O que é Vendas Inbound? Vendas de entrada x vendas de saída

Para acompanhar o ritmo de crescimento de vendas e marketing, é crucial que você adquira o conhecimento de Inbound Sales . Atualmente, os consumidores possuem mais poder de compra, têm mais acesso à informação e têm mais controle sobre todo o ciclo de compra.

A maioria dos clientes B2B atualmente decide sobre sua compra antes mesmo de um representante de vendas conectá-los. O objetivo dos representantes de vendas é apoiar os leads em sua jornada, desde o momento em que pesquisaram o produto até a decisão de compra. No entanto, a estratégia de vendas inbound ainda continua. Mais tarde, você continua cuidando de seus clientes pagantes para torná-los os embaixadores do seu produto. Esse é o conceito de vendas inbound.

Hoje, temos o prazer de fornecer a você o artigo O que é Inbound Sales e como fazer? Para que você obtenha algum guia útil para reforçar o seu negócio.

O que é Vendas Inbound?

Inbound sales é uma metodologia de vendas que prioriza compradores individuais, incluindo suas necessidades, desafios, pontos problemáticos, objetivos e interesses. Nas vendas inbound, as pessoas trabalham com os clientes, educam, informam, cuidam deles e os conduzem pelo processo de tomada de decisão.

Por isso, é fundamental analisar o comportamento digital de um comprador durante sua jornada. Portanto, o vendedor inbound inteligente pode traçar uma abordagem de vendas útil e personalizada para cada indivíduo.

Mais cedo ou mais tarde, o tempo e o esforço que você gasta na educação de seus clientes potenciais ajudarão a transformá-los em clientes leais e de longo prazo.

Diferença entre vendas de entrada e vendas de saída?

Vendas de entrada

As vendas inbound são as vendas que vão até você.

Você ou sua empresa são vistos por um cliente em potencial por meio do Facebook, um conteúdo ou uma publicação confiável.

Eles consideram ainda, ver que podem receber vantagens de seus serviços. Esse é um lead bom e caloroso que se converte em um cliente em breve. Esta é uma venda de entrada.

Vendas de saída

As vendas de saída são as vendas que você saiu e obteve.

Você entrou em contato (mais de uma vez), conversou com um lead por telefone e acabou vencendo a venda.

É uma obrigação para você educar o cliente sobre como sua solução satisfaz suas necessidades. Geralmente, é uma chamada fria que se converte em um cliente em algumas semanas ou meses. Esta é uma venda de saída.

Embora as vendas de entrada sejam mais recentes e mais brilhantes que as de saída, você ainda precisa combinar duas delas para obter o máximo de vendas. Embora haja uma série de recursos sobre as mais recentes tendências de inbound marketing, o outbound é muitas vezes negligenciado como “ninjas de marketing” citam que não foram alterados nos últimos 10 anos.

No entanto, as vendas externas são benéficas para melhores conversões. Alguns domínios de marketing incluem e-mail, mídia social e chamadas calorosas. Estes ajudarão sua equipe a se concentrar menos na prospecção e mais no desenvolvimento de sua estratégia de vendas.

Agora vamos dar uma olhada mais profunda em cada um.

• E-mail

Emails são usados ​​todos os dias em seu processo de vendas. Embora seja uma ferramenta forte, também é frequentemente superestimada.

Você usa e-mail para vendas como forma de acompanhar seu desempenho?

É extremamente fácil e eficaz rastrear por e-mails se seus e-mails podem ser recebidos, abertos e lidos. Essas informações constroem uma base sólida para modificar seu acompanhamento.

• Mídia social

Para se conectar com clientes em potencial, os vendedores estão descobrindo como usar várias plataformas, como Facebook, Instagram, Linkedln, Twitter e Snapchat. Que essas plataformas mudam frequentemente, mesmo sem aviso, o que dificulta a vitória neste campo.

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Graças às mídias sociais, podemos conhecer nossos clientes potenciais antes mesmo de entrar em contato com eles. Por exemplo, o Facebook pode dizer em que um cliente em potencial está interessado, as organizações, comunidades ou indivíduos que ele segue e além.

Essas informações podem gerar um e-mail de divulgação muito mais personalizado e aumentar suas oportunidades de criar uma conexão pessoal - e, assim, receber uma chamada de retorno. Além disso, é possível utilizar as mídias sociais para exibir suas próprias atividades e interesses. Se você está encontrando clientes em potencial, é provável que seus clientes em potencial estejam realizando uma pequena pesquisa por conta própria.

• Chamada quente

Os vendedores ainda relatam o uso do telefone e preferem conectar voz a voz para trechos específicos do processo de vendas.

Para migrar para chamadas mais calorosas, misture a força das mídias sociais com o poder da chamada, onde você usa as informações disponíveis para criar uma conexão pessoal. Fica um pouco mais quente quando você já vê que seu prospect possui alguns contatos em comum e tem uma necessidade que sua empresa pode suprir.

O telefone também não está desatualizado. O correio de voz permite que você use uma mensagem parcialmente pré-gravada, adicione algo modificado e ajude você a deixar mensagens melhores mais rapidamente.

Enquanto isso, as vendas inbound estão se tornando cada vez mais populares, não desvalorize seu outbound testado e confiável. Ambos são inevitáveis ​​para todo o seu plano de vendas.

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A estratégia de Inbound Sales é dividida

Começando com a jornada do comprador

Os vendedores legados desenvolvem seu processo de vendas em torno de sua demanda, não de seus compradores. As equipes de vendas antigas concentram seus esforços em “verificar as caixas” que seus gerentes de vendas estabeleceram para elas, em vez de se conectar com o comprador e dar-lhe suporte durante o processo de compra. Consequentemente, o vendedor e o comprador se sentem desalinhados. Além disso, o comprador receberá um valor mínimo desse processo de autoatendimento. Os compradores não querem ser procurados, testados e bloqueados. Essas etapas não agregam valor ao comprador, pois todos os detalhes que eles têm nas conferências podem ser divulgados sem ajuda.

Se os vendedores não puderem agregar valor fora dos detalhes que os compradores podem procurar por si mesmos, os compradores não se envolverão mais com os vendedores.

Para evitar esse problema, é necessário que as equipes de vendas inbound comecem pela jornada do comprador. Eles entenderiam o mundo do comprador antes de pegar um telefone ou enviar um e-mail.

Aqui está a estrutura de três partes para a jornada do comprador que gostaríamos de apresentar:

• Conhecimento

• Consideração

• Decisão

No estágio de Conscientização, os compradores reconhecem um desafio que estão enfrentando ou um objetivo que desejam alcançar e decidem se isso deve ser uma prioridade. Faça a si mesmo três perguntas a seguir para obter uma compreensão total do estágio de conscientização do seu comprador:

• Como os compradores descrevem desafios ou metas?

• Como os compradores se educam sobre seus desafios ou objetivos?

• Como os compradores definem se o desafio ou objetivo deve ser antecipado?

No estágio de Consideração, os compradores já decidiram sobre seu desafio ou objetivo e o abordaram por comissão. Eles consideram várias abordagens ou métodos para lidar com seus desafios ou alcançar seu objetivo. Faça a si mesmo três perguntas a seguir para obter uma compreensão total do estágio de consideração do seu comprador:

• Quais categorias de soluções os compradores consideram?

• Como os compradores avaliam os prós e os contras de cada categoria?

• O que torna sua categoria diferente aos olhos do comprador?

Durante o estágio de Decisão, os compradores definiram uma categoria de solução. Eles constroem uma lista detalhada de ofertas e fornecedores em sua categoria escolhida e selecionam aquele que mais satisfaz seus requisitos. Faça a si mesmo quatro perguntas a seguir para obter uma compreensão total do estágio de decisão do seu comprador:

• Que ofertas os compradores consideram?

• Em quais critérios os compradores se baseiam para considerar as ofertas disponíveis?

• O que torna sua oferta diferente aos olhos do comprador?

  

• Quem deve estar envolvido na decisão? Quão diferente é a perspectiva de cada parte interessada sobre a decisão?

Construa seu processo de vendas

Comece priorizando os clientes em potencial que já iniciaram a jornada de compra. Participe de suas conversas on-line em redes sociais e blogs para criar confiança. Comece a conversa de vendas com mensagens personalizadas que conectam o setor, a função e as preferências de comunicação do comprador.

Comece seu outreat com sugestões ou uma visão impressionante. Assim que seus clientes em potencial mostrarem interesse, passe para o modo de exploração.

Você precisa obter conhecimento sobre a linha do tempo do comprador e modificar seu processo de vendas para se adequar. Você também deve tentar o seu melhor para fornecer o conteúdo educacional exato para seus clientes em potencial no lugar certo e na hora certa.

Identifique potenciais compradores

Antes de se conectar com os vendedores, a maioria dos compradores já entrou no estágio de conscientização da jornada de compra. Os vendedores inbound priorizam os compradores ativos em vez dos passivos. Os compradores ativos podem ter chegado recentemente ao site da empresa, preenchido um formulário ou clicado em um dos e-mails dos vendedores.

Faça sua pesquisa

Converse com clientes adequados, solicite apresentações no Linkedln e configure alertas do Google.

Comece a entrar em contato com leads e empresas de entrada

São visitantes do site que disponibilizam seus dados de contato por meio de um formulário de conversa e são de uma empresa que se encaixa perfeitamente no seu perfil de comprador.

Comece a entrar em contato com os leads com base no comportamento

Aproveite a tecnologia de eventos acionados para saber exatamente quais clientes em potencial estão acessando seu site, clicando em seus e-mails e até visitando sua página de preços.

Alcance os compradores

Os vendedores antigos aproveitam os e-mails frios e os correios de voz com o mesmo tom genérico de elevador e atraem o comprador com desconto. Os vendedores de entrada usam uma mensagem personalizada para atender ao contexto do comprador, que pode ser o setor, a função, os interesses, as conexões e muito mais do comprador.

Definir personas

Compreenda as diferentes perspectivas das pessoas que você está tentando conhecer. Primeiro, divida seu mercado nas categorias de empresas que você visa. Em seguida, defina as personas dos vários tipos de pessoas que você visa.

Decida as sequências para cada persona

Defina quais meios você usará para se conectar a cada persona. Sua persona quer estar conectada por telefone ou e-mail? Quantas vezes você vai se conectar antes de parar?

Decida o conteúdo de cada sequência

Quase todos os compradores estão no estágio de conscientização de sua jornada de compra. Portanto, seu objetivo não é vendê-los em seu produto ou até mesmo fornecer uma demonstração. Seu objetivo é educá-los sobre o problema ou a chance que eles estão explorando.

Aproveite o interesse inicial do comprador

Conduza uma conversa exploratória para assumir o controle, mas seu cliente em potencial sentirá que é apoiado para tomar as decisões certas. Você pode compartilhar livremente essa nova estrutura exploratória com seus clientes em potencial.

Concentre-se primeiro nos desafios das perspectivas.

Em geral, as pessoas não mudam com frequência, a menos que tenham um desafio que interrompa seu progresso. Em vez da palavra “problemas”, é essencial usar a pequena mas poderosa palavra “desafios”.

Vincule metas a esses desafios.

Discutir os objetivos das perspectivas. Espere por uma admissão de que eles não podem encontrar uma boa solução e têm medo de não completar seus objetivos.

Compartilhe planos que correspondam à linha do tempo do cliente em potencial.

Mostre como seu produto pode apoiar os objetivos e desafios do comprador. Sua estratégia é projetada exclusivamente para ajudar de uma maneira diferente que os concorrentes não podem.

Discutir orçamento.

A última coisa a saber é como o cliente em potencial investirá na implantação de seu novo plano. Avalie todos os custos, incluindo investimentos financeiros, de tempo e de recursos humanos.

Descubra a necessidade dos compradores e forneça ajuda

Os vendedores inbound explicam aos clientes em potencial por que sua oferta foi criada exclusivamente para resolver os desafios do comprador. Aderindo a um roteiro genérico, os vendedores legados não podem mostrar seu plano como uma solução para a demanda detalhada de seus clientes potenciais. Os prospects gostariam de entender como os recursos irão apoiá-los e seu contexto.

Sendo um vendedor inbound, você atua como um tradutor entre as mensagens genéricas do site da sua empresa e as necessidades específicas do seu comprador.

Faça um resumo do que você aprendeu.

No início da apresentação, você precisa reafirmar onde estão os clientes em potencial e os insights que obteve em suas conversas anteriores, como um desafio que seu cliente em potencial enfrenta ou um objetivo que ele deseja alcançar. Dê uma impressão ao seu comprador de que você é adequado para ajudá-los.

Recomende maneiras de alcançar seus objetivos.

Faça uma apresentação personalizada que vincule seus objetivos e desafios à sua oferta e expresse os benefícios que você obterá com seu serviço.

Confirmar orçamento, autoridade e cronograma.

De acordo com o que é necessário para configurar a conta e implantar sua solução, trabalhe para definir o tempo que eles têm para assinar seu contrato. Desenhe uma linha do tempo para cumprir o prazo do comprador.

Por que você deve usar o Inbound Sales?

A metodologia inbound é o futuro de todos os aspectos dos negócios. As empresas que são construídas em uma organização totalmente inbound estão preparadas para o desenvolvimento sustentável de longo prazo.

Aqui está uma lista dos benefícios internos e externos que você obterá das vendas de entrada.

Vantagens internas:

• Marketing e vendas são bem coordenados.

• É possível sistematizar um processo de vendas impactante para conquistar leads mais ativos e mais clientes maravilhosos, permitindo que você atinja seus objetivos.

• É possível agilizar seu processo de vendas e marketing para melhorar sua eficiência, eventualmente alcançando um maior ROI.

Vantagens externas:

• Você constrói credibilidade e autoridade que promovem a retenção de clientes.

• Os compradores entram no seu funil voluntariamente. Isso significa que você não precisa lidar com táticas de vendas desatualizadas e impotentes, como chamadas frias.

• Os compradores obterão uma melhor compreensão devido a uma experiência de compra mais personalizada, projetada para suas necessidades.

Crie uma experiência de vendas positiva com Inbound Sales e Outbound Sales

Realize a prospecção através das redes sociais

Sair e procurar leads é uma prática tradicional de vendas externas. No entanto, você pode pesquisar leads de vendas e adotar a metodologia de inbound ao mesmo tempo. A mídia social é um ambiente perfeito para construir conexões e construir relacionamentos com clientes em potencial.

Por exemplo, o LinkedIn é considerado uma plataforma social profissional. Está entre os maiores hubs para construir conexões de rede e pontuar leads. O LinkedIn Sales Navigator irá ajudá-lo a definir leads ideais de acordo com seus qualificadores de vendas e personas do comprador e ajudá-lo a se conectar com eles com muito mais facilidade.

Mapeie todos os leads na jornada do seu comprador

Independentemente de como você conseguiu seus leads, você ainda pode seguir as práticas de inbound mapeando o local do cliente em potencial ao longo da jornada do comprador. Para isso, os vendedores podem usar dados e contexto de acordo com as informações coletadas por sua equipe de marketing.

Isso mostra a abordagem de vendas no estágio de conexão da metodologia de vendas inbound. Por exemplo, se houver informações sobre os desafios do comprador em seu CRM, ele passará para o estágio de consideração e tentará procurar a solução certa para atender às suas necessidades.

No entanto, se não houver muita informação sobre o lead, ele pode estar no estágio de conscientização de sua jornada. Nessa situação, a equipe de vendas reconhecerá que precisa dar ao cliente em potencial uma melhor compreensão do problema antes de avançar.

Faça um mapa para seus leads ao longo da jornada do comprador. Isso ajuda você a construir relações mais estreitas com cada um e tornar sua experiência mais atenta e personalizada.

Resumo

Em conclusão, esperamos que o artigo acima lhe traga uma compreensão profunda do que é Inbound Sales e como fazê-lo . Com as ferramentas e instruções certas, qualquer organização pode adotar as vendas inbound da maneira mais eficaz. A escolha é sua para tornar seu negócio bem-sucedido no futuro.

Contacte-nos para mais informações ou quaisquer dúvidas e preocupações. Obrigada!