HubSpot Marketing Automation para SaaS: revisão detalhada

Você executa um SaaS. Você provavelmente foi aceito no programa HubSpot for Startups. Agora você não pode esperar para explorar e configurar sua conta HubSpot.

Eu não te culpo. A HubSpot é uma das principais plataformas de automação de marketing entre B2C, B2B, pequenas empresas e startups. É a empresa que cunhou o termo “inbound marketing” e uma das bibliotecas de recursos de marketing mais frequentadas na web.

Antes de dar o passo final e começar a importar seus usuários no HubSpot, gostaria de fazer uma análise detalhada do software e compartilhar minha opinião sobre as melhores maneiras de usar o HubSpot para marketing se você administra um negócio SaaS.

Vamos pular!

Não tem tempo para ler uma resenha de 3.000 palavras? Pule para a seção do veredicto final.

Base de revisão da automação de marketing da HubSpot

Neste post, revisarei os recursos de automação de marketing e mensagens do cliente do HubSpot.

Isso inclui:

• Marketing por e-mail — tanto boletins informativos quanto e-mails automatizados
• Fluxos de trabalho de automação de marketing.
• Segmentação de usuários
• Eventos do usuário e atividade do usuário.

Abaixo, destaquei os aspectos do HubSpot que vou analisar:

O que não vou abordar:

O HubSpot é um grande pacote completo de vendas e marketing. Fazer uma revisão detalhada de toda a plataforma poderia facilmente levar um livro.

Eu entendo que isso torna muito difícil cobrir todos os casos de uso que o HubSpot suporta. No entanto, como compartilhei em meu post sobre como escolher uma ferramenta de automação de marketing para seu SaaS, acredito que as empresas de SaaS precisam se concentrar em algumas coisas críticas:

• Construtor de fluxo de trabalho poderoso e flexível que permite automatizar as jornadas do cliente.
• Segmentação de usuários.
• Suporte para eventos/ações do usuário (ou seja, a capacidade de trazer dados de atividade do usuário em sua ferramenta de automação de marketing).
• Mensagens multicanal (e-mails, mensagens no aplicativo, anúncios etc.)
• Suporte para aplicativos de terceiros para automatizar tarefas em sua pilha de marketing. Isso também inclui a automação entre suas ferramentas de vendas e marketing.

Por esse motivo, não analisarei os produtos de vendas ou atendimento ao cliente da HubSpot. Coisas como o CRM, chat ao vivo, tickets, base de conhecimento. (Embora um bom alinhamento entre marketing e vendas seja importante.) Ou quaisquer recursos de marketing não diretamente relacionados à automação de marketing, como blogs e SEO.

Qual plano da HubSpot você precisa para acessar a automação de marketing da HubSpot?

Para aproveitar os recursos de automação de marketing do HubSpot, você precisa estar no plano Marketing Hub Professional .

O plano Profissional começa em $ 9.600/ano. Ou 90% desse preço no primeiro ano se você for aceito no programa HubSpot for Startups.

Não pode pagar US $ 9.600 por uma ferramenta de automação de marketing? Confira esta seção do post onde falo sobre o Encharge – a alternativa mais barata de automação de marketing da HubSpot criada para empresas SaaS e como você pode usar o Encharge com as ferramentas gratuitas da HubSpot.

Com isso fora do caminho, vamos revisar a automação de marketing da HubSpot!

Leitura adicional : Planos de preços da HubSpot 2022 explicados

Fluxos de trabalho de automação de marketing da HubSpot

Os fluxos de trabalho de automação de marketing são a frente e o centro de sua estratégia de automação de marketing. Eles permitem que você envie mensagens automatizadas para seus leads, usuários e clientes em diferentes estágios da jornada do cliente – por exemplo, um e-mail de boas-vindas quando um usuário se inscreve em sua ferramenta.

Os fluxos também permitem automatizar tarefas em sua pilha de marketing e vendas — por exemplo, atribua uma nova tarefa de vendas em seu CRM quando um usuário ativa um recurso específico em seu aplicativo.

Ao criar um novo fluxo de trabalho no HubSpot, você será perguntado se deseja começar do zero ou escolher um modelo:

Modelos de fluxo de trabalho

A maioria dos tipos e modelos de fluxo no HubSpot gira em torno de:

• Propriedades de contato — acionar um fluxo quando uma propriedade corresponder a um valor específico ou alterar um valor de propriedade quando outra coisa acontecer.
• Valores ou estágios dos negócios — por exemplo, acione um fluxo quando o valor de um negócio se tornar $ 10.000.
• Mas você também pode começar com um fluxo baseado na empresa, baseado em ticket de suporte ou baseado em cotação . Esses fluxos são acionados ou automatizam tarefas relacionadas a empresas, tickets e cotações, respectivamente.

Os modelos de fluxo não vêm com uma cópia de e-mail pré-preenchida. Além disso, não espere nenhum modelo de fluxo específico de SaaS (para integração, retenção, rotatividade etc.).

A automação de marketing da HubSpot é fortemente focada em fluxos que automatizam coisas em negócios de alto contato - por exemplo, agências, empresas de serviços, empresas offline etc. um pouco.

Iniciando um fluxo do zero

Ao iniciar com um fluxo baseado em contato, você pode começar do zero ou com um fluxo centrado em data que é acionado em uma data específica. Com um fluxo centrado na data, você pode reinscrever contatos (acionar o fluxo novamente) em uma data recorrente específica, o que é um recurso útil.

No entanto, quando você começa com um fluxo baseado em data, não poderá alterar/excluir o gatilho desse fluxo por motivos que não consegui entender, então decidi começar do zero.

O construtor de fluxo

Quando estiver dentro do criador de fluxo de trabalho da HubSpot, você poderá criar fluxos de automação com etapas visuais para atrasos, ramificações Se/então e várias ações diferentes.

Em termos de interface do usuário, o construtor de fluxo parece ótimo. No entanto, tenha em mente que o fluxo é unidirecional - todas as etapas descem verticalmente e você não tem nenhum controle de como o fluxo está alinhado. Você não pode arrastar e soltar, alinhar e conectar etapas como achar melhor. Isso pode ser restritivo se você estiver vindo de uma plataforma de automação de marketing como o Encharge (como eu) ou quiser mais flexibilidade ao projetar fluxos.

Para conectar etapas horizontalmente ou geralmente etapas que não estão alinhadas em ordem consecutiva, você precisa usar a etapa “Ir para a ação”:

Acionadores de inscrição

Abaixo está uma lista de todos os possíveis gatilhos que podem iniciar um fluxo no HubSpot:

Acho os gatilhos em “Propriedades da atividade” (captura de tela abaixo) muito abrangentes e bem pensados. Você pode iniciar um gatilho de dezenas de atividades relacionadas a reuniões, negócios, chamadas, e-mails, conversões e muito mais.

Você também pode iniciar um fluxo quando os detalhes de uma transação forem alterados, um usuário enviar um formulário em seu site ou deixar o e-mail em um formulário pop-up.

Os fãs de ferramentas all-in-one ficarão felizes e acharão as automações do HubSpot fáceis de configurar, pois os fluxos do HubSpot estão muito bem conectados com o restante do pacote, principalmente seu CRM. Por exemplo, você pode acionar um fluxo quando um contato ou propriedade da empresa é alterado. E como você adivinhou, o HubSpot tem centenas de propriedades de contato que você pode usar para acionar um fluxo.

Sem automações com ações do usuário, a menos que você pague US$ 40.000

É realmente importante enfatizar algo para todas as pessoas de SaaS que planejam usar o HubSpot para automação de marketing:

Eventos e o acionador de evento (o acionador que inicia um fluxo com eventos/ações do seu aplicativo SaaS) estão disponíveis apenas no plano HubSpot Enterprise a partir de US$ 38.400 por ano.

Em outras palavras: nenhum evento ou webhooks no HubSpot, a menos que você pague US$ 40.000.

Este é um grande obstáculo para as pessoas de SaaS que desejam enviar e-mails acionados baseados em comportamento.

Se você deseja criar automações com base no que as pessoas fazem ou não em seu aplicativo, você precisa usar algo como Encharge ou Customer.io

Ações de automação

Depois que um fluxo é acionado, você precisa selecionar uma ação que deseja automatizar.

Abaixo está uma lista de todas as possíveis ações de automação (etapas) no HubSpot:

Mais uma vez, o HubSpot brilha quando se trata de ações relacionadas à propriedade de contato/empresa e negócios. Você pode definir valores de propriedade automaticamente, criar negócios, tarefas e muito mais. Todas essas ações estão muito bem conectadas com o restante da suíte.

Você também pode enviar e-mails de equipe interna, SMS e até mesmo notificações de equipe no aplicativo — se quiser que um membro da equipe receba uma mensagem no aplicativo quando estiver dentro do HubSpot. Isso torna muito fácil automatizar e orquestrar a comunicação interna da equipe entre vendas e marketing.

O HubSpot também suporta anúncios do Facebook, Google e LinkedIn. Você pode usar os gatilhos de fluxo para adicionar ou remover automaticamente pessoas de um público em horários específicos e/ou quando condições específicas forem atendidas.

Se/então ramificações, por outro lado, permitem que você divida seu fluxo em vários buckets. Eles funcionam como filtros ou condições (de maneira semelhante aos filtros que você usa ao criar listas).

Sem mensagens omnicanal nos fluxos de trabalho da HubSpot

Se você olhar atentamente na seção “Comunicação externa”, você só terá a opção de enviar e-mails.

Fiquei bastante surpreso ao descobrir que não há como automatizar mensagens no aplicativo, push ou SMS para seus usuários . Você precisará confiar no Zapier para fazer isso.

A falta de mensagens omnicanal no construtor de fluxo é outra desvantagem para os profissionais de marketing de SaaS que desejam automatizar a comunicação em diferentes canais. É também mais uma prova de que o HubSpot é voltado para comunicação de alto contato – afinal, se você administra uma agência, provavelmente não deseja enviar mensagens de texto automatizadas para seus clientes (talvez, a menos que queira lembrá-los sobre um compromisso) .

Sem automações com aplicativos de terceiros

Toda a visão de produto do HubSpot é ser uma ferramenta completa. Seguindo essa visão, não há gatilhos ou ações com aplicativos de terceiros no criador de fluxo da HubSpot. Em outras palavras, não há maneiras de automatizar tarefas de forma nativa fora do pacote HubSpot.

Deseja acionar um fluxo quando um usuário envia um formulário Typeform?

Parabenizar um usuário por se tornar um cliente através de sua conta Stripe?

Mostrar uma mensagem no aplicativo no Intercom quando um estágio do negócio mudar?

Desculpe, você não poderá fazer isso com o HubSpot, a menos que use Webhooks (somente planos Enterprise) ou Zapier. As desvantagens das plataformas all-io-one.

Se você estiver procurando por uma plataforma que funcione bem com o restante de sua pilha de marketing, verifique o Encharge.

Recursos de fluxo adicionais

Além do construtor de fluxo padrão no HubSpot, você obtém alguns recursos adicionais que são muito bons:

Execute ações de fluxo de trabalho em horários específicos

Você tem a opção de pausar todas as ações para o fluxo de trabalho entre janelas de tempo específicas. Essa é uma boa maneira de evitar o excesso de e-mails para as pessoas se você executar vários fluxos ao mesmo tempo.

Desempenho de fluxo

Fiquei bastante impressionado com os relatórios da HubSpot sobre seus fluxos de trabalho. Você pode ver quantos contatos entraram em um fluxo, concluíram um fluxo e assim por diante, bem como o detalhamento de métricas de todos os emails no fluxo. Bom trabalho!

História

Outro ótimo recurso nos fluxos de trabalho do HubSpot é a guia Histórico. Você pode ter uma visão extremamente detalhada de todas as ações do usuário executadas nesse fluxo e até filtrar por ações específicas.

Além disso, você também pode ver um histórico completo de todas as revisões feitas em um fluxo específico. Isso ajuda muito se você tiver várias pessoas trabalhando em fluxos ou quiser retroceder um problema em um fluxo.

Sequências x fluxos de trabalho

Você provavelmente já notou que, além do Workflows, o HubSpot permite criar sequências, então você deve estar se perguntando qual é a diferença? É bem simples. As sequências são usadas para sequências de e-mail simples baseadas em tempo (por exemplo, envio de e-mails no dia 1, dia 3, dia 5) e sequências de saída fria.

E com isso fora do caminho, estamos terminando nossa análise do criador de fluxo de trabalho HubSpot. Na próxima seção, vamos dar uma olhada no marketing por e-mail e boletins informativos no HubSpot.

E-mail marketing e boletins informativos da HubSpot

Embora não seja exatamente automação de marketing, o email marketing ainda é uma parte maior disso. Nesta seção, revisaremos a criação de e-mail e o envio de boletins informativos no HubSpot.

Os e-mails no HubSpot podem ser acessados ​​no painel Marketing → E-mail.

Ao criar um novo e-mail, você pode escolher entre:

• E-mail regular — boletins informativos únicos padrão.
• Email automatizado — Emails usados ​​no fluxo de trabalho de automação.
• E-mail de blog/RSS — enviado quando você cria uma nova postagem no blog.

Tenha em mente que você só pode usar e-mails automatizados em seus fluxos de trabalho. E-mails regulares não aparecerão no construtor de fluxo de trabalho.

O HubSpot oferece uma pequena variedade de modelos de e-mail e, novamente, nenhum modelo relacionado a SaaS, portanto, você provavelmente precisará começar do zero.

Quando se trata do editor de e-mail real, o HubSpot possui um editor de arrastar e soltar bonito e fácil de usar. Construir layouts de várias colunas personalizados parece simples no editor. Você também pode definir opções de modelo para todo o e-mail se quiser manter seus e-mails consistentes.

Uma das deficiências do editor de e-mail é que ele não fornece acesso ao código HTML . Você ainda pode criar modelos HTML, mas isso só é acessível no Gerenciador de Design e, mesmo lá, não há como alternar entre o construtor padrão de arrastar e soltar e o editor HTML, que acho um pouco pouco intuitivo.

As visualizações de e-mail/teste de e-mail são realmente impressionantes . Ele funciona a la Litmus e oferece dezenas de clientes para visualizar seu e-mail, bem como conteúdo gerado dinamicamente com base no usuário que você selecionar.

As análises de e-mail são igualmente boas, oferecendo uma ampla variedade de métricas, como Tempo gasto visualizando e-mail e Engajamento ao longo do tempo, além das coisas padrão, como Aberturas, Cliques e Respostas.

Outro recurso interessante dos e-mails da HubSpot são as assinaturas (como a HubSpot as chama). As assinaturas são essencialmente listas de e-mail das quais seus usuários podem cancelar a assinatura. Em vez de cancelar a assinatura do usuário de toda a comunicação por e-mail, ele pode selecionar de qual assinatura deseja cancelar a assinatura. Dessa forma, você pode criar, por exemplo, uma assinatura para seus emails de produtos transacionais e outra para seus emails de marketing.

No geral, além de não ter acesso ao código dos emails, o email marketing no HubSpot é muito bem feito. Ele atenderá boas empresas de SaaS que desejam criar modelos de e-mail personalizados e enviar transmissões pontuais sobre atualizações de produtos e novas postagens no blog.

Segmentação de usuários da HubSpot

A segmentação de usuários é fundamental para todos os negócios de SaaS. Você quer enviar as mensagens certas para as pessoas certas. É por isso que sua ferramenta de automação de marketing deve suportar uma segmentação precisa de usuários e uma ampla gama de condições.

Vamos explorar o quão boa é a segmentação de usuários no HubSpot.

No HubSpot, os segmentos de usuários são chamados de listas ativas. Na verdade, existem 3 maneiras de agrupar seus contatos na plataforma:

• Filtros salvos — visualizações predefinidas que você pode aplicar em diferentes seções da plataforma HubSpot, como o CRM, por exemplo. Os filtros não podem ser usados ​​em fluxos de trabalho. Para acionar um fluxo quando uma pessoa atende a critérios específicos, você precisa usar uma Lista Ativa ou Lista Estática, como na captura de tela abaixo:
• Listas estáticas — listas de contatos que não são atualizadas dinamicamente. Por exemplo, quando você importa um conjunto de pessoas que deseja enviar por e-mail.
• Listas ativas — segmentos dinâmicos em que as pessoas entram e saem quando atendem ou não atendem mais a um conjunto de condições.

Quando se trata das condições pelas quais você pode segmentar, a HubSpot tem muitas delas. Você pode filtrar por:

• Propriedades de contato.
• Propriedades da empresa.
• Propriedades do negócio.
• Submissões de formulários.
• Visualizações de página.
• Atividade de fluxo de trabalho.
• Eventos do usuário (somente plano Enterprise) e muito mais.

Sendo uma plataforma orientada a CRM, a HubSpot oferece 145 campos de contato padrão e 70 campos de empresa que você pode usar para criar segmentos de usuários. Claro, você também pode segmentar por campos personalizados.

Alguns dos campos que você pode usar incluem:

• Informações de contato — E-mail, nome, cidade, receita anual,
• Informações de e- mail — Os e-mails de marketing são abertos. E-mails de marketing abertos, Agora no fluxo de trabalho, Data do último clique no e-mail de marketing e assim por diante.
• Informações de conversão — Primeira conversão, conversão recente, número de envios de formulários e muito mais.

Algumas dessas propriedades são geradas ou pré-preenchidas automaticamente, como “Hora da primeira sessão”, “Hora da última visualização”, “Receita da empresa” e outras. Outros exigem entrada manual ou uma conexão com seu aplicativo. Com base na minha experiência pessoal, os dados de campo gerados e pré-preenchidos automaticamente são bastante confiáveis.

Os segmentos do HubSpot também suportam regras AND/OR e permitem que você crie grupos de filtros/condições (captura de tela abaixo). Uma pequena peculiaridade da criação de segmentos no HubSpot é que a interface do usuário não permite que você altere as regras [AND] para regras [OR] ou vice-versa. Isso significa que, se você mudar de ideia no meio do processo de construção do segmento, precisará recriar todo o segmento do zero.

Da mesma forma que os construtores de fluxo de trabalho, os eventos não estão disponíveis ao criar segmentos no HubSpot, a menos que você esteja no plano Enterprise. Ou seja: você não poderá segmentar usuários com base no que eles fazem ou não fazem em seu aplicativo SaaS, a menos que pague US$ 40.000 por ano. Escusado será dizer que este é um grande obstáculo se você administra um negócio de SaaS de autoatendimento ou tem um modelo de aquisição de avaliação e deseja segmentar por atividade do usuário.

Confira como as melhores ferramentas de automação de marketing lidam com a segmentação para SaaS.

Isso leva à última seção desta revisão…

Atividade do usuário e feeds do usuário no HubSpot

Ao construir sua pilha de marketing e vendas, você deseja ter uma ferramenta que sirva como uma única fonte de verdade – um lugar onde você possa ver a jornada completa do cliente dos usuários.

O HubSpot tem um ótimo CRM com um feed de atividades de contato com ótima aparência (captura de tela abaixo).

No entanto!

Ele também sofre da mesma limitação que o resto da suíte. A atividade relacionada a eventos está disponível apenas nos planos Enterprise. Ou seja, você não poderá ver o que as pessoas fazem em seu aplicativo ao visualizar um feed de atividade de contato no HubSpot.

Seu aplicativo, sua conta do Segment.com ou qualquer outro aplicativo que funcione com eventos não poderá enviar eventos para sua conta da HubSpot:

Com essa ressalva (bastante importante), a HubSpot é uma boa fonte única de verdade para o seu SaaS?

Na minha humilde opinião, não. Não ser capaz de ver a imagem completa do que seus usuários fazem em seu aplicativo é um grande problema quando falamos de SaaS.

✅ Revisão de automação de marketing da HubSpot para SaaS — O bom

✅ Automação de marketing robusta relacionada a propriedades de contato/empresa, negócios, reuniões, ligações e outras atividades relacionadas a vendas.

✅ Automação avançada que facilita a comunicação interna entre as equipes de vendas e marketing.

✅ Relatórios abrangentes de e-mail e fluxo.

✅ Histórico de fluxo avançado.

✅ O construtor de fluxo de trabalho está muito bem conectado com o CRM e o restante da suíte.

✅ Ótimos recursos de teste de e-mail à la Litmus.

❌ Revisão de automação de marketing da HubSpot para SaaS — o ruim

❌ Nenhum evento/ação do usuário, a menos que você esteja no plano Enterprise, a partir de US$ 40.000 por ano.

❌ Sem automação baseada no que as pessoas fazem ou não fazem no seu aplicativo. Você não poderá enviar e-mails automatizados ou automatizar outras tarefas quando uma pessoa fizer algo ou deixar de fazer algo em seu aplicativo. (somente plano empresarial)

❌ Sem segmentação de usuários com base em eventos de usuários. Você não poderá criar segmentos com base em quais ações seus usuários realizaram ou não em seu aplicativo. (somente plano empresarial)

❌ Nenhum evento de usuário no feed de atividades. Ao olhar para um único perfil de usuário, você não poderá ver as ações que o usuário realizou em seu produto. (somente plano empresarial)

❌ Não há suporte para mensagens no aplicativo ou de texto.

❌ Sem integrações com aplicativos de terceiros no construtor de fluxo de trabalho. Quer automatizar toda a sua pilha de marketing? O HubSpot não é a ferramenta para você, pois ele só automatiza coisas que acontecem dentro do HubSpot.

Veredicto final — A automação de marketing da HubSpot é adequada para o seu SaaS?

A resposta curta é não.

A menos que você tenha $ 40.000 para gastar em uma ferramenta de automação de marketing.

OU

Seu SaaS é executado em um modelo de aquisição de baixo volume/alto valor e 100% orientado a vendas — ou seja, sem avaliação/autoatendimento.

A falta de eventos de usuário é um obstáculo muito grande para as empresas de SaaS encontrarem a plataforma viável para qualquer tipo de automação.

Quando você combina isso com a falta de mensagens no aplicativo e qualquer tipo de integração de terceiros no construtor de fluxo de trabalho, o HubSpot é um passo fácil para uma empresa SaaS orientada para o crescimento.

Quer usar o excelente CRM da HubSpot com uma poderosa automação de marketing para empresas SaaS? Continue lendo…

Encharge — Poderosa ferramenta de automação de marketing criada para SaaS que funciona bem com o HubSpot

O HubSpot ainda é um dos melhores CRMs existentes. Na Encharge, também usamos o HubSpot, então o entendemos.

O problema é que simplesmente não é uma boa ferramenta de automação de marketing para SaaS. É por isso que temos uma alternativa melhor do HubSpot para você:

Use seu HubSpot CRM e sobrecarregue-o com a automação de marketing do Encharge.

Criamos o Encharge — a plataforma de automação de marketing mais poderosa para empresas de SaaS. Com o Encharge, você pode aumentar suas conversões de avaliação e reter mais clientes enviando e-mails automatizados com base no que seus usuários fazem ou não em seu aplicativo.

O Encharge também possui a segmentação de usuários para SaaS mais poderosa atualmente no mercado.

E…

Você pode criar automações de marketing com ferramentas como Segment, Stripe, Typeform, Facebook Ads, Intercom, Salesforce e muito mais.

Mas a melhor parte é que o Encharge se integra nativamente ao seu HubSpot CRM. Algumas das coisas que você pode fazer com o Encharge + HubSpot incluem:

• Envie automaticamente seus contatos do HubSpot CRM para o Encharge.
• Crie novos negócios no HubSpot quando um contato for criado ou atualizado no Encharge.
• Atualize o estágio do negócio no HubSpot com base na atividade no Encharge ou em outras ferramentas em sua pilha de marketing

Quer dar uma volta no Encharge? Registre-se para uma avaliação gratuita de 14 dias ou reserve uma chamada de estratégia gratuita conosco e deixe-nos ajudá-lo com sua pilha de marketing.

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