Inteligência de relacionamento e HubSpot são a chave para mais vendas?

Quando se trata de processos de vendas, existem vários componentes essenciais que devem ser levados em consideração. Embora as empresas geralmente se concentrem em funis de vendas, estratégias de marketing e taxas de conversão, a qualidade dos relacionamentos construídos com clientes em potencial pode desempenhar um papel ainda mais vital na geração de receita.

Neste blog, queremos mostrar como você pode usar a inteligência de relacionamento para melhorar a velocidade de vendas.

Os relacionamentos são uma abordagem de vendas chave usada para melhorar as taxas de vitória. Não acredita em mim? Confira o relatório de vendas B2B. Em vez de apenas uma abordagem simplesmente transacional, aqui, um representante de vendas procura desenvolver confiança, criar melhores canais de comunicação e formar conexões significativas para impulsionar as vendas.

O objetivo é entender melhor as necessidades do cliente com base em suas interações, para que você possa adaptar seu produto ou serviço para atender a essas necessidades com eficiência.

Em vez de usar um discurso de elevador genérico ou divulgação de vendas automatizada, seu foco deve estar na personalização.

Ao entender a situação atual do cliente e as metas de longo prazo, as empresas podem ajustar suas ofertas de acordo, ao mesmo tempo em que aprofundam relacionamentos por meio de acompanhamentos oportunos e resolvem quaisquer problemas rapidamente.

Inteligência de Relacionamento e Receita

Para entender o impacto dos relacionamentos na receita, é importante dar um passo atrás. Toda empresa é composta de pessoas e cada pessoa desempenha seu próprio papel no processo de vendas.

A inteligência de relacionamento permite que você aproveite uma maior personalização para impulsionar uma maior velocidade de vendas. Com o número de partes interessadas envolvidas nos processos de vendas, a personalização precisa ser contabilizada em cada persona.

Ao identificar a persona das principais partes interessadas, as equipes de vendas podem entender quais indivíduos são mais influentes e direcionar seus esforços de acordo. Ao construir e cultivar relacionamentos com esses indivíduos, os líderes de vendas podem aumentar suas chances de fechar negócios com mais rapidez e eficiência.

Quantificando Relacionamentos

Você pode estar lendo isso e pensando: "uau, isso parece um trabalho árduo".

Você não está errado. Mas se você for rejeitado como resultado, minha aposta é que você está perdendo algumas vendas valiosas.

De acordo com a Ebsta, poucos relacionamentos e pouco engajamento contribuíram para 71% e 41%, respectivamente, dos negócios perdidos. Os de alto desempenho, por outro lado, tinham 53% mais chances de ter relacionamentos suficientes envolvidos em um processo de vendas.

Há um ponto 'doce' no número de relacionamentos que uma equipe de vendas deve cultivar.

Agora, esse número varia de acordo com o tamanho do negócio, o que a ebsta revela em seu relatório B2B Sales Benchmarks

Isso mostra o incrível impacto que os relacionamentos podem ter em seus processos de vendas e nas receitas subsequentes.

No entanto, construir um relacionamento forte com clientes em potencial vai além de apenas ser amigável ou simpático.

Entender as necessidades e desafios exclusivos de cada cliente é vital. Os representantes de vendas que dedicam tempo para entender verdadeiramente os requisitos de seus clientes podem fornecer soluções personalizadas que atendam às suas necessidades específicas. Esse nível de atenção leva à fidelidade do cliente e, em última análise, a negócios mais significativos.

Criando uma pontuação de relacionamento no HubSpot

Uma integração HubSpot - Ebsta permite que você quantifique seus relacionamentos no HubSpot. Não há mais cotão ou adivinhação. Em vez disso, os relacionamentos agora podem se tornar mensuráveis ​​usando uma pontuação de relacionamento.

Há uma série de fatores que são contabilizados em uma pontuação de relacionamento. Esses fatores ajudam você a medir a força do seu engajamento entre 0-100.

Ebsta compartilha que a pontuação de relacionamento é construída em torno de uma fórmula baseada nos seguintes fatores:

• Tipo e qualidade da interação
• Volume de interações
• Direção das Interações
• Recenticidade das interações
  
  

Esse fator pode ser usado como uma propriedade do HubSpot que é atualizada automaticamente.

Priorizando negócios por meio de inteligência de relacionamento

O uso de inteligência de relacionamento geralmente resulta em maiores taxas de vitória em comparação com as abordagens de vendas tradicionais. Embora permita que sua equipe gaste mais tempo personalizando, isso também pode ser uma tarefa demorada. Por isso, deve ser usado também para priorizar efetivamente.

Você pode usar essa pontuação de relacionamento para ajudar a priorizar negócios de maior valor. Isso, em combinação com o tipo de empresa, dados tecnológicos, financiamento ou percepção de recrutamento, pode ser analisado para entender quais sinais levam à conversão de receita com mais eficiência.

Por exemplo, se você olhar para o Deal A e o Deal B abaixo, verá que sem Ebsta, ambos os negócios parecem iguais na superfície.

Mas quando retiramos a camada e olhamos para os relacionamentos como indicadores principais, vemos uma imagem diferente. Agora ficou mais fácil entender quais relacionamentos priorizar para melhorar a velocidade de vendas.

Para facilitar a priorização, dentro de um pipeline de negócios, você também pode marcar um negócio se ele tiver uma pontuação de relacionamento alta ou baixa. Quando sua equipe de vendas abrir o pipeline de negócios, seria mais ou menos assim:

Vender para a pessoa certa no momento certo

Os ciclos de vendas aumentaram 32% no ano passado - um aumento provavelmente causado pelo maior número de partes interessadas entrando nos ciclos de vendas.

Vender para apenas um tipo de pessoa não é mais suficiente. É preciso levar em consideração as diversas exigências dos diversos stakeholders, e identificar o estágio em que eles se inserem na jornada do comprador.

Em muitos casos, direcionar um membro mais jovem no início do processo de vendas (por exemplo, um gerente de produto) pode ajudar sua equipe de vendas a obter melhor visibilidade e criar uma proposta mais ressonante quando chegar aos tomadores de decisão.

Ao aproveitar a inteligência de relacionamento, as equipes de vendas podem não apenas gastar mais tempo personalizando seus esforços, mas também priorizar negócios de maior valor com mais eficiência. A pontuação de relacionamento, combinada com outros pontos de dados como tipo de empresa, informações tecnológicas, financiamento ou percepção de recrutamento, ajuda a identificar quais sinais levam à conversão de receita com mais eficiência.