Fluxos de trabalho da HubSpot: práticas recomendadas e dicas para nutrição de leads para 2020

Os profissionais de marketing que usaram a tecnologia de automação sabem o quanto ela melhorou continuamente ao longo dos anos. Os e-mails de gotejamento e as listas segmentadas daqueles primeiros dias empalidecem em comparação com os recursos de nutrição de hoje. Com lógica dependente, critérios avançados de segmentação e mensagens personalizadas, os profissionais de marketing de entrada podem ser mais precisos do que nunca em seus esforços de marketing por e-mail direcionados.

No entanto, com todos esses avanços, pode ser difícil acompanhar as práticas recomendadas de marketing por e-mail para nutrição de leads. Na verdade, é difícil ter tempo para desenvolver as melhores práticas!

Trabalhamos arduamente ao longo dos anos para desenvolver as formas mais eficazes de nutrir nossos leads. A seguir, revelamos algumas de nossas dicas privilegiadas para usar os fluxos de trabalho da HubSpot para ajudar sua empresa a criar campanhas eficazes de nutrição de leads como parte de uma estratégia de inbound marketing.

Por que você precisa de uma nova metodologia de e-mail automatizada

A maioria dos softwares de automação de marketing torna relativamente fácil começar com campanhas básicas de marketing por e-mail por meio do uso de modelos e ferramentas de e-mail. No entanto, é importante perceber que muitos recursos prontos para uso destinados a ajudá-lo a começar precisarão de alguma personalização para sustentar suas iniciativas de marketing de longo prazo .

Isso é verdade se você estiver usando o HubSpot ou qualquer uma de suas ferramentas concorrentes.

Uma das maneiras mais fáceis de começar é acionar um fluxo de trabalho de nutrição automatizado com base em como os contatos preenchem um formulário em seu site. Isso funciona bem no início e fornece nutrição imediata de leads e acompanhamento oportuno para mantê-los engajados. No entanto, à medida que você melhora seus formulários de conversão e aumenta sua biblioteca de conteúdo, manter a automação simples baseada no envio de formulários se torna menos impactante. E, para ser honesto, os compradores B2B de hoje esperam mais graças às experiências B2C hiperpersonalizadas como a Amazon.

Aqui, vamos delinear uma abordagem altamente estratégica para automação de marketing - uma abordagem que usamos como nosso procedimento operacional padrão para nutrição de leads.

1. Crie estágios do ciclo de vida como a base

Hoje, muitos profissionais de marketing escolhem envios de formulários únicos, ações de e-mail ou outras propriedades baseadas em comportamento como gatilhos para nutrição automatizada. Há uma grande razão para isso ser um erro: os contatos podem e terão várias ações de gatilho , o que significa que você está basicamente pedindo ao destino para determinar quais leads serão:

• Deixado de cuidar
• Inscrito em vários fluxos de trabalho de email de marketing
• Cancelaram a inscrição porque receberam imediatamente muitos e-mails

Em vez disso, recomendamos que você use propriedades de contato de uso único (como estágio do ciclo de vida) como o gatilho básico para seus fluxos de trabalho. Por exemplo, um contato pode ter apenas um estágio do ciclo de vida por vez: ele é um assinante, lead, lead qualificado de marketing (MQL), lead qualificado de vendas (SQL), oportunidade, cliente, evangelista ou outro.

Ao usar os estágios do ciclo de vida como base para acionar fluxos de trabalho, você estará:

• Planejando sua nutrição de leads de uma maneira que se alinhe estrategicamente ao seu funil de marketing e vendas
• Configuração inteligente de um processo para que os contatos sejam inscritos em apenas um fluxo de trabalho de nutrição por vez

2. Manter o Contexto

A vantagem que a maioria dos profissionais de marketing desfruta ao criar fluxos de trabalho com base no envio de formulários é que você pode manter o contexto e a continuidade do download original. Por exemplo, se o seu contato baixou "Como redirecionar o conteúdo de marketing", você pode fazer referência à peça original na primeira etapa do fluxo de trabalho. Essa tática de incentivo ajuda a criar uma experiência de marketing unificada.

No entanto, muitos usuários do HubSpot não percebem que você ainda pode alcançar esse contexto e continuidade usando o recurso de email de acompanhamento, em vez de um email de fluxo de trabalho . Usando e-mails de acompanhamento, você pode enviar uma mensagem oportuna e relevante aos contatos que baixaram um conteúdo específico. Além de um agradecimento sincero e um link direto, você pode fornecer valor agregado compartilhando uma frase de chamariz relacionada, como uma postagem de blog ou conteúdo avançado relacionado ao tópico de interesse, ou uma próxima etapa bem aconselhada em seu Viagem de aprendizado.

Com cada ponto de contato, você pode criar relacionamento e confiança envolvendo-os, antecipando suas necessidades e próximos passos e criando uma experiência útil e sem atritos.

3. Guie os leads na jornada do comprador

Tradicionalmente, a HubSpot identificava o estágio de Conscientização como o topo do funil de vendas. Não faz muito tempo, no entanto, o Hubspot introduziu uma grande mudança de paradigma longe do funil e, em vez disso, abraçou o volante.

Fonte: https://www.hubspot.com/flywheel

O poder do flywheel enfatiza o papel que os clientes existentes (e prospects) desempenham no fornecimento de novas oportunidades de crescimento e na atração de novos leads. A maneira como você orienta os clientes em potencial ao longo da jornada do comprador é parcialmente refletida na maneira como você constrói seus fluxos de trabalho de nutrição de e-mail.

Se um lead qualificado para vendas for definido pelo nível de conhecimento e interesse de um contato em seus produtos e serviços, por exemplo, certifique-se de que sua comunicação os atenda onde eles estão. Em outras palavras, não os empurre muito longe e muito rápido em direção a uma venda ou eles podem se sentir pressionados em vez de nutridos. Da mesma forma, não os traga de volta ao início compartilhando conteúdo introdutório quando eles já atingiram um nível informado de entendimento sobre seus produtos e serviços.

4. Segmentação de Reservas para o Estágio do Ciclo de Vida MQL

Interpretamos leads qualificados de marketing (MQLs) como "leads para os quais vale a pena criar conteúdo direcionado". Em outras palavras, os MQLs são aqueles leads que se encaixam em suas personas específicas.

Na etapa 1, recomendamos a criação de gatilhos que dependam de propriedades de contato de uso único; por exemplo, o estágio do ciclo de vida. Você pode adicionar outras propriedades de contato de uso único aos estágios do ciclo de vida para segmentá-los ainda mais sem criar grupos de leads sobrepostos.

Adicione a propriedade de indústria conhecida do contato, por exemplo, à sua lógica de gatilho de fluxo de trabalho junto com o estágio do ciclo de vida para criar fluxos de trabalho segmentados específicos para cada uma das verticais de destino. Além da Indústria, considere ir mais fundo para explorar os pontos problemáticos do cliente em potencial, os maiores desafios e onde eles estão na jornada do comprador. Por exemplo, se você for um OEM que possui divisões de produtos e serviços, use seus formulários para ajudar o comprador a identificar suas necessidades e, em seguida, alimentá-los com conteúdo apropriado.

Fluxos de trabalho inteligentes priorizam a nutrição

Se você achar que seus fluxos de trabalho são totalmente confusos e os leads estão em vários fluxos de nutrição, você terá que se aprofundar e começar a priorizar o planejamento do fluxo de trabalho para que possa trabalhar de maneira mais inteligente, não mais difícil. Parece a sua situação? Não se preocupe, você definitivamente não está sozinho.

O planejamento cuidadoso de fluxos de trabalho inteligentes é uma solução que muitas empresas precisam enfrentar se quiserem ter sucesso no inbound marketing a longo prazo. Se toda essa conversa sobre nutrição de leads, campos de formulário e automação de e-mail está fazendo você girar a cabeça, confira nosso guia de Introdução ao Inbound Marketing abaixo. Abrange muito do porquê e como fazer a nutrição de leads com mais profundidade.