7 Passos para Iniciar um Programa de Inbound Marketing Completo e Poderoso
Publicados: 2023-03-09Você sabe uma ou duas coisas sobre marketing de entrada . Afinal, você viu o título deste blog, clicou e começou a ler.
Isso não significa que você seja um especialista; não há vergonha nisso. Inbound – especialmente para B2Bs – é uma fera única que leva tempo e esforço para dominar. Se começar com inbound marketing para indústrias complexas é o seu objetivo, você está no lugar certo.
Existe uma arte – e muita ciência – no inbound marketing, que levanta muitas questões. Que tipo de trabalho precisa ser feito para fazer um programa inbound decolar? Quais são as etapas envolvidas e quem as executa?
Como implementar o inbound marketing pode ser o maior e mais intimidador. Mesmo que você provavelmente tenha feito uma quantidade razoável de pesquisas, como você deve saber o que esperar quando se trata de implementação?
Intervalo: Se você ainda não está familiarizado com os principais aspectos do inbound marketing, incluindo termos específicos e filosofias de inbound, recomendamos passar alguns minutos revisando nosso guia de inbound marketing para industriais antes de mergulhar hoje. Também dê uma olhada rápida neste artigo sobre como avaliar sua prontidão para o inbound marketing . OK, agora você está vendido no inbound e pronto para lançar!
Vamos aprender os 7 passos para começar com o inbound marketing:
- Faça um inventário de ativos e táticas de marketing
- Pesquise e crie personas-alvo
- Faça sua pesquisa de SEO
- Defina sua estratégia e metas de marketing
- Atualize/reformule seu site
- Publicar e compartilhar conteúdo
- Medir e Melhorar
Lembre-se de duas coisas: todas essas etapas envolvem tempo e esforço (mas valem muito a pena) e não há duas organizações iguais - ajustes precisam ser feitos ao longo da jornada para que você obtenha sucesso no marketing de entrada.
1. Faça um inventário dos ativos e táticas de marketing
Este primeiro item de ação é curto e doce, mas muito importante. Faça uma lista de todos os seus esforços de marketing anteriores e atuais. Em seguida, crie um orçamento , incluindo os recursos e ferramentas de sua equipe (site CMS e hospedagem, software de automação de marketing, CRM, etc.).
Ao avaliar, faça a si mesmo perguntas como: “Nosso site nutre clientes em potencial para que aprendam sobre possíveis soluções para seus desafios?” e “Será que nosso site CMS, CRM e ferramentas de automação de marketing se integram com nosso software de automação de marketing?”
Essa auditoria ajuda você a mudar o foco de saber por que usar o inbound marketing – o que agora você provavelmente entende – para saber como fazer seu programa de inbound marketing decolar.
2. Pesquise e crie personas-alvo
Todo mundo tem um cliente ideal – do tipo que nunca se cansa. Defina essa empresa sendo o mais granular possível: “Empresa no meio-oeste com necessidades de peças plásticas de alto volume, com orçamentos superiores a US$ 400.000 por ano e com oportunidades de penetração em suas organizações e vendas cruzadas”.
Agora, dentro das organizações que se encaixam nessa descrição, diferencie as pessoas que têm influência nas decisões de compra e aquelas que realmente tomam as decisões. Quando você conhece seu(s) alvo(s), é capaz de criar conteúdo (e publicá-lo em seu site) que seja relevante, altamente atraente e fale diretamente sobre suas dores. Esse conteúdo é encontrado pelos mecanismos de pesquisa porque o que você está escrevendo se alinha com as pesquisas deles.
Liste os dados demográficos da pessoa (idade, título, educação, histórico, etc.) e, em seguida, entreviste os tomadores de decisão e influenciadores. Capture suas funções na indústria, bem como seus valores, medos, atitudes, aspirações e/ou preconceitos. Por fim, identifique como você pode reduzir o atrito e aumentar a força (de acordo com a metodologia flywheel) para ajudar a suavizar os caminhos de conversão e a jornada do comprador .
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3. Faça sua pesquisa de SEO
Antes de começar a escrever, delineie uma estratégia com mensagens primárias para suas diferentes personas. Lembre-se de incluir tópicos/dors apropriados para que, quando eles pesquisarem, seu conteúdo e soluções sejam encontrados. Valide suas suposições sobre o que eles estão pesquisando usando ferramentas de otimização de mecanismo de pesquisa (SEO) para identificar frases-chave com as quais você pode criar conteúdo.
Seu blog é seu principal método de atração . Ele leva os pesquisadores ao seu site, onde eles aprendem mais sobre você e encontram outros conteúdos, como e-books, guias e dicas que podem ser baixados. Eles só podem baixar esse conteúdo “avançado” se fornecerem suas informações de contato, o que os torna um lead . Com as informações que eles compartilham, agora você pode alimentá- los com e-mails que oferecem conteúdo adicional relacionado.
Você deve criar conteúdo não apenas para cada persona-alvo, mas também para cada estágio da jornada do comprador. Eles estão apenas começando a explorar como resolver um desafio? Ou já está comparando diferentes opções de solução? Ou eles estão procurando um motivo para puxar o gatilho? Cada situação requer diferentes tipos de mensagens e estratégia de SEO em torno dela.
4. Defina sua estratégia e metas de marketing
Reúna suas equipes de marketing e vendas para que estejam na mesma página sobre seus alvos ideais. Sempre tenha duas táticas em mente ao executar um programa de entrada:
- comprometer-se com processos específicos (criação contínua de conteúdo e ciclos de design de sites orientados para o crescimento, por exemplo) e
- use as ferramentas de marketing adequadas, como automação de marketing e software de análise.
Além disso, trabalhe com uma empresa de marketing de entrada experiente e familiarizada com seu setor. Juntos, definam os KPIs que você acompanhará para medir o sucesso do seu programa de marketing de entrada.
Isso envolve identificar o valor do tempo de vida do cliente (CLV), ou quanto vale o cliente médio ao longo da vida média de um relacionamento. Um CLV ajuda a determinar:
- Quantos novos clientes você precisará para atingir suas metas,
- Quantos leads você precisará para atingir essas metas e
- Quantos visitantes do site você precisará para obter tantos leads, com base nas taxas médias de conversão
5. Atualize/reformule seu site
Uma etapa fundamental crucial para implementar o marketing de entrada é otimizar seu ativo mais poderoso para geração de leads: seu site .
- É fácil de navegar, intuitivo e informativo?
- Ele foi criado para converter tráfego em leads?
- Você está pronto para implementar o Growth-Driven Design (GDD), a maneira moderna de desenvolver e melhorar continuamente um site eficaz?
Não é qualquer site antigo que pode acomodar tudo o que você precisa para apresentar adequadamente aos clientes em potencial. Um site precisa de um blog, formulários e chamadas para ação (CTAs), que são gráficos/botões que atraem os espectadores a acessar conteúdo avançado.
Além disso, existem coisas como páginas de agradecimento e modelos de e-mail para nutrir aqueles que baixam o conteúdo. Lembre-se sempre de oferecer oportunidades de conversão estrategicamente em todo o site.
A pesquisa de SEO que você fez na etapa 3 ajuda a segmentar pessoas em busca de soluções e incorpora frases naturalmente ao conteúdo em todo o site.
6. Publicar e compartilhar conteúdo
Compartilhe sua marca com o mundo desenvolvendo, publicando e promovendo conteúdo novo e relevante. Demonstre seu conhecimento do setor e mostre que você resolve os problemas de suas personas.
Crie um calendário editorial – incluindo todos os tipos de conteúdo interessante e valioso que seus melhores clientes em potencial desejam – e cumpra-o. Alguns pesquisadores encontram conteúdo quando descobrem seu blog, mas você pode aumentar o número de visitas ao seu site e seu conteúdo promovendo-o nas mídias sociais .
O LinkedIn é um ótimo lugar para sua equipe compartilhar links para postagens de blog e conteúdo avançado. Para algumas empresas, o Facebook faz sentido (principalmente para conteúdo relacionado a recrutamento). O Twitter é um ótimo canal quando você deseja que publicações comerciais B2B selecionem seu conteúdo. O YouTube é outra plataforma de alto valor quando você tem conteúdo de vídeo para compartilhar.
7. Medir e Melhorar
Examine a eficácia do seu site (e todas as suas táticas de marketing de entrada) regularmente e implemente as alterações descobertas . Consulte a lista de KPIs (da etapa 4) para obter orientação. Este também é o momento certo para reorientar as métricas “atrair”, “engajar” e “encantar” do volante.
Você também deseja que as vendas trabalhem com o marketing implementando um Acordo de Nível de Serviço (SLA), que descreve as responsabilidades que cada equipe tem para com a outra. Isso coloca todos na mesma página em relação a metas e processos.
Como mostram essas 7 etapas, começar com o inbound marketing não é brincadeira. Você precisa estar comprometido . Ter um parceiro em quem se apoiar é sempre útil e reconfortante, portanto, considere uma empresa de marketing profissional que conheça o marketing de entrada por dentro e por fora.
Então, você está pronto para começar com o inbound marketing? Parabéns! Este guia de 31 páginas é o que você precisa a seguir: Um guia passo a passo para Inbound Marketing. É um mergulho profundo nas etapas sobre as quais você acabou de ler! Basta clicar no link abaixo para fazer o download da sua cópia.
