Construa uma base de clientes em todo o lago com personas internacionais de compradores B2B

Expandindo seus negócios no exterior, mas não sabe por onde começar? Por que não começar com as pessoas?

James Bond é muitas coisas: predominantemente letal, decentemente chauvinista, um aficionado de gaitas de foles, potencialmente Idris Elba. Mas o que James Bond é mais conhecido é ser um homem de mistério internacional.

Você sabe o que não quer que seus leads sejam quando começar a expandir seus negócios para outros países? Este.

Como proprietário de uma empresa, é imperativo que você saiba quem são seus leads em potencial em outros países. O que isso requer é construir personas de comprador: arquétipos úteis que podem ajudar a fornecer expectativas e estratégias amplas de marketing para públicos específicos.

Acertar esses traços gerais é vital porque ajudará você a personalizar suas campanhas (o que pode gerar até 18 vezes mais receita do que e-mails de transmissão).

Vamos guiá-lo através do processo de construção de uma persona de comprador internacional, desde olhar para seus compradores domésticos atuais até saber onde (e como) ouvir o que seus futuros leads internacionais estão dizendo que podem indicar quem eles são. Por fim, deixaremos você com um modelo próprio para tornar o processo ainda mais fácil e não se sentir abalado nem agitado.

Apenas para seus porquês: O valor de uma persona

O que você ganha com uma persona?

Isso não apenas ajuda a prever o comportamento de clientes e leads, e não apenas forma um componente crucial do marketing baseado em contas, mas também ajuda na personalização de marketing.

A personalização está experimentando um grande aumento no interesse de consumidores e profissionais de marketing. Seus concorrentes começaram a buscar tecnologia de marketing construída com plataformas de personalização a uma taxa de 65% em 2018 (um aumento de 28% em relação a 2016, de acordo com uma pesquisa do Gartner de 2018).

Se você não quer ficar para trás, especialmente em um novo mercado, você precisa construir personas de comprador B2B para se manter competitivo. Isso é especialmente verdadeiro quando seu concorrente está naquele país há décadas, fala a língua nativa e conhece a cultura local melhor do que você.

Dr. Conheça seus consumidores domésticos

Você já teve tempo para descobrir seus clientes atuais?

É crucial saber tudo o que puder sobre seus clientes e leads atuais antes de avançar para um novo território. Dessa forma, você não está começando do zero - embora possamos abordar todas as diferenças entre as personas internacionais do comprador, algumas das informações que você coletou ainda podem ser aplicáveis.

Colete dados demográficos deles, entenda de onde eles vêm até você e como eles usam principalmente seu produto.

Se você já construiu buyer personas para seus consumidores domésticos, já tem muitos desses dados à sua disposição, mas é sempre bom atualizá-los. Se você não construiu personas de comprador para seus consumidores domésticos, leia este artigo, siga os conselhos e depois volte aqui.

Goldenear: Ouvindo conversas internacionais

Você não pode ouvir a voz de seus futuros clientes se não souber onde ouvir.

Investigar quais canais seus países-alvo mais usam pode parecer parte de uma pesquisa demográfica, mas não é. É a única maneira de iniciar efetivamente sua análise qualitativa, além da contratação de um consultor.

Depois de descobrir quais canais são populares, você poderá ter uma forte noção do que seus leads se importam, quantos anos eles têm, seus meios de comunicação mais eficazes etc. Como um bônus adicional, você pode dar uma espreitadela pico em como seus concorrentes estão se comunicando com seus (e seus) leads.

A palavra deles não é suficiente: pesquise o máximo que puder

Agora que você rastreou onde seus leads internacionais estão escondidos, você pode começar a se comunicar com eles.

Ao se envolver com eles, você deve começar a coletar o máximo de dados demográficos possível. Isso pode incluir, mas não deve se limitar a:

• Nome
• Era
• Idioma principal
• País (e região do país para localização)
• Nível de educação
• Indústria e posição
• Tamanho e receita anual da empresa
• Participação em compras de software

Você pode e deve coletar pedaços de dados pessoais sobre as pessoas com quem está falando (ou seja, seu estado civil, sua situação de vida etc.)

No entanto, você está mais interessado em quais empresas eles trabalham porque essas organizações acabarão sendo seus alvos. Os funcionários são partes disso, mas não o quadro todo. Como são tomadas as decisões nessas empresas? Quanto tempo leva para as empresas decidirem qual software comprar?

Para entender melhor a diferença entre os países em coisas como o tempo gasto em diferentes estágios do funil, veja o gráfico abaixo, extraído dos dados de uma pesquisa do Gartner de 2018.

As empresas francesas demoram muito mais para passar pelo funil de vendas. Isso é algo importante para você saber ao construir suas personas de comprador e se preparar para o investimento que é a expansão internacional.

As empresas americanas e alemãs são mais semelhantes entre si em suas linhas do tempo. É por isso que é importante ter dados sobre seus consumidores domésticos primeiro. Devido às semelhanças entre as empresas americanas e alemãs, uma empresa americana que está se expandindo para a Alemanha tem uma base muito mais sólida para o que vem a seguir.

Saiba a diferença entre cultura empresarial e cultura empresarial

A cultura empresarial e a cultura da empresa são igualmente importantes, embora a última seja muito mais relevante para nossa busca de entender os compradores.

A cultura empresarial é como as empresas esperam que você faça negócios com elas. As empresas internacionais esperam coisas diferentes em termos de comunicação, estilos de marketing e até do próprio produto, principalmente dependendo do nível de interação anterior com seu próprio país.

A cultura da empresa é como cada empresa opera, incluindo como as decisões de negócios são tomadas, o número de vozes (e, portanto, as pessoas para as quais você precisa comercializar) e suas personalidades.

Quanto mais diretas e específicas forem suas perguntas, mais específicas e, portanto, mais acionáveis, as respostas que você obterá. E, por sua vez, você pode criar uma persona de comprador mais específica e útil.

Licença para construir (sua persona internacional de comprador B2B)

Agora você tem todas essas informações à sua disposição. É hora de você organizá-lo e construir sua persona de comprador.

Se você já construiu uma persona, já passou por esse processo antes. Mas não caia na armadilha de usar modelos antigos, pois agora você tem mais informações internacionais para incluir.

Os dados que você tem agora podem parecer intimidantes para passar. Mas contanto que você mantenha as informações organizadas, você pode analisá-las e reconhecer tendências. Essas tendências podem então ser consolidadas em diferentes personas.

Aqui está um exemplo de como isso vai ficar:

Coloque o máximo de dados possível em cada persona, mantendo-a organizada.

De nós com amor

Para ajudá-lo em sua jornada, vamos pegar uma página da cartilha de Q e oferecer a você uma arma simples: sua própria persona internacional de comprador B2B.

Faça o download, comece a coletar seus dados e convença os leads a comprar outro dia.

Pesquisa de Tecnologia de Marketing de 2018 do Gartner

O objetivo deste estudo foi entender como os profissionais de marketing estão investindo, implantando e obtendo valor da tecnologia. A pesquisa primária foi conduzida usando uma metodologia mista [online/CATI] de abril de 2018 a junho de 2018 entre 504 na América do Norte (60%) e no Reino Unido (40%). Oitenta e seis por cento dos entrevistados vieram de organizações com US$ 1 bilhão ou mais em receita anual. Os entrevistados vieram de uma variedade de setores: serviços financeiros (88 entrevistados), alta tecnologia (128 entrevistados), manufatura (83 entrevistados), produtos de consumo (33 entrevistados), mídia (31 entrevistados), varejo (47 entrevistados), saúde ( 51 respondentes) e viagens e hospitalidade (43 respondentes).

Os entrevistados foram obrigados a ter um papel principal no envolvimento nas decisões relativas à estratégia de tecnologia de marketing de sua empresa. Os respondentes também foram solicitados a fornecer suporte direto ao marketing.

O estudo foi desenvolvido em colaboração pelos analistas do Gartner e pela equipe de pesquisa primária que acompanha o marketing.

Isenção de responsabilidade: os resultados não representam descobertas “globais” ou o mercado como um todo, mas refletem o sentimento dos entrevistados e das empresas pesquisadas.

Pesquisa de comportamento do comprador de 2018 do Gartner

Os resultados apresentados são baseados em um estudo do Gartner para entender os comportamentos de compra de software de proprietários de pequenas e médias empresas nos últimos doze meses. A pesquisa primária foi realizada online de julho a agosto de 2018 entre 420 entrevistados nos EUA, Alemanha e França.

As empresas foram selecionadas quanto ao número de funcionários e receita no ano fiscal de 2017 para chegar às pequenas e médias empresas. Eles também foram obrigados a comprar pelo menos um sistema de software por US$ 5.000 ou mais, nos últimos doze meses. Os entrevistados deveriam estar pelo menos no nível de gerente de escritório, influenciando as decisões de compra de software em suas organizações.

O estudo foi desenvolvido em colaboração pelos analistas do Gartner e pela equipe de pesquisa primária que acompanha os mercados digitais.

Isenção de responsabilidade: os resultados não representam descobertas globais ou o mercado como um todo, mas refletem o sentimento dos entrevistados e das empresas pesquisadas.