Marketing de conteúdo industrial: perguntas sobre ToFu que precisam de respostas

Conteúdo do topo do funil — é como você atrairá o maior público e o maior número de leads em potencial. ToFu, como costuma ser chamado, é a parte mais ampla do funil de vendas e marketing e onde você causa a primeira impressão vital com a maioria de seus leads.

O objetivo do marketing de conteúdo ToFu para empresas industriais é simples: educar e informar sem soar como um discurso de vendas. A maioria dos clientes em potencial neste estágio sabe que tem um desafio pela frente, mas ainda não conhece todas as possíveis soluções.

Ao contrário do conteúdo do fundo do funil (BoFu) que tem como alvo aqueles que avaliaram minuciosamente suas escolhas e estão perto de tomar uma decisão de compra, o conteúdo ToFu ajuda a aumentar o conhecimento da marca e posicionar sua empresa como uma autoridade.

Conteúdo breve, simples e introdutório (por exemplo, blogs, folhas de dicas, vídeo, infográficos) é a chave para ajudar os clientes em potencial a aprender mais e encontrar as respostas para suas perguntas. Esse tipo de marketing de conteúdo industrial pode eventualmente ajudá-los a ver sua empresa como uma solução e perguntar sobre produtos e preços específicos.

Ao iniciar a jornada do comprador, os clientes em potencial procuram respostas para essas 6 perguntas – e cabe aos profissionais de marketing de manufatura respondê-las com seu conteúdo de topo de funil.

1. “Como seus produtos ou serviços ajudarão minha empresa?”

Os clientes em potencial precisam de ajuda para resolver um problema, e a primeira coisa que querem saber é como seu produto ou serviço pode ajudar.

Considere os dois títulos de blog a seguir e como cada um aborda o mesmo tópico, mas de ângulos diferentes:

• “Como os fluidos misturados sob medida reduzem o tempo de inatividade e a manutenção da máquina”
• “10 maneiras pelas quais fluidos personalizados melhoram as operações da planta”

Ambos focam em benefícios. Um comunica o impacto direto de um determinado produto em um problema específico, enquanto o outro mostra como ele ajuda em um sentido mais amplo. Existem muitas outras maneiras de explicar os benefícios de um produto, apenas requer um pouco de criatividade.

Dica de blog: Começar com um artigo geral “10 Benefícios do XYZ” pode ser combustível para conteúdo futuro. Cada um dos 10 benefícios poderia ser expandido para se tornar seu próprio artigo.

2. “Quanto dinheiro seus produtos podem me economizar?”

Uma maneira mais simples de fazer essa pergunta é: “Quanto custam seus produtos?” Embora seja importante compartilhar como seus produtos aumentam a produtividade, reduzem o desgaste ou melhoram os fluxos de trabalho, o que seu cliente em potencial deseja saber é o preço e, tão importante quanto, o retorno sobre o investimento (ROI) .

Digamos que um de seus produtos ajudou um cliente a reduzir suas despesas de manutenção de equipamentos em 15%. Um mini estudo de caso na forma de um artigo de blog intitulado “Como as vedações labirínticas reduziram as despesas de manutenção de uma empresa em 15%” é o conteúdo ToFu perfeito para despertar o interesse de um cliente em potencial e querer saber mais.

Muitas organizações hesitam em publicar listas de preços devido às complexidades e nuances de cada pedido. Uma maneira útil de falar sobre preço sem citar uma quantia em dinheiro é discutir comparações de custos ou como os preços são determinados. Por exemplo, um blog intitulado “5 fatores que afetam os preços de montagem de bombas personalizadas” pode falar sobre engenharia, materiais, mão de obra e outros elementos sem ser muito específico.

Artigos de blog focados em valor e não em preço são outra maneira de abordar o assunto. Ou que tal um artigo que fala sobre o custo de não usar sua solução?

3. “Como seus produtos se comparam a soluções alternativas?”

Prospects que procuram respostas para seus problemas provavelmente encontrarão várias soluções potenciais durante suas pesquisas. Artigos de blog comparando “Opção A x Opção B” são populares porque ajudam os clientes em potencial a saber onde focar sua atenção. Na verdade, descobrimos que os artigos ou vídeos comparativos costumam ser os tipos de conteúdo de melhor desempenho .

Se você pode criar conteúdo e convencer seu público-alvo de que os produtos que você oferece são a melhor solução geral para seus problemas e superarão a concorrência, é mais provável que eles escolham você em vez de uma alternativa. Outra abordagem é comparar seus próprios produtos entre si, descrevendo seus recursos e para quais aplicativos eles são mais adequados.

4. “Como seus produtos funcionam?”

Como humanos, é da nossa natureza querer saber por que ou como algo funciona da maneira que funciona. É a razão pela qual desmontamos nossos brinquedos quando crianças e é a mesma razão pela qual adoramos assistir a demonstrações de produtos e vídeos explicativos hoje. O marketing de conteúdo para fabricantes precisa atender à curiosidade de um cliente em potencial.

Quanto mais os compradores entenderem as nuances do seu produto, mais eles poderão apreciá-lo e visualizá-lo em seus próprios aplicativos. O vídeo é a melhor maneira de mostrar e contar. O conteúdo de vídeo agora é uma expectativa dos compradores e quase nove em cada 10 empresas usam o conteúdo de vídeo como ferramenta de marketing.

Resumindo: se você não estiver usando vídeo, estará um passo atrás da concorrência.

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5. “Como seus produtos podem nos ajudar a ficar em conformidade com a regulamentação XYZ?”

Você vende produtos em um setor altamente regulamentado? Alguns exemplos incluem a indústria de defesa, saúde, construção ou produção de alimentos. Nesse caso, há uma boa chance de que seus clientes em potencial estejam procurando produtos compatíveis com padrões específicos do setor .

Se este for o caso da sua empresa de manufatura, tente escrever artigos de blog e whitepapers como:

• “Como atender aos padrões da EPA com lubrificantes ecológicos”
• “Garantir a conformidade NAVSEA para fabricação de metal”
• “Como um forte programa de segurança e a conformidade com a OSHA afetam o sucesso de um projeto”
• “Como uma Cadeia de Custódia Estrita Melhora a Segurança Alimentar”

Para setores altamente regulamentados, saber que sua empresa pode ajudá-los a permanecer em conformidade pode mantê-lo na lista restrita de fornecedores qualificados.

6. “Por que devo comprar de você?”

Seu cliente em potencial provavelmente terá várias empresas competindo por seu pedido de compra. Seu conteúdo, combinado com as mensagens comunicadas por meio de sua equipe de vendas, podem funcionar em conjunto para convencer os clientes em potencial a trabalhar com você.

Abordar o seguinte em seu conteúdo pode ajudar a restringir ainda mais o campo:

• Você é mais rápido ou mais barato que as alternativas?
• Você oferece uma seleção melhor?
• Você tem um melhor atendimento ao cliente/garantias?
• Você tem uma cadeia de suprimentos confiável?
• Seus produtos ou serviços são de maior qualidade?

Às vezes, os clientes em potencial já sabem de quais produtos precisam; eles só precisam da melhor empresa possível para comprá-los. Considere um tour pelas instalações ou o vídeo “Sobre nós” ou artigos de blog como “8 coisas a serem observadas ao escolher um parceiro de ingrediente”. Eles são ótimos para articular os motivos pelos quais sua empresa é a melhor escolha, ao mesmo tempo em que explicam o que o diferencia da concorrência.

Uma parte importante de uma estratégia de marketing de conteúdo que às vezes é negligenciada é o papel das mídias sociais e das campanhas de e-mail. Compartilhar todo esse excelente conteúdo por meio de vários canais é mais uma maneira de criar reconhecimento da marca e encantar seus clientes atuais e potenciais durante o processo de compra.

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