Inbound Marketing: a estratégia mais eficaz para atrair clientes que compram sempre

Você liga a TV e fica entediado com o fluxo constante de anúncio após anúncio? O marketing de entrada é a resposta.
Certamente você não é o único que acaba navegando na Internet em busca de um tipo de conteúdo diferente e mais interessante.
Essa é a tendência. Os consumidores disseram que basta e que querem interagir com a marca de outra forma.
Como? Marketing de entrada
Prepare-se porque hoje você conhecerá uma estratégia que o ajudará a fidelizar seus clientes para que eles se tornem promotores da sua marca.
Aqui vamos nós!

O que é Inbound Marketing?

Vamos começar com a definição.
De acordo com a Hubspot , o inbound marketing é uma abordagem focada em atrair clientes por meio de conteúdo e interações relevantes e úteis – não interrompidos. Com o inbound marketing, os clientes em potencial encontram você por meio de canais como blogs, mecanismos de pesquisa e mídias sociais.
O que devemos focar nesta definição?

• Atrair: não perseguimos o cliente como fazemos com o marketing tradicional (voltaremos a isso mais tarde). O usuário vem voluntariamente.
• Tráfego qualificado: seu conteúdo deve focar no seu público e não em qualquer um e todos. Aqui podemos ver novamente a importância de definir a persona do comprador.
• Criando clientes fiéis: não pararemos de atrair, continuaremos criando conteúdo que faça com que o usuário se torne um lead e depois um cliente (continuando pelo nosso funil de vendas).

Agora você pode ter algumas dúvidas, mas não se preocupe porque vamos esclarecer cada ponto ao longo deste post.

Marketing de entrada vs. marketing de saída

A estratégia oposta do inbound é o outbound marketing (a forma tradicional de promover produtos e serviços).
Estamos falando de anúncios de jornais e televisão, banners, pop-ups… são anúncios inesperados que lutam por um pedaço de sua atenção. Muitas vezes, sem pensar muito no como.
No entanto, o inbound se concentra em atrair clientes graças ao conteúdo.
O que obtemos disso?
Uma mudança total da atitude do usuário em relação à nossa marca. Em vez de sermos irritantes, somos vistos como úteis para nossos clientes.

Vantagens e desvantagens do inbound marketing para e-commerce

Além de mais vendas finais, a aplicação de uma estratégia de inbound marketing trará outros benefícios adicionais.

Vantagens

• Autoridade: já falamos sobre isso em nosso post sobre marketing de conteúdo , criar conteúdo sobre sua área faz de você um líder nessa área.
• Economiza dinheiro: é mais lucrativo do que o marketing tradicional. Calcula-se que os leads de entrada são 60% mais baratos que os de saída.
• Cria uma boa imagem: com o inbound marketing não falamos sobre o produto, mas sobre as pessoas e suas necessidades. Isso fará com que eles nos vejam com melhores olhos do que se tentarmos vendê-los diretamente.
• Tráfego qualificado: atraímos clientes que têm real interesse em nossos produtos. Este será um verdadeiro impulso para sua taxa de conversão.

Desvantagens

• Clientes heterogêneos: ao vender on-line, temos o desafio de levar clientes diferentes aos diferentes produtos que cada um procura o mais rápido possível. Como lidamos? Melhorando a arquitetura do site, a navegabilidade ou adicionando um mecanismo de pesquisa interno.
• Diferentes tipos de produtos: no seu e-commerce você pode ter produtos de compra por impulso e outros que exigem um pouco mais de tomada de decisão. Conhecer o ciclo de vendas de cada um e adicioná-lo à estratégia é um verdadeiro desafio.
• Nem sempre o cliente pode ser educado: existem alguns setores em que todo o processo é apenas mais difícil.
• Demasiada segmentação: às vezes queremos chegar tão perto de um determinado perfil que podemos filtrar e perder potenciais clientes no caminho.

E agora é hora de começar com a parte mais prática do post.

Como planejar uma estratégia de inbound marketing

Uma estratégia de inbound marketing pode ser dividida em 5 etapas. Vamos dividi-los um por um.

1. Atração com conteúdo

Neste post, explicamos em profundidade como desenvolver uma estratégia de marketing de conteúdo. É por isso que no artigo de hoje vamos focar apenas nas partes mais importantes.

• Buyer persona: seu conteúdo só funcionará se for atrativo para seu público-alvo. Você deve se concentrar em aprender sobre seus problemas e necessidades. Se você não sabe como defini-lo, dê uma olhada neste post.
• Formato: há mais do que apenas texto, você também tem vídeos, podcasts, imagens, etc.
• Cronograma editorial: estabeleça a frequência e quando você publicará.

Além da criação de conteúdo, existem outras estratégias que você pode usar para obter mais tráfego.

• SEO: posicionamento orgânico para motores de busca. Dê uma olhada no nosso guia de SEO para e-commerce
• Redes sociais: compartilhe conteúdo interessante para seu público em suas redes sociais para que você possa direcionar o tráfego para seu site posteriormente.

Uma vez que eles estão em nosso site, continuamos a empurrá-los pelo nosso funil de vendas.

2. De visitante a assinante (lead)

A segunda etapa é converter esse visitante em um assinante (também conhecido como lead).
Para obter seus endereços de e-mail, podemos oferecer a eles um eBook, um curso ou até mesmo uma avaliação gratuita de nossos serviços. Há duas maneiras de fazer isso.

• Isca de leads (“isca para fisgar leads”): por exemplo, se você tiver um e-commerce de ração para cães, uma boa isca de leads seria um “Guia do Iniciante para Nutrição de Cães”.
• Atualização de conteúdo: este é o conteúdo extra que é adicionado ao bit original. Seguindo o mesmo exemplo, se você escreveu um post sobre “a melhor hora para alimentar seu cachorro”, a atualização do conteúdo pode ser um calendário para download para acompanhar os horários em que você alimenta seu cachorro. Também é muito útil criar uma lista segmentada.

A partir deste momento, o e-mail será nosso principal canal de comunicação e nos permitirá avançar para a terceira etapa da estratégia de inbound marketing.

3. Liderar a educação

Aqui temos duas sub-fases. A primeira é descobrir se os usuários estão prontos para comprar. Por outro lado, na segunda etapa os levaremos à compra com algum conteúdo especializado.

A. Pontuação de leads

O primeiro passo quando temos um novo contato é descobrir o quão “pronto” o cliente está para comprar (lead scoring).
A temperatura do chumbo depende de muitos fatores:

• A origem do tráfego
• O preço
• A autoridade da marca

Se o seu e-commers é pequeno ou está apenas começando, você não precisa se preocupar muito com isso - você precisa se concentrar na seção a seguir.

B. Nutrição de leads

Este é o processo de educar, crescer e alimentar (literalmente “nutrir”) o cliente em potencial.
Uma maneira comum de fazer isso é com uma técnica automatizada usando um autoresponder (uma sequência programada de e-mails que os usuários recebem um por um).
A chave é enviar o conteúdo de acordo com a temperatura do chumbo. Aqui tens alguns exemplos:

• Cold lead: enviamos conteúdos gerais para que os clientes vejam as diferentes soluções disponíveis. Eles começam a perceber a necessidade.
• Leads quentes: eles conhecem seus problemas e estão procurando soluções. Aqui podemos enviar cases de sucesso, estatísticas ou estudos de apoio aos nossos produtos como solução para o que eles precisam.

Dependendo da forma como os clientes interagem com os e-mails, enviaremos conteúdos mais adequados para que continuem seguindo o funil.

4. Vender o produto ou serviço

Se você já começou a pensar “tudo bem, mas quando vou vender?”, esta é a seção que você procura.
Em um dos últimos e-mails da sequência, enviaremos a eles um e-mail de vendas sobre um produto ou serviço. Normalmente envolve um desconto, embora um presente de bônus também funcione.
É muito importante que você defina um prazo para o desconto para criar um senso de urgência. Quando os clientes pensam que podem perder uma oportunidade, eles sentem uma necessidade maior de fazer a compra.
Além deste e-mail de oferta, enviaremos pelo menos um outro e-mail lembrando que o tempo está se esgotando.

5. De cliente ocasional a cliente recorrente

Agora é hora de dar o toque final – nosso trabalho não termina após a venda.
Agora, seu objetivo é enviar a eles informações mais valiosas para que possam fazer melhor uso do que compraram. Nesse momento também é importante estar atento ao seu atendimento pós-venda.

Ferramentas de inbound marketing para e-commerce

Embora usemos ferramentas diferentes para cada parte do funil, podemos tentar agrupá-las aqui:

1. Atração

Como vimos antes, você pode usar diferentes estratégias para isso. Forneceremos algumas ferramentas para cada um deles:

• Copywriter externo: se você não quiser escrever seu próprio conteúdo, você pode contratar uma pessoa para fazer isso por você.
• Automação de redes sociais: ferramentas que movimentam seu conteúdo automaticamente: Buffer, Hootsuite e Postcron .
• Anúncios: Facebook Ads, Twitter Ads ou Google Adwords serão seus aliados para atrair tráfego para seu eCommerce.
• SEO: para encontrar palavras-chave, você pode usar Ubersuggest, Hypersuggest ou Semrush.

Se você está pensando em escrever seu próprio conteúdo, uma ferramenta muito útil para encontrar ideias para seus posts é o Buzzsumo.

2. Nutrição

Aqui podemos usar as ferramentas de e-mail marketing.
Já falamos sobre como Mailchimp, Active Campaig n , GetResponse ou MailRelay podem te ajudar neste artigo.

3. Vender

Você precisará de algum tipo de ferramenta para criar a sensação de uma possível oportunidade perdida.
Se você usa o WordPress, pode usar o Page Expiration Robot , um plugin que cria escassez para acompanhar o call to action.
Também existem ferramentas de marketing por e-mail que permitem enviar e automatizar e-mails quando os clientes abandonam seus carrinhos. Por exemplo, Campanha Ativa.

7 exemplos de empresas que aplicam inbound marketing (e o que você pode aprender com elas)

Agora é hora de rever os exemplos que prometemos a você.

1. We Are Knitters: tutoriais em vídeo que ensinam você a usar seus produtos

Você pode estar pensando agora…

“ Essa coisa toda de inbound é muito legal, mas os produtos que vendo são muito simples para criar conteúdo em torno deles”.

Certeza sobre isso? Podemos ser capazes de mudar de idéia depois de lhe contar sobre We Are Knitters.

We Are Knitters é uma loja online que vende apenas duas coisas: bolas de lã e agulhas de costura. Mas este catálogo bastante simples não os impediu de construir uma audiência de quase 40.000 assinantes do YouTube.

Sua estratégia se baseia em tutoriais que ensinam diferentes técnicas de costura, padrões, etc.

Aqui está um de seus vídeos.

2. GoPro: conteúdo gerado pelo cliente

Na GoPro, eles também confiaram no marketing de vídeo para atrair clientes em potencial, embora com uma abordagem um pouco diferente.

Em vez de criar conteúdo por conta própria, eles postam vídeos feitos por seus próprios clientes em seu canal do YouTube (depois de aplicar algumas melhorias de edição). Aqui está um exemplo:

Esses tipos de vídeos mantêm a comunidade envolvida e servem como prova social para mostrar que seus produtos funcionam.

Você pode facilmente ajustar essa estratégia ao seu comércio eletrônico incentivando seus seguidores a compartilhar fotos ou vídeos usando seus produtos.

Aliás, as pessoas já usam há bastante tempo essa técnica de conteúdo feito pelo usuário em alguns setores, como a moda.

3. Mr. Wonderful: postagens divertidas que conectam as pessoas

Mr. Wonderful é uma startup espanhola criada em 2013 que está em uma trajetória de crescimento ininterrupto.

Em parte, isso pode ser atribuído à imagem de marca inconfundível, mas sua estratégia de conteúdo nas mídias sociais também desempenhou um papel.

Mr. Wonderful percebeu que a mídia social é um lugar onde as pessoas buscam entretenimento.

E é por isso que não há intenção de vender na metade de seus posts. Em vez disso, eles consistem principalmente em citações motivacionais e ilustrações divertidas, muitas das quais se tornam virais.

O resultado final?

Não só conseguiram criar um forte vínculo com seus seguidores, mas também expandiram internacionalmente, estabelecendo pontos de venda em todo o mundo.

4. Lucky Brand: iscas digitais com desconto

As iscas digitais são pequenos “presentes” que você dá aos visitantes do seu site em troca do e-mail deles (o que significa que eles se tornam seus assinantes).

Na maioria das vezes, as iscas digitais são e-books ou algum tipo de conteúdo educacional.

No entanto, muitas lojas online adotaram uma estratégia mais direta de oferecer pequenos descontos.

Isto é o que eles fizeram na loja de roupas Lucky Brand.

Assim que você acessa o site deles, um pop-up oferece um desconto de 10% se você se inscrever no boletim informativo.

Eles não apenas fazem você se inscrever, mas também é mais provável que você acabe comprando algo para usar esse voucher.

5. Postagem sob medida: segmentando assinantes desde o primeiro e-mail

O que acontece quando alguém se inscreve na sua lista de e-mail?

Bem, isso significa que é hora de segmentá-los.

O lead scoring (ou segmentação de clientes em potencial) é um dos pilares do inbound marketing. Seu objetivo é que cada um de seus assinantes receba seu tipo de conteúdo favorito para que eles avancem no seu funil de vendas.

E é isso que eles fazem no Bespoke Post, um site que te envia uma caixa surpresa todo mês.

Depois de se inscrever, você recebe um e-mail solicitando que você configure suas preferências.

Você pode implementar o mesmo sistema em sua loja online e permitir que seus seguidores especifiquem os tipos de produtos para os quais gostariam de receber ofertas e conteúdo.

6. Sephora: dicas para ficar mais bonita (e que dão vontade de comprar )

Muitas lojas se tornaram especialistas nas leis da atração.

Eles publicam conteúdo de alta qualidade e oferecem a seus usuários iscas digitais irresistíveis para que eles se inscrevam em suas listas de e-mail.

Mas é aí que eles ficam presos.

A lista de clientes em potencial cresce, mas eles nunca completam um único pedido.

Em muitos casos, isso ocorre porque eles se concentram apenas em vender e esquecem uma etapa crucial: nutrição de leads ou qualificação de clientes em potencial.

Em outras palavras, oferecer aos seus assinantes conteúdo útil para ganhar sua confiança e torná-los mais dispostos a comprar seus produtos.

As newsletters da Sephora são um bom exemplo disso:

Embora eles não negligenciem as vendas em seus e-mails, a mensagem principal consiste em um tutorial de maquiagem que eles dão aos seus assinantes gratuitamente.

7. Starbucks Rewards: promovendo a lealdade com café extra

Lembre-se: vender não é o objetivo final de uma estratégia de inbound marketing.

Depois de conquistar novos clientes, você precisa tentar garantir que eles o escolherão repetidamente.

Ou seja, você precisa fomentar a lealdade entre eles.

E os programas de fidelidade são uma estratégia comprovada para isso.

Por exemplo, pense no Starbucks Rewards, o sistema baseado em pontos para a marca de cafés mais famosa do mundo.

Uma vez cadastrados, os usuários acumulam pontos cada vez que fazem pedidos ou participam de jogos e concursos nas mídias sociais ou no aplicativo móvel da marca (o que, por sua vez, é um bom exemplo de estratégia omnichannel).

De vez em quando, os usuários recebem um e-mail informando quantos pontos acumularam:

No final das contas, é o mesmo sistema baseado em pontos que é usado em lojas físicas, mas funciona como um encanto para fidelizar seus clientes.

Uma última observação sobre o uso do inbound marketing

Os exemplos que vimos cobrem os principais estágios de uma estratégia de inbound marketing.

No entanto, há outro componente-chave para cada estratégia de marketing que ainda não mencionamos – a experiência do usuário.

Lembre-se que o momento exato em que ocorre uma venda, que é o momento mais delicado do processo, ocorre em seu próprio site.

Portanto, algo tão simples quanto uma navegabilidade ruim pode significar que todos os seus esforços são desperdiçados, e o mesmo acontece se seus usuários não conseguirem encontrar o produto que procuram.

E é exatamente o contrário quando eles podem encontrar esses produtos.

Alguns sites que estavam vendo resultados abaixo da média viram suas vendas dispararem após a implementação de um mecanismo de pesquisa interno aprimorado.

Você não acredita? Então aqui está o negócio:

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Veja por si mesmo a diferença que faz ter um mecanismo de pesquisa inteligente em vez da opção padrão.

Se não for o que você esperava, basta desinstalá-lo.

Mas se funcionar para você, é melhor você estar pronto para vender.