Marketing de força, atrito e volante: principais maneiras de ganhar impulso

Muito foi feito sobre a mudança do marketing de funil para o flywheel e como isso tornou as estratégias de crescimento de entrada ainda mais poderosas. Em poucas palavras, o inbound flywheel se concentra em como os clientes e prospects experimentam sua empresa, analisando as interações nos principais estágios da jornada do comprador – atrair, engajar, encantar. Ele também revela como suas equipes de vendas, marketing e serviços influenciam a satisfação e o engajamento nesses pontos de contato.

Analisar seu flywheel não é coletar dados apenas por dados. O flywheel, a entrada e os resultados coletivos podem realmente economizar o dinheiro da sua empresa. Por quê? Custa 5x mais garantir um novo cliente do que reter e engajar totalmente um cliente atual. Algumas matemáticas rápidas reforçam por que é tão importante obter – e manter – seu volante girando.

Identificando Forças e Atrito do Volante

A premissa do volante é que a forma como você gerencia a força e o atrito – as fontes de energia por trás do volante – ajudará ou atrapalhará o impulso . O que, por sua vez, afeta o crescimento do seu negócio. A força fornece energia positiva que alimenta o movimento e o crescimento para a frente. O atrito esgota a energia e faz com que o volante fique estagnado.

Naturalmente, construir força e eliminar o atrito é a fórmula para o sucesso do marketing do volante, mas pode ser difícil identificar concretamente esses pontos para o seu próprio negócio. Familiarizar-se com algumas causas comuns de força e atrito pode ajudar.

Causas comuns de força:

• Histórias de sucesso de clientes obtidas de programas VOC automatizados e compartilhadas em seus departamentos de serviço, vendas e marketing
• Feedback positivo do cliente que é coletado, organizado e utilizado pelo seu departamento de marketing
• Conteúdo inteligente baseado no que se sabe sobre o contato e versionado/testado para otimizar páginas de destino e formulários

Causas comuns de atrito:

• Baixas taxas de conversão de MQL para SQL causadas pela falta de conteúdo inteligente, fluxos de trabalho e e-mails que falem com o setor, a função ou a necessidade de um lead

• Atendimento ao cliente lento ou sem resposta, causando rotatividade de clientes e críticas negativas

• A má qualificação do lead geralmente significa rejeição do lead pelo seu departamento de vendas – e uma perda de tempo e recursos que agregariam valor em outro lugar

Aplicação prática: atrair, envolver, encantar

Compreender a força e o atrito e como eles afetam a energia do volante é valioso – mas como isso se encaixa em uma estratégia de inbound marketing?

Vamos usar alguns exemplos práticos para ilustrar como o conhecimento de marketing flywheel se alinha com os estágios de entrada e as ferramentas que apoiam seus esforços. Abaixo está uma lista de exemplos em cada estágio do volante para fazer suas rodas girarem (trocadilho intencional). Quando aplicável, também listamos ferramentas de automação no HubSpot que podem ajudar a tornar a solução eficiente e escalável.

Exemplos de força e atrito no estágio de atração

• Força : conteúdo que ajuda clientes em potencial e clientes a conhecer seus produtos ou serviços, apoiado por:
• A ferramenta de SEO da HubSpot para mapear o conteúdo do seu site para atrair seus compradores em todas as etapas de sua jornada
• Ferramentas HubSpot Social para agendar suas postagens, monitorar as respostas e analisar o quão bem suas postagens sociais estão atraindo clientes em potencial
• Fricção : você está atraindo tráfego, mas não é tráfego com qualidade de lead. Reutilize usando:
• A ferramenta Buyer Persona da HubSpot ajuda você a entender, construir e direcionar melhor suas personas ideais
• Otimização de SEO por meio de uma abordagem de cluster de tópicos para seu conteúdo

Exemplos de Força e Fricção no Estágio de Engajamento

• Força : com base no que você sabe sobre o lead, forneça conteúdo relevante para a situação dele e o leve mais adiante no caminho do comprador. Considerar:
• CTAs inline em blogs para fornecer conteúdo facilmente acessível sobre produtos e serviços
• Gráficos inteligentes de CTA que se alinham com o estágio do ciclo de vida do contato — um assinante pode ver um botão para um e-book sobre os “Fundamentos de design para manufatura”, enquanto um SQL pode ver um botão “Confira este estudo de caso”
• Fricção : Baixa taxa de conversão de leads qualificados de marketing (MQLs) para leads qualificados de vendas (SQLs). Obtenha as informações certas para os MQLs no momento certo para movê-los ao longo do caminho de compra:
• Aproveitando a automação do fluxo de trabalho da HubSpot e o conteúdo inteligente em e-mails para continuar oferecendo conteúdo relevante
• Usando e-mails de acompanhamento que convidam automaticamente os leads a dar o próximo passo relacionado cada vez que eles convertem (ou seja, saiba mais, veja uma demonstração, agende uma reunião)
• Fricção : A má qualificação do lead pelo Marketing e a subsequente rejeição pelo seu departamento de vendas podem ser atenuadas coletando melhores dados por meio de:
• Formulários atualizados com campos progressivos, ou seja, se o contato que está preenchendo seu formulário já tiver um valor para um campo específico, outro campo do formulário será exibido em seu lugar
• Aproveitando regras inteligentes em e-mails, páginas de destino ou páginas de sites com base no país, tipo de dispositivo, fonte de referência, idioma preferido, associação à lista de contatos ou estágio do ciclo de vida do contato

Exemplos de força e atrito no estágio de prazer

• Força : Feedback positivo de clientes e histórias de sucesso, reunidas e compartilhadas por meio de:
• Pesquisas de satisfação do cliente (CSAT) para descobrir o que seus clientes pensam de um aspecto específico de/interação com sua empresa
• Net Promoter Score (NPS) para avaliar a força geral de sua empresa aos olhos de seus clientes
• Customer Effort Score (CES) para identificar quão bem suas equipes de atendimento ou atendimento ao cliente estão atendendo às necessidades de seus clientes
• Atrito : Tempos de resposta lentos para atendimento ao cliente podem ser corrigidos com:
• Um sistema automatizado para tíquetes de suporte (ou seja, serviço de tíquetes da HubSpot) para que os trabalhos sejam atribuídos e endereçados pela pessoa certa desde o início
• Caixa de entrada de mensagens unificadas, como o HubSpot Conversations, que permite que sua equipe converse com clientes em vários canais, incluindo o Facebook Messenger
• Base de conhecimento da HubSpot para capacitar os clientes a procurar respostas por conta própria

Para aproveitar totalmente o poder do flywheel, é essencial gerenciar a força e o atrito que existem na experiência do cliente, começando desde a primeira interação com sua empresa. Afinal, os clientes são o centro do volante e, em última análise, todas as interações giram em torno deles.

Para um mergulho mais profundo no uso do inbound flywheel para melhorar seus negócios, confira nossa Flywheel Overview & Workbook: Weidert Group's Guide to Growing Your Business With Inbound .