Principais conclusões do INBOUND 2020: é tudo sobre pessoas

O INBOUND 2020 , o principal encontro anual global de profissionais de inbound marketing, foi virtual este ano, apresentando uma oportunidade para mais membros da equipe do Weidert Group participarem de suas sessões interativas - sem sair de casa.

Uma vez que é assim que muitos de nós estamos trabalhando este ano, não é surpresa que a colaboração remota – e as tecnologias que a agilizam e a suportam – tenham recebido um faturamento importante na conferência deste ano.

Mas as lições do INBOUND 2020 da nossa equipe não começam e terminam com tecnologia; em vez disso, os apresentadores retornaram repetidas vezes ao fator constante e dinâmico em nosso trabalho e à maior fonte de desafio e satisfação em todos os nossos trabalhos: as pessoas.

Da nutrição de leads à experiência do usuário e das inovações tecnológicas à cultura dos funcionários, o componente mais importante do nosso trabalho sempre será o fator humano.

Aqui estão alguns tópicos importantes que ressaltam esse fato.

A tecnologia permite a conexão, não apenas a produtividade

Em sua palestra principal, os cofundadores da HubSpot , Brian Halligan e Dharmesh Shah, juntamente com o diretor de produtos Chris O'Donnell, refletiram sobre a importância do contexto que faz qualquer inovação, tecnológica ou social, mudar o mundo.

Halligan apontou para a convergência de crises que desencadeou uma colaboração online vertiginosa que está ocorrendo este ano. Shah observou que isso “ainda não é um novo normal” e lembrou aos participantes que não haverá volta às antigas formas de trabalho.

Em geral, em um mundo pandêmico, as pessoas esperam mais da tecnologia. “Todo mundo está confiando na tecnologia não apenas para produtividade, mas para todo tipo de conexão humana agora”, disse O'Donnell.

“Mais mudanças aconteceram nos últimos seis meses do que nos últimos 16 anos”, disse Halligan, “e não há treinamento para isso”.

ICYMI, você pode assistir a todos os holofotes no canal do YouTube da HubSpot:

A Cultura da Empresa é um Produto Feito para Servir os Funcionários

Novas tecnologias de comunicação e colaboração suportam o grande experimento de trabalho remoto de 2020 e, como resultado, estruturas inteiras estão mudando. Halligan ressalta que as perspectivas dos funcionários sobre empregadores e líderes estão mudando, e “as empresas modernas precisam mudar para se adequar ao funcionário moderno”.

O trabalho remoto começou a equilibrar o campo à medida que as empresas competem em todo o país por talentos e a cultura corporativa impulsiona a experiência dos funcionários. “Grandes empresas precisam intensificar seu jogo cultural”, disse Halligan.

“Vemos muitas empresas abraçando o passado com muita força”, disse o CTO e cofundador Dharmesh Shah. “Sempre criamos produtos para nossos clientes. Cultura é o produto que construímos para nossa equipe.”

O desacordo saudável vence a estagnação e a apatia

Pode ser difícil em tempos de divisão apreciar o valor do desacordo.

Mas equipes diversas são apenas isso: compostas por pessoas de origens divergentes, com diferentes perspectivas e formas de pensar. E essas diferenças podem se transformar em inovação. “Seja otimista sobre o futuro e pragmático sobre o presente”, disse o autor Scott Belsky em “Normalizing the Messy Middle”.

Belsky sugeriu que trabalhássemos mais para nos sentirmos confortáveis ​​com o desconforto e nos libertarmos para nos fascinarmos por pessoas que olham, agem e pensam de maneira diferente . A inovação, disse ele, é uma questão de perceber as bordas que se tornarão o próximo centro.

O conteúdo de Inbound Marketing deve ser útil agora

Das linhas de assunto do e-mail aos títulos das postagens do blog, o conteúdo pode aproveitar os vieses cognitivos humanos para atrair clientes em potencial para a conversa, mas isso não é suficiente para alimentá-los ao longo do caminho da jornada do comprador.

Em “10 Segredos Científicos Que Tornam Seu Conteúdo Impossível Ignorar”, Nancy Harhut, cofundadora da HBT Marketing , caracterizou vieses cognitivos que podem aumentar a urgência e melhorar as taxas de cliques. Mas quando se trata de conteúdo, um fator essencial na conversão é a reciprocidade .

Não é suficiente dar qualquer coisa velha. O item precisa entregar valor – utilidade no momento – para o destinatário. O resultado da transação é uma expressão não apenas de sua experiência, mas também de seu desejo de ajudar . Essa sensação de receber valor pode levar ao momento “sim” de seus clientes potenciais – e outro viés humano: a tendência de continuar dizendo sim.

Esse mesmo conceito se estende ao UX, de acordo com Lou Cimaglia, estrategista sênior de conteúdo da Liberty Mutual. Em sua sessão, “Estratégia de Conteúdo para Retenção”, ele apontou para os três pilares do UX: educar, defender e retribuir .

A boa experiência do usuário, disse ele, demonstra um compromisso com o cliente e um respeito pela ideia de que “ quanto melhor você entende algo, mais difícil é lembrar como foi difícil aprender em primeiro lugar ”. Ao remover barreiras, capacitar os usuários e tornar mais fácil fazer coisas novas e tomar boas decisões, o UX bem projetado faz com que os usuários se sintam compreendidos, valorizados e respeitados.

AJ Beltis, da HubSpot, concordou, tomando o lado do gating em “Debate: Gated vs Un-Gated Content”. Quando a HubSpot fez a transição do conteúdo do e-book fechado para as páginas principais, as taxas de conversão despencaram. A HubSpot adicionou novos modelos para download fechados e viu aumentos médios mensais em leads (30%) e tráfego (54%). Mas esse conteúdo fechado tinha que ser útil, então eles projetaram ferramentas e modelos para ajudar os clientes em potencial a transformar novos conhecimentos em ação . (Veja essa abordagem em ação em nossa página do pilar Modelo de plano de marketing anual .)

Acelere seu volante removendo o atrito em todos os lugares

Quando uma organização se compromete a passar de uma abordagem de funil de vendas para uma metodologia flywheel , não é suficiente converter equipes voltadas para o mercado. Em “Como a HubSpot está impulsionando seu volante (e você também pode)”, o diretor de clientes da HubSpot, Yamini Rangan, recomenda a construção de um “Flywheel Brain Trust” que vai muito além das equipes de marketing, vendas e serviços.

“A estratégia é uma escolha”, disse ela, “mas o alinhamento come a estratégia no almoço”.

Somente quando você alinhar todos na organização, liderados por todos os líderes de departamento e apoiados por suas tomadas de decisão, você pode esperar que sua estratégia se concretize .

O alinhamento também é fundamental para a nutrição eficaz de leads em todas as funções. Em “ How to Build a Kick-Ass Lead Nurturing System in HubSpot”, a especialista em treinamento de clientes Emily Morgan comparou a nutrição de leads com o cuidado de plantas domésticas.

Sem alinhamento, um conjunto claro de expectativas e responsabilidade, as plantas podem ser ignoradas – ou pior, sobrecarregadas – e morrer. O mesmo pode ser dito para leads de marketing. Muito contato pode ser tão ruim quanto não é suficiente . É um equilíbrio delicado a ser alcançado com atenção cuidadosa e esforços bem alinhados.

Novos recursos do HubSpot simplificam a experiência do usuário

A HubSpot lançou novos recursos de produtos ao longo do evento on-line de dois dias, e os desenvolvimentos mais recentes estão claramente focados em permitir o alinhamento de toda a organização e eliminar os desperdícios de tempo e esforço extra que podem criar atritos.

O CRM de nível empresarial agora permite a criação de objetos personalizados, permitindo que as empresas armazenem e rastreiem praticamente todos os dados que considerem importantes, diretamente no HubSpot. Isso significa que objetos personalizados podem ser incorporados em fluxos de trabalho, gerenciados e relatados como objetos padrão.

O controle mais profundo e granular sobre as permissões do CRM facilita o controle do acesso entre as equipes e gera confiança à medida que as empresas constroem o alinhamento multifuncional.

O uso expandido de recursos de economia de tempo com inteligência artificial dá mais tempo aos vendedores para fazer o que fazem de melhor. A verificação de assinaturas de e-mail e o preenchimento de campos de dados importantes podem economizar aos representantes quase o equivalente a um dia de trabalho por mês. As melhorias no aplicativo móvel também visam agilizar o trabalho dos profissionais de marketing (não importa onde estejam trabalhando).

Novo Normal? Não muito.

É justo dizer que ainda há espaço para melhorias na construção de uma experiência on-line totalmente imersiva para rivalizar com a alegria de conferências INBOUND anteriores e presenciais . Obstáculos técnicos, como demandas de largura de banda (especialmente durante uma pandemia, enquanto tantas residências estão servindo como casas, locais de trabalho e escolas) ainda pairam, mas mudanças estão acontecendo.

Como Halligan, Shah e O'Donnell deixaram claro no HubSpot Spotlight ao iniciarem o INBOUND 2020 de um Fenway Park vazio, os últimos seis meses foram incrivelmente desafiadores de maneiras imprevistas. O futuro, eles insistem, parece mais com hoje do que com o ano passado. “Estou cautelosamente otimista em relação às empresas voltadas para o futuro que se inclinam para a mudança”, disse Halligan.

Mesmo as empresas mais bem-sucedidas estão navegando em uma convergência de crises sem precedentes. O melhor caminho a seguir significa inovar tecnologicamente e culturalmente, e isso significa construir e fortalecer o alinhamento em todas as equipes de uma organização. Você pode começar identificando e eliminando pontos de atrito em sua organização. Baixe nossa Visão geral e pasta de trabalho do Inbound Flywheel e comece hoje mesmo.