5 estratégias para aumentar o valor médio do pedido para a loja online

O tráfego está chegando ao seu site. A taxa de conversão é boa. Mas então você vê uma tendência preocupante: os valores dos pedidos são consistentemente ruins. O Valor Médio do Pedido (AOV) é uma métrica útil, mas imperfeita, para acompanhar seu negócio à medida que você se desenvolve. Tradicionalmente, é um dos primeiros números de lojistas que tentam aumentar para maximizar o retorno do investimento em publicidade. E parece bastante fácil: se você conseguir que os clientes gastem mais dinheiro em um pedido, você ganhará mais dinheiro, certo?

Não tão fácil. Tal como acontece com todas as métricas, AOV também tem suas limitações. Neste artigo, vou abordar como pensar em seu AOV e como aumentar seu AOV, o que pode levar não apenas a mais vendas, mas também a maiores lucros.

Qual o valor médio do pedido?

Vejamos este exemplo: se sua loja tiver um total de vendas de US$ 2.000 dividido por 100 pedidos, o valor médio do pedido será de US$ 20. O que isso significa é que, em média, um cliente gasta US$ 20 por compra em sua loja. Se você for um usuário da Shopify, poderá encontrar esse número (junto com vários outros relatórios) em seus Relatórios de clientes.

Tradicionalmente, as empresas que sabem que seu AOV é de US$ 20 e dez se concentram em fazer com que os consumidores gastem mais do que esse limite com, digamos, um acordo de frete grátis para pedidos acima de US$ 25. E embora isso possa ajudar seu fluxo de vendas, pode não oferecer as maiores margens de lucro.

Cinco maneiras de aumentar o valor médio do pedido

Criar pedido mínimo para frete grátis ou outros presentes

O frete grátis é uma abordagem usada em demasia, mas isso ocorre porque é uma maneira muito bem-sucedida de persuadir os consumidores a gastar mais. E é muito fácil de configurar com Shopify. Comece com o valor de pedido modal ou os valores de pedido mais comuns para determinar seu limite. Por exemplo, se a maioria dos seus pedidos estiver na faixa de US$ 35, você receberá frete grátis para pedidos acima de US$ 50.

Recomenda-se definir seu limite em cerca de 30% mais alto que seu AOV. O objetivo é fazer com que o frete grátis esteja disponível para o maior número de clientes, aumentando assim suas receitas gerais. Definir o critério para carrinhos abandonados de alto risco.

Por exemplo, se você definir seu limite de frete grátis em US$ 35, com base em seu AOV de US$ 24, a grande maioria dos clientes que gastam US$ 15 provavelmente abandonariam seus carrinhos. Se o seu objetivo é filtrar os clientes que pagam menos, então essa é uma estratégia brilhante, mas acho que não é.

Uma diferença no frete grátis dá um desconto fixo para pedidos acima de um determinado nível. Por exemplo, você pode oferecer um cupom de US$ 10 para pedidos acima de US$ 50. Você também pode vender um desconto de 10% em pedidos acima de US $ 50, mas isso torna os lucros imprevisíveis. A Kopari Beauty oferece brindes com um pedido mínimo de compra e promove isso por meio de sua mensagem no carrinho:

Agrupe produtos ou crie pacotes

Se você deseja que os consumidores comprem mais produtos, considere criar pacotes de produtos que custem menos do que se os mesmos itens fossem comprados individualmente. Ao agrupar bens, você aumenta o valor percebido da compra do consumidor. Uma abordagem perfeita para o agrupamento de produtos é vender um pacote de mercadorias para criar uma solução completa para a experiência desejada.

Por exemplo, o BioLite reúne um fogão e acessórios - as ferramentas essenciais para cozinhar uma refeição enquanto acampa. Isso torna mais fácil para os consumidores obter tudo o que precisam de uma só vez, eliminando assim a necessidade de fazer mais pesquisas. E você vendeu vários itens em vez de um.

Você também pode permitir que seus clientes criem seus próprios pacotes habilitando itens ou pacotes personalizados que permitem que os clientes selecionem quais recursos ou complementos desejam em seu pedido. Por exemplo, a Contrado, uma loja de roupas, permite que os clientes criem suas próprias máscaras faciais e adicionem tecidos atualizados, marcações brancas e outros complementos exclusivos que podem aumentar o pedido geral.

Na Lively, a fundadora Michelle Grant foi motivada pelas ações que observou nas lojas de varejo. Ela sabia por experiência própria que 90% dos clientes comprariam dois ou três sutiãs de cada vez após o ajuste personalizado. O pacote tão animado também está disponível online: compre dois ou três sutiãs de cada vez com um pequeno desconto.

Produtos complementares de upsell ou cross-sell

Upselling e cross-selling são tão antigos quanto o refrão do McDonald's: "Você gostaria de batatas fritas com isso?" Semelhante ao seu primo, o empacotamento, o upselling e o cross-selling tem tudo a ver com estimular os consumidores a comprar versões complementares ou atualizadas de itens que eles já compraram.

E como acontece com qualquer tipo de estratégia, pode experimentar retornos decrescentes com uso excessivo. Aqui estão algumas maneiras de construir sua estratégia de upselling:

• Não faça upselling demais, recomende como um amigo faria. Ninguém quer se sentir como se estivesse sendo vendido. Seu upsell precisa ser útil e sincero, assim como um amigo recomendaria um produto. Em vez de simplesmente sugerir outros itens comuns de sua loja, escolha a dedo os produtos que se encaixam perfeitamente com o item em seus carrinhos, como acessórios ou complementos. Por exemplo, um mouse para um laptop ou baterias para controle remoto.

• Para aumentar a probabilidade de os clientes aceitarem o produto vendido, ofereça upsells de baixo valor. Se alguém quer comprar produtos de US$ 50 a US$ 100, é difícil convencê-los a comprar outros US$ 100, mas é mais fácil convencê-los a adicionar um produto de US$ 20 que complemente sua compra original.

• Verificação de upsells pós-compra. Se uma marca está preocupada em prejudicar suas taxas de conversão ao tentar empacotar produtos complementares, uma abordagem de teste de baixo risco é usar upsells pós-compra. Dessa forma, você pode usar os dados para informar quais mercadorias as pessoas estão comprando juntas. E, em seguida, crie um kit de pré-compra para o mesmo item.

Configure um programa de fidelização de clientes

Se sua loja vende bens de consumo – algo que os consumidores precisam comprar novamente e ganhar, como lâminas de barbear ou creme de barbear – considere implementar um programa de recompensa ou fidelidade. Oferecer um Programa de Fidelização de Clientes é uma estratégia de retenção que permite construir relacionamentos com seus clientes e incentivá-los a retornar.

É importante garantir que seu programa de fidelidade evolua com os gostos dos clientes. No contexto de uma pandemia global e uma recessão econômica iminente, por exemplo, não faz sentido recompensar os consumidores com presentes extravagantes desnecessários por gastar muito. A Claire's, uma loja de acessórios para adolescentes e pré-adolescentes, lançou recentemente um programa de fidelidade que promete recompensas em dinheiro (US$ 5 de volta por 100 pontos). Eles sabem que cada dólar conta para seus jovens clientes. Se houver uma oportunidade para seus clientes receberem pontos em seu esquema de fidelidade, você pode esperar uma grande melhoria no valor médio do seu pedido.

Fornecer suporte de chat ao vivo com equipe para respostas rápidas às preocupações dos clientes

O bate-papo ao vivo normalmente evoca visões de representantes de suporte com fones de ouvido sentados na solução de problemas. Atualmente, as empresas que usam bate-papo ao vivo estão vendendo mais – 10 a 15% a mais por carrinho, de acordo com a Forrester.

Outra maneira de pensar sobre o bate-papo ao vivo é que o bate-papo ao vivo faz com que os clientes em potencial mais potenciais comprem. Você conversará com visitantes que acessaram seu site intencionalmente para navegar ou comprar, mas que podem precisar de respostas para perguntas exclusivas para ganhar a confiança necessária para clicar em "Comprar".

O bate-papo ao vivo é particularmente útil para itens caros, como colchões e móveis, que podem exigir mais apoio para entrar na fila do caixa. Feedback do produto, depoimentos e outras provas sociais podem ajudar, mas o chat ao vivo pode fechar o negócio quando os outros fatores não podem.

Estar disponível via chat ao vivo permite que os consumidores obtenham respostas imediatas às suas perguntas, o que significa maiores oportunidades de vendas e menos carrinhos abandonados. Além disso, se você tiver uma maneira de seus clientes interagirem imediatamente com você, não estará apenas ajudando a vender uma vez, mas também incentivando um diálogo que pode inspirar compras repetidas.

Palavras finais

O que é ótimo em focar no Valor Médio do Pedido é que você está focando em clientes que já querem comprar. Eles chegaram ao seu site com muita intenção; eles podem até ter coisas em seus carrinhos. Tudo o que você precisa fazer é ajudá-los a descobrir e comprar outras coisas que são importantes para eles.

Quando você se concentra em envolver e capacitar outras pessoas que já estão gastando com você, você tem menos obstáculos a vencer. Em vez de girar as rodas na esteira de aquisição do cliente, trata-se de ter uma maior troca de valor – clientes que pagam mais, recebem mais.