7 HABILIDADES DE INBOUND MARKETING DEFINEM QUE SUA EQUIPE PRECISA PARA O SUCESSO CONTÍNUO

Muitas vezes nos encontramos em conversas com profissionais de marketing sênior e equipes de liderança de empresas industriais e da cadeia de suprimentos, considerando mergulhar no marketing de entrada. São pessoas que aceitam a premissa básica do inbound, mas estão lutando para imaginar a implementação bem-sucedida de um esforço que pode parecer ambicioso demais para as capacidades de sua equipe interna.

Para lançar e manter um programa de entrada, você precisará de ajuda com:

• Planejamento, criação e curadoria de conteúdo envolvente, incluindo vídeo
• Desenvolvimento e execução de uma estratégia de SEO
• Criando uma experiência de usuário eficaz (UX) em seu site
• Otimizando seu site para conversões (CRO)
• Publicação de conteúdo de mídia social oportuno
• Criação de estratégias e campanhas de nutrição de leads
• Analisando e melhorando continuamente tudo isso

Você pode ver por esta lista, o marketing de entrada pode ser um grande empreendimento. E tem que ser bem feito por uma equipe qualificada para ser eficaz.

Primeiras coisas primeiro: metas de marketing de entrada

Antes de falarmos sobre quais membros da equipe farão o que para apoiar o inbound, vamos esclarecer como definir as metas que um programa de inbound pode ajudá-lo a alcançar.

Alinhe vendas e marketing em torno de seus objetivos de negócios

Por mais surpreendente que pareça, muitas empresas de serviços industriais e profissionais não são guiadas por metas de crescimento bem articuladas. Os tomadores de decisão sabem que querem aumentar a receita e melhorar a lucratividade, mas em quanto, com que rapidez e como as metas serão alcançadas? As metas de marketing são ainda menos prováveis ​​de serem bem definidas. Talvez você se encontre em uma situação semelhante.

As metas de negócios e de marketing devem estar objetivamente conectadas de forma a fornecer a todos os envolvidos uma boa visão da importância de suas contribuições. Você pode brincar com a matemática em torno de porcentagens de crescimento e fluxos de receita para chegar a várias combinações de crescimento em cada área que o levarão ao seu objetivo. No entanto, definir metas de marketing significativas que possam ser monitoradas semanalmente para o progresso é muito mais produtivo.

A chave é dividir as metas em número de novos clientes necessários com base em suas taxas de conversão de pipeline, o número de leads necessários para fechar o número projetado de novos clientes e quanto tráfego de entrada você precisará atrair para entregar os leads necessários .

Defina seu cliente-alvo

Como o inbound marketing do topo do funil (ToFu) se concentra em atrair os melhores clientes em potencial por meio de conteúdo autêntico, você precisa realmente conhecer seu público-alvo para que seu conteúdo e contexto falem diretamente com eles. Isso significa primeiro ser específico com seu perfil de comprador ideal, descrevendo os setores, tipos de empresas, tamanho e geografias.

Em seguida, aprofunde-se nas pessoas dentro dessas empresas que são tomadores de decisão ou influenciadores-chave: cargos, áreas funcionais, responsabilidades e, mais importante, suas necessidades e pontos problemáticos. Se você pode definir seu alvo com esse nível de detalhe, você está 70% do caminho para uma persona completa, transformando a descrição do seu alvo em um protótipo “vivo” do cliente perfeito.

RELACIONADO: MAPEIE A JORNADA DO SEU COMPRADOR PARA MARKETING DE ENTRADA (PLANILHA E MODELO)

Gerencie leads de forma eficaz

Uma abordagem eficaz de inbound mudará drasticamente seu pipeline de vendas, mas nem todos os leads são iguais… ou vale a pena perseguir. Os profissionais de marketing e vendedores industriais precisam priorizar os leads com base no potencial de conversão. Alguns leads podem ser imediatamente desqualificados. Outros podem ser categorizados como leads qualificados de marketing (MQL) porque se encaixam no seu perfil de comprador ideal e nos requisitos de destino e demonstraram interesse em seu produto ou serviço.

A segmentação de MQLs com base no que você sabe sobre eles - informações da empresa, função e intenção demonstrada - pode revelar um ajuste perfeito que está pronto para comprar seus produtos ou se envolver com seus serviços, o que os transforma em leads qualificados de vendas (SQLs) .

Alinhe as expectativas com sua equipe de vendas criando um acordo de nível de serviço com antecedência que define o que constitui um MQL ou SQL, como eles serão atribuídos aos membros da equipe de vendas e o que eles são responsáveis ​​por fazer para fechar o lead. Nunca se esqueça de que esses clientes em potencial o encontraram, disseram que precisam do que você vende e não tiveram vergonha de sinalizar que estão prontos para comprar.

RELACIONADO: UMA VISITA GUIADA AOS ACORDOS DE NÍVEL DE SERVIÇO DE VENDAS E MARKETING

Comprometa-se a aprender com o Analytics

Você sabe qual é a sua melhor fonte de tráfego? De onde vêm as referências da mais alta qualidade? Quais tópicos e títulos de blog parecem obter mais cliques? Quais páginas de destino têm as maiores taxas de conversão? Responder a essas perguntas tão rápido quanto os dados estiverem disponíveis significa que você pode aumentar a velocidade de seu inbound marketing e resultados de negócios.

O marketing de entrada fornece uma rica variedade de dados em tempo real todos os dias que detalham o que está funcionando, o que não está e o que pode ser ajustado para melhorar o desempenho e os resultados.

RELACIONADO: COMO IDENTIFICAR E ACOMPANHAR MÉTRICAS DE MARKETING DE ENTRADA QUE IMPORTAM

Funções do Inbound Marketing: Quem faz o quê (e por quê)

Agora que suas iniciativas de crescimento de negócios estão claramente definidas, uma estratégia de gerenciamento de leads implementada e suas equipes de vendas e marketing alinhadas, você está pronto para identificar os membros da equipe e os recursos que serão essenciais para atingir suas metas de inbound.

Estas são as áreas de habilidades distintas necessárias dentro da estrutura da sua equipe de inbound marketing:

1. Estrategista de marketing. Alguém em sua equipe precisa ser “dono” da estratégia de marketing e ser capaz de ver o inbound como uma parte integrada do quadro geral. A capacidade de mover-se com rapidez e conforto de conceitos de 40.000 pés para detalhes granulares é fundamental
2. Redator criativo. Como o conteúdo é a moeda de entrada, você precisa da capacidade e da capacidade de criar grandes quantidades de conteúdo de qualidade: artigos de blog enérgicos e informativos, postagens atraentes de mídia social, web contundente, página de destino e conteúdo de e-mail e conteúdo avançado em vários formulários (scripts de vídeo, resumos de webinars, eBooks, folhas de dicas, etc.). Seu criador de conteúdo deve possuir habilidades excepcionais de gramática, redação e pesquisa, uma mente curiosa (particularmente sobre seu setor, seus clientes potenciais e seus clientes) e a capacidade de entrevistar assuntos; ele ou ela também deve ser capaz de liderar sessões de brainstorming
3. Especialista em marketing de mídia social/publicidade digital. A mídia social é seu canal de distribuição e promoção de conteúdo, e também a melhor maneira de interagir fora do site com clientes em potencial. Você precisará de alguém (ou várias pessoas) que tenha as habilidades para criar, executar e gerenciar planos de mídia social, implementar campanhas de publicidade digital abrangentes e permanecer bem versado em ferramentas, plataformas e recursos emergentes
4. Especialista em marketing de busca. Para transformar seus esforços de entrada em visibilidade online aprimorada, sua equipe deve incluir alguém que entenda os meandros de SEO eficaz, como palavras-chave definidas, metadados, estratégias de criação de links etc., e de pesquisa paga e otimização de mídia social; ele ou ela também precisará ficar no topo dos algoritmos de pesquisa em constante mudança
5. Web e designer gráfico. O marketing de entrada eficaz significa que seu site, presença nas mídias sociais e todo o seu conteúdo distribuído e promovido se tornam dramaticamente mais visíveis para um grupo crescente de clientes em potencial. O talento de design gráfico e web da equipe é essencial para garantir que você esteja sempre dando o melhor de si em todas as dimensões públicas de sua empresa. Além disso, com a explosão de conteúdo visual, um designer é imprescindível para criar conteúdo visual que se destaque
6. Cinegrafista. O conteúdo é cada vez mais visual, e o uso do vídeo pode influenciar as decisões de compra de até 90% dos clientes. As taxas de conversão podem atingir 80% quando o vídeo é incluído nas páginas de destino. Ter um cinegrafista habilidoso para conceber, filmar, editar e postar imagens de vídeo é um grampo de entrada
7. Especialista em software de marketing de entrada. Grandes ferramentas são muito mais poderosas nas mãos certas. O software de entrada – incluindo automação de marketing, CRM, automação de vendas, CMS, SEO e ferramentas de análise – exige que usuários dedicados criem a maior alavancagem de desempenho e façam ajustes de estratégia com base na aplicação de dados e análises prontamente disponíveis

Por que um parceiro de agência de entrada faz sentido

Normalmente, é mais eficaz para as empresas, pelo menos ao iniciar sua jornada de entrada, aproveitar a experiência de uma agência dedicada ao marketing de entrada para setores complexos. Aqui estão algumas razões do porquê:

• Velocidade. Você pode começar a se mover imediatamente em direção aos seus objetivos. Isso significa que você está muito mais perto de aproveitar os resultados e muito mais provável de chegar lá antes de seus concorrentes
• A sobrecarga. Você não está correndo o risco de aumentar o número de funcionários antes de estar completamente convencido do valor do inbound marketing
• Transferência de habilidades. Seu pessoal está se beneficiando da transferência contínua de habilidades avançadas de marketing que promoverão e aumentarão as capacidades internas em um ritmo ideal para as necessidades contínuas de sua empresa e o nível de conforto de sua equipe

Cuidado à frente

O maior erro que uma empresa pode cometer ao mergulhar no inbound marketing é subestimar a quantidade e a qualidade do trabalho que precisa ser feito. Já vimos muitas organizações adiarem seus programas, atribuindo responsabilidades críticas a alguém que não está qualificado para cumpri-las. Não fazer o trabalho necessário em termos de criação e publicação de conteúdo, promoção desse conteúdo e implementação de elementos inteligentes para manter os clientes em potencial engajados pode ser prejudicial – e também pode ser evitado trabalhando com um parceiro de agência de entrada experiente.

Saiba mais sobre o poder e o potencial que o inbound marketing e uma agência parceira de inbound podem cultivar para sua empresa em nosso Guia Passo a Passo para Inbound Marketing .