A Tática de Vendas Mais Eficaz: Adicionando Bônus por Pat Flynn

Se você deseja vender qualquer coisa online, um excelente método para incentivar as pessoas a comprarem de você é combinar bônus com seu produto.

Vejamos o exemplo da vida real de Pat Flynn!

O que significa um “bônus” no marketing online?

Um bônus pode significar o contraste entre alguém sentado em cima do muro e transformar esse zelador em um cliente. Também determina a diferença entre você e seus rivais.

Isso não é nada novo, é claro. Vemos bônus sendo oferecidos o tempo todo – tanto online quanto offline. De acordo com Derek Halpern, da Social Triggers, a maioria das pessoas está combinando bônus com seus produtos da maneira errada , e suas vendas estão diminuindo por causa disso. No entanto, se você escolher o caminho certo, poderá desfrutar de altas taxas de vendas!! **

Derek foi recentemente apresentado como convidado no SPI Podcast. Durante nosso bate-papo sobre vendas, ele tinha opiniões muito fortes sobre como as pessoas deveriam incluir bônus ao lado de seus produtos para obter o máximo de conversões.

Portanto, este post tem como objetivo aprofundar a arte de dar bônus e fornecer algumas orientações sobre os tipos de produtos que você deve vender online.

Ainda não tem mercadorias para negociar?

Não importa.

Essas estratégias também funcionarão para o marketing de afiliados. Eu me saí muito bem no passado oferecendo os bônus certos enquanto recomendo os produtos e serviços de outras pessoas. Se você quiser que as pessoas acessem o seu link de afiliado, você também deve oferecer seus próprios bônus.

Aqui estão algumas questões que estarei abordando:

• O que cria um grande bônus que leva as pessoas a comprar?
• Como você sabe o que oferecer além do produto principal que está vendendo?
• Como você empacota tudo junto?
• Como você entrega os bônus (especialmente se você for um afiliado)?

Vamos entrar nisso!

O primeiro bônus que Pat já ofereceu - o que ele fez certo e o que ele fez errado?

Quando ele estava se preparando para vender seu primeiro produto online, um guia de estudo de 90 páginas que ajuda profissionais da indústria de design a passar no exame LEED, ele foi aconselhado por alguns amigos em um grupo de mentores a incluir bônus junto com seu eBook.

Mesmo que ele fosse um novato na época, isso fazia todo o sentido para ele.

A adição de bônus aumentaria o valor geral do eBook que Pat estava vendendo. Ele sabia que as pessoas adoram ganhar coisas grátis quando compram coisas. Ele foi atraído pela ideia de um bônus.

Infelizmente, Pat teve dificuldade em descobrir que bônus (ou bônus) ele deveria oferecer por seu livro. Ele tinha um guia de 90 páginas, completo com um conjunto de questões do exame simulado e cartões de memória para impressão, mas o que ele poderia adicionar como bônus em cima disso?

Foi quando o atingiu.

As questões do exame de prática e os cartões de memória flash imprimíveis foram os bônus! Tudo o que Pat teria de fazer era simplesmente reformular como eles foram empacotados na cópia de vendas, então foi isso que ele fez.

Em vez de vender o guia por US$ 19,95, um guia que incluía perguntas do exame prático e um conjunto de cartões de memória para impressão, ele vendeu o guia por US$ 19,95 e distribuiu as perguntas do exame de prática e cartões de memória de graça.

Mesma oferta. Embalagem diferente.

Ele não sabia disso na época, mas Pat estava seguindo o conselho de Derek em seu post:

Derek então segue essa afirmação com a pesquisa de Jerry Burger de 1986, quando ele dividiu o teste vendendo cupcakes e biscoitos em uma venda de bolos.

Um grupo de participantes do teste recebeu um cupcake e dois biscoitos por US$ 0,75, e eles compraram 40% das vezes.

Outro grupo recebeu um cupcake por US$ 0,75 e dois biscoitos de graça, e eles compraram 73% das vezes.

Mesma oferta. Embalagem diferente.

Pat fez certo, mas ele continuou com um erro :

Ele não separou os bônus do eBook de 90 páginas – ele apenas os deixou do jeito que estavam no final do único arquivo PDF.

Isso não causou muito dano, mas Pat recebeu vários e-mails após as vendas começando a chegar de pessoas perguntando onde estavam os bônus.

“Eles estão na parte de trás do livro. Você pode ver lá no índice.”, ele dizia.

Depois de pensar um pouco, ele percebeu que era um movimento vagabundo de sua parte. Pat então usou a palavra vagabundo especificamente porque ele estava apenas sendo preguiçoso.

Se Pat tivesse realmente pensado sobre isso um pouco mais, ele teria percebido que ter 3 arquivos PDF separados;

• Primeiro para o guia de estudo principal,
• Outro para as questões do exame prático e
• Um terceiro para os cartões de memória flash.

teria esclarecido muita confusão e ajudado a fazer com que os clientes sentissem que ganharam mais pelo seu dinheiro.

Além disso , isso tornaria a impressão dessas seções muito mais fácil.

Após um mês de vendas (e vários e-mails de clientes confusos), ele rapidamente pegou o exame simulado e os cartões de memória flash e colocou cada um deles em um arquivo PDF individual. Pat não ouviu mais reclamações depois disso.

Quais são as regras sobre bônus em seu pacote?

Regra 1: Sempre empacote sua oferta para que seus bônus sejam distribuídos gratuitamente em cima do produto principal que você está oferecendo.

Regra 2: Entregue os bônus como itens separados do produto principal.

Regra 3: Seus bônus devem sempre estar diretamente relacionados ao produto que você está vendendo.

Seu bônus e como ele está relacionado ao seu produto

Quando Pat começou a fazer negócios online, ele se inscreveu em cerca de 20 boletins de 20 diferentes gurus do marketing de internet que se dizia serem os líderes na área na época.

Ele fez isso para “aprender com os melhores”, mas depois de ser bombardeado com e-mail após e-mail e oferta após oferta, Pat rapidamente aprendeu a não tratar seus leitores e assinantes.

Para a maioria desses gurus (nem todos), construir um relacionamento e conhecê-lo parecia estar em sua lista de prioridades. Usar técnicas de redação extremamente convincentes e tentar fazer com que ele sacasse seu cartão de crédito estava no topo.

Uma coisa interessante que ele notou foram os padrões no que eles estavam vendendo. Muitas vezes, um grande grupo deles estaria promovendo um produto de uma pessoa do grupo ao mesmo tempo.

A cada dois meses, ele normalmente recebia de 10 a 12 e-mails no mesmo dia, todos promovendo um produto específico por vez (coordenados, obviamente). O que era interessante eram os bônus que cada um deles oferecia, além do produto principal.

Eles eram todos muito diferentes.

Sabendo que provavelmente havia muitas pessoas como ele que se inscreveram em várias listas de e-mail, eles sabiam que seus bônus eram os diferenciais.

E algumas das ofertas de bônus que ele viu eram bem ridículas.

Havia um produto de $ 1.997,00 sendo oferecido uma vez, e alguns afiliados jogaram tudo o que possuíam na sacola. Eles incluíam, como bônus, todos os produtos que já haviam vendido antes.

Isso era de 8 a 10 itens adicionais, a maioria não relacionada diretamente ao produto principal, mas aumentaria o valor do pacote de US$ 1.997,00, para bem mais de US$ 10 mil para alguns deles. Por um lado, isso é loucura.

Quero dizer – que maneira de diminuir o valor de seus produtos existentes apenas jogando-os de graça. Ele não conseguia imaginar como seria ser cliente de um ou mais desses produtos no passado.

Mas em segundo lugar, como alguém que estava lendo esses e-mails para aprender – esse tipo de oferta era simplesmente esmagadora.

O que ele poderia fazer com toda essa informação? Para potenciais compradores, ele só precisava de dados precisos.

Através dessa experiência, ele aprendeu que os bônus não são sobre o valor em dólares que é adicionado ao pacote e, você não pode jogar praticamente qualquer coisa em seus pacotes.

Como Derek menciona:

Como fazer um delicioso sanduíche bônus

A maneira como você empacota seus bônus junto com seu produto principal é muito importante.

Já falamos sobre como você deve se certificar de vender seu produto principal e, em seguida, distribuir seus bônus gratuitamente, mas há uma estrutura específica de concessão de bônus sobre a qual Derek falou que tem muito da comunidade SPI zumbindo .

Chama-se sanduíche de bônus e é uma oferta verticalmente integrada que funciona assim:

• Seu principal produto é a “carne” (ou hambúrguer vegetariano) do sanduíche. Para completar seu sanduíche, você pode querer adicionar bônus que são o “pão” do seu sanduíche – um por baixo da sua carne e outro que vai acima dela.

• O “pão no fundo” é um bônus que pede algo que pode estar limitando seu cliente típico de utilizar os principais bens que você está negociando agora.

• O “pão por cima” é um bônus que você cria relacionado ao seu produto principal que as pessoas podem usar depois de comprá-lo.

A maioria das pessoas que inclui bônus vinculados com precisão aos seus produtos adiciona o pão no topo, mas incluir um bônus extra para preencher a lacuna para aqueles que não estão prontos para o seu produto principal é uma ideia incrível.

Como Derek explica:

O bônus “pão no topo” é bastante fácil de descobrir. Basta perguntar a si mesmo:

O que meu cliente pode achar extremamente útil depois de usar meu produto?

ou

Que ações meus clientes tomarão depois de comprar ou utilizar o produto?

Por exemplo, se você está vendendo um curso sobre criação de vídeos na web, um bônus “após o uso” pode ser:

• Um eBook sobre como promover seus vídeos no YouTube para obter a maior exposição.

  

• Um vídeo rápido de 2 partes sobre como transcrever seus vídeos e o que fazer com essas transcrições para SEO.

• Acesso a uma comunidade onde você pode compartilhar seus vídeos e obter feedback honesto para ajudá-lo a melhorar.

No entanto, o bônus “pão no fundo” é um pouco difícil de lidar. Para encontrar um ótimo bônus de “pão no fundo”, Pat sugeriu esses 3 pontos;

• Liste quaisquer objeções, medos e dúvidas que um cliente em potencial possa ter antes de usar seu produto.

Continuando com o exemplo de Pat, se você está vendendo um curso sobre criação de vídeos na web, uma objeção ou medo que um cliente em potencial possa ter é ter que se colocar na frente da câmera.

As pessoas podem pensar que não querem fazer um curso de produção de vídeos para a web porque não se sentem bem na frente da câmera e então decidem continuar escrevendo posts.

• Liste quaisquer requisitos obrigatórios ou “coisas que seu cliente já teria que ter” antes de poder usar seu produto.

Se você estivesse vendendo um curso sobre como criar vídeos na web, as pessoas poderiam pensar que precisariam de equipamentos de câmera caros para começar.

Outro bônus pode ser um PDF de 1 ou 2 páginas ou diagrama do melhor equipamento de câmera que qualquer pessoa poderia facilmente configurar em sua casa por menos de US $ 200.

• Pergunte ao seu público.

Na dúvida, pergunte ao seu público. Eles são quem você está servindo de qualquer maneira, então por que não perguntar a seus clientes em potencial?

Fale com eles individualmente (por telefone ou Skype, se possível) e aprofunde os medos e as reservas que seu público pode ter em relação ao propósito e objetivo do seu produto principal.

Para ser honesto, você já deve ter feito isso antes mesmo de criar seu produto (porque as respostas deles devem moldar o que seu produto se torna), mas você sempre pode se beneficiar conversando diretamente com seus leitores, assinantes e clientes em potencial.

Então, para juntar tudo isso, um bom sanduíche bônus pode ser assim:

Meat: Um curso sobre como criar vídeos na web.

Bottom Bread: Um guia de bônus que revela a melhor configuração de equipamento de câmera por menos de US $ 200.

Top Bread: um e-book detalhado de estratégia de marketing do YouTube, completo com dicas de alguns dos principais especialistas do YouTube do mundo.

Tipos de bônus para oferecer

Os bônus exatos que você pode criar e incluir dependem totalmente de você.

Seja criativo, porque é isso que o ajudará a se destacar da multidão, especialmente se você estiver promovendo algo como afiliado.

Lembre-se, você pode usar muitas dessas estratégias (incluindo o sanduíche de bônus), ao promover produtos como afiliado.

Como muitos de vocês sabem, Pat promoveu um produto chamado Opt-in Skin.

O Opt-in Skin é um plugin premium do WordPress criado por Glen Allsop da Viperchill que permite que qualquer pessoa coloque facilmente formulários de opt-in otimizados em praticamente qualquer lugar que você desejar em seu site.

(Se você estiver no blog agora, role até o final deste post antes da seção de comentários e você poderá vê-lo em ação.)

O Opt-in Skin oferece a capacidade de selecionar entre vários "skins" pré-carregados diferentes, que funcionam como temas para seus formulários de opt-in de e-mail.

Antes de promover o Opt-in Skin, ele pediu a um desenvolvedor que criasse um “plugin bônus” adicional que, quando instalado, adicionaria 5 skins temáticas SPI adicionais ao plug-in.

É como um pacote de expansão.

Ainda hoje, esse bônus ainda está funcionando extremamente bem e Pat se lembrou de muitos e-mails de pessoas que disseram que compraram especificamente o Opt-in Skin de seu link de afiliado por causa do bônus que ele ofereceu com ele.

Faz cerca de um ano e meio desde que o Opt-in Skin foi lançado e, desde então, ele ganhou mais de US $ 50.000 em comissões de afiliados apenas com este produto (e bônus).

Olhando para trás, o plugin de bônus era um ótimo “bônus de pão” que as pessoas podiam usar para melhorar sua experiência com o produto principal. Era diferente de qualquer outro bônus disponível, mas ele poderia ter se saído ainda melhor criando um “bônus de pão inferior” que ajudou as pessoas a configurar uma lista de e-mail em primeiro lugar, porque as pessoas não podem usar o Opt-in Skin até eles primeiro têm uma lista de e-mail para conectar esses formulários de inscrição.

Pat poderia facilmente ter reaproveitado aquele post do blog em um pequeno eBook, acrescentado um pouco mais de conteúdo a ele feito especificamente para potenciais clientes Opt-in Skin, e ele provavelmente teria muito mais pessoas acessando seu link de afiliado.

Como você pode ver, os bônus podem realmente ser qualquer coisa. Aqui está uma pequena lista:

• e-books
• Arquivos de vídeo ou áudio
• Minicursos completos
• Software adicional
• Acesso a webinars e eventos especiais
• Acesso a uma comunidade ou fórum privado
• Lista de verificação
• Guias de início rápido
• Listas de recursos

Lembre-se de ser útil e relevante.

É isso que você quer, e é isso que seus clientes também querem.

Como entregar seu bônus (e por que não há problema em 'roubar')

Quando você está vendendo seu próprio produto, o método pelo qual você entrega seus bônus pode variar.

Se, por exemplo, seu produto principal exigir que os membros façam login em um portal da Web para obter acesso a cursos e vídeos, você pode incluir facilmente os bônus em suas seções individuais nesse site de associação.

Se o seu produto principal for um eBook, você pode incluir arquivos ou instruções adicionais no arquivo .zip baixado.

Ou você pode automatizar a entrega desses produtos por e-mail após a compra.

Ao incluir bônus como afiliado, você não tem o luxo de controlar onde os usuários vão parar após uma compra nem tem acesso à lista de e-mail do proprietário do produto.

A maioria das pessoas, incluindo Pat, dá instruções às pessoas que compram por meio de um link de afiliado para encaminhar seu recibo para um endereço de e-mail específico.

A partir desse ponto, você ou um assistente virtual pode coletar esses e-mails e responder com um link ou anexo específico, dependendo do bônus.

O problema é que isso pode se tornar um grande aborrecimento, especialmente se a promoção for de longo prazo e (espero) estiver indo muito bem.

Aqui está uma solução que Pat usou:

1. Crie um novo endereço de e-mail para a promoção específica que você está realizando. Deve ser fácil de lembrar, como [email protected] ou (nome do produto)@.

2. Crie uma resposta de férias (resposta automática) que inclua uma nota de agradecimento e um link para download ou acesso ao bônus. Isso funcionará para a maioria dos tipos de bônus que você oferece.

3. Instrua as pessoas a encaminhar o recibo para o endereço de e-mail que você criou e, quando o fizerem, elas devem receber uma resposta automática sua com informações para incluir o bônus.

Ele gosta dessa solução porque ela vem de um endereço de e-mail real (portanto, o problema da guia promocional do Gmail que alguns provedores de serviços de e-mail geralmente enfrentam não se aplica aqui) e – é automatizado.

Você conhece as ferramentas de busca de e-mail? Dê uma olhada no nosso artigo: Top 15 Email Finder Tools: Prós e Contras + Comentários 2020

Agora, você deve estar pensando consigo mesmo:

1. Se esse processo for automatizado, como você verifica os recebimentos?

2. E se as pessoas virem que é automatizado e começarem a compartilhar o endereço de e-mail?

3. Algumas pessoas vão acabar recebendo seus bônus de graça!

Pat queria que o maior número possível de pessoas pegasse seus bônus (sem que eu os distribuísse publicamente), porque mesmo que eles ainda não comprassem o produto principal, os bônus sempre deveriam estar relacionados a ele, e ele sempre incluía uma página especial que re-promove o produto principal apenas no caso de as pessoas de alguma forma receberem os bônus primeiro.

Se os bônus forem incríveis, muitas das pessoas que pensam que são espertas ignorando seu link de afiliado voltarão e comprarão o produto principal relacionado a esse bônus. Mesmo que não o façam, eles são novos para sua marca e se tornarão clientes em potencial no futuro.

E se eles não comprarem nada de você ou se tornarem clientes no futuro – bem – esses não são os tipos de pessoas que você deseja como clientes ou assinantes de qualquer maneira.

Além disso, nem sempre são as pessoas que estão apenas tentando ser espertas – muitas vezes esses bônus são compartilhados por aqueles que legitimamente obtêm acesso a eles.

Por exemplo, as perguntas do exame prático e os cartões flash da GreenExamAcademy são compartilhados com bastante frequência entre a comunidade de arquitetura, que o proprietário do produto adorou porque cada compartilhamento e cópia acaba na frente de um novo cliente em potencial que normalmente acaba no site.

Cada um desses bônus é marcado com a URL do site e algum conteúdo promocional para produtos pagos, e o proprietário sempre incentiva seus clientes a compartilhá-los com seus colegas de trabalho e colegas.

Então, por que pedir o recibo em primeiro lugar?

Algumas razões:

Em primeiro lugar, todos que enviam o recibo ao proprietário também estão enviando a prova de que são compradores.

Em marketing, a única coisa melhor do que ter uma lista de e-mail é ter uma lista de e-mail de compradores, e é por isso que os 300 milhões de usuários registrados da Amazon são muito mais valiosos do que quantas pessoas estão no Facebook ou Twitter.

Além disso, o ato de encaminhar um recibo torna-se uma troca real e sua experiência de comprar, fazer e obter algo extra será mais gratificante.

Ele cria mais bônus a partir do bônus, se isso fizer sentido.

Se Pat apenas desse publicamente seu bônus de Opt-in Skin no front-end (o que significa que qualquer um poderia facilmente descobrir como fazer o download mesmo antes de comprar o Opt-in Skin), então não pareceria muito um bônus.

Não seria tão legal colocar suas mãos nele, e você deve sempre querer que seus bônus sejam “legais de se colocar em suas mãos”.

Antes de terminar…

Pat só queria agradecer novamente a Derek Halpern por compartilhar sua experiência no SPI Podcast e inspirá-lo a aprofundar a oferta de bônus aqui neste post.

Espero que você tenha tirado algo bom disso, e espero que você realmente use essas informações na próxima vez que vender algo próprio ou como afiliado.

Fonte: Pat Flynn

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