Como fazer upsell: 15 dicas e exemplos geniais de upselling

O upselling é uma das principais estratégias de marketing de muitos modelos de negócios, desde lojas físicas e comércio eletrônico até SaaS.

Mas o que é upselling?

Upselling é fazer com que seus clientes comprem um produto de custo mais alto do que aquele que eles originalmente planejaram comprar. É uma estratégia de vendas lucrativa com alta taxa de conversão.

De acordo com um estudo, as chances de vender para clientes existentes são de 60% a 70%, enquanto a probabilidade de vender para um novo cliente em potencial é de apenas 5 a 20%.

Além disso, considerando que as recomendações de produtos podem gerar de 10 a 30% da receita, oferecer os produtos certos como upsells no momento certo para os clientes certos é uma tática de vendas vital.

Se você pular o upselling em seu negócio de comércio eletrônico, deixará MUITA receita na mesa.

Neste artigo, você aprenderá como fazer upsell junto com as melhores técnicas e exemplos de upselling.

Agora, vamos ver como fazê-lo. Sinta-se à vontade para navegar com o índice abaixo.

1. Escolha um produto RELEVANTE para fazer upsell

A chave para um upsell bem-sucedido é oferecer produtos relevantes. Pense nisso: se um cliente está comprando um livro de receitas, não faz sentido recomendar um livro de terror (que seria venda cruzada de qualquer maneira).

Quando você está vendendo, precisa oferecer uma versão mais cara do produto que o cliente está comprando. Deve ser relevante para o produto pretendido, mas ter mais benefícios.

Basicamente, quando você faz upsell, você está vendendo os benefícios do upsell.

Por exemplo, se você vender um produto Saas baseado em assinatura, poderá fazer o upsell recomendando o plano mais alto e destacando seus benefícios.

2. Use comparações de produtos

Hoje em dia, a maioria dos clientes online está pesquisando antes de tomar a decisão final de compra. Eles estão comparando os preços, recursos, comentários e disponibilidade. Você pode facilitar esse processo para seus clientes e transformá-lo em uma estratégia de upselling.

Mostre aos seus clientes potenciais mais de um produto por vez. Você pode ter encontrado essa abordagem nas páginas de preços de produtos SaaS (software como serviço). No entanto, essa tática também funciona para o comércio eletrônico.

Mostre aos clientes produtos semelhantes de upsell e suas principais diferenças de recursos para que eles não precisem clicar em várias páginas.

Se você usa uma solução de comércio eletrônico como Shopify, pode considerar o uso de aplicativos de upsell também.

A Away Travel faz upsell nas páginas do produto exibindo uma comparação com o item de upsell.

3. Selecione o upsell certo

Se você der uma olhada nos exemplos de upsell de e-commerce, verá diferentes tipos para oferecer à sua base de clientes.

Abaixo estão alguns dos tipos populares de upsell.

Proteção do produto

É um método de upsell comumente usado, tanto online quanto offline. O upsell “Proteja seu produto” pede aos clientes que estendam suas garantias para que possam proteger efetivamente o produto caso algo dê errado.

Por exemplo, se você comprar um tablet, poderá ver uma oferta de garantia de proteção de tela por um custo extra.

Atualização de versão

Outro tipo de upsell é a atualização de versão. Você pode pedir aos clientes que obtenham uma versão diferente do produto em que estão interessados. Pode ser maior, melhor, mais forte, mais rápido - desde que seja um upsell.

Período de serviço estendido

Em muitos casos, as empresas fazem upsell oferecendo um valor melhor por um contrato mais longo em vez de vender um produto físico. Você também pode oferecer ofertas antecipadas para renovações de assinatura. Funciona bem com produtos SaaS.

Customização de produto

Se você já viu a opção “personalizar seu produto” ao fazer compras, isso é um upsell. Na verdade, é uma série de upsells porque o preço aumenta a cada customização.

A famosa marca automotiva Tesla faz upsell para os usuários, oferecendo-lhes a configuração de seus carros antes de comprá-los.

Pacote

O empacotamento é uma área cinzenta porque pode ser tanto upselling quanto cross-selling. No entanto, você pode usá-lo como uma técnica de upselling para destacar seu melhor valor se você agrupar itens relacionados.

4. Ofereça uma recompensa para incentivar

Sim, você pode mostrar aos clientes novos produtos interessantes com melhor valor, mas na maioria dos casos, é preciso mais do que isso para os clientes acompanharem e comprarem o upsell.

Eles já gastaram tempo decidindo sobre o produto que querem comprar. Portanto, eles podem precisar de um incentivo para dar um empurrãozinho para a compra impulsiva.

Se você oferecer um upsell na tela de checkout, é uma grande oportunidade de vender mais. Eles já estão no modo de compra; você deve tê-los convencido a comprar alguma coisa. Mas para induzi-los a gastar mais, uma oferta especial pode fazer o truque.

Por exemplo, se o valor do carrinho for $ 50, você pode oferecer uma opção para economizar 10% extra atualizando o produto.

Aqui está um exemplo:

[Fonte]

5. Nunca seja agressivo

Você quer garantir que seus clientes vejam os upsells, mas há uma linha tênue entre irritá-los e convencê-los a gastar mais dinheiro.

Cruze a linha ou mostre seu pop-up de upsell na hora errada, e eles podem não comprar nada. Mostre a eles a oferta de upselling no momento certo e você terá a chance de aumentar as vendas.

Mas como você aproveita o momento certo para fazer upsell?

• Alguns varejistas colocam as informações do produto de upsell bem abaixo das informações do produto, para que apenas os clientes em potencial realmente interessados ​​as vejam.
• Outra opção é mostrar a oferta quando as pessoas decidirem comprar. Por exemplo, quando eles adicionam o item ao carrinho (mas antes de finalizarem a compra).

Seria irritante se você mostrasse seu upsell quando as pessoas acabassem de acessar uma página. Isso pode fazer com que eles saiam para sempre. Em vez disso, você pode usar o gatilho de rolagem do Popupsmart, que mostra a oferta de upsell quando o visitante rola uma certa porcentagem da página.

Ou você pode ativar a segmentação após X segundos para mostrar a oferta de upsell após algum tempo.

6. Ganhe a confiança deles com a prova social

A estratégia de prova social mostra às pessoas que outras pessoas que compraram o produto o acharam valioso. É uma tática de marketing popular usada por grandes varejistas como a Amazon.

Aqui está um exemplo:

7. Faça uso da urgência

A urgência é um gatilho inteligente para levar as pessoas a comprar o upsell. Se você oferecer o upsell apenas por tempo limitado ou em quantidades limitadas, certifique-se de destacá-lo em seu marketing.

Você pode usar o Popupsmart para criar campanhas de upselling por tempo limitado e aumentar a receita de e-commerce com urgência.

Outra maneira de criar ainda mais urgência é criar pop-ups de contagem regressiva. Basta adicionar um cronômetro em seu pop-up de upsell para destacar o curto período de tempo restante e observar as pessoas comprando o produto.

A Sky leva os clientes para a versão mais cara, oferecendo uma oferta por tempo limitado e usando a urgência.

8. Ofereça frete grátis

Oferecer frete grátis é uma tática relativamente antiga, mas é um método comprovado e ainda funciona. Um estudo de varejo mostra que 9 em cada 10 consumidores dizem que o frete grátis é o principal incentivo para comprar mais.

Mas como usá-lo para upselling? Basta lembrar às pessoas quanto mais elas precisam gastar para se qualificar para o frete grátis. Isso pode incentivá-los a adicionar mais ao carrinho de compras.

9. Personalize os upsells recomendados

Os clientes são mais propensos a comprar de marcas que usam personalização, e as recomendações também funcionam melhor em um nível personalizado.

• Conheça o histórico de compras dos clientes
• Recomendar produtos com base nisso
• Dirija-se a eles pelo nome

10. Exibir sugestões de produtos

Você deve ter notado que todos os principais sites de comércio eletrônico mostram sugestões de produtos. Os varejistas exibem recomendações de produtos com base no que os clientes pesquisam. O principal objetivo por trás dessas sugestões é levá-los a gastar um pouco mais.

Os clientes que navegam no eBay, por exemplo, notarão uma seção dedicada a produtos semelhantes:

11. Use a Regra de Três

Você já ouviu falar da “ regra de três ” em marketing?

A regra de três é a ideia de que, na fala e no texto, o público tende a absorver as informações fornecidas e achar as coisas que vêm em três mais eficazes, mais engraçadas ou mais satisfatórias.

É até usado em slogans de marketing como "Just Do It - Nike" ou "I'm Lovin' It - McDonald's".

Então, como isso funciona no upselling? Simplificando, as pessoas respondem a padrões. Você pode aproveitar a regra de três e mostrar sua oferta de upselling em três, como abaixo.

12. Limitar o aumento de preço

De acordo com a recomendação do Bitcatcha, você não deve precificar muito seus upsells, ou pode não funcionar. Para que os upsells funcionem, os clientes precisam percebê-los como uma vitória rápida.

É melhor manter o preço de upsell não superior a 40% a mais do que o item que eles originalmente planejavam comprar. Algumas fontes dizem como Retail Doctor, sugerem que o percentual deve ser ainda menor. Ele aconselha que o preço de upsell não deve ser superior a 25% adicionais.

Recomendamos testar diferentes opções para encontrar o que funciona melhor para sua base de clientes.

13. Incluir complementos

Se os clientes fizeram suas pesquisas e sabem o que querem comprar, uma estratégia regular de upselling pode não convencê-los a gastar mais.

No entanto, nesse caso, os complementos podem fazer o truque. Dependendo do que você vende online, você pode oferecer complementos, como:

• Características adicionais
• Produtos bônus
• Produtos de amostra

A Dollar Shave, por exemplo, inclui complementos em sua página de produto para apresentar uma nova linha de produtos:

14. Upsell com um e-mail de acompanhamento

E-mails de upselling de acompanhamento são uma das estratégias de upselling mais usadas. Quando estamos falando de upsells pós-compra, o email marketing lidera o show.

Mesmo que as pessoas não aceitem a oferta de upsell ao comprar um produto, você ainda pode oferecer um upsell com um e-mail de acompanhamento. Tornar o negócio ainda melhor para ganhá-los também é um método comprovado.

A Target, por exemplo, enviou este e-mail para seus assinantes usando prova social e compartilhando as principais escolhas.

Se você deseja aumentar sua lista de e-mail, experimente pop-ups de assinatura em seu site para coletar novos leads.

15. Incentive as vendas com um programa de indicações

Outra dica de upselling é executar um programa de referência. As referências são uma estratégia de marketing comprovada. Depois de uma experiência positiva, peça aos clientes uma referência no checkout.

Uma vez que eles se referem a seus contatos, os clientes se qualificam para usar as recompensas ou pontos extras que ganharam para uma compra futura. Existem ferramentas de fidelidade, independentes ou plugins, como o ReferralCandy, que você pode usar para automatizar o processo de indicação no checkout.

Ideias acionáveis ​​do programa de fidelidade do cliente com 10 exemplos

Conclusão

O upselling é um passo que você deve tomar para obter esse dinheiro extra de seus clientes e aumentar sua receita. Fornecemos algumas dicas e como fazer upsell no e-commerce, juntamente com exemplos de upselling da vida real.

Isso garantirá que você aproveite ao máximo sua estratégia de upselling! Se você gostou deste post, confira Como criar formulários pop-up para seu site.