Vendas internas x vendas externas: qual é a diferença?

Inside Sales e Outside Sales são dois conceitos cruciais que moldam a estrutura do departamento de vendas de uma empresa.

As pessoas costumam argumentar que essas duas estratégias estão em desacordo uma com a outra. No entanto, no mercado atual, essas duas funções de vendas se misturam e se tornam parte essencial da estrutura da organização de vendas. Vamos em frente com a AVADA para saber mais sobre Vendas internas vs. Vendas externas: Qual é a diferença? .

Definição de vendas internas vs. vendas externas: Qual é a principal diferença?

Definição de vendas internas

Inside Sales é a maneira como os funcionários vendem produtos ou serviços e alcançam clientes por telefone, e-mail ou Internet. Inside Sales também é conhecido como vendas remotas ou vendas virtuais.

No final dos anos 1990 ou início dos anos 2000, o termo "Inside Sales" foi usado para marcar a diferença entre Inside Sales e Outside Sales. Ao contrário dos funcionários de vendas externas, os funcionários de vendas internas geralmente não precisam sair para encontrar e conhecer clientes externos. No entanto, eles ainda entram em contato ativamente com clientes em potencial e podem oferecer por telefone.

A empresa também pode tratar chamadas de clientes em potencial, como Inside Sales. Além disso, uma empresa pode terceirizar um terceiro para sua atividade de Inside Sales em vez de fazê-lo sozinha.

Ao contrário dos operadores de telemarketing que ligam para os clientes em um cenário pré-escrito, os representantes de Inside Sales são criativos e metodicamente treinados. Eles definem estratégias de vendas para vender produtos e serviços aos clientes.

Às vezes, as atividades de vendas internas e vendas externas podem trabalhar juntas para fornecer resultados mais altos. Por exemplo, um funcionário de vendas internas em um departamento pode lidar com coisas relacionadas e organizar reuniões externas com um parceiro para funcionários de vendas externas.

Definição de vendas externas

Vendas Externas refere-se à venda de um produto ou serviço em que os vendedores saem para conhecer e se comunicar com clientes em potencial.

Especialistas em vendas externas tendem a trabalhar de forma independente fora do escritório e em um ambiente de trabalho em equipe. Eles costumam sair para conhecer os clientes pessoalmente, bem como manter relacionamentos com os clientes existentes.

As vendas externas tendem a operar sem um cronograma formal, o que pode proporcionar flexibilidade, mas também significa que os vendedores estão sempre à disposição para atender às necessidades dos clientes. Os funcionários de vendas externas, por exemplo, regularmente precisam responder e ajustar os horários de acordo com as necessidades do cliente, como alterações relacionadas a adiamento e cancelamento.

Os especialistas em vendas externas devem gerenciar suas viagens para evitar atrasos inesperados e outros problemas relacionados. Além disso, como os profissionais de vendas externas se encontram face a face com potenciais clientes, eles devem prestar mais atenção à aparência. Eles devem estar dispostos a criar uma atmosfera aberta e descontraída o tempo todo.

Manter uma equipe de vendas externas pode ser caro, pois as empresas geralmente precisam fornecer aos funcionários de vendas externas os custos de viagem, moradia, alimentação e entretenimento. Em alguns setores, as forças de vendas externas são necessárias porque os clientes não tomarão decisões de compra apenas com estratégias de vendas internas.

A principal diferença

Depois de ler o conceito, provavelmente todos percebemos que a diferença mais significativa entre Inside Sales e Outside Sales é o método de implementação. Inside Sales é feito remotamente de inside sales por telefone, e-mail, redes sociais, etc. Outside Sales são os representantes de vendas externas que atendem diretamente os clientes.

De acordo com SalesLoft, as vendas de Inside Sales estão crescendo muito mais rápido do que as vendas externas devido à acessibilidade e desenvolvimento da Internet. Mais especificamente, o crescimento anual de Inside Sales de 7,5% e Outside Sales é de 5%

No entanto, a renda dos funcionários de vendas externas é 12-18% maior do que a dos funcionários de vendas internas. De acordo com dados específicos, o maior salário médio dos funcionários de Vendas Externas é de 65.000 USD/ano; e equipe de vendas interna: 50.000 USD / ano.

Além das diferenças acima, existem muitas outras diferenças entre esses dois conceitos. Vamos continuar com a AVADA:

Representantes de vendas internos versus representantes de vendas externos: o que eles fazem?

Representantes de vendas internas

Os representantes de vendas internas trabalham remotamente por meio de eletrônicos, como telefones, laptops, etc., para ajudar e orientar seus clientes no processo de vendas e garantir que os clientes encontrem os produtos que desejam. Além disso, os representantes de vendas internas também garantem que os clientes recebam um serviço dedicado para lidar sempre que encontrarem um problema.

Como um representante de vendas interno, você precisará fazer coisas como:

• Faça chamadas e demonstre conhecimento avançado do produto para responder às perguntas dos clientes.

• Sempre defina o objetivo de converter leads em clientes.

• Nutrir clientes e gerenciar referências de clientes existentes.

• Estabelecer confiança para construir bons relacionamentos com os clientes.

• Fechar negócios com clientes.

• Relatório de dados de vendas relacionados.

• Atingir metas de cotas mensais.

Além disso, os representantes de vendas internas devem ter em mente:

• Seu produto é sua palavra: você fala ao telefone e não precisa de um protótipo físico do produto que está vendendo. O que você precisa fazer é ser claro ao telefone e dar aos clientes uma descrição completa do produto e torná-los mais procurados.

• Trabalhe em um escritório: Seu local de trabalho é um lugar seguro que você visita diariamente; Você não precisa sair muito para atender os clientes. No entanto, trabalhar no escritório também tem vários requisitos, como a implementação dos princípios do escritório e a solidariedade e cooperação com os colegas.

Representantes de vendas externas

Uma estatística mostra que o tempo que os representantes de vendas externos gastavam em vendas remotas representava 45,4%. Frequentemente, eles visitam conferências do setor, eventos ou falam sobre vendas. Hoje, a tendência de vendas externas e vendas internas se misturam gradualmente está dominando. Os vendedores externos também aproveitam as ferramentas e atividades do vendedor interno, como e-mail, mídia social e CRM.

Como representante de vendas externo, você precisará observar o seguinte:

• Você precisa gerenciar sua agenda: Você é responsável por fazer e manter seus compromissos. Você também é responsável por lembrar seus clientes de conhecê-lo. Um compromisso atrasado ou cancelado pode compensar o seu dia inteiro, pois muitas vezes você precisa sair para atender seus clientes.

• Seu local de trabalho muda todos os dias: independentemente do clima, atrasos no trânsito ou incidentes de carro, você deve ser engenhoso, motivado e dedicado o suficiente para ir aos seus compromissos. Você também pode se adaptar facilmente ao novo ambiente e às pessoas.

• Sua aparência: alguns dias, você pode não estar com vontade de receber novos rostos. Mas para quem trabalha com vendas externas, você deve estar sempre pronto para discutir, não importa como se sinta.

• Você é seu próprio supervisor diário: independentemente de quem seja seu chefe, você precisa cuidar de si mesmo para manter o foco. Os trabalhos de vendas externas podem distrair mais do que os trabalhos de vendas internas porque você não tem um gerente.

Vendas internas x vendas externas: custos

As vendas externas podem retirar seu orçamento mais rapidamente do que as vendas internas. A equipe de Inside Sales realmente precisa apenas de computadores, sistemas de CRM e da Internet. Enquanto isso, um funcionário de vendas externas pode precisar de um carro, orçamento para jantares, taxas de clube, voos e muito mais.

Mais claramente, as vendas externas tendem a ser mais caras para as empresas porque esses funcionários têm um salário base mais alto do que as vendas internas. Além disso, os funcionários de vendas externas geralmente precisam se mudar muito. Isso se soma aos custos associados aos processos de vendas, como passagens aéreas, associação de golfe, restaurantes e a conta do carro da empresa. Além disso, isso também pode reduzir a produtividade do trabalho.

Por outro lado, o Inside Sales tem a vantagem de aproveitar ao máximo as tecnologias mais recentes, como webinars, CRM, software de análise. Isso economiza uma parte significativa do custo para as empresas. Menor custo por aquisição para representantes de vendas internos porque eles podem alcançar o equilíbrio desejado entre custo e eficácia se usarem a combinação certa de ferramentas e estratégias.

Além disso, os funcionários de Inside Sales têm horários e horários de trabalho regulares que proporcionam um salário estável e gastos mensais fáceis. As Vendas Externas geralmente são pagas em comissão e têm muito dinheiro gerado fora, dificultando para a empresa prever o custo.

Vendas internas vs. vendas externas: ciclo de vendas

O Inside Sales costuma ter um ciclo de vendas significativamente mais curto devido à natureza do trabalho e possui um método de vendas muito metódico que prioriza o lead na construção de relacionamentos de longo prazo. Os processos de vendas internas priorizam dados, demonstrações financeiras, exigem que os vendedores se concentrem no cultivo de relacionamentos internos.

Do lado da equipe de vendas externas, há muito trabalho a ser feito no ciclo de vendas - desde a análise de números até a explicação das especificações. o representante de vendas externo deve saber tudo para dar a melhor apresentação de um produto. Por exemplo, se estiver vendendo em locais de varejo, significa que os representantes de Vendas Externas devem ir diretamente à loja, considerando a questão das vendas dos produtos. Devem sempre assegurar um abastecimento suficiente de produtos em stock.

No entanto, estudos mostram que, em média, os funcionários de Vendas Externas conseguem converter clientes em leads 40% a menos do que o esperado; e esse número para Inside Sales é de apenas 18%. Isso reforça parte da tese: Comparado ao Inside Sales, o Outside Sales pode acelerar significativamente a conversão de clientes e construir relacionamentos de longo prazo com os clientes.

Vendas internas versus vendas externas: prós e contras

Considerar os prós e os contras desempenha um papel vital na decisão de quais potenciais representantes de vendas e gerentes contratar. Isso ajudará você a escolher a pessoa certa para cada posição e tornar a estratégia eficaz. Portanto, vamos descobrir mais sobre os prós e contras de ser um representante de vendas interno ou externo.

Prós e contras dos representantes de vendas internas

Um representante de vendas interno é responsável por equilibrar a vida profissional e realizar as tarefas diárias. Pode ser muito diferente de um representante de vendas externo. Dependendo dos interesses individuais e diferentes da carreira, as seguintes vantagens podem ser semelhantes às desvantagens. No entanto, para a maioria dos representantes de vendas internas, as seguintes vantagens e desvantagens são geralmente aceitas:

Prós

Quando se trata das vantagens das vendas internas, a consistência é algo que não pode ser ignorado. Os representantes de vendas internas geralmente têm horários de trabalho regulares e consistentes. Para outras obrigações fora de sua empresa e pessoas casadas, as vendas internas são consideradas muito mais atraentes do que as vendas externas. também tem um impacto substancial no desenvolvimento pessoal porque cria uma rotina diária.

As vendas internas também têm a vantagem de permitir que os representantes acessem mais recursos. Como a maior parte do tempo os representantes de vendas internos estão na frente da tela do computador, eles têm acesso a muitos recursos que os representantes externos não têm. Por exemplo, um representante de vendas interno pode interagir com clientes em várias redes sociais, como Twitter, Facebook, LinkedIn ao mesmo tempo; eles também podem enviar e-mail aos clientes naquele momento. Enquanto isso, os representantes de vendas externos geralmente são impedidos de usar seus smartphones.

Contras

Uma das maiores desvantagens das vendas internas é a falta de diversificação. Uma semana de trabalho regular dos representantes de vendas internos é repetida rotineiramente. Isso às vezes criará tédio ou até fará com que algumas pessoas não concluam diariamente.

Além disso, as vendas internas muitas vezes serão muito mais difíceis do que as vendas externas na construção de relacionamentos fortes com os clientes. A explicação simples para isso é que, devido à falta de interação face a face, é difícil estabelecer uma conexão rápida com o cliente. Portanto, motivar os clientes a visitar o canal de vendas provavelmente levará mais tempo do que as vendas externas.

Prós e contras dos representantes de vendas externas

Os representantes de vendas externos tendem a ser menos previsíveis do que os representantes de vendas internos. Para cada pessoa, isso pode ser bom ou ruim. Será mais desafiador para você atender clientes em suas casas ou escritórios em diferentes cidades ou partes da cidade para organizar uma reunião de vendas. Isso prova que as conexões feitas por representantes de vendas externos em reuniões às vezes são maiores do que aquelas lideradas por representantes de vendas internos.

Prós

A melhor coisa que eu quero te dizer é a oportunidade de viajar. Isso é definitivamente uma coisa que os amantes de viagens esperam. O estilo de vida dos representantes de vendas externas tende a ser mais livre e atraente. No entanto, eles precisam ser pessoas extremamente ativas que estejam dispostas a pular dos trens e ir direto para as reuniões de vendas por semanas. Portanto, o amor por viajar também pode ser considerado um fator necessário para se tornar um representante de vendas externo e manter esse emprego no longo prazo.

Além das vantagens acima, você terá um plano flexível como representante de vendas externo. Ao contrário dos representantes de vendas internos, isso ocorrerá fora do escritório. Portanto, os representantes de vendas externos terão mais flexibilidade na organização de horários. No entanto, tenha em mente que esta programação também depende da disponibilidade do cliente. Por exemplo, se você marcou um compromisso com os clientes, de repente eles têm um problema, o que você faz a seguir definitivamente terá que atrasar ou cancelar o compromisso.

Contras

Trabalhar fora deixa você mais livre, mas ao mesmo tempo, também cria uma desvantagem é a falta de participação da empresa. Feiras de negócios, contas de custos e agendas de viagens associadas a locais externos parecem ser respeitáveis. No entanto, também tem desafios (contras). Aqui está um trecho do artigo do Business Insider, Ken Sundheim, falando sobre as oportunidades perdidas de imersão e networking no ambiente corporativo que os representantes de vendas externos sofrem:

“Devido ao fato de que a maioria dos empregos de vendas externas são trabalhos em casa”, diz Sundheim, “o jovem representante de vendas perde a experiência corporativa e, devido à localização remota, eles são muito menos propensos a serem promovidos dentro da empresa e, em caso afirmativo, a realocação provavelmente está nos planos. "

Além disso, as demissões são uma desvantagem das vendas externas. De acordo com Sundheim, os representantes de vendas externos costumam ser os primeiros a serem escolhidos para demitir quando necessário. Devido ao fato de que eles não podem desenvolver relacionamentos pessoais em torno do escritório.

Acima estão os prós e os contras de se tornar um representante de vendas externo ou interno. Você pode considerá-los para determinar o tipo de função que deseja e se sentir apropriado. Uma dica para você é pensar no que é mais importante para você no ambiente de trabalho. Você quer prosperar nesta área ou em uma rotina?

Se você for um gerente de contratação, descubra como o candidato deseja ser um representante de vendas externo e um representante de vendas interno. Em particular, você pode determinar se eles têm as habilidades e o caráter adequados para a função a que estão se candidatando, fazendo perguntas. Isso irá ajudá-lo a encontrar a pessoa certa para o trabalho.

Qual deles é melhor para o seu negócio?

Você determinou que vendas externas ou vendas internas seriam melhores para sua empresa? Esta é uma decisão difícil. Você precisará considerar uma série de fatores cuidadosamente para tomar uma decisão. Aqui está uma tabela para ajudá-lo.

Como as vendas internas e externas trabalham juntas?

Vendas internas e vendas externas trabalham juntas para aumentar seus lucros mais claramente no nível estratégico.

As pequenas e médias empresas são o objeto de foco do inside sales – contas mais transacionais. Isso faz com que os representantes de vendas externos possam gastar o dinheiro e o tempo necessários para trazer grandes contas com ACVs muito maiores.

No entanto, essa é a única maneira de as vendas internas e externas trabalharem juntas. Em particular, estrategicamente, eles são bons apoiadores um do outro.

Mark Kosoglow disse:

“As equipes de vendas internas colaboram e compartilham as melhores práticas com muito menos atrito do que as pessoas externas. Ouvir como alguém supera uma objeção em uma chamada ao vivo acontece organicamente quando você se senta ao lado de um colega.

Entender como posicionar o valor para uma determinada pessoa que você está prestes a participar de uma chamada pode acontecer com uma conversa rápida enquanto você espera que a pessoa entre na reunião.

Como resultado, as ideias que os representantes gostam podem se espalhar e podem ser implementadas como capacitação de vendas para representantes externos depois de atingirem uma massa crítica de eficácia. ”

Lembre-se que os clientes que sempre querem interagir com o seu negócio não são estáticos.

Na primeira vez de sua compra, os clientes podem ser atraídos pela publicidade de vendas diretas. No entanto, certifique-se de construir a confiança dos clientes no negócio. Isso fará com que os clientes prefiram a conveniência das compras remotas.

Também pode ser verdade do contrário. Os clientes podem alterar seu método de comunicação preferido com sua equipe de vendas no mesmo processo de vendas.

As vendas internas e externas precisam trabalhar juntas para ajudá-lo a ter a maneira mais eficaz de transformar clientes em potencial em seus clientes e interagir bem para vender.

Conclusão

Para resumir, AVADA leva você através da definição detalhada de vendas internas e vendas externas e a diferença entre elas. Espero que você encontre algo útil neste post. Em seguida, considere cuidadosamente os diferentes pontos e pergunte a si mesmo o que você gostaria de fazer para decidir qual método é melhor usar.

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