Integre software de vendas e marketing para agilizar processos

A tecnologia não pode resolver todos os problemas entre vendas e marketing. Mas, uma vez alinhado com os princípios, as integrações de software de vendas e marketing podem dar vida a processos compartilhados com muito mais facilidade.

Integrando seu CRM e MAP

As equipes de vendas vivem e morrem de acordo com seu CRM. E as equipes de marketing dependem de uma plataforma sólida de automação de marketing (MAP) para fornecer conteúdo personalizado em grande escala. Quando as duas plataformas trabalham juntas, a mágica acontece. (E por magia, queremos dizer transferências suaves.)

Uma integração sólida entre CRM e MAP requer comunicação bidirecional. Você precisa de uma integração bidirecional para oferecer visibilidade total de como um cliente potencial interage com o conteúdo de marketing e os membros da equipe de vendas ao longo de sua jornada. Os dados devem passar em ambas as direções, sem necessidade de trabalho manual ou upload de planilhas.

A equipe de vendas deve ser capaz de ver como um cliente potencial interagiu com o conteúdo no passado. Saber quais estudos de caso eles leram, quais webinars participaram e quais e-mails eles tendem a abrir lhes dará informações valiosas sobre o que é mais importante para esse lead específico. Eles podem estruturar suas conversas e acompanhamento com base nessas informações. E alertas em tempo real mantêm os vendedores informados sobre como seus leads estão interagindo com o site, os e-mails e o conteúdo à medida que as conversas progridem.

Da mesma forma, a equipe de marketing deve ser capaz de ver dados comuns de CRM, como tamanho da empresa e status do negócio, porque os leads não param de interagir com o conteúdo de marketing depois que uma conversa de vendas acontece. A visibilidade dos dados de CRM ajudará os profissionais de marketing a segmentar e personalizar o conteúdo, como a entrega de e-mails do representante de vendas designado.

Algumas equipes acreditam que uma megaplataforma completa que forneça automação de marketing e recursos de CRM é a maneira mais fácil de obter esse tipo de visibilidade. Mas a maioria dos especialistas em vendas e marketing concorda que isso geralmente leva uma equipe a comprometer o que precisa. Isso apenas aumenta a tensão, não o alinhamento.

Em vez disso, as equipes de marketing devem encontrar um MAP que adorem e as equipes de vendas devem encontrar o CRM que melhor atenda às suas necessidades, incluindo uma integração robusta e bidirecional.

Alinhamento de vendas e marketing em ação: integração tecnológica

Na marca de manufatura BinMaster, os profissionais de marketing usam uma integração nativa entre seu MAP e seu Dynamics CRM para orquestrar campanhas automatizadas de e-mail para novos clientes potenciais – completas com inserção dinâmica de foto, nome e informações de contato do vendedor relevante.

Definir processos de “handback” e desenvolver fluxos de trabalho

Definir MQLs, SALs e SQLs e implementar pontuação de leads ajuda as equipes a saber quando transferir leads qualificados do marketing para as vendas. Mas dada a complexidade das jornadas de compra modernas, você também precisa estar preparado para que leads sejam “rejeitados” pelas vendas e retornem ao marketing.

Talvez um lead tenha sofrido um revés por parte de seu comitê de compras ou simplesmente queira fazer mais pesquisas por conta própria antes de falar com o setor de vendas. Esses leads não devem ser descartados, mas sim devolvidos ao marketing para um envolvimento contínuo. Quando as circunstâncias mudam, eles podem encontrar o caminho de volta no funil e, com sorte, reconectar-se com as vendas no momento certo.

Certifique-se de que os campos corretos estejam disponíveis em seu CRM para capturar informações de vendas quando isso acontecer e que os fluxos de trabalho corretos estejam configurados em seu MAP para reconquistar os leads retornados. Inclua um caminho para compartilhar feedback das vendas ao marketing e uma maneira de o marketing coletar e analisar esse feedback – melhorando, esperançosamente, o processo de qualificação e transferência ao longo do tempo.

Construa relacionamentos – e empatia

Por fim, as equipes de marketing e vendas precisam passar algum tempo juntas e construir alguma empatia. É bom para os negócios e tornará ambas as equipes melhores em seu trabalho.

Idealmente, isso começa no topo. Quando Udi Ledergor era CMO na Gong, ele teve uma visão memorável sobre como prever a probabilidade de sucesso de seus colegas: se eles sabiam ou não como seu CRO tomava o café. Sua tese era que os líderes de vendas e marketing que passassem algum tempo juntos e se conhecessem fora das reuniões executivas construiriam o relacionamento e a confiança necessários para funcionarem como companheiros de equipe, e não como adversários.

E mesmo que encontros semanais para café entre os executivos não sejam uma possibilidade, os membros da equipe em todos os níveis da organização podem fazer um esforço para construir relacionamentos em todas as áreas de vendas e marketing.

Há tanta coisa que cada equipe pode aprender uma com a outra. A equipe de vendas conversa diariamente com possíveis clientes e mantém o controle sobre quais mensagens estão repercutindo e o que está faltando. A equipe de marketing tem uma perspectiva mais ampla do setor como um todo e se mantém atualizada com as pesquisas e tendências mais recentes que podem ajudar o setor de vendas a enquadrar suas conversas em um contexto mais rico.

Mas entendemos: fazer amigos pode ser estranho. Então, aqui estão algumas perguntas que descobrimos que podem gerar ótimas conversas:

• Que slide em sua apresentação dá ao comprador o “momento luminoso”?
• Quais você pula porque nunca parecem ressoar?
• Que estatística sempre parece chamar a atenção do seu cliente potencial?
• Qual estudo de caso você prefere compartilhar? Por que?
• Com quais papéis você mais gosta de conversar? Por que?
• Que fator realmente fecha o acordo para os clientes em potencial?
• Se você pudesse usar uma varinha mágica e fazer com que seus leads entendessem algo sobre nosso produto, o que seria?

Almoce (presencial ou virtual). Ouça as chamadas. Peça feedback depois que novos produtos ou recursos forem lançados no mercado. Trabalhe com a liderança para criar oportunidades formais de colaboração, como lançamentos anuais ou trimestrais (remotos, híbridos ou outros).

Você se inspirará e sua equipe de vendas compreenderá melhor como o marketing está trabalhando duro para apoiá-los.

O alinhamento do software de vendas e marketing vale o esforço

Resumindo: marketing e vendas não são óleo e água. Eles são manteiga de amendoim e chocolate - ambos ótimos por si só, mas pura magia quando combinados. Alcançar o alinhamento não é fácil, mas vale a pena.