Identificando o parceiro certo para marketing de parceiros

A criação de um ecossistema de parceiros forte deve ser uma parte importante da sua estratégia de entrada no mercado. Com um ecossistema de marketing de parceiros bem construído, você observará um crescimento significativo em seu negócio - com acesso a novos mercados, público, tecnologia e experiência!

Recentemente retomámos a discussão sobre parcerias e ecossistemas parceiros, onde exploramos o que é um ecossistema parceiro e como construir um ecossistema parceiro. Neste blog, orientaremos você no processo de identificação do parceiro certo para o ecossistema de marketing de parceiros.

Compreendendo o modelo de pontuação de parceiros

Na Six & Flow, temos um modelo de pontuação de parceiros que usamos para avaliar e classificar parceiros com base em objetivos e indicadores de desempenho específicos.

Em um modelo de pontuação de parceiro, você pode definir critérios como conquistas de vendas, eficácia de marketing, satisfação do cliente e alinhamento com objetivos estratégicos, entre outros. Cada parceiro é então pontuado de acordo com estes critérios, muitas vezes com pesos atribuídos para refletir a sua importância.

Este processo ajuda as empresas a identificar quais parcerias são mais valiosas e contribuem significativamente para os seus objetivos.

Ao quantificar o desempenho e o potencial de cada parceiro, você estará mais bem equipado para tomar decisões informadas sobre a alocação de recursos, promovendo colaborações mais fortes e otimizando seu ecossistema de parceiros para obter o máximo impacto.

Uma seção do nosso vídeo Flowtalks recente foi dedicada a como avaliamos e classificamos novos parceiros usando um modelo de pontuação de parceiro:

Assista ao vídeo completo sobre The Rise of Partner-Led Growth no YouTube!

No vídeo, discutimos as seguintes variáveis ​​que usamos em nosso modelo de pontuação de parceiros:

Mercado Endereçável Total

O Mercado Total Endereçável (TAM) trata de descobrir quanto dinheiro você poderia ganhar com a venda de um produto ou serviço.

Por exemplo, é como olhar para uma torta grande e tentar descobrir o tamanho da fatia que você pode obter com a ajuda de um parceiro. Quando as empresas escolhem parceiros, elas analisam o TAM do parceiro, verificando até onde podem vender, para quais tipos de clientes são bons em vender e quais necessidades específicas podem atender. Compreender isso ajuda as empresas a encontrar parceiros que possam realmente ajudá-las a crescer na direção certa.

Em termos simples, avaliar o TAM do seu parceiro ajuda a identificar aqueles que podem realmente impulsionar o seu negócio nos mercados de seu interesse.

Tecnologia

Quando as empresas se unem, a tecnologia desempenha um papel importante na avaliação do potencial da parceria, examinando a compatibilidade tecnológica. Trata-se de explorar áreas-chave como robustez, que é o quão bem a tecnologia pode lidar com desafios; escalabilidade, ou a sua capacidade de crescer e satisfazer exigências mais elevadas; e segurança, que consiste em manter dados e sistemas protegidos contra ameaças cibernéticas. Além disso, também é importante avaliar até que ponto as soluções tecnológicas do parceiro podem ser integradas aos seus produtos ou serviços existentes, garantindo que eles possam funcionar juntos sem problemas.

Parceiros que investem em tecnologias como IA e automação agregam grande valor ao mostrarem que estão comprometidos com a inovação e a eficiência. O uso dessas tecnologias ajuda a simplificar as operações, melhorar as soluções e obter uma vantagem competitiva. Esta estratégia fortalece a parceria e prepara o terreno para o sucesso futuro.

Roteiro e Estratégia

Esta parte trata de descobrir se você e seu parceiro estão na mesma página sobre o futuro. Aqui você avalia se ambos estão planejando seguir na mesma direção, com objetivos semelhantes para crescer, inovar e alcançar mais clientes.

Se ambos estiverem alinhados, significa que almejam os mesmos objetivos, tornando o trabalho conjunto mais tranquilo e benéfico para cada parceiro envolvido. Esse trabalho em equipe não apenas fortalece a parceria, mas também ajuda vocês dois a crescer e a ter sucesso no longo prazo.

Trata-se de ter certeza de que você e seu parceiro planejam crescer juntos, focando na criação de novos produtos e na segmentação dos mercados certos, tudo em sintonia com o que se espera no futuro.

Relacionamentos Executivos

A força das relações executivas entre parceiros de negócios é fundamental. Laços mais fortes significam mais confiança e comprometimento, facilitando a superação de desafios e o alinhamento de estratégias. Isto envolve a frequência com que os principais decisores falam, o seu histórico de trabalho conjunto em projetos e o quão acessíveis são.

Essencialmente, boas relações executivas sinalizam a probabilidade de sucesso de uma parceria, pois permitem um melhor alinhamento estratégico, resolução de problemas e exploração de novas oportunidades, mostrando por que o envolvimento da liderança é crucial para parcerias frutíferas.

Mapeamento de conta

O mapeamento detalhado de contas esclarece a sobreposição de clientes e potenciais mercados compartilhados, o que pode ajudá-lo significativamente a identificar oportunidades de vendas cruzadas e upsell. Essa estratégia ajuda você a entender como trabalhar com outras pessoas pode realmente ajudá-lo a ganhar mais dinheiro. Ele prepara o terreno para a elaboração de planos específicos para realmente aproveitar ao máximo o compartilhamento de clientes.

Mas para que o mapeamento de contas realmente funcione, você e seus parceiros precisam estar abertos e trabalhar bem juntos. Essa honestidade permite que ambos os lados usem ao máximo seus pontos fortes, encontrem novas oportunidades e construam relacionamentos mais fortes com os clientes. Ao formar uma equipe, você pode adotar uma abordagem combinada que não apenas encontre essas oportunidades, mas também aproveite-as ao máximo, levando a mais sucesso para todos os envolvidos.

Indo além para selecionar seu parceiro ideal

Neste ponto, estabelecemos como uma parceria beneficia você no longo prazo, e é por isso que escolher o parceiro certo é fundamental!

É essencial avaliar cuidadosamente potenciais parceiros para garantir que correspondam aos seus objetivos e valores estratégicos, protegendo assim os seus interesses e garantindo o sucesso partilhado. Uma escolha errada pode levar à perda de tempo, recursos e possíveis danos à reputação da sua marca.

Aqui estão algumas outras variáveis ​​que você deve considerar para garantir que tenha a combinação certa para sua estratégia de marketing de parceiro:

1. Alinhamento Cultural :
   Avaliar a adequação cultural entre a sua organização e um parceiro potencial é crucial. Isso inclui examinar valores compartilhados, ética empresarial e filosofias operacionais. O alinhamento cultural garante colaboração e comunicação mais fluidas, o que é essencial para superar desafios e alcançar objetivos comuns.
   
   
2. Reputação de mercado e alinhamento de marca:
   A reputação de mercado de um parceiro e o modo como a marca dele se alinha à sua podem impactar significativamente o sucesso da parceria. Parceiros com reputações positivas podem aumentar a credibilidade da sua marca, enquanto aqueles cujas percepções de mercado ou valores de marca entram em conflito com os seus podem representar riscos.
   
   
3. Saúde e Estabilidade Financeira:
   Avaliar a saúde financeira de um potencial parceiro é fundamental para garantir que este tenha a estabilidade e os recursos necessários para uma colaboração sustentada. A instabilidade financeira num parceiro pode comprometer iniciativas conjuntas e planos de longo prazo.
   
   
4. Padrões de conformidade e segurança:
   Especialmente relevante em parcerias baseadas em tecnologia e dados, a conformidade com os padrões da indústria e protocolos de segurança não é negociável. Garantir que os parceiros cumpram os regulamentos relevantes e as melhores práticas em segurança de dados protege ambas as partes contra riscos legais e operacionais.
   
   
5. Capacidade para desenvolvimento conjunto de soluções:
   A capacidade de um parceiro colaborar no desenvolvimento de novas soluções ou na integração de produtos pode ser um ativo valioso. Isto envolve avaliar os seus conhecimentos técnicos, capacidades de inovação e vontade de investir em esforços conjuntos de desenvolvimento de produtos.
   
   
6. Foco no sucesso do cliente:
   A abordagem de um parceiro para o sucesso do cliente – como ele apoia os usuários finais, gerencia o relacionamento com o cliente e garante a satisfação do cliente – pode influenciar muito o sucesso geral da parceria. O alinhamento com parceiros que priorizam o sucesso do cliente pode aumentar a retenção e os índices de satisfação do cliente.
   
   
7. Escalabilidade:
   O potencial para ampliar a parceria é uma consideração importante. Avalie se um parceiro tem capacidade para crescer com você, acomodando o aumento da demanda ou expandindo para novos mercados ou segmentos sem comprometer a qualidade ou o desempenho.
   
   
8. Alinhamento de vendas e marketing:
   Além do alinhamento tecnológico e estratégico, a compatibilidade das abordagens de vendas e marketing é vital. Isso inclui metas compartilhadas, estratégias de marketing complementares e a capacidade de executar iniciativas de co-marketing ou co-venda de forma eficaz.
   
   
9. Treinamento e suporte:
   Avalie a extensão do treinamento e do apoio que um parceiro está disposto a oferecer. Isso pode variar desde o treinamento do produto para suas equipes até o suporte ao cliente pós-venda. Os parceiros que oferecem formação abrangente e serviços de apoio podem aumentar o valor da parceria.
   
   
10. Mecanismos de Feedback e Melhoria Contínua:
    A abertura de um parceiro ao feedback e o compromisso com a melhoria contínua demonstram a sua dedicação à evolução da parceria. Este fator avalia os mecanismos existentes para troca de feedback e como ele é usado para impulsionar melhorias.

Uma parceria construída sobre estes princípios não consiste apenas em unir forças; é uma aliança estratégica que impulsiona ambas as partes em direção ao crescimento e ao sucesso compartilhados. Ao iniciar sua busca pelo parceiro ideal, lembre-se destas dicas para construir relacionamentos fortes, vivos e mutuamente gratificantes. Lembre-se de que a parceria certa pode ser um divisor de águas para o seu negócio, abrindo novas oportunidades e mercados e estimulando a inovação e a competitividade.