Inbound x Outbound Marketing: qual usar em 2022?

Inbound marketing é a prática ou metodologia de atrair clientes para o seu negócio. Por outro lado, o marketing de saída é a prática ou metodologia de divulgar sua marca para seu público-alvo.

Essas duas definições são literalmente o oposto uma da outra, mas isso nem sempre facilita quando se tenta identificar uma estratégia específica ou quando se trata de criar uma campanha de marketing com base em qualquer uma delas.

É aí que este artigo vai entrar em jogo. Hoje, o objetivo é ajudar você a entender melhor a diferença entre essas duas estratégias de marketing, alguns exemplos e os benefícios de ambas. Vamos começar com o básico.

Marketing de entrada versus marketing de saída

Como mencionei acima, a diferença entre inbound e outbound marketing é bem clara no papel. Dito isto, há algumas coisas que os fazem se destacar uns dos outros quando se trata de diferenças.

Dê uma olhada nos exemplos abaixo.

O que é importante notar aqui é que cada estratégia é útil para um propósito diferente. Embora uma empresa possa olhar para o inbound marketing e achar que é muito lento para eles ou ver o outbound marketing como a estratégia errada para alcançar seu público, cada abordagem é útil de alguma forma.

Além disso, muitas pessoas pensam no outbound marketing como uma estratégia offline. Embora seja verdade que muitas das técnicas dentro da estratégia dependem de formas mais tradicionais de marketing, este é o século 21, e tudo está sendo digitalizado e automatizado - PPC, publicidade gráfica e e-mails frios são uma grande parte do marketing de saída hoje.

Estratégias de inbound marketing

A verdade é que existem muitas estratégias que poderíamos discutir tanto para o inbound quanto para o outbound marketing. Dependendo da sua abordagem, alguns podem ser mais eficazes do que outros.

O que quer que você decida seguir, para que seja considerado marketing de entrada, ele deve se concentrar em atrair os clientes para sua marca, em vez de divulgar sua mensagem.

Com isso em mente, aqui estão algumas maneiras pelas quais grandes e pequenas marcas usaram o inbound marketing:

1. Marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo é enorme; não há como discutir isso. Durante anos, as empresas utilizaram blogs, plataformas de mídia social, conteúdo de vídeo e muito mais para atrair clientes com SEO orgânico. Dito isto, o conteúdo na forma de artigos de blog foi e continuará sendo um participante significativo no campo do inbound marketing.

Pense nisso. Um lead tem um problema para o qual precisa de uma solução. Como eles vão encontrá-lo? Ao pesquisar palavras-chave. Se otimizado corretamente, um artigo de blog com essas palavras-chave específicas pode ter uma classificação alta e atrair sua atenção, levando-os a converter.

Nesse caso, e em muitos outros semelhantes, nenhuma mensagem foi enviada ao líder. Eles procuraram uma solução e encontraram uma. Esta é a própria definição de inbound marketing.

2. SEO orgânico

Já que mencionamos acima, vamos falar sobre SEO. SEO (Search Engine Optimization) é projetado para atrair o cliente. Qualquer coisa, desde páginas de destino e descrições de vídeos do Youtube até meta títulos e artigos de blog, podem e devem ser otimizados.

Como discutimos acima, isso ajuda os mecanismos de pesquisa a entender do que se trata seu conteúdo e faz sugestões com base na relevância da palavra-chave pesquisada. Pode parecer complexo, e a verdade é que pode ser, mas deve ser sempre a maior prioridade para quem quer publicar algo que quer ver online.

Trazer clientes para o seu conteúdo com base em uma pesquisa orgânica sempre será mais valioso do que uma campanha de anúncios pagos. Por um lado, o usuário encontra seu conteúdo com base em suas próprias necessidades (ou, como os profissionais de marketing chamam, “intenção”). Por outro, o usuário vê um anúncio com base em critérios específicos que atendem. O orgânico sempre será mais preciso e, portanto, terá maior potencial de conversão.

3. Mídias sociais orgânicas

Falando em orgânico, você sabia que a mídia social é uma das maneiras mais fáceis de aumentar um público orgânico? Claro, as plataformas de mídia social rapidamente se tornaram as plataformas de publicidade mais proeminentes do planeta, mas isso não significa que não possa ser feito organicamente.

Em muitos casos, as mensagens e contas de mídia social são indexadas, o que significa que podem ser encontradas com algumas palavras-chave. Além disso, plataformas como Twitter e LinkedIn promovem mensagens específicas com base nos interesses dos usuários.

4. E-mail marketing

A chave com o marketing por e-mail é atrair o cliente, engajar-se com ele e alimentá-lo.

O importante a entender sobre o marketing de e-mail de entrada é que o contato deve expressar interesse explícito em receber e-mails de você. Por exemplo, eles precisam se inscrever para uma avaliação, baixar uma isca digital ou assinar um formulário de boletim informativo com um entendimento claro de que ouvirão mais de você.

Isso torna o marketing por e-mail de entrada muito diferente do marketing por e-mail de saída (também conhecido como e-mail frio ou divulgação fria) voltado para contatos frios que nunca ouviram falar de você ou possivelmente até da sua marca.

Ferramentas como Encharge, ActiveCampaign, Mailchimp e outras se concentram no marketing de e-mail de entrada e não permitem e-mails frios ou mensagens para leads frios de qualquer forma.

Veja como fazer e-mail marketing de entrada:

1. Atrair

Primeiro, o lead precisa ser atraído pela sua marca e pelo que você está vendendo. Afinal, você não quer que qualquer pessoa acesse seu site. Você quer alguém com probabilidade de converter! A melhor maneira de fazer isso é criar conteúdo relevante, como falamos acima. Encontre um nicho em seu setor, preencha lacunas no conteúdo ou simplesmente cubra o conteúdo e seja competitivo. O objetivo geral aqui é atraí-los primeiro.

O objetivo desta etapa é capturar os leads assim que eles visitarem o conteúdo do seu site ou blog. Quando o lead é capturado e enviado para sua ferramenta de email marketing ou automação de marketing, você pode começar a envolvê-lo com seus emails.

2. Envolva

Agora que eles estão aqui, é hora de se envolver.

O importante aqui é que você os envolva através dos canais de sua preferência, sendo o e-mail um deles.

Mas você também pode usar chatbots, mensagens automáticas e bate-papo ao vivo.

Com uma ferramenta como o Flow Builder da Encharge, você pode mapear sua jornada e decidir com eficiência quais e-mails precisam ser enviados com base no estágio da jornada.

3. Nutrir

Você pode nutrir seus leads com campanhas de gotejamento e mensagens direcionadas.

A chave é dar a eles apenas as informações de que precisam e não sobrecarregá-los com e-mails irrelevantes. Crie conteúdo que eles gostem e compartilhe com eles. Se tudo for bem feito, o lead pode até estar inclinado a compartilhá-lo.

Claro, existem muitas maneiras de seguir essas três etapas. Você pode usar chamadas de vendas recebidas em vez de e-mails ou até mesmo usar chatbots e pesquisas. No entanto, como já foi comprovado várias vezes, o e-mail é sempre um meio de acesso para clientes em vários setores.

É assim que uma sequência típica de nutrição de leads de e-mail baseada em tempo se parece:

5. Retargeting PPC

Agora, você pode estar olhando para isso e pensando: “O PPC é de saída, não é?”. Tradicionalmente, você estaria correto, mas há outra maneira de ver isso.

Pense assim. De acordo com nossa definição acima, inbound marketing é estar em algum lugar com a resposta quando alguém a procura, certo? Bem, por essa definição estendida, PPC é de fato inbound marketing.

Usando o redirecionamento PPC, você pode redirecionar com base no que você sabe que funciona. Isso significa mais conversão e mais ROAS. Você pode olhar para o PPC como uma abordagem mais agressiva para o inbound marketing, mas é inbound, no entanto.

Você pode usar o Encharge para adicionar ou remover automaticamente leads de entrada para seus públicos personalizados do Facebook.

Desafios do marketing de entrada

Embora o marketing de entrada seja uma ótima maneira de obter mais conversões para sua empresa, nem sempre é uma graça salvadora.

• O inbound marketing pode ser demorado – Com tudo que falamos acima, você pode imaginar que o inbound marketing leva mais tempo. Não apenas para aperfeiçoar, mas para implementar em geral. Independentemente disso, ainda é uma tática de marketing muito viável.
• Os resultados podem levar tempo – Além de levar tempo para implementar, os resultados também levarão tempo para chegar. Por exemplo, quando você publica um artigo em um blog, normalmente não obtém resultados acionáveis ​​por várias semanas, se não meses. O lado orgânico das coisas leva tempo para crescer. Assim como um carvalho forte, você terá que esperar um pouco antes de poder subir nele.
• Você precisa das ferramentas certas – É certo que as ferramentas de marketing são muito mais fáceis de encontrar hoje em dia. Dito isto, ainda leva algum tempo para encontrar o caminho certo. Para leads de inbound marketing, o Encharge é um ótimo exemplo. O Encharge pode automatizar toda a jornada do cliente e enviar e-mails personalizados hiperdirecionados para seus leads de entrada.

Benefícios do marketing de entrada

Convenhamos, os benefícios de uma estratégia de marketing específica dependem inteiramente da empresa e do público. Nenhuma empresa é a mesma, independentemente do setor em que atua. Dito isso, há alguns exemplos de benefícios de inbound marketing de leads que se aplicam à maioria das situações:

• Custos mais baixos – É incrível quando você pensa em quanto dinheiro algumas empresas gastam em publicidade. Felizmente, se feito corretamente, o inbound marketing pode economizar algum dinheiro com sua abordagem mais orgânica.
• Construir confiança – Construir confiança é importante para qualquer negócio. Quando os clientes vêm até você, isso instila essa camada de confiança neles, que não pode ser comparada ao marketing de saída. Por quê? Porque é feito organicamente.
• Tráfego de qualidade significa leads de qualidade – sem leads, você não tem cliente. Mas, você pode ter um lead sem ter um cliente. Muitas empresas perdem grandes lucros todos os dias porque gastam tempo e dinheiro em um lead e nunca convertem. Por outro lado, quando os clientes encontram você por vontade própria, eles têm até 33% mais chances de converter.

Estratégia de marketing de saída

Embora algumas pessoas pensem nas estratégias de outbound marketing como antiquadas, isso nem sempre significa que elas não funcionam. O marketing de saída pode ser tão eficaz quanto o marketing de entrada, dependendo da aplicação e execução:

1. E-mails frios

O debate de longa data de e-mails frios versus e-mails de entrada (também conhecidos como solicitados).

Por um lado, você pode potencialmente alcançar um lead que nunca teria visto seu e-mail de outra forma com e-mails frios.

Por outro lado, com e-mails de entrada, você está segmentando pessoas que optaram por sua comunicação e têm muito mais probabilidade de abrir seus e-mails. Isso não significa apenas que você está enviando e-mails para pessoas que o encontraram, mas é muito menos provável que elas o enviem para a pasta de spam denunciando seus e-mails.

No entanto, os e-mails frios têm seu lugar no mundo do marketing. Por exemplo, e-mails frios podem ser uma ótima solução se você precisar alcançar rapidamente um público inexplorado e não tiver tempo para criar seu próprio público do zero.

É fundamental entender que, se você planeja fazer divulgação a frio, não pode usar as mesmas ferramentas para o marketing de e-mail de entrada. Se você usar uma plataforma como Encharge ou Mailchimp para e-mails frios, será rapidamente suspenso, pois essas plataformas não permitem o envio de e-mails de contatos não solicitados.

Em vez disso, você precisa de uma ferramenta especializada em marketing por e-mail frio, como Mailshake, Lemlist ou Woodpecker. Essas ferramentas se conectam diretamente à sua conta do Gmail ou SMTP e a usam para enviar seus e-mails. Em outras palavras, sua conta do Gmail é quem envia os e-mails (não os servidores da ferramenta). Quando você recebe relatórios de spam e devoluções, é sua conta do Gmail que leva o golpe, não a ferramenta de e-mail frio. Por esse motivo, essas plataformas permitem o envio de e-mails não solicitados e estão focadas nesse caso de uso específico.

2. Chamadas frias

Todos nós já estivemos lá. Um número aleatório liga, nós atendemos e é um discurso de vendas. As chamadas frias são uma das estratégias de marketing de saída mais usadas e populares por aí.

No entanto, há uma série de fatores em jogo. Se você pegar alguém na hora errada, eles podem imediatamente ter uma concepção equivocada do seu negócio. Ligue para alguém que não está interessado no que você está vendendo; então, você potencialmente perdeu seu tempo.

É tudo uma questão de equilíbrio. Mesmo que possa parecer uma abordagem errada, muitos especialistas concordam que o cold call não está morto. O que lhe dá uma má reputação são as más práticas que algumas empresas menos profissionais colocam em prática. A chave é não incomodar quem você está chamando. Você está no tempo deles, então use-o com sabedoria.

3. Feiras e seminários

Feiras e seminários são um ótimo lugar para conhecer novas pessoas e expandir sua rede. Mas eles também funcionam para o marketing de saída? Em suma, sim.

Feiras e seminários podem ser ótimos lugares para encontrar profissionais em busca de soluções. Soluções que você por acaso está vendendo. O benefício mais significativo no marketing aqui é que você está cara a cara com o potencial comprador. Eles podem ter uma melhor noção de quem é a empresa e quem você é como alguém tentando vender para eles. O melhor conselho aqui é usar seu tempo com sabedoria e sempre certificar-se de que você é apaixonado pelo que vende.

4. Anúncios PPC

Mas espere, os anúncios PPC não eram uma estratégia de marketing de entrada. Sim! O retargeting PPC é de fato uma estratégia de inbound marketing. Os anúncios PPC para audiências frias, no entanto, são marketing de saída.

A principal diferença aqui é que, neste caso, você está anunciando para pessoas que provavelmente não estão familiarizadas com sua marca. Eles são apenas mais um número na tela e podem ou não ver seu anúncio. Normalmente, esses tipos de anúncios são direcionados para uma palavra-chave. Algo como o exemplo abaixo.

O público frio é chamado assim porque não há iniciativa para eles. Ou seja, eles não necessariamente têm um problema. Eles são segmentados com base em critérios padronizados, e sua plataforma de anúncios os destaca como leads prováveis.

Isso pode ser eficaz quando você deseja expandir seu público. Afinal, muitas pessoas por aí não têm ideia de que sua marca existe. As campanhas publicitárias Cold PPC são ideais para esses públicos.

Apenas para esclarecer um pouco mais essa situação, imagine um cenário em que você está sentado, assistindo a um vídeo de caminhada ao ar livre no YouTube e obtenha um anúncio do Encharge. Esses dois assuntos têm muito pouco a ver um com o outro, mas você verá automaticamente o anúncio porque clicou no vídeo. Isso não garante a conversão, mas coloca sua marca na frente de mais olhos.

Desafios do marketing de saída

Assim como qualquer estratégia de marketing, o marketing de saída vem com seu próprio conjunto de desafios. Novamente, essas não são coisas impossíveis de superar, mas dependendo de seus objetivos, situação e empresa, elas podem ou não valer a pena.

• Difícil de rastrear o ROI – O ROI pode ser difícil de rastrear ao usar estratégias de marketing de saída offline. Por exemplo, se você fizer uma chamada fria, eles não convertem imediatamente pelo telefone e, posteriormente, fizerem uma compra on-line, não há uma maneira real de rastrear isso.
• Você pode ser bloqueado – Filtros de spam, listas de não-chamar, bloqueadores de pop-up e gatekeepers nas organizações são coisas a serem levadas em consideração ao implementar uma técnica de saída. A verdade é que, se as pessoas não souberem quem está ligando, enviando e-mails ou não tiverem necessidade real de ver seu anúncio vagamente segmentado, elas podem facilmente impedir que você entre em contato com elas novamente.
• Caro e demorado – Não é segredo que o outbound marketing pode ser caro, especialmente quando falamos de anúncios. Configurar uma campanha de PPC massiva para centenas de milhares de pessoas é arriscado e pode não produzir o resultado que você espera.

Benefícios do marketing de saída

As partes de desafio deste artigo não estão aqui para assustá-lo. Eles estão aqui para fornecer uma visão equilibrada sobre o assunto. Com cada estratégia de marketing atualmente em vigor, haverá prós e contras. Embora o marketing de saída seja aparentemente mais arriscado, existem alguns benefícios decentes para ajudar a equilibrar isso.

• Resultados instantâneos – Ao contrário do inbound marketing que pode levar semanas ou meses para os resultados orgânicos chegarem, o outbound marketing é quase instantâneo. Pense assim: com uma ligação fria ou e-mail, o cliente em potencial entrará no meio ou no fundo do seu funil de vendas imediatamente. Sim, haverá momentos em que eles não convertem por telefone ou por e-mail, mas os resultados são instantaneamente mensuráveis, desde que convertam rapidamente.
• Mais fácil de segmentar – O PPC de público frio é fácil de configurar e implementar. Você simplesmente escolhe um orçamento, seu público-alvo de anúncios e deixa para lá. Com cold email ou cold call, você pode segmentar empresas específicas e até funções dentro das empresas, em vez de esperar que essa empresa visite seu site ou leia seu conteúdo.
• Melhor reconhecimento da marca – Você sabe o que eles dizem, nenhum PR é um PR ruim. Existem algumas exceções para isso, mas você entendeu. Quando você implementa uma estratégia de marketing de saída, você está colocando sua marca na frente dos olhos que provavelmente nunca viram antes.

Inbound vs. outbound marketing – considerações finais

Sempre haverá céticos em relação ao marketing de entrada ou saída. A verdade é que cada estratégia vem com seu próprio conjunto de benefícios e desafios, e cada uma tem seu lugar em quase todas as empresas. A chave é encontrar o que funciona para o seu negócio. Cabe a você testar e ver o que funciona melhor.

Uma maneira de abordar isso é começar com o outbound, pois pode trazer resultados mais rápidos. Em seguida, implemente gradualmente estratégias de entrada de longo prazo.

No geral, podemos resumir o marketing de entrada versus de saída em duas simples descrições.

• O inbound marketing foi projetado para estar presente e fornecer a resposta certa quando o cliente estiver procurando.
• O marketing de saída atende o cliente (independentemente de onde ele esteja) com uma resposta que ele pode ou não estar procurando.

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