Ótimas maneiras de aproveitar ao máximo a integração HubSpot-Salesforce

Pergunta: Qual é a melhor coisa em escolher entre Salesforce e HubSpot?

Resposta: Não ter que escolher.

Acontece que a integração HubSpot-Salesforce é robusta e está pronta para ser implementada imediatamente.

Você já pode ter o Salesforce em funcionamento e toda a sua equipe de vendas treinada na plataforma. Agora você quer aproveitar os pontos fortes do HubSpot CRM e da automação de marketing para melhorar seus resultados de marketing e vendas. A integração facilita a conexão do HubSpot ao Salesforce CRM e leva seu programa de entrada para o próximo nível.

Mas para garantir que você aproveite ao máximo os pontos fortes de ambos os sistemas , há alguns detalhes importantes a serem observados para ajudar os aplicativos a funcionarem melhor juntos e para ajudar suas equipes, clientes em potencial e clientes a terem uma experiência melhor.

Marketing no HubSpot, venda no Salesforce

Gerenciar dois sistemas separados é uma dor.

Muitos profissionais de vendas, especialmente aqueles que já estão familiarizados com o Salesforce, provavelmente vão querer registrar todas as informações de seus contatos no Salesforce. Da mesma forma, a maioria dos profissionais de marketing que conheço preferiria ter a solução de CRM tudo-em-um da HubSpot e não ter que se preocupar em gerenciar mais de um banco de dados.

Embora o HubSpot e o Salesforce tenham a capacidade de trabalhar bem juntos, você deve observar algumas nuances importantes.

Primeiro, o HubSpot tem contatos de marketing e não marketing , enquanto o Salesforce tem leads e contatos .

No HubSpot, quando um contato é criado pela primeira vez — carregado ou convertido em um formulário online — o contato pode ser definido como marketing ou não marketing. Os contatos que não são de marketing não podem ser incluídos em determinadas interações de marketing, como e-mails de marketing, anúncios ou ações de marketing em fluxos de trabalho, mas podem ser mantidos em seu CRM para outros fins.

Os contatos de marketing progridem pelo ciclo de vendas e marketing com base em seus estágios do ciclo de vida:

• Contato
• Assinante
• Lead Qualificado de Marketing
• Lead Qualificado de Vendas
• Oportunidade
• Cliente
• Evangelista
• Outro

No Salesforce, um novo contato é chamado de lead. Depois que um vendedor se envolve com esse lead e o qualifica, o lead é convertido em um contato , geralmente com uma oportunidade associada .

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A integração padrão Salesforce-HubSpot

A configuração padrão entre o HubSpot e o Salesforce é que novos contatos no HubSpot se tornem leads no Salesforce . Quando uma oportunidade é conquistada no Salesforce, o contato no HubSpot entra no estágio do cliente no ciclo de vida .

Por padrão, apenas os contatos são sincronizados, mas esses outros objetos também podem ser sincronizados:

• Contas no Salesforce = Empresas no HubSpot
• Oportunidades no Salesforce = Negócios no HubSpot
• Tarefas do Salesforce = Eventos do HubSpot

Um fluxo de trabalho padrão do Salesforce-HubSpot

Agora, vamos dar uma olhada na vida de uma venda por meio de uma integração padrão do HubSpot-to-Salesforce , juntamente com uma pontuação básica do HubSpot e configuração do estágio do ciclo de vida.

Um novo visitante chega ao blog do seu site. Eles acham seu conteúdo interessante e útil, então se inscrevem em seu blog por meio do formulário de inscrição por e-mail . Esta é a primeira conversão no HubSpot, e o estágio do ciclo de vida do visitante é definido como Assinante . A HubSpot cria um novo registro de contato de marketing que é sincronizado com o Salesforce. No Salesforce, esse contato é designado como lead .

Alguns dias depois, esse contato retorna ao seu site clicando em um artigo do blog que você enviou por e-mail. O contato encontra um conteúdo avançado em seu blog e preenche um formulário para acessá-lo. Esta é a segunda conversão no HubSpot, o que aumenta a pontuação do lead no HubSpot. As informações de formulário que eles fornecem também os qualificam como Marketing Qualified Lead (MQL), acionando uma atualização em seu estágio de ciclo de vida do HubSpot para refletir seu novo status.

Depois de mais algumas postagens de blog e downloads de conteúdo, a pontuação do HubSpot do visitante atinge o limite de um lead qualificado de vendas (SQL) e seu estágio de ciclo de vida muda. Isso aciona um e-mail de notificação para um vendedor específico que o notifica para entrar em contato.

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O vendedor consulta sua lista de leads no Salesforce (a partir de um link no e-mail de notificação) e pode revisar todas as informações de contato do HubSpot e pontuar a atividade diretamente no Salesforce . O vendedor então entra em contato com o contato com base em uma sequência de tentativa de conexão , registrando suas informações de tentativa de conexão no Salesforce.

O vendedor faz contato e descobre que o lead é um contato qualificado. Eles convertem o lead SQL em um contato e criam uma oportunidade relacionada no Salesforce.

No HubSpot , o estágio do ciclo de vida é atualizado para oportunidades .

Após alguma exploração, uma proposta e negociações, as vendas fecham um negócio . (Sim!)

O vendedor altera o status da oportunidade no Salesforce para fechado/ganho . O estágio do ciclo de vida no HubSpot para o contato muda automaticamente para customer .

Integração Salesforce-HubSpot no aplicativo Salesforce

Um benefício particularmente útil da integração é que você pode ver suas informações do HubSpot não apenas diretamente no portal Salesforce em seu desktop, mas também diretamente no aplicativo Salesforce. Essa é uma vantagem importante para os membros da equipe de vendas em trânsito.

Quando obter ajuda com sua integração HubSpot-Salesforce

A configuração padrão para integração do HubSpot CRM e Salesforce é simples. Mas, como qualquer profissional de marketing ou representante de vendas confirmará, a vida e o trabalho nem sempre são simples, e podem surgir exceções que interrompem esse fluxo de trabalho. Você pode precisar de ajuda extra para entender a melhor forma de integrar o HubSpot ao Salesforce para resolver esses desafios específicos.

1. Mapeamento personalizado

E se você tiver um processo de vendas complexo ou altamente desenvolvido e muitos campos e informações extras que sua equipe de marketing e vendas precisa ver para fazer o melhor trabalho?

Além da integração básica, você pode criar mapeamentos personalizados entre qualquer campo no HubSpot e no Salesforce, mesmo que os próprios campos sejam personalizados.

Digamos, por exemplo, que você criou um requisito do Salesforce de que todos os leads devem ter uma origem ou não podem ser criados. A integração padrão fora da caixa falharia nesse requisito. Seus contatos do HubSpot não seriam sincronizados porque o Salesforce os rejeitaria, pois eles não incluem as informações necessárias. O mapeamento personalizado permite mapear esse campo para que os contatos possam ser criados no HubSpot sem problemas.

2. Listas de Inclusão e Direção de Sincronização

Você tem opções se deseja sincronizar todos ou apenas um conjunto selecionado de contatos e pode escolher entre várias direções para suas configurações de sincronização:

• Unidirecional: HubSpot → Salesforce
• Unidirecional: Lista de inclusão do HubSpot → Salesforce
• Bidirecional: HubSpot Salesforce
• Bidirecional: lista de inclusão do HubSpot Salesforce

Os bancos de dados de marketing podem se tornar enormes, especialmente para empresas B2B altamente seletivas. Para cada 100 contatos no HubSpot, você pode ter apenas alguns SQLs, e muitas empresas preferem não ter todos esses contatos no Salesforce.

O HubSpot permite que você selecione apenas seus contatos mais qualificados para enviar ao Salesforce usando uma lista inteligente de inclusão .

Você pode configurar essa lista inteligente da mesma forma que qualquer lista inteligente no HubSpot, preenchendo-a a partir de um conjunto de critérios, como status do ciclo de vida . Os contatos nesta lista são então sincronizados com o Salesforce.

Um aviso: se um contato sair da lista de inclusão, suas informações não serão mais sincronizadas entre o HubSpot e o Salesforce.

3. Conexões mais avançadas com o Data Sync e o HubSpot de Operações

A sincronização de dados, parte do HubSpot de Operações, é outra solução de sincronização que pode funcionar para vincular dados entre os dois sistemas. Se for necessária mais de uma conexão — por exemplo, se você precisar sincronizar dados entre o HubSpot e o Shopify para e-commerce — pode fazer sentido também usar a sincronização de dados para integrar o HubSpot ao Salesforce.

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4. Monitorando integrações para desempenho

Outro aspecto importante da integração do HubSpot e do Salesforce é monitorar os contatos nas plataformas, especialmente durante os primeiros meses da integração. Às vezes, especialmente em integrações mais personalizadas, os contatos que deveriam ser sincronizados não serão, e outros que não deveriam sincronizar sim.

Um especialista confiável pode configurar ferramentas de relatórios automatizadas no HubSpot e no Salesforce para monitorar os contatos criados e garantir que eles cumpram os critérios que você definiu para sincronização e atualizações.

Você não tem que escolher, mas você tem escolhas

Agora que você está familiarizado com as maneiras pelas quais o HubSpot e o Salesforce podem trabalhar juntos, vale a pena investigar se um CRM pode fazer tudo isso. Afinal, escolher uma única plataforma pode simplificar ainda mais as operações e facilitar as etapas do processo, além de economizar muito dinheiro para suas equipes.

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