Como usar a automação de marketing para otimizar seu marketing e superar a concorrência

Você já se sentiu como se estivesse girando, andando em círculos e não chegando onde precisa como profissional de marketing? Parece que você precisa pisar no freio com seu plano de comunicação de marketing. Quando se trata de automação de marketing, você não precisa do carro mais rápido para vencer a corrida – você só precisa saber como usá-lo de forma eficaz e eficiente.

Felizmente, nós aqui na Act-On temos Jeff Day, vice-presidente sênior de marketing da Act-On, que tem 25 anos de experiência trabalhando em equipes de entrada no mercado. Neste webinar em colaboração com profissionais de marketing, ele compartilhou as melhores práticas e táticas que funcionam na otimização da automação de marketing. É o impulso extra que você precisa para sair da pista lenta e entrar na pista rápida.

Quando se trata de automação de marketing, o Act-On não é novato. Conquistamos nossas listras de corrida com mais de 4.000 clientes satisfeitos. Saiba como a automação de marketing da Act-On é a melhor do mercado.

Onde a borracha encontra a estrada

Por que usar ferramentas de automação de marketing em primeiro lugar? De acordo com o Gartner, as empresas estão usando menos de 50% de seus recursos de automação de marketing. É como possuir um carro esporte, mas dirigir apenas em estradas suburbanas.

Quando usado corretamente, os usuários de automação de marketing veem melhor geração de leads e mais conversões. Mas embora as empresas aproveitem cada vez mais os benefícios da automação de marketing, muitas não sentem que estão a tirar tudo o que podiam da tecnologia. De acordo com um estudo recente, 54% dos profissionais de marketing admitem que não estão utilizando todo o potencial das ferramentas de automação de marketing.

No webinar, Jeff e Mike Felix, consultor de soluções Act-On, deram dicas para ajustar seu maquinário de automação de marketing para obter benefícios como:

– Gerando leads mais qualificados

– Convertendo mais leads em vendas

– Otimizando seus gastos com marketing

Trabalhe em uma máquina bem lubrificada

As ferramentas estão ao seu alcance: aproveite todos esses dados! Comece com dados 1P (primários) – informações sobre seus clientes que você já possui, porque as vem coletando por meio da atividade deles em seu site, do envolvimento com seus e-mails e com suas mídias sociais. Aumente isso com dados 3P (terceiros) onde for útil, como informações demográficas e firmográficas de outras fontes, bem como sinais de intenção. A análise desses dados permite que você ajuste suas mensagens em programas automatizados para esse público.

Em seguida, capacite as vendas: ajude-os a otimizar sua capacidade de vendas, alimentando-os com leads de maior qualidade por meio do front-end do pipeline de vendas. Integre sua plataforma de automação de marketing ao seu CRM para que seus vendedores estejam equipados com os dados que podem ajudar a aproximar um cliente potencial de uma venda.

No processo, você pode melhorar seus outros sistemas. É um ciclo virtuoso quando você capacita a automação de vendas, o marketing baseado em contas e as redes sociais com o que sua plataforma de automação de marketing sabe sobre seus clientes. Quanto mais você se basear em seus dados, mais rico será seu resultado.

Acelere as conversões e crie programas mais pessoais

Hoje em dia, não é uma boa ideia “configurar e esquecer” com sua automação de marketing. Por outro lado, mudar de e-mails de “envio dedicado” para processos automatizados é crucial. Como? Alinhando seus programas automatizados com os resultados de marketing que você deseja alcançar. O conteúdo que você envia para programas de divulgação, incentivo e reengajamento deve variar em tom e conteúdo.

Acelere seu marketing com foco na personalização e segmentação. Para enviar de forma eficaz uma comunicação mais personalizada, você precisa ser capaz de segmentar seu público com base em suas características. Pise fundo, alinhando os fluxos de criação em torno do ciclo de vida de compra. Saiba se o seu cliente é ToFu, MoFu ou BoFu (topo, meio ou fundo do funil) e trate os clientes potenciais em cada parte do ciclo de vida de maneira diferente. Por exemplo, aqueles que estão mais próximos do topo do funil não demonstraram interesse genuíno suficiente por mensagens focadas no produto. Acerte-os com conteúdo mais generalizado. À medida que progridem ainda mais, eles estarão mais receptivos para avançar com mais força em direção a uma venda.

Então continue ajustando. Analise, teste, repita – não espere acertar na primeira vez. Ninguém vai de zero a 160 quilômetros por hora em uma única etapa. Acompanhe o desempenho de seus programas e teste novos conteúdos, linhas de assunto e CTAs. Aprenda sobre as práticas recomendadas para automação de marketing por e-mail aqui.

Assuma o controle com envolvimento personalizado

Use dados demográficos para gerar conteúdo. A pontuação de comportamento e as atividades de um cliente potencial devem orientar o próximo passo em sua plataforma automatizada: se ele não estiver interagindo com seu conteúdo, mantenha-o no ToFu e trate-o de acordo.

Lembre-se, não há necessidade de ficar em uma via – alcance seus clientes potenciais por meio de vários canais: e-mail, redes sociais e SMS, e lembre-se de personalizar seu conteúdo com conteúdo dinâmico.

É preciso uma equipe (de pit)

Você deseja entregar os melhores leads para sua equipe de vendas. Mas como você otimiza a pontuação de leads?

Aprenda como avaliar as pontuações demográficas e firmográficas e ver como elas correspondem ao seu Perfil de Cliente Ideal (ICP). Use a pontuação comportamental para medir o envolvimento e a prontidão, para ajudar as vendas a priorizar e acompanhar conversas relevantes. Mudando de assunto, como a IA ajuda você a melhorar a eficiência e a escala?   Leia sobre a visão da Act-On para IA e automação de marketing aqui .

Fique de olho no painel

Tome medidas para ajustar e melhorar. Use seus relatórios para analisar o que está ou não funcionando e, em seguida, adote uma abordagem intencional para fazer alterações. Continue iterando e testando, mas sempre medindo!

Pode parecer que você está no caminho certo, mas você está realmente gerando conversões de vendas? O combustível de marketing que você gasta está gerando ROI?

Entre em alta velocidade

Assista ao webinar completo e aprenda mais dicas de especialistas sobre como usar a automação de marketing para otimizar seu marketing e superar a concorrência. Você também pode explorar a transcrição completa abaixo.

Transcrição do webinar:

Joe Roberts:

Olá a todos e sejam bem-vindos ao webinar de hoje. Sou Joe Roberts, do Team Marketing Profs, e serei seu moderador no evento de hoje, Fast and Furious, sobre como otimizar sua automação de marketing para superar a concorrência. Obrigado por estar aqui. Mas antes de começarmos, tenho alguns itens de limpeza para revisar. Se você perder áudio ou visual, simplesmente saia do Zoom e volte. Isso deve resolver a maioria dos problemas. O recurso de bate-papo está disponível na parte inferior da tela. É uma ótima maneira de fazer networking e conhecer novas pessoas e adicionar comentários gerais. Mas se você tiver alguma dúvida, adicione-a nas perguntas e respostas, assim não a perdemos no chat. Então, ouviremos nossos palestrantes e depois entraremos em nossa sessão de perguntas e respostas, e farei o máximo possível dessas perguntas.

Chegaremos ao maior número possível dentro do tempo estipulado. Agora gostaria de agradecer à Act-On por patrocinar a transmissão de hoje. A Act-On Software fornece soluções que capacitam os profissionais de marketing a engajar os alvos em cada etapa do estilo de vida do cliente, permitindo que os profissionais de marketing criem programas inteligentes e eficazes para expandir seus negócios e gerar maior valor ao longo da vida do cliente. Agora, para as apresentações dos palestrantes oficiais, tenho o prazer de apresentar Jeff Day e Mike Felix. Jeff Day é vice-presidente sênior de marketing da Act-On e tem 25 anos de experiência trabalhando em equipes de go to marketing, go to market e gerenciando o gerenciamento de todas as funções de marketing. Ele é apaixonado por construir equipes altamente produtivas e impulsionar o crescimento em empresas de tecnologia. Mike Felix é consultor de soluções e engenheiro de vendas da Act-On Software, ex-engenheiro da Lockheed Martin e da NASA. Ele traz uma década de experiência ajudando profissionais de marketing a aprender que o sucesso de marketing e vendas não deve ser uma ciência espacial. Tudo bem, você está aqui para Velozes e Furiosos, como otimizar sua automação de marketing para superar a concorrência. Jeff e Mike, a palavra é toda sua, tirem-na.

Jeff Dia:

Obrigado, Joe, e obrigado por todos que se juntaram a nós hoje para esta otimização. Portanto, esta é uma aula de otimização. Disseram-nos para trazer dicas profissionais. É por isso que tenho Mike aqui. Ele é o profissional. Estou apenas nas torres elevadas, mas este é um tópico direcionado de nível 300 e 400 em termos de otimização. Portanto, isto não é 1 0 1 como começar. Estamos tentando trazer para você práticas que vimos nossos clientes fazerem e que nós mesmos seguimos que realmente ajudaram a otimizar. Ah, estou na tela errada e não está avançando. Aqui vamos nós. Então você já nos conheceu, então temos o tema Velozes e Furiosos.

Mike Félix:

Um pouquinho. Você tem que compartilhar sua tela.

Jeff Dia:

Ah, obrigado, Mike. Obrigado, Mike. Movimento de novato. Tudo bem, vamos ver se isso funciona melhor.

Mike Félix:

Tudo bem, vamos lá.

Jeff Dia:

Incrível. Eu vi a tela. Eu não sabia por que todo mundo não conseguia ver isso. Obrigado por isso. Nós temos esse tema de Velozes e Furiosos, então você verá algumas referências a ele por toda parte. Tentaremos mantê-lo um pouco divertido e estradas retas e leves são feitas para carros rápidos, curvas são feitas para motoristas rápidos. Então vocês são os pilotos avançados hoje, citação do famoso piloto de rally que chama McRay. Não vou perder muito tempo, não sou muito fã de ler a agenda, mas como falei, isso é uma espécie de circuito de dicas de como otimizar e vamos seguir a agenda que foi publicada para vocês. Eu queria começar com uma enquete para definir onde todos estão ou sentem que estão para maximizar o potencial de sua plataforma de automação de marketing. Joe, você pode nos ajudar? Aqui vamos nós. Então você sente que está usando todo o potencial de sua plataforma de automação de marketing? Por favor, escolha um.

Temos os números chegando aqui. Não sei se todos conseguem ver os números. Deixe-me ver. C nnn, minha magia ai, relatórios conduzidos por C n N. Diga-me. Com 72% dos participantes respondendo, temos vencedores bastante claros, não acompanhados de perto, então não há muitas pessoas caindo no campo definitivo, e é provavelmente por isso que você está aqui hoje. Faz sentido. Vai, tudo bem, como faço para fechar isso? E continua aparecendo novamente. Aqui vamos nós. Então vamos continuar andando. Aqui vamos nós. O que estamos ouvindo, Mike, você quer nos guiar por essas estatísticas do setor?

Mike Félix:

Yeah, yeah. Então, antes de mais nada, é ótimo estar aqui. Estou animado para ter essa discussão com vocês. Para ser honesto com você. Colocamos essa retirada, mas sabíamos quais seriam a maioria das respostas. Vimos muitos dados chegando de várias fontes. Um deles é o Gartner. Eles identificaram que as empresas estão utilizando menos de 50% de seus recursos de automação de marketing. E há também outra estatística que mostra que menos de 50% das organizações que possuem certas ferramentas de automação de marketing nem mesmo as utilizam. Muitos dados sobre a utilização de determinadas plataformas. Mas o que estamos percebendo é que o título desta apresentação é otimizar sua automação de marketing para atender ambulatorialmente sua concorrência. Existem os outros 50% que o são, por isso queremos que você garanta que aproveitará ao máximo essas informações e que está superando a concorrência. 80% dos usuários de automação de marketing veem uma melhor geração de leads e 77% veem mais conversões. Profissionais de marketing e usuários de automação experimentam um aumento total de cento e 51% em leads qualificados. 63% dos clientes estão superando os concorrentes com a ajuda da automação de marketing. Para ser honesto, temos cerca de 50 outros dados que poderíamos apresentar, mas o ponto aqui é que há evidências que mostram que o que está acontecendo neste espaço de automação de marketing está tendo um impacto positivo no seu negócio do ponto de vista da receita, mas está acima para você se apoiar nisso.

Jeff Dia:

Absolutamente. Certo? Sim, obrigado por isso, Mike. Sim, e é bom que você tenha a plataforma de automação de marketing, mas definitivamente se acostumar com ela usando seus recursos é a chave para superar a concorrência e obter todos os benefícios dela. Então, vamos mergulhar nisso. Então é claro que não, não fazemos isso apenas para obter leads ou para nos gabarmos do desempenho de nossos e-mails. Na verdade, o resultado comercial é gerar leads mais qualificados para levá-los às vendas, de modo que as vendas se concentrem nas oportunidades de pipeline de maior potencial, convertam mais leads em receita, dando-lhes as vendas, os sinais e as atividades e todas as informações para melhorar seu desempenho em todo o pipeline. E então, de uma perspectiva de marketing, para otimizar realmente seu R o I, otimize seus gastos e sua eficácia, concentrando-se, obtendo o máximo de todos os leads de entrada, prospecção de saída e nutrindo esses leads em oportunidades de pipeline de sucesso.

Então, vamos nos aprofundar em como vamos ajudá-lo a alavancar sua solução de automação de marketing e talvez ajustar algumas das áreas onde você a está aproveitando. Oh, é um slide de construção. Incrível. Então, em primeiro lugar, há muitas soluções no cenário MarTech no momento. E se você for como nós, provavelmente possui muita tecnologia de marketing em todos os níveis. A automação de marketing tende a ser a base e o centro do universo MarTech, mas você deseja aproveitar todos esses sistemas diferentes para realmente fazer seu motor funcionar com alto desempenho. E vamos falar um pouco mais sobre algumas das diferentes maneiras pelas quais você pode aproveitar essas diferentes sistemas e fazer sua plataforma de automação de marketing funcionar em um nível superior. Na verdade, a grande mensagem é aproveitar todos esses dados como uma plataforma de automação de marketing.

Você tem todo o P, que são dados primários. Esses são os dados que você coleta como marca sobre seus clientes. E por meio da automação de marketing, você obtém a atividade deles no site, o envolvimento deles com seus e-mails, se estiver aproveitando SMS, mídia social, todos os programas e leads que esperamos que você esteja trazendo para sua solução de automação de marketing. Tudo isso cria uma riqueza de informações sobre o que seus clientes estão fazendo com você e como eles se envolvem e realmente tiram vantagem disso. E, claro, aumente isso com dados de terceiros, quando for útil. Portanto, trazemos muitas informações demográficas e firmográficas de fontes de terceiros porque não perguntamos isso aos nossos clientes quando eles chegam, preenchem formulários ou se envolvem. Então, vamos aumentar isso para sabermos mais sobre nossos clientes à medida que eles chegam.

E cada vez mais temos todas essas fontes maravilhosas de sinais de intenção, sinais de intenção de terceiros que dizem: Ei, esta empresa está pesquisando muito esses tópicos. Como você pode usar esses sinais de intenção não apenas para melhorar sua pontuação de leads, mas também para orientar como deseja interagir com esses clientes em potencial à medida que eles chegam? E isso leva ao próximo ponto, que é realmente aumentar sua relevância para seu público por meio de conteúdo direcionado e aps. Quanto mais sobre o público, quais tópicos eles estão pesquisando, os títulos de onde as empresas vêm, os setores de onde vêm, você pode então ajustar seu conteúdo para esse público. Portanto, é a maneira como você deseja falar e o conteúdo que deseja fornecer a um vice-presidente de marketing é muito diferente do que, digamos, um especialista em e-mail ou um profissional de operações de marketing que pode estar muito interessado nos sistemas, na tecnologia e nas análises, menos sobre estratégia, esse tipo de coisa. Assim, você pode usar todos os dados necessários para criar programas automatizados. Desculpe, quando dizemos ap, queremos dizer programas automatizados, os programas de e-mail sequenciados ou programas de conteúdo sequenciado que você configura por meio da automação de marketing e você pode personalizar e ajustar esses aps para o seu público. Mike, você quer falar um pouco sobre as próximas etapas?

Mike Félix:

Sim, não, absolutamente. Antes de avançar para essas etapas extras, quero fazer uma pausa por um segundo para dizer que, mesmo em meio a todas essas informações, uma coisa importante aqui, enquanto você nos ouve e o que você tira desta apresentação, é ter certeza de explorar, transformar sobre cada pedra, certifique-se de entender qual pode ser o benefício de você ter esses dados. Anos atrás, não tínhamos tecnologia para obter esses dados. Portanto, há uma dualidade aqui com a tecnologia: um, a tecnologia criou muito ruído, dois, a tecnologia C criou muitas oportunidades. Portanto, as empresas que se esforçam para entender como aproveitar esses dados para entregar uma mensagem no momento certo são muito importantes. Ok, então Mark Mar, explicaremos mais tarde que a automação de marketing é muito mais do que apenas o que eu diria que algumas pessoas consideram uma plataforma de marketing por e-mail, mas há muita profundidade nessas informações que queremos que você conheça. explore mesmo depois desta breve apresentação aqui.

Então quando a gente faz referência a jornadas, tem uma conversa que tem uma conversa que é feita com qualquer pessoa que tenha algum tipo de intenção de prospectar ou como se diz, demonstrando interesse pela sua oferta. E a automação de marketing permite que você tenha essa conversa sem gastar certos tipos de recursos, mas transferindo-a para quando realmente for importante. Portanto, quando começamos a falar sobre capacitar as vendas, a melhor maneira de capacitar as vendas é dar-lhes a oportunidade de fazer o que precisam, que é vender. Eles precisam ser capazes de otimizar sua capacidade de vendas e sua produção, garantindo que o front-end desse pipeline seja bem executado. Portanto, ao integrar sua plataforma de automação de marketing e qualquer CRM que você esteja usando, você poderá fazer com que seus vendedores iniciem essa conversa com insights suficientes para que saibam o que dizer, como dizer e tenham uma perspectiva de ser capaz de aproximar esse cliente potencial do fim. Quando dizemos melhorar outros sistemas, capacitar sua automação de vendas, seu marketing baseado em contas, seu social, o que estamos nos referindo é o fato de que quanto mais você se inclinar para aproveitar esses dados, mais rico será o resultado. Tudo bem, e entraremos em alguns detalhes aqui em um momento, mas espero que você esteja entendendo o fato de que temos acesso a mais, enquanto temos acesso a mais. Também há muito barulho, mas temos que ter certeza de que estamos aproveitando isso da maneira certa.

Jeff Dia:

Sim, adoro a maneira como você coloca isso, Mike, sobre tornar suas interações mais ricas com o público, na verdade, porque certamente como alguém que recebe uma tonelada de e-mails e ligações de prospecção e tudo mais, alguém que pode vir até mim com uma mensagem direcionada que já entende no que estou interessado com base em tudo o que venho pesquisando, é com isso que vou me envolver e é isso que estamos tentando realizar. No final do dia, queremos ter uma conversa individual com nosso público-alvo. E então, se você puder tornar essa conversa mais rica sobre os tópicos de interesse do cliente, esse é o nome do jogo. Tudo bem, nossa segunda enquete, quantos programas automatizados ativos ou como você quiser chamá-los, você tem? Portanto, essas são sequências automatizadas programadas de e-mails, e-mails e chamadas, mensagens de mídia social, o que quer que você tenha, mas

Mike Félix:

Funis é uma palavra que muitos também adotaram. Funis, alguns se referem a eles como campanhas.

Jeff Dia:

As campanhas poderiam ser. Sim. Então recebemos algumas respostas. Vamos ver, estou esperando os números. Então obtivemos 62% dos participantes. É uma distribuição bastante boa, acho que é Mike, você consegue ver isso? Todo mundo pode

Mike Félix:

Ver? Sim, posso ver. E, novamente, adora as entradas. Há um certo nível de previsibilidade nessas entradas. A maioria das pessoas não é nenhuma. Cada e-mail é um único envio dedicado. Estamos ouvindo muito isso. Então, tocaremos nisso.

Jeff Dia:

Sim. Bem, isso é bom para entender nosso público também. Temos muitas pessoas que ainda estão adotando uma abordagem de e-mail dedicada, claramente com automação de marketing que tem de um a cinco ou de seis a 10 configurados, e definitivamente algumas pessoas que exploraram e tornaram talvez mais sofisticados e mais direcionados abordagens. Ótimo, vamos nos aprofundar muito mais aqui. Obrigado por compartilhar essa informação. Ótimo. Então é aqui que vamos nos aprofundar nos programas automatizados. Há muitas informações nesta página, então levaremos algum tempo nisso. Este é provavelmente o nosso tópico mais rico neste webinar. É muito importante pensar em como você está aproveitando seu e-mail, seus programas automatizados e suas campanhas para aproveitá-los ao máximo. E embora seja necessário um pouco mais para configurar essas campanhas multitoque e pensar sobre quem você está almejando e construir suas listas e tudo mais, realmente compensa no longo prazo, tanto em termos de sua capacidade de se envolver em atividades interessantes conversas com seus clientes potenciais e compradores, estimule-os a se tornarem um lead qualificado e um comprador mais engajado.

E então dimensionar o que você pode fazer como automação de marketing, porque depois de configurar, você pode, não queremos dizer configure, esqueça, porque na verdade queremos que você volte, mas você está não fazer um envio dedicado toda vez que quiser interagir com um cliente ou enviar um conteúdo. Então uma das dicas que gosto muito de fazer e que achei muito eficaz é fazer com que nem todas as campanhas, todas as divulgações, todas as comunicações com seus clientes sejam iguais. E pense no que você está tentando fazer como resultado e crie programas automatizados de forma adequada. Então, uma maneira de pensar sobre eles é, você sabe, enviar e-mails de divulgação. Essa é a sua prospecção, o seu primeiro toque. Talvez você tenha recebido uma lista de algum lugar, talvez tenha recebido vários opt-ins de um evento, mas eles realmente não interagiram com você.

Então, como faço para alcançá-los e tentar despertar o interesse mais como um tipo de atividade de conscientização no topo do funil. Depois, há o clássico cultivo de, que foi a base do motivo pelo qual a automação de marketing foi criada, e o cultivo é tipo, ok, eu tenho que liderar, mas ainda não é um lead qualificado de marketing. Eles ainda não levantaram a mão e disseram: ah, sim, quero falar com vendas. Então, como podemos nutri-los, educá-los, interagir mais com eles e conduzi-los no ciclo de compra? Portanto, alimente essas consultas de primeiro contato para que se tornem M qls. Falaremos muito mais sobre isso. Isso será o cerne do que falamos. E então o que minha equipe e eu falamos muito é sobre e-mails de reengajamento. Então este é o marketing de banco de dados.

Eles já passaram pela sequência de criação ou divulgação, nunca chegaram ao MQL ou talvez tenham conseguido e foram mandados de volta, mas isso, você quer ficar na frente deles, mantê-los aquecidos, ficar em mente com para que, quando voltarem ao ciclo de compra, reconheçam você. Eles dizem, ah, sim, eu realmente gosto do conteúdo do nosso caso que a Act-On tem enviado. Eu quero falar com eles. Estou pronto para me envolver agora. Então esse é o Keep Warm, e cada um deles tem uma estrutura de campanha muito diferente e você enviará a eles conteúdos diferentes. Sou um forte defensor da construção de programas de incentivo para todos os tipos de campanhas de inbound lead. Então, acho que a maioria das pessoas faz isso por programas pagos por leads, coisas do tipo distribuição de conteúdo, ppc, webinars, eventos.

Mas, na verdade, às vezes, e eu tenho visto muito isso, um evento pode receber um acompanhamento como: Ei, obrigado por falar conosco no evento fulano de tal, e é isso. Ou faça uma demonstração. E isso é um grande salto entre pegar uma camiseta em um evento e dizer que quer uma demonstração. Então, você pode criar uma sequência de e-mail mais sofisticada que diga: Ei, como um lembrete, aqui está o que fazemos e o que fazemos. Se você quiser um vídeo de demonstração rápido, dê uma olhada. Ou acesse nosso site e confira isso. Dê-lhes um pouco mais para mastigar. Dê a eles o próximo conteúdo um pouco mais avançado. Talvez algo sobre como otimizar seus programas de e-mail e ajudá-los, educá-los sobre o que você faz e que valor pode agregar a eles. E então talvez a última coisa na sequência seria, ei, se você estiver interessado, entre em contato conosco para uma demonstração rápida. Dessa forma, cada lead de entrada é tratado mais do que apenas um hit único. Você sabe, consiga ou não, mas você cria um programa automatizado para ajudar a educá-los e levá-los mais adiante no ciclo de compra.

Tenho conversado muito, Mike, você quer assumir?

Mike Félix:

Sim, absolutamente. Definitivamente vou me concentrar nos próximos pontos aqui. Uma coisa que quero enfatizar são algumas das palavras que estamos usando nesta apresentação, otimizar, acelerar, e estamos usando a palavra automatizado, então quero falar sobre isso por um segundo e depois abordar esses outros pontos. Você pode fazer a coisa certa da maneira errada. Você também pode fazer a coisa errada da maneira certa. O objetivo aqui é chegar o mais perto possível de fazer a coisa certa da maneira certa. Então vi uma pergunta no chat que dizia: como faço para calcular o ri? Você precisa ter algumas expectativas sobre o que está almejando, e então o foco aqui é otimizar e depois acelerar. OK? Portanto, à medida que você desenvolve esses programas, ao pensar em como deseja se envolver com esses clientes em potencial, você precisa perceber que não conseguirá isso cem por cento inicialmente, desde o início.

O objetivo dessas plataformas de automação de marketing e desses programas é poder, ao longo do tempo, otimizar e chegar cada vez mais perto de perceber se suas expectativas eram viáveis ​​ou não ou se você deveria ou não fazer mais para chegar mais perto do que você esperava e obtenha o retorno que você espera. Há muita dinâmica em torno dessa conversa, mas abordaremos um pouco disso mais tarde. Neste ponto aqui, a personalização por meio da segmentação é enorme porque você tem que garantir que está falando a linguagem certa e que tem a mensagem certa para determinados indivíduos com base em onde eles estão em seu ciclo de compra, no que estão interessados, o que problema que eles podem estar resolvendo, o que procuram resolver e como estão estruturando sua percepção sobre seu negócio e o que você está oferecendo. Portanto, a personalização é enorme, e ser capaz de colocar vários contatos, leads e prospects em diferentes segmentos com base em suas características é muito importante para ser capaz de automatizar esses programas para eles, alinhando seu incentivo em torno de um ciclo de vida de compra.

E eu sei que alguns de vocês podem estar familiarizados, muitos de nós, profissionais de marketing, usamos esses termos, tofu, mofu, bofu, este topo de funil, meio de funil, fundo de funil. Independentemente do setor em que você atua, você tem um funil, você tem um funil, haverá um certo nível de volume que entrará nesse ciclo de vida, nesse pipeline. Sinto muito, aquele pipeline que você criou para o seu negócio e alguns vão cair. E então haverá mais no meio do funil, no meio do pipeline, e alguns cairão. E então, no final de tudo, você terá aqueles clientes em potencial que estão realmente perto de se tornarem clientes. Esses são os indivíduos que você é, você vai nutri-los de maneira um pouco diferente daqueles que acabaram de se envolver com sua marca. Portanto, você precisa alinhar sua nutrição em torno de como é esse ciclo de vida para o seu negócio. E isso requer análise, teste, iteração e ajuste fino. Você não vai acertar da primeira vez. Ainda não encontrei ninguém com mais de uma década de marketing, veiculando publicidade multimilionária como campanhas publicitárias. Ainda não encontrei ninguém que tenha conseguido na primeira vez que otimizou. Quer dizer, a Apple nem acerta na primeira vez. Eles otimizam, analisam, testam, iteram e então fazem ajustes finos.

Jeff Dia:

Sim, e isso é ótimo. E enquanto ouço você falar sobre tudo isso, e talvez isso seja muito, especialmente para pessoas que ainda estão com a mentalidade dedicada ao e-mail, talvez isso pareça opressor. Não precisa ser um passo de cada vez. Você pode começar criando alguns e-mails de incentivo e talvez segmentá-los por setor, se isso for o que você acha mais eficaz. Ou talvez você comece construindo qual será a próxima campanha de inbound marketing que está chegando, construa uma sequência de incentivo a partir disso e continue a desenvolvê-la conforme você avança. Não precisa ir de zero a cem milhas por hora em uma única etapa. Isso pode ser muito iterativo e, como diz Mike, tente algo, meça, analise, pense sobre isso. Eu poderia fazer melhor? Eu poderia fazer melhor aqui? Talvez haja um conteúdo melhor, talvez haja uma melhor segmentação e personalização que eu possa fazer, e então melhorar isso e construir o próximo com esse aprendizado. Portanto, pode ser uma etapa muito iterativa.

Mike Félix:

E se me permitem, um ponto antes de sairmos deste slide, de maneira geral dentro de uma estrutura ou metodologia de automação de marketing, o ponto aqui é ser capaz de alimentar seu tofu, alimentar mais seu tofu sem perder capacidade. Portanto, a plataforma de automação de marketing permite que você forneça mais volume ao seu tofu para que ele possa fazer o que precisa para que leads mais qualificados cheguem ao seu bofu. Vejo que Roanna no chat disse, haha, não sabia o que eram essas siglas, então que bom que você aprendeu alguma coisa. Se você sair com alguma coisa, sabe o que significam essas siglas, essas siglas?

Jeff Dia:

Sim, sim, está absolutamente certo. E isso ganha escala. Isso realmente ajuda você a fazer mais com menos. Você pode lidar com mais inbound marketing, pode obter mais informações do topo do funil e realmente criar mais M QLS da parte inferior do funil com menos esforço. Portanto, pequeno estudo de caso aqui, falando novamente sobre topo de funil, meio de funil, fundo de funil. A certa altura, reorganizamos nossos programas automatizados para alinhá-los à segmentação de tofu, mofu e bofu. E isso é realmente com a mentalidade de dizer: Ei, conhecemos o topo do funil, eles querem mais valor agregado, informações informadas e mais leves, melhores práticas. Você já pensou nisso? Qual é o impacto da IA? É menos demonstração e custo total de propriedade, estudos de caso e outras coisas. Então, como começamos a alinhar nosso conteúdo pensando em nosso primeiro envolvimento com um cliente, conduzindo-o por um funil, trazendo-o para um programa automatizado no meio do funil com base na atividade que ele faz conosco.

Então, eles só chegam lá se clicarem e lerem algum conteúdo, baixarem algum conteúdo e fizerem algumas coisas que achamos que sugerem que eles estão realmente prontos para o próximo nível de conteúdo. Tivemos resultados incríveis com isso. Então pegamos 23 programas individuais diferentes e ainda com personalização e conteúdo dinâmico e outras coisas para que estivéssemos falando com nosso público-alvo, mas depois alinhando-o a um estado de tofu, mofu, bofu, e quero dizer, olhe nossas taxas de abertura, nós ' re 53, 23, 60 9%, 62% são taxas de cliques no topo do funil. Não é de surpreender que eles estejam no topo do funil e, por definição, não estejam tão engajados. Portanto, nossa taxa de cliques não foi ótima. Mas então aqueles que passaram para funil intermediário e funil inferior, tivemos taxas de cliques incríveis. No geral, conseguimos melhorar nossas taxas de abertura de 25% para quase 60%. Nossa taxa de cliques passou de 1,32% em média para quase 32% em média. This really changed the performance of our email programs. And again, depending upon where you are, if you're starting out with just a few programs, great, I would encourage you to think about how even if you don't do sort of this level of programs aligned this way, but if you think about the content you're delivering as top of funnel and then more engaged type of content as people work through their sequences, I think it'll be very effective for you.

Mike Felix:

And one thing, oh sorry,

Jeff Day:

Should I go back?

Mike Felix:

Yeah, really quickly. I was just going to add, and again, this adds some depth to what you're seeing here. You're seeing data around email, but there are other elements that's happening within a marketing automation platform that's contributing to these increased open rates. It is visits to webpages, opt-ins, to various landing pages, opt-ins, to webinars. There's other activities that's contributing to when these messages are going out to these individuals that's contributing to these highly effective open rates. So as you can see under the demo track, these individuals have gotten to a point within our life cycle that they are highly interested in seeing or experiencing that demo. So their open rates are going to be high, but all of that required excellent timing in when they were getting those messages. So just wanted to add that.

Jeff Day:

No, that's perfect. That's a very good point to make. What drives people from tofu to MOFU to more engaged states within our system is all of the activities off the website, off of email, off social media, off of downloads, form fills, everything that we do on track.

Mike Felix:

And just to address even with that, and we'll jump to the next slide, the statement around the MQL slash funnel is dead. It's not that anything is dead, it's just that the qualifiers are changing. What's moving people to actually buy those contributors, those elements are changing, so it'll never die. It's just that bar that you have to adjust to make sure that you're more effectively selling. That bar is moving now that people are buying differently.

Jeff Day:

Yep, good point. So personalized engagement, I think this is just maybe hammering home some of the points that we've been making to support the previous slides. Demographic data is about the person, so title, what company they're with, things like that. And that can be in enhanced with firmographic data. How big is your company? Revenue size, employee size, where it's located, industry it's in all of that. That usually drives the content that you're going to deliver, whether it's industry specific or title specific. The behavior score then is based on the activities that they do with you, as Mike was talking about through your website, through responses to email, click throughs, form fills, content downloads, social media responses, anything like that that drives triggers in both the automated programs. How do you get them to the next step or bring them lower into mofu, bofu and also drives their overall lead score with you. And as Mike said, this is multichannel. It's not just about email, even though we seem to, that's the core of what marketing automation have done, but we have expanded to include sm SMS and social media and web responses and forms and web pages, landing pages, all this stuff. So you can really personalize all this content, not just with first name, last name, but really dynamic content, dynamic images, dynamic content blocks within an automated program to personalize to the demographic, the title, the industry, all that.

Mike Felix:

Absolutamente.

Jeff Day:

And the outcome is the Glen Garry leads. So yes, I'm aging myself by referencing Glen Garry, Glen Ross, but it is a great movie for any of you who haven't seen it this out, the qualified leads, these are the really good mql. We want to pass the good golden leads to our sales team, so they're very effective in using their time to go after the most promising leads and opportunities. So this is really the outcome of why we do all this.

Mike Felix:

And for those who do understand that reference, the whole ABCs in the movie, it's always be closing because that was the generation that they were in. It was you call conversation, you figure out how to close. Now nowadays it's more always be converting. There's different layers to what you're getting people to commit to or to convert on. So that also ties into how you would be adopting your philosophy around market automation.

Jeff Day:

Yeah, that's great. Yeah, you don't have to close on Monday one, just get 'em to take the next step with you, just the next step and then the next step. And then the next step,

It takes a fit crew, advanced lead scoring for sales. So this is now shifting over another part of your marketing automation solution. Talking about lead scoring. Again, as we've said, the goal is to hand over the best leads. The Glen Gary leads to sales. Again, we leverage, and I think the sort of advanced thinking is thinking about a demographic slash firmographic score that is based on who the person is, the title they carry the industry, they're from the size of the company. We have developed our own ICP, our, my gosh, it's been so long, I don't even know what it stands for anymore. Ideal customer profile. We talk about ICP all the time. And so your ICP for, if people who are unfamiliar with that term is taking a step back with the business and saying, Hey, who do we want to be selling to?

What's the ideal customer look like based on company size industries that we're really successful selling to, maybe activities that they do if you're in a more transactional business, whatever it is that you can do to segment and profile that customer. And then having that drive how you want to set the demographic firmographic portion of your score. And then using the behavioral elements, all of the activity that they do with you that we've talked about. And you can score each one of those. I don't actually know, I'm, I'm going to guess a little bit here, but it's usually small points for engaging with you on your website. Maybe a PPL lead where they downloaded some content is five points, but filling in a form to get a demo is 50 points. That gives them an automatic score to MQL and away we go. So you vary your score based on the engagement points that the customer is doing with you in some sort of smart logic to say, Hey, the higher value, the engagement shows a greater level interest.

They're farther down the buying lifecycle with the end goal being like demographic score plus behavior score will get them to the magic line of mql. And it's, it's all moving, it's all independent, it's all custom for who you are and how you want to set up the score. And it's really a matter of balancing the score versus the bar. And here too, it's just iterate, iterate, iterate until you feel like you're pretty close. It's never perfect because there's always going to be outliers, but just keep iterating and playing with it until it's close. And then using that to drive not only your automated programs, but then when do you actually turn it over to sales? Sorry Mike, I talked to that whole slide.

Mike Felix:

No, no, this is good stuff. I mean, this is really good stuff. Just carrying on this conversation around scoring, this also leads you to identify different ways to develop your marketing assets as well. So you being able to sort of quantify who is, who's farther along within their journey is important to your sales conversation, but also looking at that data and scoring them based off of what's contributing to their readiness. There are just within our business, we organized our website based off of what psychological pursuits someone may have when they're thinking about adopting market, adopting marketing automation or what other contributors they have. So an example would be what other competitors or what other platforms have they seen? Well, we've created content around addressing how we differ from those other platforms. So when we look at not only one score, but what, when we also look at their behavioral pattern, we're able to see, well, Susan got to the website, the first page she went to was pricing.

So when my salesperson has a discussion with them, most likely I think pricing may be something that's going to be a high on her consideration when she's choosing a vendor. But then the next thing that she went to was, well, how does Act-On compare to Marketo or HubSpot or some of these other platforms? Seeing which pages were visited enables our sales team to understand what competitors or what type of conversation we need to have to differentiate us from what they may be thinking already. So all of this, again, it takes iterations, it takes making changes here and the data you get from it contributing to changes over here on the website, on the content side, on the social publishing side, it all works together to, it's all orchestrated to help you with building your revenue.

Jeff Day:

Yeah, that was absolutely right. Thank you for sharing that. Tudo bem. You want to talk about ai? IA

Mike Felix:

Is yes, yes, yes. And again, I know we're throwing out acronyms. I doubt there's anyone on this webinar that does not know what AI stands for. If you don't know what AI stands for, it stands for artificial intelligence. But just know this, it stands for artificial intelligence, right? So as you're hearing a huge movement about ai, this AI that ai, AI does not replace the fact that you need human intelligence. You need that humanity to what you're putting out there. But AI can enable you to track and do things that you just don't want to do or not able to do. So from a standpoint of lead scoring, there are so many different dynamics to scoring that. AI is, I mean, we titled this the future, but we have already adopted predictive elements to leveraging AI, to scoring various leads based off of their sales conversion data, their behavioral data, the demographic and firmographic data and the technographic data, and having AI crunch a ton of data points and be able to provide us with some insight on who may have a higher likelihood to close and what that sales conversation should look like. So this is the future, but it's only calling it the future because many of us or many companies have not adopted it yet, but it is here right now, especially in Act-On.

Jeff Day:

And we're very excited about it. It will enable you to do a lot more efficiently. So as we can do AI driven, predictive lead score, AI driven predicted segmentation, audience analysis, we have our brand of content create is called AI create. It can write emails for you. So we are taking the approach that we really want to leverage AI to make you more efficient and effective. And so it's helping you accelerate. As Mike said, it'll never, well, I shouldn't say never. Best practice right now is that it doesn't completely eliminate, like you should take any of this and then apply the human intelligence, as Mike said, to make sure that content is what you want and the scoring makes sense and is right. But we do think that it's going to greatly improve your efficiency and scale. All right, we're getting close to the end of our time and we are getting close to the end of our presentation. One final poll. How often do you measure performance after activating a program? And this is important end cause I suspect that a lot of you measure performance, but how often do you measure performance and make changes to optimize based on that analysis?

And thank you for those who are still with us. We do have just a few more minutes and the answers are coming back in as I suspected, there's not very many, rarely than ever. Isso é bom. I like to see that we usually measure performance but rarely have time to make optimization changes. That is true with a lot of us. And then yeah, this is, what do they call this, a W graph or something like that? 2.0 boy, I just went back to engineering school with the two point graphs and analysis. We got a bunch of other people most of the time do this. So good to see it's on a lot of your minds. It is important of course to measure everything.

Mas também a chave para a otimização, já que se trata de uma conversa sobre otimização, é seguir as etapas para apenas ajustar. Não precisa ser enorme. Você não precisa mudar tudo, mas se puder mudar a linha de assunto, se puder dizer: Ooh, eu, temos esse novo conteúdo que acho que se encaixaria muito bem aqui, deixe-me trocar isso fora, reserve um pouco de tempo para melhorar, ajustar e iterar e, em seguida, trazer esses aprendizados. E essa é realmente a chave para a otimização: esses ajustes contínuos. Portanto, use suas análises de relatórios, a maioria das plataformas de automação de marketing, certamente nossa plataforma tem muitas análises para ajudá-lo a analisar o desempenho do e-mail, outros programas automatizados de desempenho para fazer testes AB automatizados por meio da plataforma. Você pode se aprofundar em cada e-mail individual e no programa automatizado como um todo. Você pode analisar todo o seu conteúdo para ver o que tem melhor desempenho, reservar um tempo para mergulhar e avaliar. E então meu conselho é ser muito intencional em relação à sua experimentação e otimização e dizer, ótimo, vou aplicar essas mudanças aqui e depois quero medir em algumas semanas um determinado período de tempo quais foram as mudanças. Isso melhorou meu desempenho? Ótimo. Agora, deixe-me pegar o aprendizado dessa experimentação e aplicá-lo em outros aplicativos, e-mails ou postagens de mídia social relevantes ou o que quer que seja.

E então, é claro, o mais importante, e isso é próximo e caro ao vice-presidente de marketing aqui, é tipo, ok, o desempenho do e-mail é ótimo, mas realmente esse é um indicador importante de que estamos gerando mais conversões? Estamos criando mais M QLS com nossos leads? Esses M QLS estão se convertendo em mais oportunidades de vendas? Quais são meus canais mais eficazes e qual é minha oportunidade de custo? Uma das grandes coisas que falamos no início é como você aproveita melhor seu investimento em marketing? E analisando dessa forma, você pode dizer, ok, bem, onde está meu menor custo por mql, menor custo por oportunidade e vamos investir mais nessas áreas para obter maior ROI.

Mike Félix:

Absolutamente.

Jeff Dia:

Mike, algo que você deseja adicionar aí?

Mike Félix:

E antes de terminarmos, deixe este slide apenas sobre o tópico de análise, teste e medição, é fundamental ter certeza de que você está olhando para seus dados e analisando coisas para contar uma história da maneira que deveria ser instruído para levá-lo a esses objetivos de marketing. Então, um exemplo ao longo desta apresentação, fizemos algumas enquetes, certo? A primeira pesquisa foi: você acha que está usando sua plataforma de automação de marketing em toda a sua extensão? 53% de vocês disseram que não. A próxima pergunta foi: quantos programas ativos você tem? 30 mais de 33% disseram nenhum. Cada e-mail é único. E a última pergunta foi com que frequência você mede o desempenho? E o mais alto aqui é na maioria das vezes. Então agora, se você apenas olhasse para uma daquelas perguntas que na maioria das vezes são respondidas, eu poderia querer dizer algo totalmente diferente se já não soubesse que mais de 50% não estão usando todos os recursos de uma plataforma de automação de marketing.

Então, quando você estiver analisando suas vendas, seu alinhamento de marketing, certifique-se de que está realmente inclinado a analisar seus dados da maneira que eles deveriam ser analisados ​​para que você impulsione seus resultados de vendas. Porque senão, assim como alguém mencionou o Kumar, qual deveria ser o momento ideal para otimizar sua curva de aprendizado para que ela não se repita, caso contrário você estará fazendo muito mais isso. Você deseja criar uma cadência para iterar no momento certo e da maneira certa. E não quero dizer com esperança, mas tem que ser progressivo. Tudo bem? Portanto, certifique-se de estar fazendo a coisa certa da maneira certa.

Jeff Dia:

É por isso que ele é o engenheiro da NASA e eu não. Ele é o mestre nisso. Fantástico. Mike.

Último slide. E só para trazer tudo isso e uma história de sucesso, temos nossa plataforma de automação de marketing. Temos clientes, trabalhamos com agências como o pessoal do marketing para ajudar nossos clientes a melhorar e otimizar seu desempenho. Neste caso específico, foi um compromisso ajudar a construir painéis personalizados e em tempo real, analisar a atribuição multitoque, ajudá-los a otimizar seu desempenho, fazer coisas como análise de ROI, que sei que é uma questão que precisamos. para chegar. E fizemos muito do que falamos hoje, aproveitando, não surpreendentemente, configurando-os com dados de comportamento, dados firmográficos de informações de terceiros que colocamos em nossa plataforma, ajudando-os a obter dados mais ricos sobre quem eles são. dirigindo, com quem estão interagindo, criando programas automatizados mais ajustados e relevantes. E então usar as análises que construímos com eles para medir, ajustar e melhorar. E realmente ajudou, como diz a citação, nos dá toda a inteligência de dados de que precisamos para executar nossa estratégia de geração de leads. Então realmente compensa. Funciona. É um processo iterativo. Espero que não tenhamos sobrecarregado ninguém. Nós realmente queríamos fornecer um monte de dicas diferentes que você pode usar naquelas que deseja seguir em seguida,

Mike Félix:

Trocadilho completo, trocadilho completo

Jeff Dia:

Pretendido, mas se você também estiver no início desse processo, as plataformas de automação de marketing ajudam você a fazer isso e podem ajudá-lo a automatizar esses programas. E então você só precisa dar o primeiro passo na construção de uma sequência ou algumas sequências e continuar a crescer a partir daí. Acho que isso é tudo que temos. Demoramos um pouco mais do que pretendíamos, mas isso era de se esperar porque somos apaixonados pelo nosso assunto aqui e pelo que fazemos, e realmente queremos ajudá-lo a otimizar seus programas. Temos algum tempo para perguntas e respostas, Joe?

Joe Roberts:

Eu ia dizer, se você estiver disposto a esperar mais um ou dois minutos, acho que podemos fazer algumas perguntas. Doce. Incrível. Então eu sei que você respondeu muitas delas durante o processo de apresentação, mas aqui está uma que veio no final. Qual deve ser o momento ideal para otimizar, de modo que sua curva de aprendizado não ocorra nesses grandes ciclos irregulares?

Jeff Dia:

Ótima pergunta. Acho que provavelmente todos teremos a nossa opinião, e gostaria que pudéssemos colocar meu gerenciador de e-mail sobre Mike também, mas acho que é um daqueles clássicos. Então, como dissemos, cada e-mail, cada tipo de programa automatizado, tudo o que você faz, volte e visite-o após um período de tempo apropriado, meça, veja o que está indo bem, veja onde você está obtendo boas taxas de cliques ou taxas de cliques ruins ou bom engajamento, experimento de ajuste ruim. Isso é muito iterativo e não leva muito tempo. E então, às vezes, se você sentir que mostramos nosso estudo de caso, pensamos, cara, quero fazer uma revisão completa de como estamos fazendo nossos programas automatizados. Vamos mudar mais para um mofu de tofu, bofu. Foi um grande esforço, exigiu muita energia com resultados surpreendentemente incríveis que não esperávamos tantas melhorias, mas foi muito bom. Então eu acho que a resposta é quando for apropriado, mas absolutamente faça as coisas iterativas.

Mike Félix:

E se eu puder acrescentar um ponto à sua automação de marketing ou apenas ao marketing geral, haverá um atraso. Haverá um intervalo entre como você mede seu desempenho de marketing e como isso se traduz na receita gerada e em seu desempenho de vendas. Certas empresas terão um atraso maior e outras terão temporadas. Portanto, se você estiver em determinados setores, obterá grande parte de suas vendas durante determinadas temporadas. E você também sabe que quando seus prospects estão em busca de soluções, isso também vai se concentrar em determinadas épocas. Portanto, é realmente importante saber como é o cronograma e as temporadas de vendas, como é o ciclo de vida de uma determinada ou o pipeline de uma venda. E então alinhando seu marketing no front-end para que você não fique, ah, sim, cliquei em minha automação de marketing. Por que minhas vendas não aumentam? É uma questão de você saber que há uma defasagem entre o que está acontecendo no final do marketing, o front-end do seu pipeline, e como isso deve se traduzir em um determinado trimestre, dois trimestres depois, e então é aí que você realmente conseguiremos tirar o máximo proveito de como você analisa esses dados.

Joe Roberts:

OK. Então, mais uma pergunta rápida. Nossa equipe é bem pequena. Não temos muitos recursos. O que você recomenda é nosso melhor primeiro passo?

Jeff Dia:

Sim, é uma ótima pergunta. Lidamos com muitos clientes que são novos na automação de marketing, e isso é fantástico. Minha opinião pessoal, tenho certeza que sim, é começar com o que você pode fazer. A jornada de mil passos começa com o primeiro passo. Então, eu diria para descobrir quem é o seu ICP. Descubra com quem você realmente deseja melhorar seu envolvimento em termos de segmento ou público comprador, e crie alguns programas automatizados que talvez falem com títulos diferentes dentro disso e alinhe algum conteúdo e use isso como ponto de partida. Então, se você vem de um único e-mail dedicado, use isso como ponto de partida, veja como funciona, meça os ajustes. Então, talvez você possa ir atrás do próximo segmento de público-alvo que deseja construir. O bom é que isso realmente se torna um mecanismo de escala, porque uma vez que você se torna muito eficiente na construção dessas coisas e pode configurá-las, elas podem funcionar pelo tempo que você quiser, e isso lhe dá a escala fazer cada vez mais e mais sem cada esforço individual.

Mike Félix:

Idem.

Joe Roberts:

OK. Bem, infelizmente, estamos em um momento. Foi muito aprofundado, com muitas informações realmente importantes. Muitos de nós precisamos. Obrigado a ambos por uma apresentação incrível e por responder a tantas dessas perguntas. Mais uma vez, obrigado à Act-On por patrocinar a apresentação de hoje. Como um rápido WI para sua informação para o público, lembre-se de sair do Zoom, haverá uma janela que exibirá uma breve pesquisa. Adoraríamos saber o que você achou da sessão de hoje. Então, obrigado por se juntar a nós e nos veremos em breve.

Jeff Dia:

Sim, obrigado a todos pela presença. Obrigado. Realmente aprecio isso.