Como usar o marketing de concurso para atrair e fechar mais vendas

A internet está lotada, barulhenta e competitiva.

Existem inúmeros blogs, sites, banners, redes sociais e videoclipes distraindo seus clientes do que você tem a oferecer. Superar o barulho para obter leads de qualidade que serão convertidos em vendas é mais desafiador do que nunca.

Os profissionais de marketing estão se voltando para um antigo favorito para melhor engajar e interagir com os consumidores – marketing interativo por meio de concursos .

Mas como você usa concursos para realmente aumentar as vendas, em vez de apenas encher seu banco de dados com observadores passivos?

Para ser o mais eficaz possível, os concursos precisam de um plano bem pensado e executado e uma estratégia de acompanhamento superior. Aqui estão quatro ideias para fechar mais vendas com sua estratégia de marketing de concurso…

Para ser o mais eficaz possível, os concursos precisam de um plano bem pensado e executado e uma estratégia de acompanhamento superior.”

1. Defina e qualifique seus participantes

Quem você está segmentando com seu concurso?

Se sua resposta for “todos” , é melhor ter um orçamento e recursos ilimitados.

Claro, a maioria dos profissionais de marketing não tem bolsos tão profundos, então é melhor criar um perfil de quem é seu cliente ideal – com muitas especificidades. Esse perfil pode incluir detalhes simples, como idade, educação, carreira e estilo de vida de seus clientes. Mas outra característica fundamental do seu cliente ideal é entender o que os leva a comprar e quando – essa será uma informação crítica para a realização de um concurso que impulsionará as vendas.

Um dos maiores erros que os profissionais de marketing cometem é desperdiçar tempo e recursos com clientes em potencial que não podem ou nunca comprarão deles. Assim, depois de definir seus clientes potenciais ideais, certifique-se de usar qualificadores em seu formulário de inscrição no concurso para eliminar os desperdícios de tempo.

As perguntas de qualificação em um concurso podem ajudar a determinar se as inscrições são de clientes ideais e onde eles estão no processo de compra. Essas perguntas vão além dos dados demográficos básicos e restringem as informações que você coleta para melhorar e personalizar suas campanhas de marketing de acompanhamento.

As perguntas de qualificação em um concurso podem ajudar a determinar se as inscrições são de clientes ideais e onde eles estão no processo de compra.”

Você vai querer manter as perguntas não ameaçadoras, especialmente no início do processo, e torná-las o mais fácil possível de responder

2. Alinhar o prêmio ao seu produto ou serviço

Quando você alinha seu prêmio ao seu produto ou serviço, você está predeterminando que os participantes têm interesse no que você está vendendo. Para ser o mais eficaz possível, os prêmios devem ser atraentes e ter um alto valor percebido. Algumas ideias incluem:

• Itens de edição limitada. Itens exclusivos e de edição limitada podem ter um alto valor percebido porque são “difíceis de obter”. Isso ajuda a tornar seu prêmio único, pois pode ser a única maneira de um cliente em potencial obter um. A Professional Bull Riding se uniu a uma loja de roupas do Missouri para oferecer um prêmio exclusivo, uma edição especial de quadriciclo 4×4. O concurso gerou 70.000 inscrições!
• Um ano de prêmios. Outro prêmio que chama a atenção pode ser sua grande quantidade. Por exemplo, o suficiente de algo para durar um ano. Pode ser o equivalente a um ano de pizza, massagens mensais, compartilhamento de caronas semanais, ingressos de cinema ou outros produtos e serviços que atrairiam seu cliente ideal. Se puder atrair seu cliente ideal, deve estar alinhado com seu próprio produto ou serviço. Quem quer um ano de açúcar grátis?!?

Exemplo de prêmio anual de um concurso.

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• Pacotes e prêmios agrupados. Juntar pacotes de itens relacionados pode atrair atenção e inscrições. Escapadas românticas de fim de semana, pacotes de reforma, reformas de moda ou beleza e outros são atraentes. Tenha em mente, no entanto, que qualquer pacote que você montar deve estar relacionado de alguma forma ao seu produto ou serviço. Uma variedade de patrocinadores afins se uniram para desenvolver um concurso diário e oferecer um grande prêmio maior e vários prêmios menores de vale-presente. Este concurso resultou em mais de 130.000 inscrições.
• Escolha um prêmio. Quando você dá aos leads uma escolha de prêmios para ganhar, você está aprendendo um pouco mais sobre eles. Isso pode ajudá-lo a determinar melhor o que eles querem e onde podem estar no funil de vendas.
• Seu Produto ou Serviço. Pode não haver melhor maneira de determinar quem está interessado em seu produto ou serviço do que distribuí-lo como um prêmio. Se o seu produto ou serviço tiver um valor menor, distribuir vários prêmios pode criar interesse e mais inscrições, porque as pessoas reconhecem que têm melhores chances de ganhar. Aqui está um concurso do Facebook de um joalheiro que resultou em mais de 68.000 inscrições de pessoas com interesse óbvio em brincos de diamante.

Exemplo de um vencedor de prêmio de concurso mensal.

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• Prêmios do Grupo. Ao distribuir prêmios para um grupo maior, você está ajudando a criar buzz e compartilhamento social. Quando as pessoas começam a pensar em ganhar um cruzeiro de fim de semana para oito ou ingressos para um show para 12, elas pensam em quem convidariam caso ganhassem. Eles também podem ser mais propensos a compartilhar detalhes do concurso e incentivar aqueles que convidam a participar também. Quem você levaria para o México com você?

Exemplo de um prêmio de grupo de um concurso.

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• Cartões de presente. Os cartões-presente têm um alto valor percebido devido à sua versatilidade. Distribuir cartões-presente que os participantes precisam usar em sua loja tem o benefício adicional de permitir que você veja como o vencedor gastou o dinheiro, fornecendo mais informações. Um grande varejista visava estudantes universitários e seus pais distribuindo um vale-presente de alto valor para incentivar a reforma do quarto da faculdade. Os resultados? Mais de 249.000 entradas!

3. Incentive as vendas com ofertas com prazo determinado

Depois de conduzir seu concurso e qualificar seus participantes como clientes em potencial, é fundamental acompanhá-los. Isso começa notificando-os sobre o vencedor ou vencedores do concurso e oferecendo-lhes um prêmio de “consolação”, como um desconto de produto ou serviço ou cartão-presente. Em seguida, é hora de apresentar uma oferta com prazo determinado, como um desconto ou um pacote de produtos.

Incentivos e ofertas com prazo determinado despertam a urgência de seus participantes e os influenciam a tomar uma decisão de compra dentro do prazo definido. Entregue da maneira certa, as ofertas com prazo determinado geram reconhecimento adicional para sua marca e chegam a um ponto final climático em que os clientes em potencial são confrontados com uma decisão muito clara – compre agora ou não compre .

Além de criar um senso de urgência, essa abordagem se concentra em um antigo princípio de vendas de que um “não” é melhor do que um “talvez”. Por quê? Porque “talvez” é uma perda inconveniente de tempo e espaço. É melhor você tomar uma decisão agora e passar para clientes em potencial que estejam dispostos e sejam capazes de ter sucesso com sua solução.

Aqui estão algumas dicas para garantir que sua oferta com limite de tempo atinja a marca após a realização de um concurso:

• Seja pontual para que os participantes do concurso ainda estejam familiarizados com sua marca.
• Use vários canais ao mesmo tempo para criar um nível de reconhecimento em camadas para sua marca e um impulso multidirecional para a oferta. Você provavelmente entregaria suas mensagens e ofertas usando software de automação de e-mail e anúncios de remarketing.
• Crie uma experiência consistente em todos os canais para reforçar a confiança e o valor da marca.
• Torne a oferta atraente para que os clientes em potencial sintam que precisam aceitá-la agora ou perder algo com o qual se importam.
• Use um prazo real e não se mova. Não há nada pior do que uma marca que usa falsa urgência para vender algo.

4. Monitorar, rastrear e testar

São várias as peças em movimento necessárias para criar um concurso online… A promoção, o veículo de inscrição, a selecção dos prémios, a gestão das inscrições, o acompanhamento, o atendimento ao cliente, e isso é só para começar. Mas, em última análise, você nunca saberá quais táticas de concurso funcionam, a menos que você monitore, acompanhe e teste os resultados.

Ao acompanhar as principais métricas durante e após o seu concurso, você poderá identificar quais tipos de conteúdo, plataformas, prêmios e mensagens de marketing ressoam mais com seus clientes ideais. Aprenda com esses dados para obter um melhor retorno do seu esforço na próxima vez que você realizar um concurso.

Você pode configurar essas métricas para rastreamento usando uma ferramenta gratuita como o Google Analytics ou, alternativamente, usar a análise do ShortStack, que fornece toneladas de dados valiosos, diretamente na plataforma. Segue um vídeo de como funciona:

Resumindo: Não colete apenas endereços de e-mail… Construa uma lista de clientes ideais e aumente suas vendas testando e otimizando sua abordagem ao marketing de concursos!

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