Como escrever e-mails de venda cruzada que os clientes não podem resistir

Uma vez que um cliente fez uma compra, é o fim de suas vendas? Claro, não é. A abordagem certa pode ser apenas o começo de um relacionamento de longo prazo com muito mais compras e até mesmo fidelidade. É o que separa o seu negócio de "ir bem" para "esmagar o jogo de comércio eletrônico". Quem sabe, você pode até comprar um iate se fizer certo.

Também custa muito menos fazer um cliente satisfeito comprar novamente do que tentar adquirir um novo, então a retenção é incrivelmente importante, e seu email marketing desempenha um papel importante nisso. Os emails de venda cruzada são táticas comuns e bem-sucedidas que muitos profissionais de marketing usam em sua estratégia de email marketing para aumentar o valor da vida útil do cliente e obter vendas extras com custos reduzidos .

Este artigo mostrará a você como escrever e-mails de venda cruzada como um profissional, para que os clientes não resistam a comprar mais em sua loja online . Você aprenderá o que é um email de venda cruzada, como funciona, quando você pode enviá-lo, exemplos da vida real, modelos acionáveis ​​e muito mais.

Vamos nos preparar para navegar e pegar mais alguns clientes!

O que é um e-mail de venda cruzada?

Primeiro, vamos ver o que é venda cruzada. A venda cruzada é um método de vendas usado com frequência para oferecer aos clientes produtos adicionais que podem ir bem com o que eles compraram ou têm intenções de comprar.

Por exemplo, se você comprou na minha loja um par de sapatos de couro por US$ 120, eu perguntaria se você gostaria de comprar um limpador de sapatos super incrível por apenas US$ 8,95. Isso é venda cruzada em pessoa. Em vez de falar sobre os produtos complementares, enviarei um e-mail após a compra de um produto com e-mail marketing.

Neste e-mail, posso dizer que agradeço a compra e mostro alguns itens que combinariam muito bem com o que você comprou. Eu também posso fazer isso quando você ainda não decidiu comprar o carrinho, mostrando como você pode aumentar o valor do seu produto com apenas mais alguns itens.

Assim, em geral, e-mails de venda cruzada são e-mails que uma empresa envia aos clientes que podem recomendar produtos complementares de suas compras anteriores . Isso pode ser feito em um único e-mail ou em uma série de e-mails. O objetivo de um email de venda cruzada é fazer com que os clientes verifiquem mais produtos e, eventualmente, comprem mais.

Consulte Mais informação:

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Por que você deve usar e-mails de venda cruzada?

Lembre-se do exemplo acima de eu vender um limpador de sapatos para você quando você compra um par de sapatos de couro? Mesmo que eu não venda com sucesso o limpador de sapatos, você já conhece mais produtos da minha loja.

O mesmo método pode ser visto em praticamente todos os setores. Se você já comprou um laptop, é mais provável que compre uma bolsa para laptop, um mouse e um software antivírus. Então seu carrinho já aumenta em uma quantidade significativa.

A venda cruzada alcança duas coisas importantes para um negócio:

• Aumenta o valor médio do pedido dos clientes.
• Gera conscientização sobre muitos outros produtos ou serviços que uma loja possui.

E não pense que você está incomodando seus clientes com mais ofertas, porque dependendo do layout da sua loja, do tempo de compra do cliente e se um comprador navega em sua loja em um celular ou desktop, os consumidores podem realmente perder muitos produtos que estão interessados dentro.

De acordo com a Invespcro, a venda cruzada e as recomendações de produtos podem contribuir com até 35% da receita geral da Amazon, enquanto os clientes que clicam nos produtos recomendados têm 4,5 vezes mais chances de adicionar esse produto ao carrinho.

É assim que você coloca seu iate ali mesmo, persuadindo os clientes de que eles podem comprar um negócio melhor em sua loja. Eles obtêm uma experiência mais incrível com seu produto, enquanto você pode obter mais receita com eles. Se você fizer certo, você construirá um relacionamento no qual você recomendará aos consumidores mais produtos e eles confiarão em suas recomendações. Ambos os lados estão felizes, e você vai velejar feliz.

Como funcionam os emails de venda cruzada?

Clientes fiéis são pessoas que apreciam a qualidade de serviço da sua marca. Esses clientes existentes são mais propensos a abrir suas ofertas do que um cliente em potencial. Para não mencionar, eles já lhe deram uma linha de comunicação - seus endereços de e-mail. Se você puder evitar a abordagem de vendas e ter uma conversa real com eles em seus e-mails, será fácil se envolver. Se você deseja que os clientes existentes comprem mais em sua loja, os e-mails de venda cruzada podem atraí-los diretamente e mostrar como seus produtos podem beneficiar suas vidas.

Por que os e-mails funcionam bem? Principalmente por causa de uma regra importante que os profissionais de marketing por e-mail sempre lembram: os e-mails precisam ser relevantes. Ser relevante será a diferença entre uma venda cruzada bem-sucedida e uma falha.

Se você puder entender como seus produtos se relacionam entre si e como seus clientes se sentem em relação a eles, você pode planejar sua série de e-mails de venda cruzada para mostrar itens nos quais os compradores estão interessados. Seus e-mails mostrarão o que os consumidores consideram relevante em uma categoria, o que é adequado para a mesma necessidade e qual é o gosto do cliente.

Por exemplo: um dono de cachorro não vai olhar para as páginas de gatos, enquanto mulheres que gostam de salto alto não vão olhar para tênis. Ao ter campanhas de e-mail de venda cruzada e monitorar a interação dos destinatários, você pode entender suas necessidades e dar melhores recomendações por meio de cada e-mail.

O que torna um email de venda cruzada irresistível?

Timing e relevância são os principais fatores para criar um email de venda cruzada irresistível. Tem as recomendações de produtos que são relevantes para os clientes e entregam a mensagem no momento certo.

Ao aprender sobre as informações que os clientes estão fornecendo a você – interesses, comportamento de navegação, pedidos anteriores, etc. – você pode atender seus e-mails de venda cruzada às necessidades e preferências deles e oferecer apenas o que eles gostam. As regras e filtros de segmentação também podem ajudar, mas chegaremos a isso nas seções abaixo.

Em geral, a chave para fazer uma campanha de e-mail de venda cruzada irresistível é entregar valor com mensagens inteligentes e em bom momento, o que ajudará a impulsionar a compra repetida, mantendo um relacionamento com os clientes.

Como você pode enviar e-mails matadores de vendas cruzadas que os clientes não podem resistir

Agora, vamos aprender como criar e-mails de venda cruzada eficazes que os clientes sentirão imediatamente como se quisessem comprar mais de você. Infelizmente, não há uma maneira definitiva, já que sua abordagem de e-mail dependeria do comportamento do cliente, dos itens que você vende e de como você configura o funil de vendas. No entanto, os próximos passos lhe darão uma boa visão geral e como começar.

Estratégias de e-mail de venda cruzada

Uma estratégia é sempre necessária para qualquer campanha de e-mail. Há quatro etapas para planejar suas promoções de e-mail de venda cruzada:

1. Identifique as oportunidades de venda cruzada.

Primeiro, vamos analisar todos os seus produtos e recursos, bem como mapear a jornada do cliente. Se um item quer ser um forte candidato para venda cruzada, ele precisa ser:

• Em uma categoria ou uso semelhante
• Menos caro que o item comprado
• Útil e bem revisado (Faça os clientes existentes ainda mais felizes).

Lembre-se do exemplo em que você está comprando um novo laptop? Os produtos recomendados (mouse, bolsa para laptop, programa antivírus) são relevantes, mais baratos que o laptop e tornarão sua experiência de uso do laptop ainda melhor. Não é venda cruzada se você apenas jogar alguns produtos aleatórios e esperar uma venda.

2. Escolha a persona alvo

Depois de escolher alguns produtos com boas oportunidades de venda cruzada, você precisa decidir quais clientes deseja atingir. Para fazer isso, dê uma olhada na jornada do cliente, familiarize-se com a persona do comprador e aprenda a ler os dados de segmentação psicográfica fornecidos por suas plataformas de vendas.

Quais segmentos serão mais beneficiados com os produtos de venda cruzada? Essa é a pergunta que você precisa responder. Você também deve observar quais itens os consumidores costumam comprar juntos e quem costuma fazer isso. Vender um produto complementar será mais fácil quando você puder ver que os clientes já estão tomando essas decisões.

3. Decida quando fazer vendas cruzadas

Temos 'o que' e 'quem', agora, vamos decidir sobre 'quando'. Usando a análise do comportamento de compra de seus clientes, você consegue identificar o momento em que dois itens são frequentemente comprados juntos. O tempo pode ser resultado de muitos eventos, que acontecem durante a jornada do cliente, como:

• Quando um cliente compra algo em uma nova categoria, o que significa que ele tem um novo interesse
• Quando um cliente compra e deixa uma avaliação positiva.
• Quando um cliente ultrapassa seu período típico de frequência de compra.

O mapa acima mostra como o cross-selling, aliado ao upselling, é um esforço contínuo para ampliar o relacionamento com os clientes.

4. Determine suas mensagens e posicionamento

A peça final do quebra-cabeça é como você representa a venda cruzada. Que benefício os produtos complementares têm por conta própria e também em combinação com o item adquirido. Você precisa responder por que eles são uma boa combinação. Existem casos de usuários ou benefícios que são especialmente intrigantes para seus clientes-alvo?

Outra maneira de impulsionar sua mensagem é incluir prova social. Ao ver como outros compradores se sentem satisfeitos com os produtos complementares, os clientes se sentirão mais confiantes para adicioná-los aos carrinhos. Garanta que seu valor seja claramente mostrado para que os clientes possam tomar uma decisão por conta própria.

Linhas de assunto de e-mails de venda cruzada

Você não quer sobrecarregar seus clientes com frases usadas em demasia como "Você também pode gostar de...". Existem muitas oportunidades e técnicas para usar, por isso é importante descobrir que tipo de linhas de assunto podem tocar os clientes.

Ao se sentar para trabalhar nas linhas de assunto de suas campanhas de e-mail de venda cruzada, você deseja garantir que seu tempo seja gasto em tornar a opção mais eficaz possível. Para fazer isso, você deve seguir as práticas recomendadas destas linhas de assunto:

• Mantenha as linhas de assunto curtas, doces e diretas ao ponto.
• Teste suas linhas de assunto com colegas de trabalho antes de enviá-las.
• Evite usar todas as letras maiúsculas ou mesmo maiúsculas
• A personalização é a chave para se destacar em uma caixa de entrada lotada
• Gerar entusiasmo ou urgência é uma boa maneira de levar os leitores a agir
• Os emojis podem ser seus amigos se forem usados ​​corretamente, então não tenha medo de testá-los.

Existem muitas maneiras de apresentar os clientes aos produtos complementares, e você deve ser criativo com isso. Tente escrever algo como "Aqui está uma coleção que você pode gostar" ou "Você vai adorar essas escolhas para combinar com [nome do produto]". Mostrarei mais exemplos e modelos abaixo, mas, por enquanto, crie algumas de suas próprias linhas de assunto primeiro. Afinal, você entende melhor o seu público!

Melhor horário de envio de e-mails de venda cruzada

A forma como você configura o funil de vendas e a preferência do seu público-alvo desempenharão um papel importante na decisão do momento de enviar e-mails de venda cruzada. Por exemplo: se a frequência média de compra da sua loja for longa (mais de 30 dias), a venda cruzada logo após o cliente ter feito check-out ou recebido o item não será muito benéfica. A baixa frequência de compra levará a uma baixa taxa de conversão.

Nessa situação, você pode pensar em enviar e-mails de venda cruzada imediatamente quando um cliente terminar de fazer o pedido, mostrando quais itens são complementares ao pedido atual (talvez incluir um incentivo o leve a adicionar os itens). E se seus clientes fizerem pedidos com mais frequência, você poderá enviar mais e-mails de venda cruzada após os pedidos anteriores em apenas 24 horas.

Seu tempo de entrega e taxa também afetarão o tempo de seus e-mails de venda cruzada (antes ou depois da entrega). Você pode tentar a venda cruzada oferecendo entrega gratuita para uma certa quantidade de carrinho para ver se isso pode aumentar sua taxa de conversão. Provavelmente, você terá que testar muitos tipos de e-mail para encontrar o que funciona melhor.

Tente calcular o tempo entre os pedidos de produtos correlacionados entre os clientes. Isso ajudará você a entender o ciclo natural de compra de seus compradores e quando eles costumam fazer o segundo pedido. Dessa forma, você pode criar uma decisão baseada em dados sobre quando enviar e-mails de venda cruzada.

Exemplos reais de e-mail de venda cruzada

Existem muitas maneiras de fazer vendas cruzadas por meio do marketing por e-mail e isso pode acontecer em vários estágios da jornada do cliente. Vamos ver alguns exemplos reais de outras empresas para ver como eles enviam e-mails de venda cruzada para gerar mais receita.

Clube de barbear do dólar

A analogia mais comum de venda cruzada que você deve ter encontrado é: "Você gostaria de algumas batatas fritas com isso?" (McDonald). Com base no mesmo método, o Dollar Shave Club mostra isso em seus e-mails lindamente, com um toque da personalidade da marca.

O e-mail de venda cruzada acima apresenta itens baratos que complementam a compra principal. Para uma navalha, uma venda cruzada é um creme pós-barba e uma manteiga de barbear. Os itens de venda cruzada são retratados como um compromisso menor, sinalizado pela manchete lúdica: "Jogar mais dentro?".

Se você é uma empresa SaaS (Software As A Service), pode aprender com isso adicionando mais recursos autônomos aos e-mails de venda cruzada que complementam o aplicativo atual do cliente ou integrando-se a ferramentas de terceiros. Veja como o e-mail também especifica a data de envio do pedido, adicionando urgência ao cross-sell.

Uma maneira menos convencional de venda cruzada é pedir aos clientes que comprem um novo produto e imediatamente vendam com outros produtos que complementam o produto principal.

O Dollar Shaving Club fornece outro exemplo, no e-mail abaixo, que mostra uma mala de viagem recém-comprada e sugere itens que os clientes podem comprar para encher a mala:

Eu gosto disso porque o objetivo de comprar uma mala de viagem é manter seus itens dentro. Os consumidores precisarão comprar creme de barbear, hidratante etc. para viajar, então por que não comprar tudo em um só lugar?

Ralph Lauren

Outro método de envio de e-mails de venda cruzada que é menos usado é a venda cruzada de carrinho abandonado. É quando o cliente adiciona produtos ao carrinho, mas não compra. A empresa então envia um e-mail de carrinho abandonado combinado com itens de venda cruzada para aumentar o valor do carrinho.

Um bom exemplo disso são os e-mails de Ralph Lauren. Eles enviam e-mails aos clientes e informam que ainda podem encomendar os pulôveres deixados no carrinho. No rodapé do e-mail, há boxers e meias mais baratos que o cliente também pode gostar. O cliente já colocou um produto de vestuário masculino no carrinho, o que mostra que o cliente é homem ou está comprando produtos masculinos. Então, a Ralph Lauren vende itens relevantes relacionados a homens, o que é perfeito.

Melhor compra

Outro método popular de venda cruzada para e-mail marketing é o e-mail pós-venda. É quando você envia um e-mail fornecendo os acessórios para o item adquirido.

No exemplo de e-mail acima, a Best Buy recomenda vários produtos relacionados para a nova câmera de um cliente. O e-mail é simples e mostra todas as categorias de produtos relevantes associadas ao item comprado. Isso é muito parecido com quando você compra um laptop na loja, os acessórios proporcionam uma melhor experiência ao usuário.

Mailchimp

Se você vende software online, este exemplo é para você. Embora a oferta de venda cruzada do Mailchimp seja basicamente gratuita, ainda é ótimo manter os usuários mais fiéis. À medida que os clientes usam mais do seu serviço e constroem uma conexão mais profunda, é mais provável que permaneçam com sua empresa.

O Mailchimp envia um e-mail de promoção de venda cruzada que oferece aos destinatários um domínio .com gratuito. No futuro, eles podem considerar atualizar esta oferta para uma venda cruzada padrão e vender o domínio a um determinado preço. Mais do que isso, o e-mail também é benéfico para a empresa, pois pede aos leitores que indiquem aos amigos e ganhem um domínio grátis. Ao receber algo de graça, os clientes ajudam o Mailchimp a ser conhecido por mais pessoas.

Todos esses exemplos de e-mail de venda cruzada seguem os mesmos princípios: eles mostram itens relevantes de venda cruzada que são complementares ao produto principal que um cliente está solicitando ou já possui.

Modelos de e-mail de venda cruzada para interagir com os clientes

Nesta seção, mostrarei 2 modelos de e-mail de venda cruzada da ferramenta AVADA Email Marketing . Existem duas opções de campanhas de e-mail de venda cruzada que você pode escolher: 1 e-mail de venda cruzada e 3 e-mails de venda cruzada. A opção de 3 emails é uma série pré-fabricada que vai te ajudar a criar uma tática de venda cruzada rapidamente. Se você instalar o aplicativo agora, poderá usar os modelos imediatamente sem refazê-lo do zero.

Modelo de e-mail de 1 venda cruzada

Neste modelo, você poderá iniciar uma campanha após a compra do cliente. O tempo de espera automático é de um dia após a compra e a linha de assunto padrão do e-mail é "Você também vai adorar isso!".

Este é apenas o começo, porque, embora seu e-mail possa ter a cópia certa, sua oferta nunca chamará atenção sem um design atraente. No construtor de e-mail da AVADA, você pode arrastar e soltar itens, adicionar seu logotipo, alterar a cópia e muito mais! O fluxo de trabalho também é fácil de configurar, oferecendo controle total sobre quando enviar o e-mail.

Modelo de 3 emails de venda cruzada

No modelo de 3 emails, você verá uma série de emails pré-criados especificamente para venda cruzada. Essa série é frequentemente usada para lojas com uma frequência de compra mais longa, para que você possa se conectar com os clientes lentamente e certifique-se de não incomodá-los com ofertas muito cedo. Três e-mails também são o número de ouro para acertar ou errar, você planta bastante intenção de compra na mente do cliente ou simplesmente desiste e tenta outra campanha.

Com este modelo, você terá o tempo de espera de envio padrão de 3 dias, 1 dia e 1 dia. O primeiro email mostrará os itens complementares, enquanto o segundo email mostra a prova social dos itens de venda cruzada, e o terceiro email adiciona um senso de urgência ao negócio.

Assim como no modelo de 1 email, você pode personalizar totalmente o email e o fluxo de trabalho - com visibilidade de todas as etapas da ação, lógica e conteúdo do email. Sinta-se à vontade para criar sua própria sequência de e-mail de venda cruzada, enquanto ajusta o tempo de envio de acordo com a preferência de seus clientes.

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Últimas palavras

Agora você está pronto para escrever e-mails de venda cruzada que os clientes não podem resistir e querem comprar mais. Mas, desacelere, porque muitos empresários veem cifrões em seus olhos e começam a fazer vendas cruzadas de tudo. Você não quer fazer isso, vai levar muito tempo e até não é lucrativo. Em vez disso, use a abordagem de cima para baixo para fazer vendas cruzadas de seus produtos.

Dependendo do tamanho da sua empresa de comércio eletrônico e da lista de e-mails, selecione os 15 principais produtos da sua loja para fazer vendas cruzadas. Crie um email de venda cruzada para cada item e comece a medir o desempenho, ajustando a cópia e testando o número de itens relevantes nos emails. Depois de ver um ROI positivo, você pode repetir o processo.

Isso é tudo, obrigado por ler. Se você tiver alguma dúvida, deixe-a na seção de comentários e não se esqueça de conferir nossa Recuperação de Carrinho Abandonado AVADA AVADA!