1. Crie maturidade digital

As empresas de alto crescimento se separam de seus pares sem crescimento na maturidade de sua tecnologia digital. Na verdade, as empresas de software e serviços de tecnologia de alto crescimento têm duas vezes mais chances de liderar suas organizações por meio de uma transformação digital, conforme mostrado no gráfico abaixo:

Em No estudo deste ano, também medimos cinco níveis de maturidade digital, desde os estágios iniciais, onde quase todos os processos permanecem manuais e o uso de planilhas é predominante, até um estágio altamente maduro, onde os dados são completos e consistentes, os processos estão totalmente alinhados com as necessidades de negócios , e a empresa tem a capacidade de incluir outras pessoas, como clientes, no processo. Nossas descobertas mostraram que mais da metade (55%) das empresas sem crescimento estão em um dos dois primeiros estágios de maturidade, enquanto uma em cada cinco empresas de tecnologia e software de alto crescimento atingiu um estágio de alta maturidade digital.

2. Educar o público por meio do marketing de conteúdo

Repetidamente, voltamos ao conteúdo educacional – e isso porque ele é o motor por trás de toda a sua estratégia de marketing de TI. Na verdade, o “funil de conteúdo” é fundamental para o marketing de serviços de TI, atraindo públicos relevantes e trabalhando para gerar engajamentos cada vez mais próximos que qualifiquem leads e, por fim, gerem novos negócios.

O marketing de conteúdo abrange uma variedade de tipos de conteúdo em uma variedade de canais, incluindo suas próprias propriedades da web – seu site, blog e presenças em mídias sociais – bem como outras propriedades da web. Por meio de mídia, parceiros profissionais, distribuição de conteúdo e blogs convidados, você pode espalhar sua experiência para uma variedade de novos públicos.

E esse é o objetivo principal do marketing de conteúdo. Ao educar o público-alvo e abordar seus desafios por meio do conteúdo, você criará credibilidade e visibilidade que, em última análise, levará a novos negócios e ao crescimento.

3. Transforme sites de folhetos em ativos de desenvolvimento de negócios de alto desempenho

No passado, muitas empresas de tecnologia cresciam de boca em boca. A tecnologia quase se vendeu sozinha, então eles não precisavam comercializar muito – e é por isso que muitas empresas de tecnologia têm sites ruins com experiências de usuário ruins. Os sites às vezes são tratados como uma brochura estática, com pouca ou nenhuma maneira de realmente se envolver ou interagir com a empresa e seus especialistas.

Hoje em dia, porém, principalmente no setor de serviços de tecnologia, os sites devem ser criados para funcionar em torno do engajamento e da conversão. Para clientes em potencial, é um indicador direto da credibilidade de uma empresa. Nossa pesquisa sobre marketing de referência mostra que um site inexpressivo – um que tenha mensagens genéricas, imagens genéricas e experiência de visitante genérica, está entre os principais motivos pelos quais os compradores descartam as referências.

Mas um site não é apenas uma ferramenta para ajudar as empresas a evitar serem descartadas. Ele serve como o principal hub para a presença online de uma empresa, reunindo conteúdo especializado, explicação diferenciada de serviços, plataformas de mídia social e muito mais. É por isso que, de acordo com nossa pesquisa, 80% dos compradores usam seu site para verificar você – tornando seu site a fonte mais comum de informações sobre sua empresa.

Lembre-se, também, de que os sites precisam funcionar da maneira como são exibidos, seja em um telefone, tablet ou computador. A navegação móvel tornou-se tão importante que o Google está tornando a compatibilidade com dispositivos móveis um fator nas classificações de pesquisa. Por esses motivos, você deve garantir que seu site aproveite o design responsivo para se adaptar ao fator de forma do dispositivo do visitante.

4. Publicar pesquisa original

Empresas de alto crescimento separam suas estratégias de conteúdo daquelas de empresas sem crescimento publicando pesquisas originais. Na abertura deste artigo, observei que as empresas de alto crescimento constroem sua força de marketing através da lente de um sistema de partes interconectadas, em vez de depender de um número limitado de técnicas díspares. A publicação de pesquisas originais leva esse tema para o próximo nível. A pesquisa não apenas pode ajudar as equipes de marketing, desenvolvimento de negócios e gerenciamento sênior a desenvolver estratégias e planejamento mais informados, mas também pode ser usada como conteúdo premium para gerar mais visibilidade, confiança, engajamento e leads. A pesquisa pode ser usada na íntegra ou em partes (gráficos, descobertas, insights, citações) em todo o seu funil de vendas e marketing. Funciona bem como conteúdo para mídias sociais, eventos, vídeos, artigos/blogs, palestras, webinars, guias, demonstrações e consultas.

5. Construa uma Marca Diferenciada

Nossas pesquisas anteriores mostraram que as empresas de alto crescimento têm quase três vezes mais chances de ter um forte diferenciador. Há uma boa razão para que as empresas de software e serviços de tecnologia de alto crescimento priorizem a diferenciação como uma estratégia principal: além de diferenciar as empresas de sua concorrência, uma estratégia robusta de diferenciação de marca permite que as empresas sejam mais direcionadas em seus esforços de marketing, falando diretamente com o público. públicos mais relevantes. Pior ainda, se você não tiver um diferenciador forte, a única opção que resta é competir em preço – e isso é uma corrida para o fundo do poço. Simplificando, os diferenciais de sua marca estão entre seus ativos mais importantes. Eles facilitam seu relacionamento com compradores e influenciadores e, em última análise, impulsionam sua reputação e ritmo de crescimento.

6. Priorize a Otimização do Mecanismo de Busca (SEO)

Assim como o mercado de serviços de tecnologia e software como um todo, o SEO está em constante evolução – e é crucial acompanhá-lo. As melhores práticas de ontem podem se tornar a causa de penalidade de hoje. Mas em um ambiente hipercompetitivo onde a visibilidade é crítica, o uso efetivo de SEO é obrigatório.

O que as empresas precisam saber sobre SEO? A chave é esta: SEO “no local” (em poucas palavras) aumenta a relevância do seu site por meio do uso estratégico de palavras-chave específicas associadas aos seus serviços e experiência, em combinação com uma forte base técnica de SEO em seu site.

O SEO “fora do site” aumenta a autoridade percebida do seu site por meio de links ganhos, mídia social, menções de marca e peças externas de liderança de pensamento, como artigos de convidados. Para um plano de ação mais detalhado, desenvolvemos uma estratégia de SEO para empresas B2B.

Conclusão

Há uma lição a ser aprendida com as empresas que estão prosperando nesse ambiente ainda incerto - empresas que não apenas crescem rapidamente, mas também são altamente lucrativas. Essa lição? Pense em suas estratégias de marketing e desenvolvimento de negócios — e nas pessoas, processos e programas que as suportam — como um sistema de partes interconectadas. Um sistema que funciona como uma máquina bem lubrificada, usando dados e análises para eliminar suposições, automação para criar eficiências e ferramentas e técnicas sofisticadas de marketing de conteúdo para criar visibilidade e fornecer um fluxo constante de leads de alta qualidade. Esta é a lição das empresas de alto crescimento.