Como ganhar em vendas de eventos em 2021

Mas assim como era antes do mundo desacelerar, o espaço de serviços para eventos é extremamente competitivo; Depois de mergulhar em dados de milhões de documentos de vendas, descobrimos que as propostas de eventos estavam entre as mais rápidas, com 32% dos negócios sendo fechados dentro de 24 horas após um prospect abrir a proposta.

Como promotor ou profissional de vendas de serviços de eventos, você precisa ser criativo para se destacar da concorrência e garantir mais reservas.

Ainda há muita incerteza em torno da reabertura, e as circunstâncias podem mudar em um piscar de olhos, por isso é difícil dizer como será o espaço de eventos em até 3 meses. Portanto, para ficar à frente do jogo, você terá que ser ágil e pensar fora da caixa para vender, atender e encantar seus clientes.

Felizmente para você, estamos aqui para ajudá-lo a começar.

Graças ao nosso CMO, o recente webinar de Patrick Edmonds com a estrela de vendas Scott Ingram, juntamente com nosso estudo abrangente, o Event Services State Of Proposals, reunimos uma lista de dicas que ajudarão você a ganhar mais reservas no terceiro trimestre de 2021 e além .

Como ganhar nas vendas do evento em 2021:

1. Seja flexível
2. Alinhar vendas e marketing
3. Coloque seu cliente em primeiro lugar
4. Aproveite seus recursos
5. Aperfeiçoe sua proposta

1. Seja flexível

Não há como negar que muitas pessoas estão animadas para viajar e participar de eventos mais uma vez. Mas seja por motivos de segurança, logística ou apenas por preferência, alguns clientes em potencial podem não estar prontos para participar de eventos presenciais. Como promotor, vendedor de eventos ou organizador de eventos, seu objetivo deve ser facilitar a participação dos clientes da maneira que preferirem.

Aqui estão duas práticas inovadoras que você pode adotar para tornar as vendas do seu evento um pouco mais flexíveis:

Modelo híbrido

Ao longo do ano passado, os modelos de eventos híbridos cresceram rapidamente em popularidade e por boas razões. Eles oferecem um aspecto presencial para os participantes ansiosos do evento e um componente virtual que permite que um público muito mais amplo participe de longe.

A logística pode ser difícil de configurar, mas feita corretamente, você pode capturar a atenção de centenas, senão milhares de participantes, tudo por meio de um único evento. Pontos de bônus se você puder oferecer gravações ou horários alternativos para que espectadores de outros fusos horários possam sintonizar.

Visitas virtuais ao site

Quer você ofereça locais, conferências ou qualquer outro tipo de serviço para eventos, você sabe que os clientes precisam de tempo na hora de escolher um fornecedor. Eles gostam de fazer compras para avaliar suas opções e querem experimentar sua oferta em primeira mão antes de se comprometerem com qualquer coisa. Para aqueles que não podem vir conhecê-lo pessoalmente, as visitas virtuais são a resposta.

Se as visitas virtuais não forem viáveis, você também pode considerar incluir vídeos do seu local em sua proposta. Depois de mergulhar em mais de milhões de documentos de vendas para nosso relatório de estado das propostas de serviços de eventos, descobrimos que adicionar vídeo à sua proposta melhora a taxa de fechamento em 103%. Afinal, se você pode vendê-los no espaço antes mesmo de vê-lo pessoalmente, você já está na metade do caminho.

2. Alinhar vendas e marketing

Por alguma razão, sempre parece haver algum grau de tensão entre os departamentos de vendas e marketing. Mas, para otimizar sua operação de vendas de eventos e garantir mais receita, eles precisam trabalhar juntos. A melhor maneira de começar é planejar uma reunião inicial para colocar vendas e marketing na mesma página.

Definir metas

Durante a reunião inicial, ambas as equipes devem trabalhar juntas para alinhar suas visões com as metas gerais da promoção do evento e da organização geral. As metas SMART são um ótimo lugar para começar.

• Específico - Qual é o objetivo principal em seu alcance? Promovendo serviços? Construir relacionamentos estratégicos com outras empresas? Gerando leads?

• Mensurável - Quais métricas você usará para determinar o sucesso? Conversões? Leads gerados? Engajamento on-line?

• Acionável - Que ações devem ser tomadas para atingir seus objetivos declarados? Você pode atribuir ações específicas a cada membro da equipe?

• Realista - Que resultados você pode esperar de forma realista? As metas são alcançáveis?

• Tempo - Qual é a sua linha do tempo? Quanto tempo levará para atingir seus objetivos?

Crie um funil de vendas

Apesar do nome, os funis de vendas envolvem equipes de vendas e marketing. Eles são essenciais para identificar, engajar e persuadir clientes em potencial, portanto, sem um, você fica cego. Para uma empresa de serviços para eventos, as quatro etapas do seu funil de vendas podem ser assim:

• Conscientização : Capte a atenção e gere leads para seus serviços de eventos: anúncios pagos, mídia social, promoções públicas, boca a boca, divulgação por e-mail

• Interesse - Envolva os clientes em potencial com informações mais detalhadas sobre sua oferta - postagens de blog, e-books, planilhas de vendas, conversas iniciais

• Decisão - Persuadir os clientes em potencial a considerar sua solução—Estudos de caso, depoimentos, propostas

• Ação - Capacite os clientes em potencial a se comprometerem com uma reserva e deixe-os empolgados para trabalhar com você - orientações, demonstrações de produtos

Identificar e pré-qualificar prospects

Só porque você tem uma perspectiva em sua mira não significa que valha a pena persegui-la. Na verdade, apenas uma porcentagem muito pequena de clientes em potencial se tornará clientes. Montar uma proposta leva tempo e energia, por isso é importante escolher suas batalhas.

Identifique o que faz um lead “bom” e inclua uma breve pesquisa ou questionário em seus formulários de entrada para determinar se eles justificam ou não uma proposta. As perguntas que você fizer dependerão inteiramente da natureza do seu negócio de serviços para eventos, mas você pode querer começar perguntando sobre seu orçamento, requisitos/necessidades e tempo.

3. Coloque os clientes em primeiro lugar

Com tantas outras empresas de serviços de eventos para escolher, os clientes querem um fornecedor que os entenda. Para ganhar o negócio deles, você precisará construir seu discurso em torno deles – suas motivações, suas necessidades, seus desejos, suas expectativas e assim por diante. Veja como:

Descubra o que eles estão procurando

A melhor maneira de conquistar clientes no espaço do evento é construir um relacionamento com eles. Os eventos são um grande negócio para os clientes, então você pode ganhar a confiança deles (e esperamos que seus negócios) dedicando tempo para entender suas motivações e necessidades. Depois de ter uma compreensão sólida do que eles estão procurando e por que, você pode começar a promover esse relacionamento e orientá-los ainda mais no funil de vendas.

Vender o porquê

Em vez de se concentrar no que você está vendendo (o que é um ótimo serviço, temos certeza), venda ao seu cliente potencial o porquê — por que você faz o que faz, por que está posicionado de forma única para resolver suas necessidades, por que eles deveriam querer para trabalhar com você. Ao mudar a conversa para falar sobre seu porquê, seu "o quê" se torna uma prova do que sua empresa acredita. O que é muito mais convincente.

Equipe de sucesso do cliente

Os relacionamentos estão no centro do setor de serviços para eventos, e o processo de nutrição de leads é apenas o começo. Se você quiser atrair e reter negócios repetidos, precisará reforçar os relacionamentos que construiu com os clientes, fornecendo valor após o fechamento também.

Uma equipe de sucesso do cliente pode ajudar a integrar novos clientes e orientá-los na fase de suporte. Atuando como mentores, eles podem responder a perguntas, resolver problemas e garantir que o cliente seja capaz de atingir as metas que se propõem ao contratar seus serviços.

4. Aproveite seus recursos

Destacar-se do mar de concorrentes não é fácil, então você precisará encontrar uma maneira de se conectar com seus clientes em potencial para deixar uma impressão duradoura. Obviamente, o marketing e as mídias sociais são eficazes, mas não são as únicas opções.

Felizmente, vivemos em uma época em que qualquer recurso que você possa desejar geralmente está a apenas alguns cliques de distância. Mas às vezes os melhores recursos estão bem na nossa frente. Os relacionamentos têm sido uma das melhores maneiras de gerar leads de alta qualidade e são especialmente eficazes quando se trata de vendas de serviços para eventos.

Clientes existentes

O boca a boca é uma das táticas de marketing mais poderosas que existem. Se um cliente existente teve sucesso com seus serviços, ele ficará orgulhoso em compartilhar os resultados com sua rede.

E se a mensagem deles ressoar com qualquer pessoa em seu público, você terá uma lista de leads altamente qualificados que podem querer uma parte da ação.

Muitos clientes compartilharão suas experiências ou depoimentos para seu próprio benefício, mas você pode lançar uma rede mais ampla incentivando os clientes a enviar referências.

Patrocinadores/parceiros

Dependendo da natureza do seu negócio de serviços para eventos, patrocinadores e parceiros podem ser um recurso extremamente útil. Eles podem ajudar a defender sua marca sem qualquer risco de sobreposição ou conflito de interesses, permitindo que você construa reconhecimento da marca e gere mais leads.

Considere oferecer descontos ou outros incentivos para promover seu serviço para seus clientes ou para outras organizações com as quais eles possam estar envolvidos. Você também pode optar por promover o serviço deles para seus clientes e/ou rede - você coça minhas costas, eu coço as suas.

5. Aperfeiçoe sua proposta

Se há apenas uma coisa que você tira de tudo isso, é a importância de uma proposta comercial vencedora. Por quê? Porque uma proposta matadora pode ser sua arma secreta para fechar muito mais negócios de eventos:

• Propostas que incluem um local para os clientes assinarem eletronicamente têm 3x mais chances de serem fechadas do que propostas sem assinaturas

• Integrar um método de pagamento para garantir depósitos diretamente em sua proposta pode aumentar as taxas de fechamento em 90%.

• Propostas com preços interativos têm 115% mais chances de fechamento do que propostas com preços estáticos.

Mesmo os melhores funis de vendas, táticas de qualificação de leads e conteúdo de capacitação de vendas são irrelevantes se você não tiver uma proposta sólida para acompanhar. Sua proposta de serviços para eventos é a peça final e mais importante do quebra-cabeça, por isso é crucial que você acerte. Veja como:

Use um modelo de proposta de vendas de eventos

Um modelo de proposta de evento é a maneira mais fácil de atualizar seu jogo de propostas. Ele elimina a maior parte do trabalho pesado, facilitando a troca de informações, a adição de conteúdo aprovado e a personalização de sua proposta para cada novo cliente em potencial.

Criamos um modelo de proposta de serviços de eventos personalizado que ajudará você a enviar propostas de eventos mais rapidamente e garantir que sejam consistentes com sua marca, atualizadas e, claro, visualmente mais atraentes do que as de seus concorrentes.

Software de proposta

Embora os modelos possam ajudá-lo a enviar propostas mais rapidamente, o software de propostas vai um passo além. Ele combina todas as ferramentas e recursos de proposta de que você precisa sob o mesmo teto, oferecendo a você controle e visão completos sobre todo o processo de proposta. Ele pode ajudá-lo a reduzir a papelada (que, como qualquer pessoa em serviços de eventos sabe, há muito), agilizar seus fluxos de trabalho de aprovação e, o mais importante, tornar seu processo de proposta infinitamente mais consistente, previsível e escalável. Os clientes de serviços de eventos esperam organização, e o software de propostas ajuda você a entregar uma bandeja de prata.

Preços interativos

A melhor maneira de vender qualquer produto é facilitar a compra. Com a precificação interativa, você coloca todas as alavancas de negócios nas mãos de seus clientes, ajudando você a evitar o atrito que geralmente acompanha o processo de precificação de ida e volta.

A precificação interativa oferece aos seus clientes a capacidade de personalizar completamente os serviços que você vende até os detalhes, ajudando a criar urgência e entusiasmo. Se eles estão preocupados com seu orçamento, eles podem brincar com diferentes opções e observar a mudança de preço em tempo real. Se eles quiserem gastar um pouco mais, podem experimentar recursos, complementos ou serviços sem precisar entrar em contato com você para obter cotações a cada vez.

Isso também vale para descontos e taxas adicionais; você pode dar a seus clientes a opção de pagar à vista em troca de um desconto em sua compra. Ou você pode adicionar taxas se eles quiserem prazos de pagamento mais longos. De qualquer forma, os ajustes de preços estão a apenas um clique de distância.

Pensamentos finais

Os eventos finalmente estão de volta e a competição está esquentando. Os negócios estão fechando mais rápido do que nunca, e o cenário pode mudar a qualquer momento, então, para seguir em frente, você precisa ser criativo. A flexibilidade é fundamental, mas a verdadeira vantagem competitiva vem de conhecer seus clientes e usar tudo à sua disposição para impressioná-los.