O que é um perfil de cliente ideal e 6 maneiras de identificar ICPs

O comportamento e os sentimentos do consumidor variam entre as geografias, dependendo dos costumes e culturas locais. Eles também variam de acordo com a indústria, dependendo do humor do mercado. Mas nunca antes o comportamento e o sentimento do consumidor mudaram tão drasticamente. Em um cenário de negócios em rápida transformação definido por bloqueios e distanciamento físico, onde os sentimentos e comportamentos dos clientes aparentemente mudam mais rapidamente do que as mutações do vírus COVID-19, é importante que as empresas confiem nas vendas diretas para gerar receita e atualizar sistematicamente seus perfis de clientes para se adaptar para a próxima normal. Isso começa com a compreensão do que é um perfil de cliente ideal, ou ICP, e formas de identificá-los.

“Muitas vezes, profissionais de marketing e vendedores pensam que 'um cliente é um cliente e qualquer venda é uma boa venda'. É hora de se libertar dessa mentalidade. Na realidade, há uma grande diferença entre um cliente ideal e clientes menos do que ideais”, diz o diretor de clientes da Vendasta, George Leith. Quando você tenta servir a todos, acaba não servindo a ninguém. Existe um grupo único de pessoas por aí (você deve segmentar), clientes que precisam desesperadamente do que você tem a oferecer. Ao perseguir pessoas que não são seu perfil de cliente ideal, você se prepara para danos à reputação, porque não se pode ser bom em gerenciar todos os tipos de perfil de cliente.

Encontrando seu cliente ideal: Master Sales Series – Conquer Local Podcast de George Leith

Mas o que é um perfil de cliente ideal? Como identificar um PCI? E como você faz um pitch adequado para eles? Aqui estão seis passos para encontrar seu ICP.

1. ICP não é a persona do comprador

Muitos confundem ICP com uma persona de comprador. Eles não são os mesmos. “O perfil de cliente ideal é aquele que você atende muito bem. Mas dentro de cada perfil de cliente ideal existem inúmeras personas que você precisa entender – as pessoas que tomam a decisão de compra dentro desse perfil de cliente ideal”, diz Leith.

Simplificando, ICP é a descrição bem pensada e detalhada do tipo de empresa – não o comprador individual ou usuário final – que mais se beneficiará de seus produtos ou serviços. Por outro lado, a persona do comprador é uma análise detalhada do comprador individual que compra de você. Pode haver diferentes personas de compradores dentro de sua empresa de clientes-alvo com diferentes padrões de compra. Portanto, seu ICP deve se concentrar nas características relevantes de suas contas-alvo – seja vertical ou domínio, número de pessoas e departamentos dessa empresa, as geografias que atendem ou o tipo de cliente que atendem.

2. O bom e velho brainstorming

Depois de entender a definição básica, o passo mais importante é descobrir a quem você deve servir. “E isso precisa de um brainstorming antiquado. Comece com o brainstorming dos problemas do seu cliente ideal”, diz Leith.

Você pode começar se perguntando que problema específico estou tentando resolver para esse cliente. E então pergunte se você realmente tem experiência nessa esfera.

A próxima etapa é a engenharia reversa – identificar suas áreas de sucesso e, em seguida, procurar outros clientes que possam se encaixar de maneira semelhante no perfil do cliente nessa área. Depois de descobrir isso, considere coisas como sexo, idade, interesses, hobbies, ocupação, localização, comportamentos relevantes e muito mais.

“A pesquisa que leva à formação de um perfil de cliente ideal deve ser extensa. Não há cantos cortantes. É descobrir onde eles estão, em que setor estão, quantos funcionários têm, quem são seus concorrentes e quem são os tomadores de decisão dentro da empresa. Perder apenas uma parte crítica do ICP pode significar desperdiçar milhares de dólares (ou mais) visando clientes em potencial que nunca converterão – nem mesmo com a estratégia de marketing de conteúdo mais eficaz do mundo”, escreve o presidente da agência ABM, Vincent DeCastro .

3. Pesquisando clientes existentes

Pesquise clientes ou clientes existentes como uma maneira de descobrir quem eles são. Faça perguntas sobre sua base de clientes, as principais questões e problemas que eles enfrentam, para que você possa definir melhor sua proposta de valor.

“Faça perguntas simples como por que você trabalha conosco; do que você gosta; O que você não gosta; e o que poderíamos fazer melhor”, diz Leith.

Ao pesquisar uma base de clientes existente, também é importante não se deixar levar pela complacência com os dados existentes em mãos ou uma compreensão existente das necessidades dos clientes. É importante conhecer e interagir regularmente com os clientes e buscar feedback para ter uma visão clara do que eles se importam. Incentive sua equipe de vendas a realizar entrevistas regulares com os clientes, se possível, pessoalmente. Além de coletar feedback valioso em primeira mão, isso também incentiva a equipe a construir relacionamentos humanos com pessoas importantes nessas empresas.

4. Mergulhe no Google Analytics

A análise do seu site fornece uma riqueza de informações valiosas para ajudá-lo a identificar seu público-alvo. É a maneira número um de descobrir exatamente a quem você serve.

Ao usar o Google Analytics, podemos descobrir as métricas a serem investigadas e, a partir daí, saber quem comprou no passado. E então faça engenharia reversa de como eles chegaram até nós. É assim que podemos descobrir qual é a jornada do comprador para o perfil de cliente ideal.

5. Analise as mídias sociais

Depois, há escuta social. A maioria dos principais sites de redes sociais fornece uma maneira de analisar as interações do público. Existem ferramentas de análise integradas, como Facebook Page Insights, Twitter Analytics e Instagram Insights, entre outras. O LinkedIn possui uma ferramenta de formulário dentro de sua plataforma que captura um lead diretamente no LinkedIn.

Mais uma vez, faça perguntas como:

• Qual dos seus formatos de conteúdo obtém mais alcance e engajamento – texto, imagens, vídeos ou blogs?
• Quais são os tópicos mais populares consumidos?
• Quais são as redes mais populares?

Você também precisa determinar a rede de mídia social onde seu ICP vive e encontra valor. Em seguida, tente entender mais sobre o público.

• Quem são eles?
• Como eles são?
• Onde eles passam o tempo?

Na era digital de hoje, essas são questões complexas, onde não é apenas o jornal local ou a emissora de TV/rádio que eles dependem para obter respostas. O cliente provável pode estar em qualquer lugar na World Wide Web. Você precisa identificar o público e as plataformas para colocar mensagens relevantes na frente de mais pessoas que se parecem com o perfil de cliente ideal.

A análise de mídia social fornece uma compreensão de como eles estão reagindo aos nossos produtos e soluções, ou mesmo como os concorrentes resolvem alguns dos problemas dos perfis ideais de clientes. As mídias sociais também são ótimas para identificar um novo ICP.

6. Espie seus concorrentes

O próximo passo é espionar os concorrentes. É preciso realmente implantar todas as quatro táticas mencionadas acima para complementar as informações coletadas para desenvolver um arquivo sobre os concorrentes.

Uma das melhores maneiras de aprender sobre seus concorrentes é olhar para suas iscas digitais, os brindes que eles oferecem, as ratoeiras que estão por aí, os compradores que eles estão tentando atrair. Todas essas coisas esclarecem seu público-alvo e como você precisa se adaptar para obter mais do seu perfil de cliente ideal dos concorrentes.

ICP em um próximo mundo normal

A frase “o novo normal” é ultrapassada. Em um mundo prejudicado pela pandemia há mais de um ano, as palavras mais precisas podem ser “o próximo normal”. À medida que as empresas se transformam continuamente para o próximo normal, o perfil do cliente ideal mudará rapidamente.

Para se manter à tona nesse novo ambiente de negócios, as empresas devem colocar as vendas no centro de sua estratégia de negócios. De sua parte, os profissionais de vendas precisam revisar seu antigo funcionamento e pensamento. Eles também devem adotar ferramentas e tecnologias para examinar rapidamente os dados para identificar de forma clara e precisa o perfil de cliente ideal e fazer uma proposta eficaz para que eles escolham você em vez de seus concorrentes. A pandemia reduziu drasticamente o espaço de negócios – tanto em termos de menos negócios quanto de menos oportunidades.

“No entanto, isso apresenta uma oportunidade de repensar não apenas o que você vende, mas como você vende como meio de aumentar a receita, a margem ou a participação de mercado”, diz Scott Edinger , fundador da Edinger Consulting, autor e líder de pensamento.

Ter uma ideia clara do perfil do cliente ajuda as empresas a criar produtos e soluções mais personalizados, focar em uma base de clientes mais relevante e desenvolver relacionamentos mais fortes com os clientes existentes.