Como redigir uma proposta de vendas: 7 erros a evitar

A proposta de vendas, quando utilizada de forma eficaz, é uma das maiores ferramentas que sua equipe de vendas possui. É claro que isso levanta a questão: como ter certeza de que está usando as propostas de vendas da maneira certa?

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Essas sete dicas sobre como redigir uma proposta de vendas ajudarão você e seus representantes de vendas a evitar algumas das armadilhas comuns que podem custar vendas. Eles também o ajudarão a escrever textos melhores, melhorar seu pipeline e simplificar a arte de fechar o negócio.

1. Dê uma nova cara aos seus modelos: sua proposta tem uma marca antiga

Os modelos são fantásticos... até deixarem de ser. Um dos maiores problemas que as equipes de vendas enfrentam são as várias versões do modelo circulando. Na maioria das vezes, incluem modelos antigos e desatualizados que errarão o alvo dos clientes em potencial de hoje. Eles têm o logotipo ou o slogan errado e geralmente incluem informações desatualizadas, como preços antigos.

Uma biblioteca de modelos pode ajudá-lo a combater o uso de modelos desatualizados. Com uma biblioteca centralizada em software de propostas , seus representantes podem escolher apenas os modelos mais atualizados.

Não se esqueça da personalização, no entanto. Não há quase nada pior do que um modelo que não permite incluir o logotipo da sua empresa.

Procure um software de proposta de vendas que se integre a outros programas que você está usando. Você não apenas obterá dados consistentes, mas também terá uma marca consistente. Uma aparência consistente gera confiança em seus clientes potenciais.

2. Como redigir uma proposta de venda: Não se esqueça de incluir informações atualizadas

Assim como sua marca pode estar desatualizada, seu conteúdo também pode. Seus representantes estão usando a versão mais recente do texto sobre um produto? Caso contrário, o cliente em potencial poderá estar recebendo informações desatualizadas sobre o que você oferece. Isso é especialmente verdadeiro se um produto ou serviço tiver sido atualizado ou reembalado.

E quanto a novos produtos ou serviços? Seus representantes podem incluir informações antigas de estágios anteriores de desenvolvimento. O resultado final é o mesmo: o cliente potencial não obtém informações precisas. Eles podem até se sentir confusos com a proposta.

Certifique-se de que seus representantes estejam usando a versão aprovada do conteúdo e copiem, criando uma biblioteca de conteúdo. Um criador de propostas baseado em seu CRM pode ajudar seus representantes a incluir sempre o conteúdo certo.

3. Processos de revisão interna deficientes prejudicam suas chances de conquistar clientes em potencial

Erros gramaticais e de digitação acontecem, mas você pode evitar a maioria deles.

Como?

Um simples processo de revisão interna é a resposta. Pedir que outra pessoa analise sua proposta antes de ela ser publicada também pode ajudá-lo a evitar problemas de modelo. Outros membros da equipe podem sinalizar marcas antigas ou conteúdo desatualizado. Eles também podem ajudar a revisar seu trabalho para evitar que erros gramaticais e de digitação cheguem à caixa de entrada do cliente.

Quanto a gramática importa? Muito, na verdade. Uma análise recente mostrou que sites com gramática e ortografia deficientes perdem o dobro do número de clientes potenciais ( Business NH Magazine ). Se a sua proposta estiver repleta de erros, o cliente em potencial provavelmente perderá a fé. Eles podem não acreditar que você pode cumprir tudo o que promete.

Use o rastreamento automatizado para garantir que uma revisão interna aconteça antes que as propostas sejam enviadas. Faça de cada proposta de vendas um esforço colaborativo entre representantes e outros membros da equipe. Com o software de proposta de vendas certo, um fluxo de trabalho automatizado pode gerenciar o processo.

4. Qual é o seu nome mesmo? Personalização é fundamental

Outro erro comum é esquecer de atualizar as informações do prospect. Isso geralmente acontece quando os representantes de vendas recorrem a modelos.

O cliente em potencial pode acabar com um modelo preenchido pela metade em sua caixa de entrada. Pode incluir informações de preenchimento, como “Prezado [nome do cliente]”. Alguém pode até enviar uma proposta que inclua os detalhes de um cliente potencial diferente! Não há quase nada que faça com que um acordo escureça mais rápido. Afinal, o cliente vê uma empresa que nem se dá ao trabalho de acertar o nome.

Uma maneira de reduzir esses tipos de erros é garantir que o software da sua proposta de vendas esteja vinculado ao seu CRM . O criador da proposta pode então extrair detalhes do cliente potencial automaticamente.

É claro que os dados da proposta são tão bons quanto os dados do CRM. Certifique-se de que seu CRM esteja atualizado e inclua informações precisas para cada cliente e cliente potencial.

Um bom processo de revisão interna também é fundamental aqui. Mesmo que sua equipe não insira todos os detalhes manualmente, é fundamental que alguém verifique se a proposta e o CRM contêm informações precisas.

5. Como redigir uma proposta de vendas que não seja “agressiva”

Agora chegamos ao cerne da questão de como escrever uma proposta de vendas. Muitos representantes excelentes cometem esse erro quando estão escrevendo textos. Esquecem-se de fazer a proposta sobre o cliente.

Escrever textos que desanimam o cliente pode aparecer de algumas maneiras diferentes:

• Texto que foca em recursos
• Texto com foco na sua empresa
• Detalhes de preços incluídos muito cedo
• Texto que parece “agressivo”

Os compradores de hoje estão mais independentes e informados do que nunca ( Gartner ). Eles não querem que você lance para eles. Uma abordagem melhor é focar no cliente potencial e em suas necessidades. Quais são seus pontos fracos? Que problema seu produto os ajuda a resolver?

Esta é uma mudança simples do que seu produto faz para o que ele pode fazer por eles. Muitas vezes é a diferença entre uma proposta de vendas bem-sucedida e uma que fracassa.

6. Não dificulte o fechamento de clientes em potencial

Você escreveu uma ótima proposta. Então você enviou e nada aconteceu.

O que da? Mesmo a melhor proposta pode ser um esforço desperdiçado se for muito difícil de acompanhar.

Uma proposta que inclui pedidos automatizados é muito mais fácil de ser fechada pelo cliente. Quando eles recebem a proposta na caixa de entrada, tudo o que precisam fazer é apertar um botão. Se sua proposta não possui esse recurso, você está pedindo ao cliente que faça um trabalho pesado.

Pegar o telefone ou enviar um e-mail de volta pode não parecer uma grande tarefa, mas é muito mais do que clicar em um botão. O cliente em potencial pode decidir que pode deixar isso para mais tarde e nunca mais responder a você.

E quanto aos seus próprios representantes? Se os membros da sua equipe ligarem um segundo depois de clicarem em “enviar” uma proposta, isso pode ser desanimador. O cliente em potencial provavelmente precisará de tempo para ler a proposta, analisar os números e conversar com outros membros da equipe.

Ao mesmo tempo, você não quer dedicar muito tempo ao cliente. Isso pode fazer com que um negócio desapareça, porque o cliente sente que você não está atento o suficiente. Se você não estiver fazendo o acompanhamento em um prazo razoável, eles podem pensar que você está ocupado demais para oferecer um ótimo atendimento ao cliente.

Recursos que simplificam o acompanhamento

Saber quando fazer o acompanhamento é mais fácil se você tiver o rastreamento automatizado ativado. Esse recurso permite que sua equipe saiba quando algo acontece: se o cliente potencial abriu a proposta, clicou em um link e assim por diante.

Atingir o “ponto ideal” para o acompanhamento é então mais fácil. Com as integrações e a plataforma certas, você pode até automatizar algumas dessas tarefas de acompanhamento.

Por fim, certifique-se de ter a comunicação no aplicativo ativada. Isso torna mais fácil para seus clientes responderem a você. Se você pedir que eles usem uma combinação de aplicativos de mensagens, chamadas telefônicas, chats de vídeo e e-mail, eles provavelmente perderão o assunto. Como resultado, você pode perder o negócio.

Os recursos de comunicação no aplicativo mantêm a conversa à mão, tornando mais fácil acompanhar e fechar o negócio.

7. Teste sua proposta: Comprovando eficácia

O último erro comum é esquecer de provar que seu modelo de proposta funciona. É aí que o teste A/B, ou teste A/B, entra em ação.

Você pode pensar que tem a melhor proposta, mas será que consegue provar isso? Ao executar um teste A/B, você obtém os dados para respaldar sua afirmação. Os testes A/B podem mostrar quais propostas estão funcionando e quais não estão indo tão bem ( Forbes ). Isso pode lhe dar pistas sobre como redigir uma proposta de vendas que realmente venda.

Na ausência de dados, é fácil atribuir propostas de baixo desempenho aos clientes. Talvez aquele cliente não estivesse tão interessado. Outro provavelmente era um péssimo cliente em potencial, de qualquer maneira.

Porém, quando sua proposta é rebatida com mais frequência do que um home run, é hora de ir mais fundo. Os testes A/B mostram como pequenos ajustes fazem diferença na sua capacidade de fechar negócios.

Continuar a melhorar suas propostas levará a mais negócios fechados.

Melhores propostas estão ao nosso alcance

Aprender como redigir uma proposta de vendas mais eficaz é fundamental para qualquer agência. Uma proposta livre de erros, atualizada e de fácil interação irá muito além.

Evitar erros é apenas uma parte do processo. Lembrar-se de fazer testes A/B para mostrar o que funciona e o que não funciona ajudará sua equipe a melhorar. Por fim, lembre-se de que a chave para uma ótima proposta é uma ótima cópia, e uma boa cópia sempre coloca o cliente em primeiro lugar.

Com essas dicas em mãos, você estará no caminho certo para propostas melhores em pouco tempo.